生產(chǎn)建議書
一、***有限公司當(dāng)前面臨的競爭勢態(tài)
1、國內(nèi)商業(yè)零售業(yè)競爭勢態(tài)
中國以其地域之大、人口之多和消費(fèi)能力之日漸強(qiáng)勁，受到外資追逐是必然的，同時由于中國本土商業(yè)零售企業(yè)的資金實(shí)力、整體規(guī)模偏小和營銷經(jīng)驗(yàn)不足，更使得外資信心百倍。
按照我國對WTO的承諾，到2005年12月31日我國對國內(nèi)商業(yè)零售業(yè)的保護(hù)期結(jié)束，這標(biāo)志著國內(nèi)零售市場全部對外資開放，也就是說2005以后外資進(jìn)入中國零售業(yè)不受區(qū)域的限制，不受業(yè)態(tài)的限制，不受股權(quán)結(jié)構(gòu)的限制。所以國內(nèi)商業(yè)零售企業(yè)與國外商業(yè)零售企業(yè)之間的全面競爭要在2005年以后才能真正顯現(xiàn)，同時也就意味著國內(nèi)商業(yè)零售企業(yè)應(yīng)對國外商業(yè)零售企業(yè)全面競爭的準(zhǔn)備時間只有2年。
1996年以前外資進(jìn)入中國商業(yè)零售業(yè)的領(lǐng)域是百貨業(yè)，1996年以后轉(zhuǎn)向大賣場和專賣店。
2、省內(nèi)相關(guān)企業(yè)競爭勢態(tài)
就省內(nèi)相關(guān)企業(yè)而言，速凍食品生產(chǎn)企業(yè)有**、**、**等，上述三家企業(yè)進(jìn)入速凍食品市場較早，年銷售額目前都大于***，在全國范圍內(nèi)具有一定的知名度，且都尚未涉足商業(yè)零售業(yè)。上述三家企業(yè)相對于***來說，競爭優(yōu)勢是專業(yè)化生產(chǎn)，占有的市場份額大，資金能夠集中專業(yè)化使用，產(chǎn)品研發(fā)及工業(yè)化生產(chǎn)能力強(qiáng)。競爭劣勢是沒有直接面對消費(fèi)者的銷售渠道，需要將零售利潤讓于他人，抵抗低價傾銷能力較差。
就省內(nèi)碳酸飲料及果汁類飲料生產(chǎn)企業(yè)來說，具有品牌實(shí)力，能夠形成規(guī)�；a(chǎn)的企業(yè)只有太古可口可樂。啤酒生產(chǎn)企業(yè)中只有**具有品牌實(shí)力和規(guī)�；a(chǎn)能力，在全國的年產(chǎn)量已經(jīng)突破100萬噸，其他啤酒生產(chǎn)企業(yè)只是疲于奔命。白酒生產(chǎn)企業(yè)已漸趨全軍覆沒。
目前省內(nèi)連鎖零售行業(yè)呈現(xiàn)群雄逐鹿局面，尚且沒有一家企業(yè)能在全省范圍內(nèi)形成競爭優(yōu)勢，最多只是在某一兩個中心城市中具有一定優(yōu)勢，但還不具備對本中心城市的其他連鎖零售企業(yè)形成絞殺的實(shí)力。
二、***有限公司的競爭優(yōu)勢
1、經(jīng)過近十年的發(fā)展，***已經(jīng)建立起遍布**和**市區(qū)的連鎖超市和便利店，總數(shù)近百個，形成了一定的規(guī)模，占領(lǐng)了部分終端銷售市場。
2、已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了工商并舉、相輔相成、相互促進(jìn)的格局。
3、純凈水在**和**已經(jīng)創(chuàng)出了自己的品牌，占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~；***月餅成為**知名品牌。
4、已經(jīng)建立起適應(yīng)***發(fā)展的獨(dú)特的企業(yè)文化。
5、了解和熟悉國內(nèi)的民族消費(fèi)習(xí)慣、價值趨向、文化需求。
三、***有限公司的競爭劣勢
