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制藥畢業(yè)實結(jié)報告
河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院
頂崗實習(xí)報告
實習(xí)地點： 河北譽邦醫(yī)藥貿(mào)易有限公司 系 別： 制藥工程系
專業(yè)年級： 生化1104班
學(xué)生姓名： 蘇勝楠
學(xué) 號： 1301110432
崗位指導(dǎo)教師： 張益民
校內(nèi)指導(dǎo)老師： 郝六平
實習(xí)時間： 2015.11.15至2015.5.15
河北譽邦醫(yī)藥貿(mào)易有限公司創(chuàng)建于2015年，公司地址位于石家莊市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)豐產(chǎn)路39號，2012年公司實現(xiàn)銷售收入3億多元人民幣，是一家總代分銷、批發(fā)物流、醫(yī)院配送為一體的、符合國家GSP標(biāo)準(zhǔn)要求的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)。在多年的發(fā)展中，與全國200多家藥品生產(chǎn)企業(yè)和500多家藥品經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療單位保持著良好的合作關(guān)系。經(jīng)營范圍包括中成藥、中藥材、化學(xué)原料藥及其制劑、生化藥品，生物制品等3000多個品種品規(guī)。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河北、山西、山東、河南、內(nèi)蒙古、東北三省等省市自治區(qū)。己經(jīng)形成了針對大型醫(yī)藥物流企業(yè)、地市級批發(fā)商、周邊省市醫(yī)院、連鎖大藥房、社區(qū)門診等多層次的銷售體系，企業(yè)的綜合發(fā)展競爭實力在穩(wěn)步提升。
我有幸被河北譽邦醫(yī)藥公司錄用，我主要負(fù)責(zé)的是邢臺市南宮市部分診所及醫(yī)院，我的任務(wù)就是負(fù)責(zé)單品種三金西瓜霜醫(yī)院藥房的進貨以及科室的銷售情況。 通過頂崗實習(xí)讓我成長了許多，成熟了許多，在實習(xí)的過程中鍛煉了我的語言表達的能力，同事對不同事物有了更多面的分析。增強了我的人際交往能力，豐富了我的銷售技巧能力。
一、 實習(xí)單位的基本情況介紹 ................................... 3
（一） 企業(yè)及有關(guān)產(chǎn)品知識的介紹 ............................. 4
（二） 醫(yī)藥市場現(xiàn)狀的分析 ................................... 4
二、 實習(xí)崗位的任務(wù)及要求 ..................................... 5
（一） 醫(yī)藥代表的工作流程 ................................... 5
（二） 醫(yī)藥代表所應(yīng)具備的素質(zhì) ............................... 5
（三） 醫(yī)藥代表的工作要求 ................................... 7
三、 崗位工作的收獲、不足以及改進的措施 ....................... 8
（一） 醫(yī)藥代表工作中的收獲 ................................. 8
（二） 醫(yī)藥代表工作中的不足 ................................. 8
（三） 醫(yī)藥代表工作的改進措施 ............................... 8
四、 對實習(xí)單位以及學(xué)校專業(yè)課程的有關(guān)建議 ..................... 8
（一） 對河北譽邦貿(mào)易有限公司的建議 ......................... 9
（二） 對學(xué)校專業(yè)及課程的建議 ............................... 9
一、 實習(xí)單位的基本情況介紹
（一） 企業(yè)及有關(guān)產(chǎn)品知識的介紹
河北譽邦醫(yī)藥貿(mào)易有限公司創(chuàng)建于2015年，公司地址位于石家莊市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)豐產(chǎn)路39號，2012年公司實現(xiàn)銷售收入3億多元人民幣，是一家總代分銷、批發(fā)物流、醫(yī)院配送為一體的、符合國家GSP標(biāo)準(zhǔn)要求的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)。在多年的發(fā)展中，與全國200多家藥品生產(chǎn)企業(yè)和500多家藥品經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療單位保持著良好的合作關(guān)系。經(jīng)營范圍包括中成藥、中藥材、化學(xué)原料藥及其制劑、生化藥品，生物制品等3000多個品種品規(guī)。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河北、山西、山東、河南、內(nèi)蒙古、東北三省等省市自治區(qū)。己經(jīng)形成了針對大型醫(yī)藥物流企業(yè)、地市級批發(fā)商、周邊省市醫(yī)院、連鎖大藥房、社區(qū)門診等多層次的銷售體系，企業(yè)的綜合發(fā)展競爭實力在穩(wěn)步提升。
