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初級直銷員如何培養(yǎng)專業(yè)銷售技巧
在直銷業(yè)的環(huán)境當(dāng)中，如果你擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售收入，你就會是大多數(shù)直銷伙伴羨慕或是贊嘆的對象；反之，你常常就會是那個羨慕別人以及贊嘆別人的那個人!
“他真是天生的銷售高手，真羨慕他…！”，其實，我個人認(rèn)為所謂“天生的銷售高手”這句話只是一種神話！任何一個銷售的高手一定都是透過專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練之后成長起來的，因為銷售本來就是一門專業(yè)的學(xué)問，既然是專業(yè)的學(xué)問，如果不透過培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，怎么可能學(xué)的會呢？
以前常聽人家說一句話：“誰的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰的團隊就會越強大！”，這句話從很多成功的銷售系統(tǒng)來看，的確是如此。然而，許多對“培訓(xùn)”認(rèn)知尚未成熟的直銷企業(yè)或直銷團隊，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認(rèn)為有opp(創(chuàng)業(yè)說明會)或hp(產(chǎn)品家庭聚會)就夠了，頂多每年大會再請一些“成功學(xué)大師”來激勵士氣，幫直銷員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在銷售團隊發(fā)展過程中的重要性，這是相當(dāng)危險的。
為什么這樣說呢？想想，一個從未有過銷售經(jīng)驗的直銷員在聽完opp后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說真的，這樣子的成功機率就如同亂槍打鳥一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對一個銷售心理素質(zhì)尚未健全的直銷新人來說，只能陣亡了？陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長起來后，將這些錯誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個影響就不只是一個團隊或是一家直銷企業(yè)的問題了，更甚者，影響的是成千上萬人的前途，以及賭上成千上萬個家庭幸福的社會問題呀!!
還有一些公司的培訓(xùn)是屬于“閉門造車式”的培訓(xùn)，認(rèn)為外聘講師不了解自身企業(yè)產(chǎn)品、制度、企業(yè)文化…等，無法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己公司內(nèi)業(yè)績較為優(yōu)秀的銷售人員來對新人進行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺東做一點、西做一點，缺乏連貫與一致性，更容易造成團隊成員觀念不同、步調(diào)不一，團隊偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯誤觀念，你說，如果一個滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷新人加入這樣的團隊因而陣亡，豈不可惜？
那么，到底什么才是對直銷員們實用而有效的培訓(xùn)呢？以一個銷售過來人的看法，我認(rèn)為直銷員們最希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課，明天就可以應(yīng)用于實際銷售工作中去，為他們創(chuàng)造業(yè)績的培訓(xùn)。這種想法聽起來似乎有點急功近利，但銷售培訓(xùn)的對象是每天在市場上拼殺的戰(zhàn)士，而非研究學(xué)問的學(xué)者，針對直銷員，好的銷售培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、能盡快運用于實踐，讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會以后怎樣用正確方法解決問題、少做錯事、提高效率。那么，如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到實戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？
一、生動的課堂講授
講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡opp、ndo都是運用講授式的培訓(xùn)來進行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做opp的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是ndo是技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺上講，學(xué)員在底下聽，能吸收多少就很難說了。有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動多，因為講解多的情況下，很難保證員工對于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點到了，但全都沒點深，也會使整個培訓(xùn)顯的乏味。
在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時間的長短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時候語氣盡量要生動，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演！所以語氣及肢體語言的運用就很重要，配合在講解的過程中加入多一點生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助可以提升講解的效果。
二、教練式的現(xiàn)場演示
演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個例子：當(dāng)你學(xué)踢球的時候，如果教練將所有的動作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎？但是當(dāng)教練對你進行演示之后，再將踢球的幾個要點告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當(dāng)我們在進行產(chǎn)品解說的時候，通過用現(xiàn)場演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。
針對要培訓(xùn)的產(chǎn)品進行實物操作的演示，要進行分節(jié)操作，保證演示的細(xì)節(jié)都能讓學(xué)員注意到，通過多次重復(fù)演示加強學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來完成，講師在旁點評，既糾正了個別學(xué)員的錯誤操作，也加強了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。
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三 、銷售流程與細(xì)節(jié)的固化
對銷售過程中的具體工作事項，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的銷售理論與自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗做結(jié)合，針對一個問題要考慮學(xué)員做這項工作從頭至尾的整個過程，以此為框架來設(shè)計教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實際工作情況完全結(jié)合起來，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進一步的體會與感悟，這才能成為實戰(zhàn)與實操性強的培訓(xùn)教材。
針對每項技能再做分解動作，讓學(xué)員都能落實各項技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是銷售培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動作分解，現(xiàn)在很多的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的銷售問題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠銷售人員自己去“悟”出銷售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無幾呀！當(dāng)然要培育出一位真正的銷售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
一個團隊要做強，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團隊銷售亦是如此，不是讓人人都是topsales，因為no.1永遠(yuǎn)只有一個！而是要先讓整體的銷售技能與水平一致，很多人常問我，要怎樣提升業(yè)績？我的回答是：讓他們在銷售的過程中少講錯一句話、少做錯一件事，銷售業(yè)績自然能提升，老是講錯話、做錯事，又期待業(yè)績好，那就是不切實際的期待了。