1、缺乏布局合理、能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)�；a(chǎn)的永久性工業(yè)生產(chǎn)基地
***起步于商業(yè)零售業(yè)，1999年才涉足食品加工領(lǐng)域。由于資金實(shí)力等原因，在**一直沒有屬于自己的永久性工業(yè)生產(chǎn)基地，以至于遭到**釜底抽薪式的絞殺。***的工業(yè)生產(chǎn)基地由于土地面積較小、廠房簡陋原因，一直不能實(shí)現(xiàn)規(guī)�；a(chǎn)，不能做為永久性的工業(yè)生產(chǎn)基地使用。
2、缺乏能夠在全國打響的核心主打產(chǎn)品，品牌競爭優(yōu)勢不明顯
就目前來說，***無論是連鎖零售還是工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)都未能在全國打響，缺乏核心主打產(chǎn)品，品牌競爭優(yōu)勢不明顯。在缺乏能在全國乃至世界打響的核心主打產(chǎn)品之前，急于走品牌擴(kuò)張和貼牌生產(chǎn)之路，直接后果是產(chǎn)品的附加值低，利潤率有限，既容易暴露產(chǎn)品配方，又保證不了產(chǎn)品質(zhì)量，是一種不甚明智的選擇。
3、CIS戰(zhàn)略尚未完全推行
目前，對于***來說，雖說超市和便利店的門頭和店面布置形成了統(tǒng)一，但一線營銷人員和總部人員的著裝尚未統(tǒng)一，總部辦公條件相對簡陋，人員精神面貌、談吐氣質(zhì)尚未達(dá)到星級標(biāo)準(zhǔn)，有待進(jìn)一步培訓(xùn)和提高。
4、人才匱乏
鑒于上述競爭劣勢，***目前尚未建立起較為完善的引進(jìn)人才、開發(fā)人才、留住人才、人盡其才、物盡其用、能進(jìn)能出的人事，以至于高、中級管理人才和市場開發(fā)人才相對匱乏，滿足不了公司發(fā)展的需要。
四、***有限公司可以采取的競爭策略
綜上所述，通過與國內(nèi)、省內(nèi)同行業(yè)的競爭勢態(tài)和優(yōu)劣勢分析，我們認(rèn)為，***要想在與國際、國內(nèi)、省內(nèi)同行業(yè)激烈的市場競爭中立于不敗之地，可以采取以下競爭策略：
1、實(shí)施品牌戰(zhàn)略，注重品牌建設(shè)，在人力、物力、財(cái)力有限的條件下，集中優(yōu)勢兵力，首先推出一種能夠在全國打響的核心主打產(chǎn)品，做大做強(qiáng)后，帶動相關(guān)產(chǎn)品的陸續(xù)推出。
娃哈哈最初是做兒童鈣奶，在全國打響、積累了相當(dāng)資金實(shí)力后，陸續(xù)推出了純凈水、非�？蓸贰⒕G茶系列產(chǎn)品�？祹煾底畛跏亲龇奖忝娴模奖忝娲蝽懞�，陸續(xù)推出了系列飲料。格蘭仕在微波爐制造行業(yè)中成為世界第一后，才攜巨資進(jìn)入空調(diào)制造行業(yè)。
2、集中有限的人力、物力、財(cái)力，建設(shè)生產(chǎn)經(jīng)營根據(jù)地，在局部中心城市內(nèi)比如**、***、**形成優(yōu)勢兵力，降低采購、配送成本，從而形成局部成本優(yōu)勢，實(shí)施區(qū)域絞殺、區(qū)域壟斷、飽和攻擊戰(zhàn)略，力戒遍地開花、四面出擊、分散使用兵力。打個比方說，如果某競爭對手在某地有5個銷售終端，那麼為了形成優(yōu)勢，我們在某地就應(yīng)當(dāng)建立10-15個銷售終端，直至將對方徹底擠垮。做大做強(qiáng)后，逐步向全省甚至全國鋪開。
**、**、***在經(jīng)濟(jì)相對落后的**省來說，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在**省的排名相對靠前，居民的貨幣購買力相對較強(qiáng)。三地之間的直線距離大約在150公里左右，不但可以形成鐵三角，還可以輻射周邊.
