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家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。買(mǎi)欲望。
一、 概念營(yíng)銷(xiāo)
概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
1、設(shè)計(jì)提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題，做為裝飾公司，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3、材料大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶(hù)，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶(hù)。如何做好客戶(hù)服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。 第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，促成簽單。
第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶(hù)的滿意度。
第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶(hù)的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶(hù)心中的形象。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工地，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。
3、材料展示
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶(hù)的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷(xiāo)
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星�，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
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那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶(hù)。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來(lái)，客戶(hù)才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。
六、差異化營(yíng)銷(xiāo)
差異化營(yíng)銷(xiāo)是非常重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異
化。
如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就滿堂紅公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說(shuō)的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式
每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào)，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。
1、 環(huán)節(jié)控制
每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要 100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患�，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、 配套服務(wù)
所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭�(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃�；顒�(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3%，那么應(yīng)該是 15 萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、 人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：
首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
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4、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
現(xiàn)場(chǎng)布置非常重要，這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西
是絕對(duì)不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
戶(hù)型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶(hù)型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。）
作品集建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。
工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說(shuō)明
材料展示為了方便客戶(hù)了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。
管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。 工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
銷(xiāo)售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要，滿堂紅公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過(guò)非常多的客戶(hù)，有沒(méi)有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，滿堂紅已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會(huì)選滿堂紅，這就要看滿堂紅的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉�，老客�?hù)的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
八、整體營(yíng)銷(xiāo)
整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿足客戶(hù)的需要，因?yàn)榭蛻?hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。
九、對(duì)活動(dòng)的組織建議
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班3號(hào)
陳忻鍵
2017年4月24日
家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇2]
作為一家處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策略尤為重要。當(dāng)然，制定出富有市場(chǎng)效果的營(yíng)銷(xiāo)非一朝一夕的功夫所能夠達(dá)到，家裝企業(yè)只有經(jīng)歷了炮火硝煙的洗禮和歷練，才能因地制宜，知己知彼，制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略。以下是家裝企業(yè)常用的幾種營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、雙贏的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
