商務(wù)談判的能力與技巧

談判作為人類一種普遍的社會(huì)活動(dòng)，自古即有。它既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無(wú)處不在。尤其是改革開放打開了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)循環(huán)的大門，這既為我國(guó)的企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，也把我國(guó)的企業(yè)置身于國(guó)際市場(chǎng)的旋渦之中，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德?I?尼爾伯格曾說(shuō)：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。正如尼爾伯格所說(shuō)，人是與生俱來(lái)的談判動(dòng)物，機(jī)會(huì)和沖突或隱或現(xiàn)，談判也無(wú)所不在。人們無(wú)論在扮演何種社會(huì)角色，都需要與他人談判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改

變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的職業(yè)經(jīng)理人的必備素質(zhì)，也是獲取成功、化解對(duì)抗、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。正因?yàn)槿绱�，工商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手杰出的商界領(lǐng)袖們更是擁有駕馭談判的非凡本領(lǐng)，創(chuàng)造了許多傳奇故事。

一、商務(wù)談判能力提高

1談判能力的含義

能力是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征�？梢苑譃橐话隳芰�和特殊能力兩大類，一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來(lái)測(cè)量特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。為了能順利地開展談判活動(dòng)，商務(wù)談判人員必須具備一定的談判能力。2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力

商務(wù)談判是談判雙方為了各自的需要而在一定的主客觀條件基礎(chǔ)上所進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)的活動(dòng)。這種討價(jià)還價(jià)的活動(dòng)，包含一定的心理較量，特別是智力、能力的較量。這就要求談判人員要具有一定的能力水平，能適應(yīng)較量的要求。一般地，談判人員應(yīng)具備以下的能力： 1 觀察能力。觀察是人的有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)的、比較持久

的知覺。觀察力是能夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。敏銳的觀察力可以有助于很好地洞察事物的本來(lái)面貌，使得通過捕捉到與事物本質(zhì)相聯(lián)系的某些蛛絲馬跡，洞察人們的心理狀態(tài)、意圖。作為一個(gè)談判人員，在云譎波詭的商務(wù)談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務(wù)談判的獨(dú)立作戰(zhàn)或群體作戰(zhàn)中明察秋毫，審時(shí)度勢(shì)，避開險(xiǎn)難，探索行動(dòng)的方向和路子，尋求突破。

2 決斷能力談判是項(xiàng)相當(dāng)獨(dú)立的現(xiàn)場(chǎng)工作方式。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場(chǎng)做出，這就需要談判人員具備良好的對(duì)事務(wù)的判斷和決策能力。 決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷；表現(xiàn)在能及早地洞察存在的問題或關(guān)鍵所在，準(zhǔn)確地預(yù)見事物發(fā)展的方向和結(jié)果；表現(xiàn)在綜合運(yùn)用各種方法、手段，對(duì)不同條件、不同形勢(shì)下的問題能及時(shí)做出正確的行為反應(yīng)和行動(dòng)選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學(xué)的判斷和決策的有關(guān)知識(shí)方法有關(guān)，與一定的專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累有關(guān)，談判人員應(yīng)注意在學(xué)習(xí)和實(shí)踐這兩個(gè)方面下功夫，提高自身的決斷能力。

3 語(yǔ)言表達(dá)能力。談判主要借助語(yǔ)言形式進(jìn)行。語(yǔ)言作為談判和交際的手段， 談判人員必須熟練地掌握它， 必須提高自身的語(yǔ)言表達(dá)能力。語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，都應(yīng)該學(xué)好、用好。語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性；二

要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措詞準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅；三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。語(yǔ)言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語(yǔ)言溝通的障礙，提高語(yǔ)言表達(dá)技巧，要注重?zé)o聲語(yǔ)言、暗示性語(yǔ)言、模糊語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言、 情感語(yǔ)言的運(yùn)用。 談判人員不僅要熟練地運(yùn)用本國(guó)語(yǔ)言（包括某些主要的方言），還應(yīng)精通外語(yǔ)。除此以外，談判人員還應(yīng)善于運(yùn)用和理解身體語(yǔ)言，以增強(qiáng)談判的溝通能力和理解能力。

