酒水銷售工作日志

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2015年06月27日

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酒水銷售業(yè)務(wù)員工作指導(dǎo)

2015-04-09 12:55:55| 分類： 品牌策略·評(píng) | 標(biāo)簽：客戶 酒水 銷售 營(yíng)銷 情況 |字號(hào)大中小 訂閱

XX公司業(yè)務(wù)員工作展開指導(dǎo)

——一切從懂得客戶開始

一、業(yè)務(wù)知識(shí)

1、專業(yè)知識(shí)

A酒類市場(chǎng)的特性以及相關(guān)政策法規(guī)

B主要流通渠道

餐飲行業(yè)、商超、網(wǎng)絡(luò)

C公司主要銷售酒水情況

主要銷售的酒種、品牌、出貨底價(jià)、庫(kù)存量

D某地酒水市場(chǎng)的主要品牌和大的商家

2、市場(chǎng)調(diào)查分析

A目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查

我們主要產(chǎn)品的目標(biāo)營(yíng)銷對(duì)象的情況分析，包括各企業(yè)老總的情況或者相關(guān)負(fù)責(zé)人的情況，付款情況、進(jìn)貨渠道

B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析，包括市場(chǎng)區(qū)域、出貨價(jià)格、銷售渠道、老總及業(yè)務(wù)員情況、主要銷售產(chǎn)品、結(jié)賬方式等

開展?fàn)I銷時(shí)，每一個(gè)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

C整體市場(chǎng)供求情況分析

某地酒水市場(chǎng)整體供求情況，多走訪終端銷售點(diǎn)

D主要調(diào)查手段

報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)、實(shí)際走訪

3、公司優(yōu)勢(shì)分析

A產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

有哪些獨(dú)有的產(chǎn)品?

B價(jià)格優(yōu)勢(shì)

哪些產(chǎn)品出貨價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低?

C渠道優(yōu)勢(shì)

公司的渠道優(yōu)勢(shì)在哪里?物流效率怎么樣?

D關(guān)系優(yōu)勢(shì)

公司有哪些比較好的社會(huì)關(guān)系資源?和上流供貨商的關(guān)系怎么樣?

二、營(yíng)銷工作三階段

要做客戶的酒水銷售顧問(wèn)

1、營(yíng)銷前

有意識(shí)的搜集要拜訪的客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等，以便在拜訪客戶時(shí)，為其提供針對(duì)性的、體貼的、專屬性的定制化服務(wù)。使客戶具有親切的歸屬感。

分析客戶的市場(chǎng)定位

準(zhǔn)備酒水推介材料，根據(jù)走訪客戶的特點(diǎn)，制定初步的酒水銷售方案

2、拜訪時(shí)

A客戶的視覺(jué)感受

l 銷售人員的個(gè)人形象，正統(tǒng)的形象，不要出現(xiàn)非主流的裝扮。

l 酒水推銷資料，完整的酒水推介資料，給客戶一個(gè)直觀的產(chǎn)品印象和專業(yè)化形象。

B客戶的聽覺(jué)感受

l 交談時(shí)注意禮貌

l 仔細(xì)聆聽，學(xué)會(huì)抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題，迅速總結(jié)出一套說(shuō)辭

l 保持統(tǒng)一的口徑

l 適時(shí)的裝作與公司聯(lián)系，以滿足客戶的一些要求

l 多注意一些細(xì)節(jié)的東西，如客戶的一些習(xí)慣性動(dòng)作、客戶透露出的一些有用的東西等

C客戶的心理感受

l 客戶的知情權(quán)

l 客觀的產(chǎn)品介紹

l 結(jié)合客戶的實(shí)際情況提出銷售方案

l 公司沒(méi)有相關(guān)政策的情況不要隨便承諾，如果承諾了要立即請(qǐng)示公司，公司根據(jù)實(shí)際情況再做出承諾。

l 不能無(wú)原則的退讓

D注意自己的工作態(tài)度

l 高度的熱情投身工作

l 就算是被拒絕也要保持熱情的態(tài)度

l 把自己當(dāng)成客戶的朋友和酒水銷售顧問(wèn)，真心實(shí)意為客戶考慮

l 服務(wù)無(wú)期限

l 保持和客戶的聯(lián)系

l 及時(shí)總結(jié)

E提高工作效率

l 登記匯總客戶資料

l 客戶的訂貨需求及時(shí)處理，迅速送達(dá)

l 客戶問(wèn)題及時(shí)反饋，迅速處理

3、營(yíng)銷后

A做好后續(xù)服務(wù)

l 服務(wù)無(wú)限期

l 保持和客戶的聯(lián)系溝通，客戶有問(wèn)題要及時(shí)處理

l 不定期的走訪老客戶

l 客戶生日，重要節(jié)日的短信問(wèn)候或者送禮品

l 客戶促銷活動(dòng)的支持，或幫客戶達(dá)到提升

l 在客戶中開展評(píng)尋最佳渠道”或者“最佳酒水銷售”、“最佳業(yè)績(jī)”等活動(dòng)，提出相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高客戶積極性。

B要善于利用老客戶的資源

C按照約定及時(shí)結(jié)賬

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