蘇寧市場調(diào)研報(bào)告
本次市場調(diào)查于2012年7月14日至15日期間對(duì)吉安蘇寧電器市場的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行市場調(diào)查，并通過一系列的因素分析對(duì)吉安蘇寧電器發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。
一、調(diào)查背景
吉安電器市場銷售主要以四平、國美、蘇寧為主，在蘇寧進(jìn)軍吉安電器市場之前，吉安電器市場銷售以四平電器與國美電器銷售為主。四平電器屬于吉安民族企業(yè)，在吉安得到穩(wěn)定的發(fā)展，這也一方面決定了蘇寧電器要想成功進(jìn)軍吉安電器市場需要與當(dāng)?shù)孛褡迤髽I(yè)競爭成功。
為了有效開發(fā)吉安這個(gè)新的市場，蘇寧憑借自己以往所具有的成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，在最短的時(shí)間內(nèi)迅速建立了兩家連鎖店，并且經(jīng)營業(yè)績較好，但是，由于剛剛進(jìn)入吉安電器市場，與當(dāng)?shù)孛褡迤髽I(yè)競爭壓力很大。另外，由于吉安對(duì)于其他大型企業(yè)來講還是個(gè)空白市場，一些企業(yè)紛至沓來，蘇寧要想營銷成功就需要對(duì)新的競爭環(huán)境有一定新的了解。本次調(diào)查的目的是希望能夠深入了解客戶的需求，為制定有效的市場決策提供依據(jù)。
二、調(diào)查目的
1、明確蘇寧電器在吉安電器市場主要競爭對(duì)手。
2、掌握蘇寧電器的忠實(shí)客戶所占比重。
3、影響客戶購買電器的因素分析。
4、蘇寧電器要想競爭成功在需要營銷手段上進(jìn)行哪些改進(jìn)，營銷方式進(jìn)行哪些方面的調(diào)整。
三、調(diào)查方法
本次調(diào)查運(yùn)用了實(shí)地調(diào)查法，以問卷調(diào)查作為主要的調(diào)查方式。并通過文案調(diào)查法在互聯(lián)網(wǎng)上查找與本次調(diào)查的相關(guān)資料完成本次調(diào)查。
四、調(diào)查內(nèi)容
（一）吉安市三大品牌分布狀況及購買意向分析
1.四平電器的店數(shù)雖多，但是，顧客購買意向卻較剛剛進(jìn)入吉安市場的蘇寧電器弱些，國美雖然也進(jìn)入吉安市場有一段時(shí)間，但是顧客對(duì)它的購買意向較差，可見相比之下蘇寧電器的銷售潛力較大。
2.蘇寧電器的銷售潛力雖然較大，但是，四平電器與國美在吉安存留的時(shí)間較長，是蘇寧的主要競爭對(duì)手，蘇寧想要在短時(shí)間內(nèi)獲得較大的市場還是很困難的。
（二）居民年齡對(duì)電器購買意向的影響
18-30歲的顧客對(duì)蘇寧的認(rèn)知度較高，而31-40歲的顧客對(duì)當(dāng)代電器的認(rèn)知度較高，對(duì)蘇寧的認(rèn)知度較低。通過實(shí)地調(diào)查了解到，18-30歲的人群認(rèn)為蘇寧的服務(wù)態(tài)度好，售后服務(wù)全面周到，所以，支持蘇寧的產(chǎn)品。而31-56歲的人群認(rèn)為四平電器為本土產(chǎn)品，產(chǎn)品值得信任、可靠。他們支持四平電器的另一個(gè)原因是對(duì)其他品牌不了解，例如，有些被調(diào)查者反映，他們對(duì)于剛剛進(jìn)入吉安電器市場的蘇寧品牌沒有進(jìn)入店內(nèi)了解過，有的都沒有聽說過。這類現(xiàn)象說明蘇寧電器在宣傳力度與宣傳策略上存在不足。
（三）蘇寧電器的認(rèn)知度
通過所得數(shù)據(jù)顯示，有超過一半的人群并沒有接觸過蘇寧電器，這意味著蘇寧電器在吉安市場上的銷售空間還很大，同時(shí)也說明蘇寧電器的營銷策略存在不足。
（四）傳播渠道的認(rèn)知狀況
通過此次調(diào)查了解到，大多數(shù)的消費(fèi)者獲得所需的需求信息是通過電視廣告認(rèn)知商品的信息的，其次是口頭傳播與巨幅廣告。雖然很大一部分人群認(rèn)為電視廣告有很大的商品認(rèn)知效力，但是，僅僅通過這一種銷售手段是不能滿足企業(yè)發(fā)展需要的，企業(yè)要想突出自己的特色，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，需要加強(qiáng)企業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量，改善商品的品質(zhì)，從而獲得顧客的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，利用客戶的口頭傳播方式獲得客戶的好評(píng)，間接地為企業(yè)做了宣傳。 （五）影響客戶購買電器的幾種常見因素
通過調(diào)查數(shù)據(jù)所顯示的上述圖表分析，客戶購買電器的主要影響因素為價(jià)格優(yōu)惠與促銷活動(dòng)，以商品的品質(zhì)為基礎(chǔ)，通過售后服務(wù)可促進(jìn)客戶進(jìn)行二次購買。一些顧客購買電器還通常通過朋友的介紹或者是將享有盛譽(yù)的品牌作為購買決策依據(jù)，這些因素都為客戶購買商品的決策提供依據(jù)。