（二） 醫(yī)藥市場現(xiàn)狀的分析
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)業(yè)，是培育戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重要領(lǐng)域。近年來，我國醫(yī)藥生產(chǎn)一直處于持續(xù)、穩(wěn)定、快速的發(fā)展階段。國家對醫(yī)藥行業(yè)的支持力度不斷增強，政策持續(xù)給力。2012年1月，《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》出臺，將生物制藥作為我國的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。此外，《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》也提出，并要求政府衛(wèi)生投入增長幅度高于經(jīng)常性財政支出增長幅度，政府衛(wèi)生投入占經(jīng)常性財政支出的比重逐步提高。
由于人口增長，老齡化進程加快，醫(yī)保體系不斷健全，居民支付能力增強，人民群眾日益提升的健康需求逐步得到釋放，我國已成為全球藥品消費增速最快的地區(qū)之一，有望在2020年以前成為僅次于美國的全球第二大藥品市場。作為“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”的醫(yī)藥行業(yè)，在政策和市場的雙重驅(qū)動下，發(fā)展?jié)摿薮�。天士力集團就是在這樣的大背景下應(yīng)運而生。
二、 實習(xí)崗位的任務(wù)及要求
（一） 醫(yī)藥代表的工作流程
醫(yī)藥代表就是一個商品（藥品）促銷員，是醫(yī)藥公司派出或雇用的藥品推廣人員。其職責(zé)是通過推廣手段，把產(chǎn)品（藥品）推廣出去。我負(fù)責(zé)的是醫(yī)院和診所。所以我的目標(biāo)客戶是醫(yī)生。我所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有三金西瓜霜，以及牛黃解毒片，牛黃上清丸。我的工作就是確保各終端醫(yī)院的順利進貨以及以上目標(biāo)科室的推廣工作，拜訪目標(biāo)科室的目標(biāo)醫(yī)生，進行日常的拜訪，贈送一些小禮品，維護與醫(yī)生之間的客情關(guān)系，并與醫(yī)生談起促進藥品銷量的方案，從而來提升自己的銷售業(yè)績。同時，還應(yīng)與進貨的商業(yè)公司，藥劑科主任、庫管以及藥房的相關(guān)人員搞好關(guān)系，保障我公司的藥品能順利地銷售，以免出現(xiàn)斷藥等的相關(guān)現(xiàn)象。
總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。我認(rèn)為通俗地講，所謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步； 第一是談判，對于客戶我認(rèn)為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視利益的問題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶比較注重學(xué)術(shù)，們就要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個尺度，無論是重視利益的，還是重視學(xué)術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè)法在談判中滿足他們的需求。當(dāng)然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境，在門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準(zhǔn)備，不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟的“逼”人做事，那樣就會適當(dāng)其反了。
第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，找客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談了量，接下來就要看效果怎么樣了。在實習(xí)期間，我認(rèn)為這樣比較好一些。
第三是維護，這個階段是很重要的
（二） 醫(yī)藥代表所應(yīng)具備的素質(zhì)
我也總結(jié)出作為一個醫(yī)藥代表所應(yīng)具備的幾點素質(zhì)：
1、 良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達成了一半。
2、積極地進取的陽光心態(tài)，要懂得自我激勵
作為一名銷售人員，積極進取的陽光心態(tài)很重要，我們經(jīng)常會在不同的場合碰見不同的客戶，甚至在拜訪的過程中并不是那么地順利，這時就需要我們積極進取的陽光心態(tài)來做支撐，鼓勵自己這樣的事情很常見，沒什么大不了的，最重要的是要堅持下去。同時，自我激勵能力，也是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。
3、要有勤奮和誠實的良好品質(zhì)
勤能補拙是良訓(xùn)。勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。勤奮的身影無處不在，在醫(yī)生沒有上班之前，勤奮的醫(yī)藥代表就已經(jīng)等候在醫(yī)生門口，等著為她們打水；在醫(yī)生下班的時候，勤奮的醫(yī)藥代表又已經(jīng)等候在醫(yī)生門口，等待著為他們打掃衛(wèi)生；總之，只要醫(yī)生有需求，她們就會出現(xiàn)，具有很強的服務(wù)精神；除此之外，我們還應(yīng)該具備誠實的品質(zhì)，誠實可以與醫(yī)生之間建立起良好地信任，只有你的客戶相信你了，與你之間建立起良好的信任關(guān)系，你才可以更好地銷售你的產(chǎn)品。
