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海爾暑假實(shí)踐報(bào)告
姓名：段豪杰
系部：工商管理系
班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷 102
學(xué)號(hào)：10144019
實(shí)行單位：青島海爾電冰箱（國(guó)際）有限公司 實(shí)踐日期：2011年7月—2015年9月
共 4 頁(yè)
河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院
社會(huì)實(shí)踐總結(jié)報(bào)告
在今年暑假里，我利用假期參加有意義的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，從社會(huì)實(shí)踐中檢驗(yàn)自我。這次的社會(huì)實(shí)踐收獲不少。
一．在社會(huì)上要善于與別人溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找工作讓我認(rèn)識(shí)更多的人。如何與別人溝通好，這門(mén)技術(shù)是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會(huì)不多，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。
二．在社會(huì)中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。在多次的面試中，明白了自信的重要性。你沒(méi)有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來(lái)的，沒(méi)有第一次又何來(lái)第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。
三．在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。開(kāi)始放假的時(shí)候，知道要打暑假工時(shí)，自己就害怕了。自己覺(jué)得困難挺多的，自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來(lái)。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如工作的領(lǐng)班所說(shuō)的“在社會(huì)中你要學(xué)會(huì)厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對(duì)話，工作時(shí)間長(zhǎng)了你自然就不怕了�！逼鋵�(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì)的，小時(shí)候天不怕地不怕，嘗試過(guò)吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵，如某位名人所說(shuō)：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄�！�
四．工作中不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。
以上是我自己覺(jué)得在這次寒假社會(huì)實(shí)踐學(xué)到了自己覺(jué)得在社會(huì)立足必不可少的項(xiàng)目。
正是因?yàn)橛羞@樣的環(huán)境，正激起了我要在寒假參加社會(huì)實(shí)踐的決心。我要看看我能否在惡劣的環(huán)境中有能力依靠自己的雙手和大腦維持自己的生存，同時(shí)，也想通過(guò)親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，更為重要的是檢驗(yàn)一下自己所學(xué)的東西能否被社會(huì)所用，自己的能力能否被社會(huì)所承認(rèn)。想通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，找出自己的不足和差距所在。
那么，我的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)就從我的找工作拉開(kāi)了序幕。經(jīng)過(guò)艱苦的找尋工作，很多的地方的招聘都要有工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先，一聽(tīng)說(shuō)我沒(méi)
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有經(jīng)驗(yàn)就跟我說(shuō)“這樣吧，你回去等消息吧，如果需要的詳，我會(huì)通知你的”。終于在幾個(gè)朋友的幫助下找到了去青島海爾，當(dāng)時(shí)很興奮，這么正規(guī)的國(guó)際大廠，一定能學(xué)到不少管理經(jīng)驗(yàn)吧，而且是美麗的島城——青島，靠著海。對(duì)于我這從小生活在內(nèi)陸的孩子來(lái)說(shuō)是多么大的誘-惑��！但接著就是被告知要叫中介費(fèi)，不多250元。但是對(duì)于已經(jīng)放假幾天的我們，都是囊中羞澀啊！沒(méi)辦法為了不讓家里擔(dān)心，就從朋友那里借錢(qián)。幸運(yùn)的使我們最后順利的到達(dá)了海爾，當(dāng)天安排了住宿，懸著的心總算放了下來(lái)交的錢(qián)也沒(méi)打水漂，人亦沒(méi)被騙走。
