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洛奇英雄傳重復(fù)發(fā)言
女主持人:下半場我們有一個保險經(jīng)理人年會的論壇,首先請允許我介紹一下大會的演講嘉賓的背景資料,潘燊昌,太平洋人壽經(jīng)營委員會主席。潘燊昌畢業(yè)于香港大學(xué)理學(xué)院。英國精算師學(xué)會、澳洲精算師學(xué)會及臺灣精算師學(xué)會的會員;美國精算學(xué)會會員及美國精算師協(xié)會成員。現(xiàn)任中國太平洋人壽保險股份有限公司經(jīng)營委員會主席。他于1987年至2000年出任美國安泰人壽保險股份有限公司(臺灣分公司)的董事總經(jīng)理,并于1997年至2000年期間兼任美國安泰國際公司的高級副總裁及美國安泰人壽保險有限公司的主席。美國安泰人壽保險股份有限公司被荷蘭的ING集團(tuán)所收購,他被任命為ING集團(tuán)亞太區(qū)保險大中華首席執(zhí)行官。潘先生于1997年榮獲“李國鼎管理獎?wù)隆薄?998年榮獲“第十六屆總經(jīng)理獎”(行政總裁及主席級別)、1999年榮獲臺灣優(yōu)秀外商“大綬景星勛章”、2000年榮獲“保險信望愛獎”之“最佳保險領(lǐng)導(dǎo)人獎”及當(dāng)尋2000年亞洲保險業(yè)大獎”之“年度風(fēng)云人物”等。
潘燊昌:對于行業(yè)增長速度,保監(jiān)會的中性預(yù)測為13.2%,有國際機(jī)構(gòu)認(rèn)為能達(dá)到20%。這些數(shù)據(jù)有的是我們精算師算出來的,這些是全部可以相信的。所以市場對未來市場是很小的關(guān)系。
在歐洲可以產(chǎn)生的機(jī)會,比如說美國都是非常小的,差不多只有20年左右。包括在很多的國家和地區(qū),特別是經(jīng)濟(jì)的起伏。當(dāng)然大家關(guān)心的是企業(yè)機(jī)會窗的實(shí)質(zhì),只有那些在機(jī)會窗內(nèi)高速成長的企業(yè)才有可能成為大型企業(yè),并進(jìn)入世界500強(qiáng)。
這個圖是看一下我們中國的機(jī)會窗在哪里。我們這邊就是中國的機(jī)會窗跟前面三個一樣,應(yīng)該是在我們經(jīng)濟(jì)開放以后,和我們加入WTO的時候。但是,這個窗我覺得是蠻大的,雖然中國是一個很大的經(jīng)濟(jì)體,比日本大,但是它的寬度都比歐洲和美國寬。為什么呢?可能大家有不同的看法,但是我們看到一點(diǎn)點(diǎn)原因。
第一,現(xiàn)在我們的機(jī)會,比以前和美國還有歐洲的機(jī)會是很不同的,另外我們這個時代已經(jīng)蠻發(fā)達(dá)了。所以,利用技術(shù)就可以使每個公司的成熟期更快。
第二,美國和歐洲經(jīng)過那么多年之后,還是有那么強(qiáng)大的競爭力,很多時候是他們積極地在保險業(yè)做得好,其實(shí)還有他們通過聯(lián)盟一起來努力,很少是單一的機(jī)構(gòu)來運(yùn)作的�，F(xiàn)在這個社會和全球都是白熱化的程度,所以后面構(gòu)成了大的聯(lián)盟的進(jìn)步。
我們中國現(xiàn)在是一個什么時期呢?中國還是一個產(chǎn)生新公司的時期,就是很多新的公司做起來,很多新的公司在努力,建立起他的機(jī)構(gòu)。但是我可以預(yù)見,在10年以內(nèi),我們應(yīng)該可以看到,我們都需要步驟化。
現(xiàn)在中國的市場很可能不一樣了,但是大家有不同的看法。這有一個基本的道理在這里面。
第一,要一定要注意客戶的訴求。開始的時候,很容易,剛剛開放,很可能經(jīng)營手法可能很多時候會收到效率。像我們的產(chǎn)品這種遠(yuǎn)景看起來好像不錯,但是未來不去經(jīng)營是不行的。所以,我們壽險實(shí)際上剛才開始的幻燈片,還是講怎么樣去分析我們市場自由的環(huán)境,找出市場的訴求。
我們的壽險跟很多的產(chǎn)品不同,我們的訴求要很小心地看清楚在哪。它可能不是單純地說在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或者是人口多的地區(qū)。因?yàn)槲铱吹戒N售這個產(chǎn)品的前輩,現(xiàn)在成功的人身上可以看到,產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)不是重點(diǎn),重點(diǎn)是找出客戶需要的,才可以開發(fā)出產(chǎn)品。而且我們跟其他的金融業(yè)互相競爭的情況下,不但我們壽險業(yè)積極競爭,也跟其他的金融業(yè)保持競爭。怎么樣讓我們的客戶買我們的壽險產(chǎn)品,所以我們還是信賴中國,中國還是要富強(qiáng)的,這是通過我們客戶的需求。未來一定是要我們幫客戶解決他們的訴求在哪里,像我們這種模式,我們只要可以把握得到他們的需求,是比較有優(yōu)勢的。大部分人看壽險是看保費(fèi),這是一個錯誤的觀點(diǎn),因?yàn)榻o客戶不是保費(fèi)多少錢,而是我們能夠拿到多少的價值給我們的客戶,拿到多少的價值給我們的經(jīng)營者。
其實(shí)老板是關(guān)心,你做這個事情對企業(yè)和老板的價值,而不是看保費(fèi)。你有什么好的方法可以讓客戶分享這個價值,所以這個理念是不同的。通常說我們賺到錢,我們要分紅給客戶,客戶賺到錢,才能分紅給股東。我們怎么去運(yùn)作和銷售是完全不同的概念。
我的經(jīng)驗(yàn)不是很多,像臺灣壽險的公司,他們不是定為金融業(yè),而是定為服務(wù)業(yè)。因?yàn)樗苑⻊?wù)的做法來經(jīng)營壽險公司,發(fā)現(xiàn)有著很不同的業(yè)績,客戶對于壽險的形象有著很不同的理解。我們壽險的形象可能不大清楚,定得好,就像我們的心血,可以得到客戶的支持,所以我們的形象也很好。
所以今天,我們通過保險經(jīng)理人,能夠讓我們做經(jīng)理人的能夠做精確的事情,讓我們壽險的形象提升。讓我們中國的大學(xué)生畢業(yè)的時候,第一個志愿就是做壽險公司工作,那么我們就成功了。這個不難做到,我覺得我只希望退休以前可以看得到。當(dāng)然,我退休的時間已經(jīng)快到了,所以這個時間也是很短的。
另外,今天我要開一個會,所以楊社長說我講完之后給大家一個機(jī)會互動,大家有什么問題,我可以把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。
當(dāng)然了,怎么樣去把握我們現(xiàn)在的中國壽險的機(jī)會,大家可能還有不同的看法,所以我今天只是跟大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。謝謝大家!