4、要具備豐富的專業(yè)知識，良好地自學(xué)能力和淵博的信息資訊
能夠與醫(yī)生進行良好地溝通，做個傳播醫(yī)藥信息的領(lǐng)頭人；中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，擁有豐富的信息資訊，這樣才能不斷滿足客戶的需求，在為客戶服務(wù)的同時，不斷完善與提升自己的能力，自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。
5、了解行業(yè)動態(tài)，明確銷售目標(biāo)，提升銷售階梯
我們還應(yīng)該明確我們的目標(biāo)，因為有目標(biāo)才有方向，有方向才有動力。
我們在銷售的過程中一定要有自己的目標(biāo)，確定好目標(biāo)之后，朝著制定的目標(biāo)努力前行。經(jīng)過經(jīng)理的啟迪，我們首先要明確自己的總?cè)蝿?wù)是多少，自己每家終端的任務(wù)是多少，差距是多少，然后這些差距要怎么找回來，方法有兩種，一是提升客戶的質(zhì)量，二是增加客戶的數(shù)量，細(xì)分到每家終端每個科室每位醫(yī)生的身上，然后我們的目標(biāo)制定完成，我們就針對我們的目標(biāo)客戶，根據(jù)他們的喜好習(xí)慣，采取我們的不同措施，一個一個來攻破，一個一個來完成，并做好自己的維護工作，只要目標(biāo)明確，一步一步堅持下來，相信你會完成任務(wù)。
不管是學(xué)習(xí)還是工作，只要我們制定好目標(biāo)，制定出可實施的行動方案與計劃，按照方案計劃，腳踏實地，堅持不懈，那么成功將正在向你走近。
（三） 醫(yī)藥代表的工作要求
不以規(guī)矩不成方圓。每個公司有每個公司的制度要求，我來到天士力，作為一名醫(yī)藥代表也是工作要求的。在完成工作任務(wù)為前提的情況下，我們還需要完成以下的工作：在工作時間上，我們可以按照我們的工作來安排，沒有具體的固定時間限制；每月至少召開一次科室會；有效拜訪10-15人次一天，每周進行至少三次家訪和夜訪等。
三、 崗位工作的收獲、不足以及改進的措施
（一） 醫(yī)藥代表工作中的收獲
在頂崗實習(xí)這段期間，我們學(xué)會了很多，成熟了很多。讓我們更多的接觸社會，了解社會，認(rèn)識社會，首先豐富了我們的專業(yè)知識，讓我們更多地了解有關(guān)天士力公司的企業(yè)文化以及相關(guān)藥品知識；其次提升了我們的語言表達能力和人際交往能力，讓我們可以更好地融入社會；最后，增強了我們對職業(yè)觀的的認(rèn)知水平，提高了我們的銷售技巧與策略，最重要的是在鍛煉的過程中，增強了自我的個人修養(yǎng)，提升了自我的人格魅力，讓我們可以更好地面對社會，適應(yīng)社會。
（二） 醫(yī)藥代表工作中的不足
當(dāng)然，在工作中也存在很多不足，雖然在一定程度上豐富了專業(yè)知識，但是相對專業(yè)人士來說，我們還是班門弄斧，存在欠缺的；然后，由于自己剛走出校門，沒有工作經(jīng)驗，缺乏社會閱歷，導(dǎo)致交流的話題狹窄，在推銷產(chǎn)品的過程中還是缺乏一定的方式技巧。除此之外，目標(biāo)客戶的篩選不準(zhǔn)確，對目標(biāo)客戶進行持續(xù)的跟進，所以對于目標(biāo)客戶的任務(wù)沒有達成。
（三） 醫(yī)藥代表工作的改進措施
首先，豐富我們的專業(yè)知識，學(xué)習(xí)與本行業(yè)以及本類型產(chǎn)品的相關(guān)知識，除此之外，利用多余的時間，多了解一些社會信息，例如邯鄲晚報、新聞聯(lián)播等，掌握第一手的資料，為客戶提供所需，以此來彌補社會閱歷淺薄，增加交談的話題；其次，雖然自己缺乏一定的銷售技巧，但是在多學(xué)習(xí)銷售技巧的基礎(chǔ)上，我們一定還要勤奮，勤能補拙是良訓(xùn)，除此外還要不恥下問，多向有經(jīng)驗的代表詢問與學(xué)習(xí)；最后，就是心態(tài)的問題，我們一定要保持一個積極健康的樂觀心態(tài)讓自己對工作永遠(yuǎn)充滿熱情，不管以前如何，對于選定的目標(biāo)客戶，我們要堅持做到持續(xù)跟進，不氣餒，不放棄。
四、 對實習(xí)單位以及學(xué)校專業(yè)課程的有關(guān)建議
（一） 對河北譽邦醫(yī)藥貿(mào)易有限公司的建議
河北譽邦貿(mào)易有限公司進公司之前都只對產(chǎn)品知識進行了培訓(xùn)，并沒有系統(tǒng)地全面地進行培訓(xùn)，特別是我們這種剛從學(xué)校畢業(yè)出來了，缺乏社會經(jīng)驗與職業(yè)修養(yǎng)，所以建議公司以后，可以注重人才的培養(yǎng)，從專業(yè)的產(chǎn)品知識、銷售的策略技巧以及做人的為人處世三個方面來進行培訓(xùn)，因為我們不光要做好業(yè)務(wù)更要做好人。
（二） 對學(xué)校專業(yè)及課程的建議
河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院在我的心目中是個不錯的學(xué)校，生化制藥專業(yè)也是一個很不錯的專業(yè)，但是在我們參加工作之后才會發(fā)現(xiàn)，我們這個專業(yè)在更多的方面注重的是實踐，所以，我建議學(xué)校對于我們這個專業(yè)應(yīng)該多設(shè)一些課外實踐的課程以及相關(guān)的實習(xí)崗位，只有這樣我們才可以更快的融入社會，更快的適應(yīng)工作的步伐。
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