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關(guān)于美容的話語(yǔ)

從您的顧客資料卡中隨意挑出十個(gè)顧客，并將她們踏進(jìn)美容中心時(shí)，您如何和她們對(duì)談的幾個(gè)關(guān)鍵語(yǔ)句寫下來(lái)，您辨識(shí)得出這些顧客的特別興趣或喜好嗎?

透過(guò)好處良句，您可以給予您的療程服務(wù)和您的產(chǎn)品一種以顧客為主的個(gè)人獨(dú)特性和特色，您也可學(xué)習(xí)如何處理被人拒絕的問題。當(dāng)一位顧客說(shuō)“不”時(shí)，她在此并不是指對(duì)您個(gè)人，而對(duì)一項(xiàng)服務(wù)療程或一種產(chǎn)品說(shuō)“不”。他若不是不想為此花錢的話，因?yàn)檫@種好處對(duì)他還不夠重要;要不就是根本沒什么問題缺點(diǎn)困擾著他，所以您要經(jīng)常不斷地激勵(lì)他追求新的事物，并立即切人新的目標(biāo)。您每天要一再地超越自己的極限，您應(yīng)勇敢且設(shè)定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，直接和顧客交談并展示您的能力。您愈有膽量，便可學(xué)到愈多的事物。您每天至少對(duì)自己說(shuō)三次，您很擅長(zhǎng)的是什么。當(dāng)您每晚下班回家時(shí)，您要對(duì)自己提出以下的問題：我今天做成了那件事?我明天的目標(biāo)是什么?明天我可以作如何的改變?每位顧客在購(gòu)買前會(huì)提的問題是什么?這可給我什么?用途?這其中也聚集了價(jià)值觀、價(jià)格和好處。當(dāng)顧客被人以快樂且興奮的心。情來(lái)服務(wù)時(shí)，她們很喜歡接受某種療程服務(wù)，并快樂且興奮地購(gòu)物。只有自己先散發(fā)出產(chǎn)情，才能將之感染給顧客，“您的皮膚會(huì)變得很漂亮，這個(gè)效果很神奇，是一個(gè)輕松的經(jīng)歷�！�

您在每個(gè)顧客身上要設(shè)定一個(gè)您想和他共同達(dá)到的目標(biāo)，在此您想想您上一次的成功經(jīng)歷，并展現(xiàn)您的自信和能力，您在內(nèi)心里要做得好像這位顧客對(duì)您的服爭(zhēng)提供已經(jīng)肯定地說(shuō)“是”的樣子，在這里您要保持輕松、泰若自然，您使用贊同式的句子如：

“陳太太，如我們談過(guò)的，您的肌膚需要更多的能量，所以我?guī)湍堰@個(gè)再生乳霜包起來(lái)讓您帶回去，它會(huì)帶給您很多的樂趣的�！�

購(gòu)物結(jié)尾

在一個(gè)咨詢會(huì)話中，您也經(jīng)常一再地碰到反對(duì)的聲音，這些表示重要的訊息如：

一一您還不能說(shuō)服我;

一一我對(duì)您還不信任;

一一我沒有這些常識(shí);

一一您還沒有觸動(dòng)我的購(gòu)買動(dòng)機(jī);

一一我堅(jiān)持已經(jīng)下了的決定;

一一您的話傷到我了;

一一這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我而言太貴了;

一一這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)好像沒有用。

在這樣的一種情況下，您和您的顧客之間還沒有產(chǎn)生協(xié)調(diào)，因此您要探究這些反對(duì)意見。在此下列行為態(tài)度可給予幫助：安靜、專注地傾聽，保持目光接觸，用平靜的.聲調(diào)說(shuō)話，提出檢查式的問題，不要懷疑這些反對(duì)。您要展現(xiàn)您可先接受這些反抗的聲音，“很好，您對(duì)我說(shuō)了這些，”您要把負(fù)面的反對(duì)轉(zhuǎn)變成正面的說(shuō)詞，在此您要誘導(dǎo)性的表達(dá)：

一一改變反對(duì)

一一是……也因?yàn)椤?/p>

一一對(duì)，沒錯(cuò)，……然而……

一一是，我了解，……然而……

一一我為此感到很遺憾。

一一我很能了解您。

一一我表達(dá)得不對(duì)，

一一我想和您一樣，不過(guò)……

一個(gè)有意識(shí)的溝通對(duì)您日常的工作很有幫助，因此您也要注意顧客如何對(duì)您反應(yīng)，以及使用這些理解來(lái)進(jìn)行未來(lái)的咨詢。在一個(gè)理想的溝通里，您不是在賣輛給顧客，而是顧客在向您買東西!

1)專家引導(dǎo)(引導(dǎo)美容概念)

2)實(shí)際皮膚分析(最好借助儀器)

皮膚分析是通過(guò)觀察和交流完成的;它也是通過(guò)填寫皮膚分析表來(lái)完成的。它是美容的心理咨詢和美容專業(yè)服務(wù)相結(jié)合的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是顧客愿意接受服務(wù)和實(shí)施正確護(hù)理的基礎(chǔ);也是功能服務(wù)和心理服務(wù)的良好表現(xiàn)。

通過(guò)觀察初步了解顧客的皮膚，再通過(guò)溝通進(jìn)一步判斷顧客皮膚的性質(zhì)，同時(shí)明確顧客的心理需求;

幫助顧客正確了解自己的皮膚，是顧客愿意接受服務(wù)、擴(kuò)展服務(wù)項(xiàng)目的基礎(chǔ);讓顧客信任你的專業(yè)形象和專業(yè)技能;體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)，防范流于形式和過(guò)于商業(yè)化;

制定完善的皮膚分析表，可以強(qiáng)化美容師分析問題、解決問題的能力，養(yǎng)成一個(gè)正確的理念和職業(yè)化思維的模式;

正確的分析皮膚和準(zhǔn)確的記錄是制定最佳護(hù)理方案和實(shí)施最佳護(hù)理手段的基礎(chǔ);

可以從咨詢環(huán)節(jié)、從顧客口中得知她是如何知道你的

美容院，為何要選擇你的美容院，并根據(jù)相關(guān)信息適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略;

皮膚分析的過(guò)程可以產(chǎn)生權(quán)威感，從而增加顧客購(gòu)買產(chǎn)品的信心。

3)建立顧客檔案

4)建議改善方法、制定長(zhǎng)、短期護(hù)理計(jì)劃。

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