- 相關(guān)推薦
營(yíng)銷(xiāo) 讀后感
經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思考我們身邊到處顯露出衰退即將來(lái)臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心，也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出，其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn)：研究客戶(hù)。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線(xiàn)，消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴(lài)的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來(lái)越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此，公司在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象�；诳謶值男〕蟀愕挠哪驮V求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬?hù)的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話(huà)的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷(xiāo)支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷(xiāo)支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷(xiāo)的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車(chē))，因此銷(xiāo)售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線(xiàn)上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，多用途產(chǎn)品要比專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品更受青睞，而產(chǎn)品線(xiàn)上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言，優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶(hù)更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁，實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品，但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性?xún)r(jià)比，而不是公司形象。 對(duì)分銷(xiāo)商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。為刺激分銷(xiāo)商購(gòu)入你的全線(xiàn)產(chǎn)品，你可以提供各種優(yōu)惠，如：提前購(gòu)買(mǎi)折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品，更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道擴(kuò)張時(shí)，你一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷(xiāo)商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易，客戶(hù)會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià)，但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性?xún)r(jià)格促銷(xiāo)，比如：降低數(shù)量折扣的門(mén)檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外，幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，你必須了解你的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(Wal-Mart)和西南航空(Southwest Airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過(guò)收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過(guò)，為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，公司的首席執(zhí)行官(CEO)應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶(hù)提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，CEO還必須加強(qiáng)與客戶(hù)及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶(hù)關(guān)系的管理。對(duì)此，CEO必須予以回?fù)�。即使是在�?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
【營(yíng)銷(xiāo) 讀后感】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃07-15
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案04-24
營(yíng)銷(xiāo)方案餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案04-06
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃03-10
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案04-27
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文08-29
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案01-05
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與的區(qū)別03-01