3、核心主打產(chǎn)品的選擇
在***現(xiàn)有的工業(yè)產(chǎn)品中，瓶裝純凈水依靠價格優(yōu)勢已經(jīng)占領(lǐng)**和***市場，但在全國市場卻缺乏品牌優(yōu)勢，娃哈哈、樂百事、農(nóng)夫山泉、可口可樂已經(jīng)瓜分了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，與這些品牌在全國市場展開競爭，***的競爭劣勢是很明顯的，根本不具備與之抗衡的實(shí)力。桶裝純凈水由于運(yùn)輸成本原因，欲打開市場必須就地設(shè)廠，投資規(guī)模相對過大。
無論是瓶裝還是桶裝純凈水隨著人們保健知識及對純凈水認(rèn)識程度的不斷提高，純凈水的市場將會不斷萎縮。農(nóng)夫山泉在其廣告中對千島湖深層地下水及長白山天然飲用水的特別強(qiáng)調(diào)恐怕不是偶然所為；在速凍食品的生產(chǎn)領(lǐng)域，***在品牌建設(shè)上落后于**、**、**；碳酸飲料領(lǐng)域國外品牌有可口可樂、百事可樂，國內(nèi)品牌有非�？蓸贰⒔�；***的月餅雖然在本省形成了品牌優(yōu)勢，但月餅又屬于季節(jié)性產(chǎn)品，不能全年、全季節(jié)生產(chǎn)。
礦泉水由于富含人體必須的微量元素，在高檔會議和社交場合屬于通用飲品，但由于資源原因不是隨便哪個廠家就可以生產(chǎn)的，目前還沒有能夠在全國打響的品牌，***就擁有日自動噴涌量達(dá)108噸、品位在全國排名靠前的礦泉水資源。按照日自動噴涌量及0.6元/瓶的價格計(jì)算，每年可實(shí)現(xiàn)銷售收入4730萬元；按照日自動噴涌量的2倍動力取水量及0.6元/瓶的價格計(jì)算，每年可實(shí)現(xiàn)銷售收入9460萬元；**省屬于農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)副產(chǎn)品和中草藥資源豐富。
隨著人們生活水平的不斷提高，逐漸忘卻了過去城鄉(xiāng)群眾的冬貯菜----***，但吃慣了大魚大肉的城鄉(xiāng)群眾回過頭來再品嘗一下經(jīng)過獨(dú)特工藝加工的芥菜絲會有一種回味悠長的感覺，市場潛力不在涪陵榨菜之下。在炎熱的夏季，由于空調(diào)的大量使用，造成城市中的熱島效應(yīng)更加明顯，人體對炎熱天氣的自然抵抗力較以前有所下降，醫(yī)院中的中暑病人卻較以前大量增多。此時此刻，人們多麼希望能有一種清涼的飲料，既能解渴又具有防暑、降溫、去火的保健作用。經(jīng)過獨(dú)特配方調(diào)制的***，剛好能夠滿足人們的這種迫切需求。
綜上所述，我們認(rèn)為：***下一步的主打產(chǎn)品應(yīng)該從礦泉水、***、***中做出選擇。做為顧問，我們更傾向于礦泉水項(xiàng)目。但并不是說***現(xiàn)有的純凈水、月餅、糕點(diǎn)、速凍食品、啤酒不再生產(chǎn)，而是說***現(xiàn)有的產(chǎn)品不能做為主打產(chǎn)品發(fā)展。
4、區(qū)別不同競爭對手，實(shí)施差別化競爭策略
外資商業(yè)零售業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，由于其擁有雄厚的資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢通常采取大賣場形式，但其首選城市是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市和省會城市。那麼，在整體實(shí)力尚不足與之相抗衡的時候，應(yīng)當(dāng)避免與之在大賣場上面對面地直接競爭，而應(yīng)以超市和便利店的形式，直接面對社區(qū)，采取“農(nóng)村包圍城市”的競爭策略。在已經(jīng)打下牢固基礎(chǔ)的切尚沒有大買場的地區(qū)中心城市比如**、***則可以考慮設(shè)立大買場。