既然進(jìn)了工廠先要介紹下自己工作環(huán)境吧。公司分為一期二期，一期是外銷的，二期是內(nèi)銷的；一期1995年投產(chǎn)，二期為2015年投產(chǎn)的。但總體上兩個(gè)廠房以及廠房?jī)?nèi)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)備沒(méi)有太大變化，也就是說(shuō)05年的投產(chǎn)用的生產(chǎn)設(shè)備大多沒(méi)有比十年前的先進(jìn)，雖然公司培訓(xùn)老師說(shuō)自動(dòng)化程度較高，但根據(jù)我們的觀察結(jié)合老工人的接觸還是有好多本可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的地方?jīng)]有使用自動(dòng)化設(shè)備�？偟膩�(lái)說(shuō)生產(chǎn)線較為老舊。設(shè)備經(jīng)常性的出故障，大大降低的生產(chǎn)效率增加了生產(chǎn)成本，同時(shí)造成較多的不良品。從公司管理方面看，并不科學(xué)、制度化。很多還是人說(shuō)了算，規(guī)章制度的執(zhí)行力很低。例如標(biāo)示的物品歸置線形同虛設(shè)、不良品的處理以藏、躲、掩為主；高層管理與基層生產(chǎn)人員交流接觸很少，中層管理人員普遍沒(méi)有接受完整管理培訓(xùn)的人，一線管理人員更參差不齊，責(zé)任感企業(yè)認(rèn)同感對(duì)企業(yè)文化的理解很少，公司對(duì)基層生產(chǎn)人員的培訓(xùn)僅僅停留在生產(chǎn)技能方面，很少涉及人員的企業(yè)文化、素質(zhì)等的培訓(xùn)，即便有一些也僅僅停留在口號(hào)，例如：6s、6西格瑪、SUB等等，但工人們卻很少知道其中意義與內(nèi)涵，甚至跟有不少根本不知道其概念！工人們的生產(chǎn)熱情不高，對(duì)待公司的生產(chǎn)大多是應(yīng)付，對(duì)公司的、公司的管理人員、通知大多有很大的抵觸情緒，甚至對(duì)公司的文化都不認(rèn)同、根本不看好海爾以及海爾的產(chǎn)品！以至于工人們怠工的現(xiàn)象很普遍，不良品率居高不下，以噴粉車間為例，連續(xù)三天的抽檢不良品率都在10%-20%之間。同時(shí)海爾還存在一個(gè)我認(rèn)為在現(xiàn)在它這樣一個(gè)世界級(jí)的大企業(yè)里不該有的顯現(xiàn)：海爾的工資沒(méi)有工資詳單，只有基本工資、福利、扣稅！以至于工人們感覺(jué)不到做的好與壞的是否能得到相應(yīng)的報(bào)酬�？偟膩�(lái)講海爾令我們失望了，沒(méi)有像它的外表一樣光鮮，其實(shí)這些也從數(shù)據(jù)上也能看得出來(lái)：海爾的銷量市場(chǎng)占有率均居白色家電企業(yè)前五但海爾的利潤(rùn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后邊，又以海爾的銷售額足以超過(guò)聯(lián)想進(jìn)入世界前500強(qiáng)但海爾卻因利潤(rùn)太少而沒(méi)能進(jìn)。
總的來(lái)說(shuō)學(xué)校讓我們更好地適應(yīng) 社會(huì)，而社會(huì)才是真正磨練我們的地方。大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐是 引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門(mén)，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)， 投身社會(huì)的良好形式；是促使大學(xué)生投身改革
開(kāi)放，向工農(nóng) 群眾學(xué)習(xí)，培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性 ，樹(shù)立服務(wù)社會(huì)的思想的有效途徑。通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng) ，有助于我們?cè)谛４髮W(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識(shí)
段豪杰
2011-9-7
海爾暑假實(shí)踐報(bào)告 [篇2]
姓名：
學(xué)號(hào)：126410342200001
專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷
班級(jí)：
學(xué)院：
指導(dǎo)老師：
完成日期：
社會(huì)實(shí)踐報(bào)告
一．實(shí)踐基本情況
實(shí)踐時(shí)間：
實(shí)踐地點(diǎn)：銀川商城新華街建發(fā)東方紅五樓海爾電腦專賣(mài)店 實(shí)踐目的：通過(guò)對(duì)海爾電腦的實(shí)習(xí)銷售這一實(shí)踐活動(dòng)，了解海爾電腦系列產(chǎn)品的市場(chǎng)和營(yíng)銷情況。在這的平臺(tái)上把所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。
二．實(shí)踐過(guò)程