家裝企業(yè)作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中作用越來(lái)越突出。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更優(yōu)于傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)，許多家裝企業(yè)的決策者深知這一點(diǎn)，他們與住宅產(chǎn)業(yè)鏈條上下游企業(yè)建立了長(zhǎng)期友好關(guān)系，如雅庭裝飾與眾多材料供應(yīng)商結(jié)成綠色聯(lián)盟、海大裝飾與國(guó)際巨頭百安居結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為了自身的發(fā)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)，形成一種互惠互利、合作雙贏的格局，從而制定出詳細(xì)、適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施直接、有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)一定要堅(jiān)持質(zhì)量、服務(wù)顧客、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三要素的有機(jī)結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)的支持。家裝企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，首先企業(yè)要樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的觀念，然后針對(duì)顧客市場(chǎng)（customermarkets）、內(nèi)部市場(chǎng)（internal markets）、影響力市場(chǎng)（influencemarkets）、參考市場(chǎng)（rerenral markets）、人才市場(chǎng)（recruitmentmarkets）和供應(yīng)商市場(chǎng)（suppliermarkets）制定出特定的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)企業(yè)的不同時(shí)期的發(fā)展?fàn)顩r和特定需求，決定6個(gè)市場(chǎng)重要程度的排序，依次實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
二、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展呼喚綠色營(yíng)銷(xiāo)
所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類(lèi)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)行為。在當(dāng)今社會(huì)，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)，我國(guó)的環(huán)境污染、生態(tài)破壞已成為制約發(fā)展的頭等大事。從國(guó)際方面看，我國(guó)的主要貿(mào)易伙伴如歐盟、美、日、新加坡等國(guó)環(huán)保法規(guī)日益完善，兼之我國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴(lài)程度也不斷提高，這就對(duì)我國(guó)企業(yè)在綠色環(huán)保方面提出了更高的要求。企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，方能適應(yīng)市場(chǎng)需求。對(duì)于我國(guó)家裝企業(yè)而言，如何使用綠色環(huán)保裝飾材料，減少因不合格材料污染室內(nèi)環(huán)境，確保裝修業(yè)主身心健康尤為重要。因此，家裝企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)（防治污染，充分利用資源，開(kāi)發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的永續(xù)性經(jīng)營(yíng)。
綠色營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的影響作為中心點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境保護(hù)為宗旨。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)、環(huán)保、無(wú)污染。綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的一大分支。北京東易日盛、深圳雅庭、居眾、一誠(chéng)等裝飾企業(yè)就特別重視環(huán)保，重視綠色營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)綠色營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由此可見(jiàn)，實(shí)施有效的綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
三、公益與慈善營(yíng)銷(xiāo)策略
公益營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)公益廣告或開(kāi)展慈善活動(dòng)來(lái)倡導(dǎo)和維護(hù)公共生活秩序和公共道德，旨在提升企業(yè)的品牌形象。一般來(lái)說(shuō)，公益營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容是與精神文明建設(shè)的內(nèi)容是一致的，而且通過(guò)廣告這一獨(dú)特的形式，輔以新穎的手法，生動(dòng)形象地進(jìn)行公益宣傳，往往更容易被人們所接受。通常公益營(yíng)銷(xiāo)以社會(huì)問(wèn)題為主題，讓受眾審視自己的行為和周?chē)沫h(huán)境，從而從自身做起。在現(xiàn)實(shí)生活中，開(kāi)展公益營(yíng)銷(xiāo)的廣告不僅局限于社會(huì)機(jī)構(gòu)、企業(yè)團(tuán)體、廣告的主題往往是人們關(guān)心的社會(huì)秩序、自然環(huán)境、世界和平、慈善事業(yè)等等。帶有公益和慈善概念的商業(yè)廣告也越來(lái)越得到廣告受眾的認(rèn)同，隨著這種思維文化的深入，越來(lái)越多的家裝企業(yè)出資贊助慈善事業(yè)、文化體育事業(yè)和環(huán)保事業(yè)。發(fā)布公益廣告，從回饋社會(huì)的方式借助活動(dòng)宣傳企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)形象。如深圳滿堂紅裝飾2001年6月份出資贊助西藏仲巴縣“希望之星”女童班，鼎力扶植再就業(yè)工程；雅庭裝飾進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，向武漢某孤兒院捐款捐物。又如深圳海大裝飾為了讓更多的人具有更好的環(huán)保意識(shí)，向深圳南山區(qū)各大公園、街道以及市內(nèi)一些小區(qū)捐贈(zèng)了十萬(wàn)元的垃圾箱；海大熱愛(ài)自然，尊重生命，團(tuán)支部通過(guò)喂養(yǎng)益鳥(niǎo)的實(shí)踐活動(dòng)，教育青年愛(ài)護(hù)生命，保護(hù)動(dòng)物，每天按時(shí)到蛇口泵站輪流喂養(yǎng)麻雀，打掃衛(wèi)生。通過(guò)一系列公益、慈善活動(dòng)，既達(dá)到廣告宣傳的商業(yè)目的，又提升了品牌知名度和美譽(yù)度。海大裝飾公司董事長(zhǎng)高峰被評(píng)為深圳市十大杰出青年，并作為裝飾界杰出人物走進(jìn)公益廣告。
四、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)支撐整體營(yíng)銷(xiāo)
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)（internalmarketing）是由瑞典服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者克里斯蒂·格魯諾斯（christiancronroos）在20世紀(jì)80年代提出的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)概念。他撰文指出內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)（externalmarketing）都是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的組成部分。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的作用，它的目的是獲得受到激勵(lì)的有顧客意識(shí)的員工。營(yíng)銷(xiāo)理論界對(duì)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”的解釋是：“將傳統(tǒng)上企業(yè)用在外部的營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)方法用于企業(yè)內(nèi)部，以便企業(yè)的每個(gè)員工、每個(gè)部門(mén)、每個(gè)層次形成顧客導(dǎo)向的內(nèi)部最大合力來(lái)滿足最終顧客的需求，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，交換被認(rèn)為是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心�！�
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)有助于企業(yè)內(nèi)部形成最大的合力。在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，許多具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的決策者們借助內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，向員工灌輸經(jīng)營(yíng)管理思想和營(yíng)銷(xiāo)觀念，同處于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線的員工進(jìn)行思想交流，并通過(guò)每周例會(huì)和員工大會(huì)等會(huì)議，促使設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、施工和售后服務(wù)等各個(gè)職能部門(mén)之間相互交流信息，使員工深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)價(jià)值的形成過(guò)程是由若干緊密相關(guān)活動(dòng)構(gòu)成的，各種活動(dòng)直接或間接的對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值有所貢獻(xiàn)，從而避免了部門(mén)之間的沖突。
家裝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品就是家居工程，其生產(chǎn)過(guò)程較為復(fù)雜，涉及學(xué)科間有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。因此，全體員工只有協(xié)同發(fā)展才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈，從而使企業(yè)形成全員營(yíng)銷(xiāo)、全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的氛圍，才能使內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)更好的支持外部營(yíng)銷(xiāo)，保障企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠成功。
五、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)（one to onemarketing）
所謂的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，指的是生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間一對(duì)一的溝通，一對(duì)一的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。在大眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，大批量生產(chǎn)、大批量銷(xiāo)售、大批量制作廣告和大眾營(yíng)銷(xiāo)將被一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)理念取代。這在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮，事實(shí)上，許多家裝企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)及服務(wù)的特殊性，均采用一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方式與顧客進(jìn)行全方位的交流和溝通。即在住宅裝飾裝修的設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)師與裝修業(yè)主進(jìn)行深度溝通，達(dá)成合作意向之后，設(shè)計(jì)師傾力投入工程施工前期設(shè)計(jì)和中期、后期的修改、完善等工作中，包括為裝修業(yè)主購(gòu)置家具和配飾。一對(duì)一服務(wù)，直至家居工程項(xiàng)目完工。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是顧客的長(zhǎng)期價(jià)值和個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)。為了適應(yīng)這種趨勢(shì)，許多家裝企業(yè)就是采用1∶1模式，與裝修業(yè)主進(jìn)行直接溝通。美國(guó)戴爾公司是成功的一例，這家跨國(guó)企業(yè)是《財(cái)富》雜志最大500公司中，惟一一家連續(xù)三年銷(xiāo)售額和收入同期超過(guò)40%的公司。面對(duì)驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，戴爾只歸納為“直接關(guān)系、直接服務(wù)、直接銷(xiāo)售�！�
一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，它是典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的一種，它針對(duì)的市場(chǎng)不再是一個(gè)匿名的客戶(hù)群體，而是其中的一個(gè)具有合作價(jià)值的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。企業(yè)實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，最難解決的問(wèn)題是，它需要一個(gè)更高層次的技術(shù)支持系統(tǒng)，如全球網(wǎng)絡(luò)、全球通訊，具有專(zhuān)業(yè)技能的高素質(zhì)人才、嚴(yán)格的控制程序和流程。同時(shí)，在塑造企業(yè)品牌方面，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法通過(guò)電話、傳真、因特網(wǎng)或郵件來(lái)營(yíng)造一個(gè)品牌，或者增加品牌資產(chǎn)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它并不能完全取代建立在其他基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)概念，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)推廣，或許還得依靠傳統(tǒng)廣告來(lái)推波助瀾。
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：劃時(shí)代的新潮營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（cybermarketing）是一個(gè)隨互聯(lián)網(wǎng)興起的一個(gè)熱門(mén)名詞�！癱yber”一詞在字典中的意思為“控制復(fù)雜系統(tǒng)的科學(xué)”。在實(shí)際應(yīng)中，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”可定義為：借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是家裝企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的組成部分，也是一種典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（directpesponse marketing）。