5、領(lǐng)悟商品、價格、服務(wù)的內(nèi)涵精髓，苦練內(nèi)功：首先要注意這種業(yè)態(tài)中是否有滿足消費(fèi)者胃口的結(jié)構(gòu)合理、品種齊全、質(zhì)量優(yōu)越的商品，其次要看在商品最好的同時是不是最低廉，是不是更符合消費(fèi)者的心理承受能力，再者要比較誰的服務(wù)質(zhì)量最好。
五、***有限公司生產(chǎn)經(jīng)營平臺的構(gòu)建內(nèi)容
1、信息采集基地建設(shè)
在上海、北京、深圳設(shè)立信息采集基地，負(fù)責(zé)及時收集國際、國內(nèi)同行業(yè)發(fā)展的各種信息，編輯整理，及時上傳。
2、市場調(diào)查機(jī)構(gòu)建設(shè)
市場調(diào)查要采取市場細(xì)分、客戶細(xì)分的原則，用80/20法則指導(dǎo)市場細(xì)分、客戶細(xì)分。用80/20法則調(diào)整連鎖網(wǎng)點(diǎn)布局。
3、生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境建設(shè)
注重經(jīng)營場所的購物環(huán)境和辦公場所的辦公環(huán)境建設(shè)，使顧客和員工置身其中，感到心情舒暢。良好購物環(huán)境可以刺激顧客的購買欲望，良好的辦公環(huán)境可以最大限度地開發(fā)員工的主觀能動性。二戰(zhàn)中，美國的港口搬運(yùn)工人由于感到彈藥箱太重而罷工，要求政府減小彈藥箱的規(guī)格和重量，美國政府接受有關(guān)專家的建議，僅僅將彈藥箱由暖色調(diào)改為暗綠色的冷色調(diào)后，港口搬運(yùn)工就不再提出罷工。
4、人事與激勵約束機(jī)制建設(shè)
建立起較為完善的引進(jìn)人才、開發(fā)人才、留住人才、人盡其才、物盡其用、能進(jìn)能出的人事與激勵約束機(jī)制，滿足公司的不斷發(fā)展需要，最大限度開發(fā)出員工工作的主觀能動性，形成我要工作，而不是要我工作機(jī)制。
5、員工培訓(xùn)機(jī)制建設(shè)
單純地從外部引進(jìn)人才，會形成招來女婿、氣走兒子現(xiàn)象，同時由于公司的不斷發(fā)展，單純依靠引進(jìn)人才滿足不了需求。特別是一般員工的綜合素質(zhì)提高，更不是引進(jìn)所能解決問題的，只有依靠公司本身對員工的不斷培訓(xùn)。
6、產(chǎn)品研發(fā)基地建設(shè)
我們現(xiàn)在所處的信息社會，由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很快，同時人們消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)口味也是在不斷變化，這就要求我們在生產(chǎn)過程中，必須強(qiáng)化新產(chǎn)品研發(fā)能力，建立新產(chǎn)品研發(fā)基地，做到生產(chǎn)一代、儲備一代、開發(fā)一代。地點(diǎn)可考慮設(shè)在**。
7、***生產(chǎn)經(jīng)營基地建設(shè)
***生產(chǎn)經(jīng)營基地應(yīng)當(dāng)包括超市、便利店、大賣場、啤酒生產(chǎn)線、礦泉水生產(chǎn)線、***生產(chǎn)線、純凈水生產(chǎn)線、冷鮮肉生產(chǎn)線。
8、**生產(chǎn)經(jīng)營基地建設(shè)
**生產(chǎn)經(jīng)營基地應(yīng)當(dāng)包括超市、便利店、月餅、糕點(diǎn)生產(chǎn)線、純凈水生產(chǎn)線、***生產(chǎn)線。
9、**生產(chǎn)經(jīng)營基地建設(shè)
**生產(chǎn)經(jīng)營基地應(yīng)當(dāng)包括超市、便利店、大賣場、凈水生產(chǎn)線。
10、配送中心建設(shè)
基于**的便利交通條件及**工業(yè)生產(chǎn)基地的設(shè)立，總配送中心可以設(shè)立在**，**、***設(shè)立分中心。
六、***有限公司生產(chǎn)經(jīng)營平臺的構(gòu)建順序
