采購員談判的技巧

采購知識（一）：采購的分類

（一）按價(jià)格分類

1.招標(biāo)采購 2.詢價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開市場采購

（二）按采購主體分類

1.個(gè)人采購 2.集團(tuán)采購

（三）按采購方法分類

1.傳統(tǒng)采購

2.科學(xué)采購

（1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應(yīng)鏈采購

（5）電子商務(wù)采購

談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。

1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

2． 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4． 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6． 放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會

8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

9．盡量成為一個(gè)好的傾聽者

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。

10．盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11．以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12．交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14．控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。

15．不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

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采購員談判的技巧 [篇2]

1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品知識、品類市場有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

2． 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提 高采購活動的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之處，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造

談判的優(yōu)勢地位。

4． 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中

可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6． 放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)

要求采購人

員先做出讓步。

7． 采取主動，但避免讓對方了本企業(yè)的產(chǎn)場

善用詢問技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”而且在大多數(shù)時(shí)候，我們的代應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡

量暴露出其立場。

8． 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣對主對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會。

9．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了；沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，以免

勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

10．盡量肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，采購人員可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

11．盡量成為一個(gè)好的傾聽者

采購人應(yīng)盡量聽供應(yīng)商說自己認(rèn)為能言善道，比較喜歡講話的話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。

12．盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的

利益。

13．以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很

好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

14．交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的

強(qiáng)項(xiàng)。

15．以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比

較。

16．控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑挘�把他的竟?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的

對象已經(jīng)在等待。

17．不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤

的想法。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么？于不忍“的。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

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