男主持人:現(xiàn)在是提問的時間,請大家提問。
提問:請您按照您的理解解釋一下怎么樣才能把握好客戶的需求?
潘燊昌:我是從我這么多年的工作,尤其是我們培訓(xùn)體系里面,我一直在觀察和分析別人成功的原因。我在壽險業(yè)是35年的時間,但是我沒有做過銷售。但是我準(zhǔn)備退休以后去買太平洋保險。他們的工作里面,很重點(diǎn)的一點(diǎn),就是我賣這個東西一定要滿足客戶的需求,所以我們分析市場不同其他的公司,我們已經(jīng)不是說做很好的發(fā)展,就是拿到中高收入的客戶的保單。已經(jīng)不是這樣了,這個可以做,但是還是跟其他的人一樣,還是在一個小的市場里面,大家的競爭會越來越激烈。所以,現(xiàn)在最為流行的說法,我們壽險的藍(lán)海在哪里?不是現(xiàn)在這個小產(chǎn)出,包括我們現(xiàn)在都是小產(chǎn)出大投入。
首先,為什么我們建立壽險公司,為什么客戶買我們的保單?因?yàn)槲覀円欢ㄊ菈垭U的風(fēng)險保單,銀行是做不來的,競爭對手是做不來的,沒有人去做,沒有做得好的。我可以說,別人拿不到的,我們可以去拿保費(fèi)。那么全球的優(yōu)秀的壽險公司,他們保費(fèi)的功能,他們都是賺大錢的公司,我們中國沒有這樣的公司。
壽險是一個長期的,客戶做一個長期的財務(wù)積累。銀行、證券公司、基金公司做不到,覺得5年太短。那么我們壽險的風(fēng)險率最小,提供這種服務(wù)給我們的客戶,客戶是不可能離開我們服務(wù)的,只有我們壽險業(yè)可以提供這樣的服務(wù)。我們不但給客戶風(fēng)險的保護(hù),而是給他們小小的保護(hù),可能就是一、兩千塊,但是不像股票市場,人買了之后可能就沒有了。但是通過壽險公司,你想一下壽險公司很多的事情是其他公司沒有的。讓客戶相信和了解之后,我們與其他機(jī)構(gòu)不同的形象,才能成功的抓住機(jī)遇。
提問:我現(xiàn)在面臨的市場有一些下滑,我現(xiàn)在被任命監(jiān)管這個市場,我相信很多的經(jīng)理人都碰到這個市場,就是資源在匱乏,而業(yè)內(nèi)的人員心態(tài)又比較浮躁,這種時候我們將業(yè)績提升,請潘主席給我們一些建議。當(dāng)然從長遠(yuǎn)來看,要做好壽險的品牌,是需要客戶服務(wù)和很多的方面去配合,但是現(xiàn)在我只能從銷售的角度做一些事情,所以我希望潘主席能夠給我從銷售的角度給我一些建議,如何能夠迅速地去抓住最主要的問題,提升我的業(yè)績?謝謝!
潘燊昌:我可以說,銷售的主管本身覺得我們有很大的壓力,業(yè)務(wù)下滑怎么辦啊?其實(shí)你一點(diǎn)不用擔(dān)心,因?yàn)橐恢币詠頉]有給任何一個市場主管有壓力,這個壓力沒有,完全沒有給大家業(yè)務(wù)的指標(biāo)。我很了解,以前發(fā)現(xiàn)碰到不同情況的時候,用以前的方法做可能會成功一半,所以我們遇到不同的問題要有不同的方向。這不同的方向是需要時間的,而不是說馬上就可以改的。所以,不用擔(dān)心,我給你的藥方就是,我給你時間,這是最好的方法,這不是單純一個耕耘更多,新的產(chǎn)出就出來,這是完全不行的。我來太保一年多,一點(diǎn)也沒有大干什么事情,但是一年我是要大家實(shí)踐做好一件事情。
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