1、人事與激勵約束機(jī)制建設(shè)
2、生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境建設(shè)
3、信息采集基地建設(shè)
4、市場調(diào)查機(jī)構(gòu)
5、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)和研發(fā)基地建設(shè)
6、恢復(fù)啤酒生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力，達(dá)到原設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力即年產(chǎn)5萬噸規(guī)模，暫不擴(kuò)大規(guī)模。
7、建立***的純凈水、礦泉水、***生產(chǎn)線。
8、建立**的純凈水、***、月餅、糕點(diǎn)、速凍食品生產(chǎn)線。
9、擴(kuò)大**、***的超市規(guī)模和便利店建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)***兩地的商業(yè)零售領(lǐng)域?qū)ζ渌偁帉κ值膮^(qū)域絞殺、形成區(qū)域壟斷。
10、在**開設(shè)超市和便利店，形成規(guī)模，站穩(wěn)腳跟。
11、擴(kuò)建***啤酒生產(chǎn)線，使之達(dá)到最價經(jīng)濟(jì)規(guī)模，不再繼續(xù)擴(kuò)建。
12、以**、**、***為根據(jù)地在商業(yè)零售領(lǐng)域向周邊擴(kuò)散。
13、在商業(yè)零售領(lǐng)域依托**、**、***、**、**、**、**、**，向**省全省擴(kuò)散，直至在**省形成絕對優(yōu)勢。
14、擴(kuò)建各條工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)線，在全國食品加工領(lǐng)域成為執(zhí)牛耳者。
15、依托**，在商業(yè)零售領(lǐng)域向省外擴(kuò)散。首先進(jìn)軍上海，在上海站穩(wěn)腳跟，形成優(yōu)勢，近而擴(kuò)散到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市和省會城市，從而在全國形成優(yōu)勢。
七、***有限公司生產(chǎn)經(jīng)營平臺硬件設(shè)施構(gòu)建方案及相應(yīng)的資金需求測算
就目前而言，***有限公司生產(chǎn)經(jīng)營平臺硬件設(shè)施構(gòu)建方式、方法可以采取以下幾種方式：自建、兼并、合資、廠房經(jīng)營性租賃、廠房施工企業(yè)融資租賃、設(shè)備融資租賃、資產(chǎn)管理公司資產(chǎn)拍賣競購、左右間加盟費(fèi)收入等
1、***啤酒生產(chǎn)線5萬噸生產(chǎn)能力資金需求
投入設(shè)備檢修費(fèi)用400萬元、營運(yùn)資金需求800萬元，共計(jì)1200萬元。
2、***礦泉水生產(chǎn)線構(gòu)建方式及資金需求測算
礦泉水資源所在地是***，經(jīng)營者是**有限公司，所有者是**。該公司現(xiàn)擁有全套國內(nèi)較為先進(jìn)、日產(chǎn)80噸的生產(chǎn)線，現(xiàn)有資產(chǎn)包括水井、土地、廠房、設(shè)備在內(nèi)總價值900萬元左右。該公司因?yàn)槭袌鲩_拓人才及營運(yùn)資金的缺乏，目前經(jīng)營狀況呈現(xiàn)連年虧損趨勢，僅能維持簡單再生產(chǎn)。此時，與該公司洽談合作最有可能達(dá)成合作協(xié)議。
A、若采取整體租賃方式，初始年租金投入為80 萬元，以后年度的租金成本則可直接進(jìn)入經(jīng)營成本，不再予以考慮。
B、合資方式，若按51%的控股比例計(jì)算則至少需要投入937萬元，若采取不控股方式，按照49%的股權(quán)比例計(jì)算則至少需要投入865萬元。