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4 應(yīng)變能力。所謂應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務(wù)活動(dòng)的人員要有應(yīng)付不確定性的準(zhǔn)備以及辦法，要有臨場(chǎng)應(yīng)變的能力。商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。當(dāng)這些異常事件、情況出現(xiàn)時(shí)，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的后果。處變不驚，應(yīng)是一個(gè)優(yōu)秀的談判人員具備的品質(zhì)。面對(duì)復(fù)雜多變的情況，談判者要善于根據(jù)談判情勢(shì)的變化修訂自己的目標(biāo)和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合。如購(gòu)貨方擔(dān)心采用信用證方式交易會(huì)讓售貨方取得貨款而貨不支付使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創(chuàng)造性地提出一些可以預(yù)防以上問題發(fā)生的辦法促成交易，提出由購(gòu)貨方指定一個(gè)中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發(fā)運(yùn)之前于售貨人的工廠對(duì)貨物進(jìn)行檢查，貨物合格后，才能按照信用證規(guī)定付款的做法而使購(gòu)貨方

得到保護(hù)。 商務(wù)談判相互調(diào)整利益減少分歧并最終確立共同利益如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判者語(yǔ)言交流的過程。學(xué)會(huì)傾聽談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。 其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把一半以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。 會(huì)聽是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。 在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的哭窮不但不能引起對(duì)方的同情和憐憫反而會(huì)招致對(duì)方的瞧不起而不愿意與你合作，因?yàn)檫@只能說(shuō)明在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你是一個(gè)弱者。一個(gè)未來(lái)前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說(shuō)還要他犧牲眼前的利益了。領(lǐng)悟?qū)Ψ降男枰�在商�?wù)談判中必須學(xué)會(huì)領(lǐng)悟?qū)Ψ降男枰�，而需要是多緯度的。�?dāng)己方提供的條件不足以滿足對(duì)方的直接需要時(shí)，可了解其整

體業(yè)務(wù)范圍，從中發(fā)掘和尋找利益銜接點(diǎn)一般遵循以下原則和程序進(jìn)行： 發(fā)掘和尋找對(duì)方其他需求和利益點(diǎn)這種利益點(diǎn)有表象的和潛在的、直接的和間接的、物質(zhì)的和精神的。 ?強(qiáng)調(diào)該需求或利益點(diǎn)對(duì)其重要性并盡可能使其與你達(dá)成高度共識(shí)。我方能用極少的成本或不用額外成本滿足其需求或利益點(diǎn)。 談判者不把他們考慮的事情全盤托出這樣做自有道理。保留部分信息、不全盤托出可以是出于自我防衛(wèi)的考慮。如果賣方將他的底細(xì)露出，他將為此付出代價(jià)；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會(huì)被敲竹杠。同樣地，在談判桌上，當(dāng)有人假裝無(wú)權(quán)做出決定，或者是信口許諾卻無(wú)意兌現(xiàn)承諾，那么這種欺騙也會(huì)導(dǎo)致敵意的產(chǎn)生。 住細(xì)微表情事實(shí)證明，細(xì)微表情是可以捕捉到的。其竅門在于你要知道該注意哪些表情。人們往往很據(jù)一些錯(cuò)誤的線索就會(huì)對(duì)他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。比如，有關(guān)研究駁斥一種風(fēng)行一時(shí)的觀點(diǎn)，即目光游移不定就是欺騙的跡象害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗都可以解釋人為什么會(huì)轉(zhuǎn)移目光。在美國(guó)目光接觸表示關(guān)注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據(jù)一種表情來(lái)判斷一個(gè)人有沒有說(shuō)真話，這樣做是錯(cuò)誤的。必須把每條線索、每種跡象放在一起來(lái)綜合判斷，才能得到比較可信的印象。 判斷對(duì)手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說(shuō)的事是什么。有些人覺得道義上必須真實(shí)地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動(dòng)提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當(dāng)你就分類廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車進(jìn)行議價(jià)時(shí)，你或許會(huì)問賣主：關(guān)于這輛車，還