但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有其他的作用，如網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、廣告公關(guān)媒介等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)（integratemarketing）的一種體現(xiàn)，它的特性包括：可通過(guò)信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好關(guān)系；可隨時(shí)隨地提供全球性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，電腦可存儲(chǔ)大量的信息，供消費(fèi)者查詢(xún)，可傳送的信息數(shù)量和精確度遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體；能順應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格。奧美營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)的定義是，融合各種傳播技能和方式為顧客解決市場(chǎng)問(wèn)題或創(chuàng)造宣傳的機(jī)會(huì)。其實(shí)，真正了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念要從整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（imc）談起。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（imc）理論的創(chuàng)立者唐·舒爾茨在他的一篇文章里提出：“技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式�！�
互聯(lián)網(wǎng)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，它必將成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，在很大程度上改變了人們的生活�；ヂ�(lián)網(wǎng)的即時(shí)雙向互動(dòng)、時(shí)空限制的消失，網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特點(diǎn)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)方案產(chǎn)生重要的影響和沖擊。
作為跨時(shí)間媒體，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很符合20世紀(jì)90年代以來(lái)，向勞特朋（lauterborn）所提出的4c＇s理論。所謂4c＇s的理論主張，有其新鮮的特點(diǎn)，具體表述如下：①消費(fèi)者的需要和欲求（consumer wants andneeds）；②消費(fèi)者要滿足其需求所付出的成本（cost）；③如何給消費(fèi)者方便（convenience）以購(gòu)得商品；④溝通（communication）。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有一套系統(tǒng)的理論，但其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)揮作用是不可估量的。對(duì)此，中國(guó)著名的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家馮英健認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在以下幾個(gè)方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾大職能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。
聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)通和不斷完善及用戶(hù)的不斷增加，暗示著一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的逐步到來(lái)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了良好的契機(jī)。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已成為人們獲取信息的重要渠道，現(xiàn)在，許許多多的家裝企業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所遇到的一些問(wèn)題，迅速占領(lǐng)了區(qū)域性或全國(guó)性市場(chǎng)。
七、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（integrated marketingcommunication，縮寫(xiě)imc）理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨等人提出并在20世紀(jì)90年代得到營(yíng)銷(xiāo)理論研究者、企業(yè)管理者廣泛認(rèn)同的一種營(yíng)銷(xiāo)思想。該理論認(rèn)為，在傳統(tǒng)的企業(yè)管理體制下，企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)往往由不同部門(mén)負(fù)責(zé)，如促銷(xiāo)可能由市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，廣告宣傳由廣告部負(fù)責(zé)，公關(guān)宣傳又可能有由其他部門(mén)管理。各個(gè)部門(mén)之間往往缺乏有效的溝通，他們可能各自為政，制定符合自己部門(mén)利益的營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃和內(nèi)容，給消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)造成困難，影響消費(fèi)者的選擇，既降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)的效果，又造成企業(yè)資源的極大浪費(fèi)。為克服上述弊端，托馬斯·羅素和羅納德·萊恩認(rèn)為：整合傳播是指將所有傳達(dá)給消費(fèi)者的信息，包括廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接反應(yīng)廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)、包裝等以有利于品牌的形式呈現(xiàn)，對(duì)每一條信息都應(yīng)使之整體化或相互呼應(yīng)，以支持其他所有關(guān)于品牌的信息或印象。如果這一過(guò)程成功，它將通過(guò)向消費(fèi)者傳遞同樣的品牌信息而建立起品牌資產(chǎn)。
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的真正價(jià)值在于它是一種雙向的溝通，而不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的單向溝通。雙方溝通意味著家裝企業(yè)和消費(fèi)者在進(jìn)行一種信息交換活動(dòng)。對(duì)于以顧客價(jià)值為導(dǎo)向，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域尤為重要。也就是說(shuō)，家裝企業(yè)可將企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)和傳播活動(dòng)，如廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、新聞、直銷(xiāo)、ci、包裝、新材料、新技術(shù)、新工藝等進(jìn)行整合重組，讓裝修業(yè)主從不同的信息渠道獲得對(duì)企業(yè)品牌的一致信息，以增強(qiáng)品牌訴求的一致性和完整性，同時(shí)以顧客為中心，重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的商品信息，實(shí)現(xiàn)與顧客雙向溝通，達(dá)成交易目的。
在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，一些跨國(guó)企業(yè)熟練掌握整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的精髓，在商業(yè)領(lǐng)域獲得較大的成功，如柯達(dá)、ibm、德州儀器、奧美等企業(yè)都積極著手imc的規(guī)劃與實(shí)踐，微軟公司在全球推出windows95大獲成功就是imc運(yùn)用的一個(gè)典范。
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