C、若采取購買方式，則最少投入大約為1000萬元。
D、若采取貼牌生產(chǎn)方式，則短期內(nèi)投入可以忽略不計(jì)。
但是，從有益長遠(yuǎn)發(fā)展的角度分析，最有可能洽談成功，最為有利、最為徹底的方式莫過于控股合資。短期內(nèi)也可以采取貼牌生產(chǎn)方式。
3、**廠南速凍食品及***生產(chǎn)基地構(gòu)建方式及資金需求測算
A、廠房全部自建
**廠南120畝土地綜合購買價格按照10萬元/畝測算，需要1200萬元；5個6000平方米速凍食品廠房的建筑安裝成本按照600元/平方米的價格計(jì)算是1800萬元。設(shè)備投入為750萬元，營運(yùn)資金需求為 1000萬元。合計(jì)總需求 4750萬元。
B、廠房租賃+自建
***北邊是**廠，該廠已經(jīng)被**兼并，但一直處于停止經(jīng)營狀態(tài)，現(xiàn)有的生產(chǎn)車間及辦公用房總建筑面積約為12000平方米。若采取廠房租賃+自建方式，則可以減少投入720萬元。
C、施工企業(yè)廠房融資租賃
即廠房先由施工企業(yè)運(yùn)用全部用自有資金代為建設(shè)，然后由***按照建筑安裝成本+利息+利潤后由分年度償還施工企業(yè)。若按照3年還清則年均投入300萬元，減少初始投資420萬元；若按照5年還清則年均投入200萬元，減少初始投資500萬元。
4、**月餅、糕點(diǎn)、純凈水、***生產(chǎn)基地構(gòu)建方式及資金需求測算
A、廠房全部自建
100畝土地綜合購買價格按照10萬元/畝測算，需要1000萬元；30000平方米速凍食品廠房的建筑安裝成本按照600元/平方米的價格計(jì)算是1800萬元。設(shè)備投入為750萬元，營運(yùn)資金需求為800萬元。合計(jì)總需求4350萬元。
B、施工企業(yè)廠房融資租賃
即廠房先由施工企業(yè)運(yùn)用全部用自有資金代為建設(shè)，然后由***按照建筑安裝成本+利息+利潤后由分年度償還施工企業(yè)。若按照3年還清則年均投入300萬元，減少初始投資420萬元；若按照5年還清則年均投入200萬元，減少初始投資500萬元。
5、**左右間構(gòu)建方式及資金需求測算
A、全部自建
5年內(nèi)，600個左右間全部自建的資金需求為15000萬元，按照每年120個測算，年度投資為3000萬元。
B、自建+加盟
首先自建200個左右間，運(yùn)營正常后吸收400個加盟店，全部資金需求按照2年內(nèi)首先自建200個左右間測算為5000萬元，年度投資2500萬元。
6、***大賣場構(gòu)建方式及資金需求
考慮到大賣場初始投資過大，建議3年內(nèi)暫不考慮***大賣場建設(shè)。
7、西薩餅屋構(gòu)建方式及資金需求
建議將西薩餅屋并入超市及便利店，不再開設(shè)單獨(dú)的西薩餅屋。
八、***有限公司生產(chǎn)經(jīng)營平臺構(gòu)建的年度資金籌措方案
***有限公司完成全部生產(chǎn)經(jīng)營平臺構(gòu)建的時間按照5年計(jì)算，即從2004年至2008年。
1、截止2003年10月31日，***有限公司共實(shí)現(xiàn)凈利潤1492萬元，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)凈利潤大約1600萬元。按照年均增長率12.5%測算，***2004年度可實(shí)現(xiàn)的凈利潤1800萬元計(jì)算，則2004年度可以用來投資的資金則只能按照900萬元測算。2005年度、2006年度、2007年度、2008年度可以用來投資的資金則分別是2025萬元、2278萬元、2562萬元、2882萬元，5年內(nèi)共計(jì)可自身籌集資金總額為10647萬元。
2、建議2004年將***原***工業(yè)基地的27.5畝土地轉(zhuǎn)讓，每畝按照80萬元計(jì)算，共可籌集2200萬元。
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