有什么需要告訴我的嗎如果你發(fā)現(xiàn)輛車有點(diǎn)問題，而賣主沒向你提起過這個(gè)問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠(chéng)實(shí)。全面看待問題無(wú)論你多么了解一個(gè)人，你也不可能知曉他所有的想法和感情�？紤]到在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖，你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。 在談判時(shí)，有必要對(duì)你的談判對(duì)手做更進(jìn)一步的判斷。有些新發(fā)現(xiàn)會(huì)讓你覺得愉快，而有些則不然。無(wú)論發(fā)生哪種情況，如果你能準(zhǔn)確評(píng)估你的談判對(duì)手私下在想什么，那會(huì)對(duì)你更為有利。 積極參與談判活動(dòng)會(huì)給你自己提供激發(fā)他人坦誠(chéng)相待的機(jī)會(huì)。你不可能奇跡般地把一個(gè)惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費(fèi)多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說(shuō)一套做一套的，人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點(diǎn)不放，他們就會(huì)更加提防你。促使別人真誠(chéng)以待的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這么做。恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧

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此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，就是說(shuō)， 談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性， 一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到， 讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也 是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的； 讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。

清晰原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、

讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映彌補(bǔ)原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 此失彼補(bǔ)這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到四兩撥千斤的效果。 談判最終的成敗判斷應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，簽訂協(xié)議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項(xiàng)事務(wù)，建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在。提高商務(wù)談判能力的徑 制定客觀和全局性的談判策略

商務(wù)談判能力的形成需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，需要將商務(wù)談判的理論運(yùn)用于日復(fù)一日的實(shí)踐練習(xí)，時(shí)常歸納和交流談判心得。新手應(yīng)充分估計(jì)談判的難度，知道自己的目標(biāo)，掌握路徑和平衡的要領(lǐng)，談判才會(huì)變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步于經(jīng)驗(yàn)，靈活的應(yīng)

變能力、權(quán)益通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判家的必備能力。除此之外，戰(zhàn)略的巧妙運(yùn)用更會(huì)為談判的成功添加有力的砝碼。沒有戰(zhàn)略，談判者就會(huì)只鎖定在底線和要價(jià)上，通常不會(huì)走得太遠(yuǎn)。只有制定客觀和全局性的談判戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)換思考方式，明晰利益和底線的實(shí)質(zhì)，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰(zhàn)略的重要性遠(yuǎn)高于談判的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟只是服務(wù)于戰(zhàn)略的執(zhí)行而已。正因?yàn)槿绱耍�商家即便面臨激烈的對(duì)抗，也應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮化解沖突的方案而非簡(jiǎn)單的采取強(qiáng)硬的措施使沖突升級(jí)。正如高明的危機(jī)處理專家關(guān)注的是設(shè)法兵不血刃地營(yíng)救人質(zhì)的生命和拯救綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險(xiǎn)而苦練阻擊術(shù)，擊斃綁架者以解救人質(zhì)，此所謂攻心為上，攻城為下。注重柔道策略的運(yùn)用

所謂柔道策略，是就事論事，對(duì)事不對(duì)人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對(duì)方發(fā)怒和提出苛刻條件于事無(wú)補(bǔ)，反而浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，還不如積極尋找共同利益，開發(fā)替代方案。談判者先不要拒絕或接受對(duì)方強(qiáng)硬的立場(chǎng)，而應(yīng)聲明對(duì)方立場(chǎng)可以視為選擇方案之一，重點(diǎn)考慮的是對(duì)方立場(chǎng)背后的利益和加以改進(jìn)的方法。就像武學(xué)和柔道大師教導(dǎo)的那樣，對(duì)付咄咄逼人的進(jìn)攻者最好的辦法是借力打力，躲開其對(duì)抗的鋒芒。面對(duì)無(wú)道理的攻擊，沉默是金。不落入為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)的陷阱，對(duì)方就失去了攻擊的目標(biāo)。接下來(lái)詢問對(duì)方批評(píng)的理由，表示歡迎建設(shè)性的意見�？梢栽儐柸绻麑�(duì)方換位思考他們會(huì)如何做，當(dāng)受到對(duì)方指責(zé)時(shí)，認(rèn)真傾聽并做筆記，這樣既尊重

對(duì)方又有利于整理其邏輯。

要善于提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對(duì)方失去了攻擊的目標(biāo)和立場(chǎng)，同時(shí)也是一種有效的說(shuō)服引導(dǎo)過程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對(duì)觀點(diǎn)做出解釋，并對(duì)自己指責(zé)的最初理由產(chǎn)生懷疑。因?yàn)閷?duì)方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責(zé)和攻擊性的語(yǔ)言在談判的過程中都有可能出現(xiàn)，在討論階段要警惕對(duì)抗的情緒再次傳播和升級(jí)。在充滿火藥味的談判中可以設(shè)立一項(xiàng)規(guī)則，規(guī)定每一方在討論某一要點(diǎn)時(shí)，只有一次發(fā)火的權(quán)利，并記錄在案監(jiān)督執(zhí)行。有了發(fā)火額度的約束，談判的氣氛將大為緩和。 應(yīng)用心理策略