價(jià)格優(yōu)惠、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)、商品的品質(zhì)、品牌效應(yīng)與親友推薦都作為影響顧客購買商品的重要因素。企業(yè)要想提高知名度，擴(kuò)大銷售圈，可以通過降低價(jià)格的手段對(duì)商品進(jìn)行促銷，還可以提高商品的內(nèi)在品質(zhì)，提升產(chǎn)品的售后服務(wù)，以此擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的影響力。
（六）蘇寧服務(wù)滿意程度
調(diào)查問卷結(jié)果顯示，客戶對(duì)蘇寧的服務(wù)滿意程度結(jié)果比較令人滿意，但是接近一半的人群認(rèn)為蘇寧的服務(wù)也存在一些的問題，并且也有一小部分人認(rèn)為蘇寧的服務(wù)態(tài)度并不是很好，這意味著蘇寧的服務(wù)還有待于提高，還應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)人員的培訓(xùn)。
（七）購買家電的動(dòng)機(jī)
客戶購買家電的原因有很多，其中生活所需與淘汰更新為顧客購買意識(shí)產(chǎn)生
的主要因素。如今隨著電子產(chǎn)品的日新月異，各大廠商為了獲得較高的競爭優(yōu)勢
不斷更新產(chǎn)品的質(zhì)量以及功能來刺激產(chǎn)品的消費(fèi)，這使商品的淘汰更新成為客戶重新購買電器的主要因素。
商品促銷也是顧客能夠重新購買的主要因素之一，商品促銷意味著原有的同質(zhì)量的商品價(jià)格大幅度降低，這很大的吸引了顧客重新對(duì)原有的電器更新?lián)Q代。另外，商品的外觀也極大的促進(jìn)了新上市商品的銷售。 （八）家電購買時(shí)間認(rèn)知
大多數(shù)電器公司在節(jié)假日期間會(huì)通過促銷打折的方式吸進(jìn)顧客，這極大影響
了顧客的購買電器的`時(shí)間意識(shí)。閑暇之余，有些顧客還通常利用雙休日、假期時(shí)等充裕的時(shí)間來考慮所需購買的電器。顧客購買電器的原因最終還是出于實(shí)際需要使用，所以，大部分的顧客會(huì)在需要時(shí)隨時(shí)購買。 五、市場調(diào)查建議
通過本次市場調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，吉安蘇寧雖然營銷比較成功，但是在某些方面還存在問題，針對(duì)其存在的問題，提出以下幾點(diǎn)建議： 1.提高產(chǎn)品品質(zhì)
產(chǎn)品策略是營銷策略的基礎(chǔ)，企業(yè)要想獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的認(rèn)可，就需要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。企業(yè)要依靠物美價(jià)廉、適銷對(duì)路、具有競爭實(shí)力的產(chǎn)品，去贏得顧客，占領(lǐng)與開拓市場，獲取經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品戰(zhàn)略是否正確，直接關(guān)系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。
2.增加產(chǎn)品種類
由于吉安蘇寧電器剛剛進(jìn)入吉安不久，有許多新上市產(chǎn)品種類并不齊全，所以，吉安蘇寧電器應(yīng)盡快聯(lián)系發(fā)貨商，盡快使擺放的產(chǎn)品種類齊全，從而在顧客購買心理中樹立良好的形象。 3.巧用價(jià)格策略，增加銷售
蘇寧產(chǎn)品定位在高端，但是相比于國美，它的價(jià)格定得并不是很高，他也會(huì)隨著庫存量的多少、生產(chǎn)商的價(jià)格變化及整個(gè)行業(yè)情況變化而適當(dāng)調(diào)整。將價(jià)格適度提升，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行打折，從而使顧客更喜歡來蘇寧購買電器。 4.開展連鎖店促銷活動(dòng)
可以以蘇寧成立周年活動(dòng)為契機(jī)，加強(qiáng)蘇寧在顧客心里的地位。還可以在家裝電器節(jié)、春節(jié)及黃金期間推出現(xiàn)金卡返還、會(huì)員卡積分返卷、以舊換新等活動(dòng)。通過在節(jié)假日期間進(jìn)行促銷，加強(qiáng)促銷管理，增強(qiáng)顧客對(duì)蘇寧品牌的認(rèn)知度。 5.完善售后服務(wù)
在為顧客提供售后服務(wù)時(shí)，可以同時(shí)提供普及家裝知識(shí)的服務(wù)，這樣不僅把服務(wù)的外延不斷擴(kuò)大，為消費(fèi)者提供一站式的咨詢服務(wù)，同時(shí)還能讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息，使大量潛在的客戶購買蘇寧的家電。 六、調(diào)查結(jié)論
經(jīng)以上調(diào)查可知，蘇寧電器剛剛進(jìn)軍吉安電器市場不久，顧客對(duì)其銷售認(rèn)知程度比較令人滿意，但也存在些許不足。例如，蘇寧的銷售宣傳力度不夠，并沒有在吉安建立起自己牢固的市場壁壘，與四平電器處于對(duì)峙狀態(tài)。吉安蘇寧電器的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品種類沒有其他城市連鎖店的產(chǎn)品種類齊全。這些問題都需要吉安蘇寧電器盡快完善自己所存在的不足，把實(shí)際行動(dòng)落到實(shí)處。 附表
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