1.公司簡(jiǎn)介：海爾公司1984年創(chuàng)立于青島，創(chuàng)業(yè)以來(lái)，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成為全球最大的家用電器制造商之一，2012年海爾全球營(yíng)業(yè)額1631億。海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舸_立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等16個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌。海爾有9種產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)位居行業(yè)之首，3種產(chǎn)品在世界市場(chǎng)占有率居行業(yè)前三位，在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平。目前，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利6189項(xiàng)，擁有軟件著作權(quán)589項(xiàng)。海爾實(shí)網(wǎng)包括營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)，覆蓋全國(guó)大部分的城市社區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)，海爾在全國(guó)建設(shè)了7600多家縣級(jí)專賣(mài)店，26萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣(mài)店。這次社會(huì)實(shí)踐是在銀川商城新華街建發(fā)東方紅五樓海爾電腦專賣(mài)店，實(shí)習(xí)銷售
海爾電腦系列產(chǎn)品。
2.工作崗位：銷售代表
3.具體過(guò)程
在銷售崗位上班的第一天，我早晨早早起床洗漱。八點(diǎn)多，顧不上吃早飯就搭上了去新華街的106路公交車。差不多五十分鐘，我到達(dá)了指定的工作地點(diǎn)。作為銷售代表，我的工作就是幫助海爾專賣(mài)店的店長(zhǎng)賣(mài)海爾電腦系列產(chǎn)品，并幫助銷售員取貨送貨。經(jīng)過(guò)短期的產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，我加深了對(duì)海爾電腦的了解。當(dāng)?shù)谝淮蚊鎸?duì)顧客我還是略有羞澀，張不開(kāi)嘴。店里的銷售員大姐告訴我，雖然海爾家電很知名，但海爾電腦產(chǎn)品自生產(chǎn)銷售以來(lái)一直并不出名，主要原因電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，海爾電腦品牌尚未立足，海爾電腦廣告宣傳不夠，所以促銷海爾電腦就要促銷員熱情歡迎顧客，大聲招攬宣傳。聽(tīng)了她的話，我逐漸熟練了銷售技巧。很快有一位顧客在我的介紹下同意買(mǎi)一臺(tái)海爾電腦。連續(xù)幾天的銷售工作使我收獲很大，想想這幾天的工作，從開(kāi)始的膽怯，到后來(lái)的嫻熟，我有成長(zhǎng)了許多。雖然，每天很早起，很晚回，而且要站著工作，不久腰就會(huì)酸，但我還是開(kāi)心的堅(jiān)持了下來(lái)。的確，我認(rèn)為這是一次成個(gè)人有意義的體驗(yàn)。
眾所周知，海爾電器尤其是家電在中外都享有盛名，然而海爾電腦系列產(chǎn)品的品牌知名度相對(duì)于其旗下的家用電器相距甚遠(yuǎn)。這對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)我來(lái)說(shuō)更是提升自我的機(jī)會(huì)，讓我更深刻的體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的困難與樂(lè)趣。并通過(guò)營(yíng)銷體驗(yàn)更深地了解一個(gè)企業(yè)了解這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。無(wú)論哪一種產(chǎn)品，只要是用來(lái)銷售的，
我們都必須有心理上的打算，就是給他以如何的包裝，使其能夠在質(zhì)量上，和銷售上都很出彩。同時(shí)，銷售者是個(gè)非�；钴S的主體，通過(guò)溝通讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)生信心，進(jìn)一步對(duì)你的產(chǎn)品都有信心，逐漸在消費(fèi)群體中潛移默化地樹(shù)立品牌，這才是要達(dá)到的實(shí)在目的。
這次實(shí)踐中我充分回顧了以前學(xué)的理論知識(shí)，在銷售產(chǎn)品之前要先分析市場(chǎng)環(huán)境，要從宏觀和微觀兩方面進(jìn)行分析。接著要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析，之后確定戰(zhàn)略規(guī)劃，最后確定營(yíng)銷組合。從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷策略角度策劃，促銷可以有廣告促銷，廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。促銷策略原則：用常規(guī)的的方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納力度，用出奇制勝的方法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪取市場(chǎng)。
三．產(chǎn)品市場(chǎng)銷售調(diào)查
1.海爾電腦的市場(chǎng)的占有率
2.顧客對(duì)海爾電腦的了解度
四．社會(huì)實(shí)踐心得體會(huì)
在這次社會(huì)實(shí)踐中，我學(xué)會(huì)了很多現(xiàn)場(chǎng)銷售的技巧，下面是我總結(jié)的一些理論。
1. 良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功的前提