在談判中最重要的是了解對(duì)手，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為，而心理是可以誘導(dǎo)的，通過對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可誘導(dǎo)人的行為。英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯?培根在《談判論》中指出，與人謀事，則需知其習(xí)性，以誘導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。就是說(shuō)談判人員在談判過程中，要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細(xì)微的動(dòng)作，以了解其深藏于背后的實(shí)質(zhì)意圖、想法，識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù)，防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。商務(wù)談判中虛虛實(shí)實(shí)、真真假假的心理策略對(duì)談判的成果影響很大對(duì)商務(wù)談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術(shù)性，從而靈活有效地處理好各種復(fù)雜的談判問題。也就是說(shuō)，在掌握

一定的談判技巧和策略的同時(shí)，準(zhǔn)確地抓住對(duì)方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。?在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務(wù)談判的結(jié)局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲。由于新的信息和知識(shí)在涌現(xiàn)，價(jià)值觀和商業(yè)文化在潛移默化，商業(yè)環(huán)境也在改變，因此以往成功的談判經(jīng)驗(yàn)不可能被簡(jiǎn)單的效仿，在此背景下進(jìn)行談判需要引進(jìn)創(chuàng)新思維，并在實(shí)踐中反復(fù)應(yīng)用，從而增長(zhǎng)談判力。 參考文獻(xiàn)：

商務(wù)談判的能力與技巧 [篇2]

學(xué)習(xí)了這門課程，發(fā)現(xiàn)了很多簡(jiǎn)單但是容易被人忽視的細(xì)節(jié)，從這些細(xì)節(jié)卻是讓我受益頗多，有很多對(duì)于人生和生活的新領(lǐng)悟。從我現(xiàn)在喜歡的一個(gè)人物開始吧！ 最近觀看古裝劇《羋月傳》其中有一個(gè)人物，我對(duì)他印象深刻。僅僅憑借三寸不爛之舌，在動(dòng)蕩的戰(zhàn)爭(zhēng)年代呼風(fēng)喚雨，在爾虞我詐的政治漩渦中特立獨(dú)行。手無(wú)縛雞之力，卻敵得過百萬(wàn)雄師，羸弱之軀，卻胸懷蕩平列國(guó)之志。這位傳奇的人物就是——張儀。張儀，憑借巧舌叱咤風(fēng)云，談吐不失禮儀，言語(yǔ)步步為營(yíng)，心思縝密。作為鬼谷子先生（另一位我極其喜歡的先生）的門徒，本應(yīng)該是名揚(yáng)遠(yuǎn)播的謀士，但仕途也不是一馬平川的。在遭受了侮辱陷害之后，他所關(guān)心的第一件事卻是自己的舌頭是否依然存在，足見談判的關(guān)鍵在于會(huì)說(shuō)話的舌頭。那么如何將“舌頭”運(yùn)用到平常生活和商務(wù)談判中呢？

在《羋月傳》中講述了一件注明的歷史事件——合縱、連橫抗秦。張子游走各國(guó)之間，勸說(shuō)各國(guó)國(guó)君，終以“橫”、破、“縱”，使各國(guó)紛紛由合縱抗秦轉(zhuǎn)變?yōu)檫B橫親秦。一張巧舌，卻足以抵六國(guó)之力。在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中，是如何取信抗秦的六國(guó)國(guó)君，如何瓦解六國(guó)的合縱連橫策略呢？

【1】運(yùn)用巧舌一：善傾聽，找破綻。

美玉尚有瑕，策略定有弊端。在談判的過程中，傾聽對(duì)方的建議，轉(zhuǎn)化破綻為突破點(diǎn)。從我淺薄的談判技能中，我領(lǐng)悟到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”不是一句簡(jiǎn)單的老生常談而已。在合縱連橫策略下的張子，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)策略的弊端。合縱、的目的就是相互扶持，強(qiáng)大的幫助弱小的，富庶的幫助困難的，通過互幫互助的團(tuán)隊(duì)形式抗擊秦國(guó)。連橫，則是強(qiáng)國(guó)兼并弱國(guó)。 張子敏銳的發(fā)現(xiàn)，各為其主，六國(guó)之間的合縱策略都懷有私心，張子也正是通過六國(guó)之間的相互不信任，縫隙，達(dá)到“橫”、破、“縱”的目的。我們可以看出“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的目的之一就是找到對(duì)方疏漏之處，分析利弊（時(shí)髦的說(shuō)法就叫SWTO分析），對(duì)對(duì)方，曉之以情，動(dòng)之以理，說(shuō)明我們能為對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值，讓對(duì)方感興趣，如果能各位所取的話，那談判的達(dá)成就能更加進(jìn)一步了。所以，在與人談判的過程中，注意傾聽，找出破綻和矛盾，加以質(zhì)疑和反駁，一一破除。

【2】運(yùn)用巧舌二：投之以桃，報(bào)之以李。

在商務(wù)談判的過程中，我們最終的目的還是要達(dá)成一致，共合作，同發(fā)展。所以，要有“投之以桃，報(bào)之以李”共發(fā)展的思想。在張子的以“橫”、破、“縱”的策略中，張子總是以一定的土地或金錢優(yōu)惠和以后的共同發(fā)展作為談判的基石，這就為談判搭建了互動(dòng)的平臺(tái)。這即達(dá)到了自己的條件，也滿足了大家都的需求，兩全其美的方法。香港富豪李嘉誠(chéng)為他的兒子上了一課，以退為進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)課。本來(lái)原定其他個(gè)體小戶成員所占集團(tuán)紅利的10%，但是最終李嘉誠(chéng)為個(gè)體小戶為11%的紅利。他當(dāng)時(shí)給他兒子的理由是，用一分賺十分的人心。 正如在實(shí)踐中，一些談判商愿意主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)輸?shù)葍?yōu)惠條件，“以退為進(jìn)”的談判方式，是“投之以桃，報(bào)之以李”共發(fā)展。所以，在商務(wù)談判的過程中，適當(dāng)?shù)淖尣绞怯姓\(chéng)意的表現(xiàn)，也是為了共同發(fā)展。

【3】運(yùn)用巧舌三：提要求，多好處。

在心理學(xué)上有一種心理現(xiàn)象：人們往往總是容易接受大的誘-惑，而忽略其后的弊端。由美玉尚有瑕，策略定有弊端，這個(gè)理論應(yīng)用于我們提出的要求中。

為了讓我們的話更加有說(shuō)服力和可信度，在商務(wù)談判的過程中，首先拋出一個(gè)對(duì)方感興趣并

且極其具有誘-惑力的優(yōu)勢(shì)，然后在其后簡(jiǎn)單的提出自己的要求和條件中，甚至是苛刻的條件。這樣對(duì)方更加容易接受我們提出的條件，并且弱化了對(duì)反對(duì)我們提出條件的抵制情緒。所以，對(duì)于條件的提出也要以循循善誘的方式委婉表達(dá)。

【總結(jié)】商務(wù)談判最主要就是調(diào)動(dòng)人的感官。在我們小組的實(shí)踐過程中，我們也是充分使用SWTO方法，以動(dòng)之以理，曉之以情的方式，委婉要求對(duì)方降價(jià)。足以見，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”不是一句空談，傾聽對(duì)方，補(bǔ)充對(duì)對(duì)方的了解，發(fā)現(xiàn)存在的問題，尋求破綻。我們最終能夠達(dá)成談判的原因，就是希望共同發(fā)展，所以我們的市場(chǎng)，就是他們的市場(chǎng)，對(duì)方如果能為我們帶來(lái)支持，我們必定也會(huì)“投之以桃，報(bào)之以李”共發(fā)展。但是有很大的缺點(diǎn)在于不能把握當(dāng)下經(jīng)濟(jì)走向，在高-瞻遠(yuǎn)矚這方面，還有很大的欠缺。面對(duì)日新月異的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，眼光也決定著發(fā)展的高度。

【致謝】多謝老師帶來(lái)的教學(xué)，著實(shí)讓我體會(huì)到語(yǔ)言的魅力，以及談判的奧妙。祝：新年快樂，2017我們共同進(jìn)步！

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