作為銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲更多的利潤(rùn)就必須提高銷售質(zhì)量。這就需要我們想股客戶之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。
2. 高超的銷售技巧是銷售成功的關(guān)鍵
在與顧客溝通方面，要做到談話中調(diào)查顧客的需求，解決顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。其次，要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，通過(guò)對(duì)顧客的問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。還要掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，及提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，從此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝有利的方向發(fā)展。最后，應(yīng)對(duì)主動(dòng)提
問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客的提問(wèn)原因再引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求。
在展示產(chǎn)品技巧方面，要了解顧客購(gòu)買(mǎi)的思維方式，通過(guò)體驗(yàn)式銷售不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的產(chǎn)品。加強(qiáng)主題，突出賣(mài)點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面的不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。
3. 處理異議的方法
與顧客產(chǎn)生異議時(shí)，不要急于辯解，要耐心傾聽(tīng)，分析要點(diǎn)，轉(zhuǎn)移要點(diǎn)，重在引導(dǎo)，解決要點(diǎn)，答復(fù)異議，努力成交。
4. 把握成交的控制
掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，銷售員如何控制銷售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)采取不同的方法。成交的要訣：多看，少說(shuō)，一問(wèn)一答，不急不忙，保持態(tài)度。
5.對(duì)海爾電腦銷售的建議
希望公司能夠在電腦產(chǎn)品的研發(fā)和科技創(chuàng)新上投入，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且在電腦產(chǎn)品上加大相應(yīng)的廣告宣傳投入。根據(jù)調(diào)查表顯示，消費(fèi)者對(duì)海爾電腦的了解很少，海爾電腦遭市場(chǎng)的占有率很低。希望海爾公司能夠打造出具有競(jìng)爭(zhēng)力的電腦產(chǎn)品的品牌。
五．社會(huì)實(shí)踐意義
1.促進(jìn)青年學(xué)生的健康成長(zhǎng)；2.促進(jìn)學(xué)生思想政治素質(zhì)的提高。
社會(huì)實(shí)踐通過(guò)使學(xué)生了解國(guó)情，有助于加深對(duì)黨的基本路線的認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定正確的政治方向；通過(guò)使學(xué)生接觸人民群眾，使他們加深對(duì)人民群眾的了解，同人民群眾建立感情，樹(shù)立為人民群眾服務(wù)的思想；通過(guò)使學(xué)生了解社會(huì)對(duì)知識(shí)和人才的需求，增強(qiáng)勤奮學(xué)習(xí)，奮發(fā)成才的責(zé)任感；通過(guò)了解改革和建設(shè)的長(zhǎng)期性和復(fù)雜性，克服偏激急躁情緒，增強(qiáng)維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的自覺(jué)性。3.促進(jìn)學(xué)生業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。社會(huì)實(shí)踐使學(xué)生通過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn) 看到了課堂教學(xué)和自身知識(shí)，能力結(jié)構(gòu)的缺陷，主動(dòng)調(diào)整知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學(xué)生不斷追求新知識(shí)的科學(xué)精神，激發(fā)學(xué)生的學(xué)校積極性和主動(dòng)性。通過(guò)使學(xué)生把知識(shí)運(yùn)用于生產(chǎn)實(shí)踐，幫助學(xué)生鞏固和深化在課堂上學(xué)到的知識(shí)鍛煉實(shí)際動(dòng)手的能力。
4.促進(jìn)學(xué)生的社會(huì)化進(jìn)程。社會(huì)實(shí)踐有利于提高學(xué)生的實(shí)際工作能力，如心理承受能力適應(yīng)能力，人際交往能力，組織管理能力和應(yīng)變創(chuàng)造能力等；有利于學(xué)生樹(shù)立正確的擇業(yè)觀，使其消除心理誤區(qū)，尋找社會(huì)與自身發(fā)展的最佳結(jié)合點(diǎn)
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