讓銷售人員掌握銷售的全流程，并固化每個流程中的語言模板，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”、把“應(yīng)該說什么”變成“怎樣去說”，教會學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，ok！這就叫邁了一步！”。舉個例子，當(dāng)客戶說：“太貴了”，一般銷售人員可能就會覺得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對下去，或是以錯誤的回答方式來應(yīng)對，如“一分錢一分貨”、“這是全國統(tǒng)一價”、“買我們的產(chǎn)品比較有保障”…等，這些都是錯誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z言規(guī)范起來，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們在銷售初期少犯錯，業(yè)績自然也就會上升。別小看這種傻瓜式的動作分解及固化培訓(xùn)，直銷是一個重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會該怎么做及該怎么說，養(yǎng)成了良好的銷售習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝�性化的銷售與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯誤的機會，并透過參與感的運用增強學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。
何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，也就是“培”的部分；接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細(xì)化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會更貼近實際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實戰(zhàn)效果，這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多銷售培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，銷售人員很難在培訓(xùn)之后有實效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實到了實處。
四、心態(tài)、技巧同時并進
一個正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對應(yīng)的回報，而一個錯誤的培訓(xùn)方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。
我�？吹皆S多人在直銷人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因為錯誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會不斷的對直銷員進行所謂狹義上的銷售訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績突飛猛進，殊不知銷售是面對人的工作，如何簡單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說：“虛不受補”，對于一個身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不僅無法讓人吸收，甚至還會有反效果存在，結(jié)果形成“在錯誤的地方中找對的答案”的局面。
其實廣義的銷售訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向，廣義的銷售訓(xùn)練除了銷售技巧和方法的訓(xùn)練之外，其它如：心態(tài)的激勵課程、積極思考的訓(xùn)練、正確銷售觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練…等等，但別誤會，千萬不要以為只要幫他們上激勵課程就行，因為沒有具體的實踐方法，激勵只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過就失去作用了，日后必須要更重的劑量來讓直銷員興奮，但最后你會發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實際上的銷售工作也是息息相關(guān)。
一個沒有積極人生觀的銷售人員，任何人都不用去期待他會有積極的態(tài)度面對工作，他只會嘴巴里充滿了消極的語言：”有錢又不一定快樂”、”人生平平凡凡就好”、“夢想只會讓人爬的越高摔的越痛…”，這些人絕對不是你不去理他就可以解決，要知道一個消極的人并不代表他就是一個沒有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。
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而且對人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果!你現(xiàn)在看到一個積極的人有時候也會突然變成消極，而一個消極的人也許會因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時候他的能力是否能夠為我們所用呢？
消極會不知不覺的在人的心中萌芽，有時候連他自己都沒有察覺，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的直銷員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚?dān)每一天在市場上所要面對的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。
對我們而言，要有好的人才就必須要有相當(dāng)?shù)母冻觯瞬沤^對不會平白無故的就愿意為我們所用，所以一個卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該要有主動積極的思考方式，訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)的目標(biāo)，舍得在我們銷售團隊的伙伴們身上投資。任何的直銷團隊想要有任何的收獲時，都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理；而當(dāng)我們想要有任何的收獲時，也都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒有一絲的僥幸，要完全的腳踏實地！！
五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)
訂定銷售的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高直銷員的營銷素質(zhì)和管理技能，培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。
當(dāng)然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級、中級、高級來進行，針對不同的級別所需要的課程，邀請相關(guān)的專家一起來設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠(yuǎn)保持最新的狀態(tài)、與時俱進，而不是固步自封，拒絕進步！當(dāng)市場不斷進步而我們沒有跟著進步，那就是退步，而不斷退步就會讓我們失去競爭力，最終慘遭淘汰。
總之，有效的培訓(xùn)要使整個培訓(xùn)既不枯燥，又使員工易于接受，靈活的組合各種培訓(xùn)手段，既豐富了培訓(xùn)的方式，也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容，更能使整個培訓(xùn)過程顯得不單調(diào)，對學(xué)員的幫助大學(xué)員的參與熱情就會高，培訓(xùn)的效果自然就會好。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動的時間更多，講解的時間減少，邊互動邊講解的方式，使整個培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實現(xiàn)銷售培訓(xùn)的目的，達(dá)成業(yè)績的提升。
初級直銷員如何培養(yǎng)專業(yè)銷售技巧 [篇2]
學(xué)以致用。培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)。形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。訂定銷售的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收。但不夠全面。要想全方位地提高直銷員的營銷素質(zhì)和管理技能。并且突出邏輯次第。
當(dāng)然。針對不同的級別所需要的課程。這樣才干讓我培訓(xùn)永遠(yuǎn)堅持最新的狀態(tài)、與時俱進。拒絕進步！當(dāng)市場不斷進步而我沒有跟著進步，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級、中級、高級來進行。邀請相關(guān)的專家一起來設(shè)置課程內(nèi)容。而不是固步自封。那就 退步，而不斷退步 就 會讓我失去競爭力，最終慘遭淘汰。
總之。又使員工易于接受。既豐富了培訓(xùn)的方式。更能使整個培訓(xùn)過程顯得不單調(diào)， 有效的培訓(xùn)要使整個培訓(xùn)既不枯燥。靈活的組合各種培訓(xùn)手段。也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容。對學(xué)員的協(xié)助大學(xué)員的參與熱情 就 會高，培訓(xùn)的效果自然 就會好。目前，卓有效果的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的互動的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動的時間更多，講解的時間減少，邊互動邊講解的方式，使整個培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實現(xiàn)銷售培訓(xùn)的目的達(dá)成業(yè)績的提升。
直銷業(yè)的環(huán)境當(dāng)中。或 擁 有 很好的銷售收入。經(jīng)常 就 會是那個羨慕他人以及贊嘆他人的那個人 如果你擁 有 很好的銷售業(yè)績。 就會是大多數(shù)直銷伙伴羨慕或是贊嘆的對象；反之。 !
真羨慕他其實。既然是專業(yè)的學(xué)問。怎么可能學(xué)的會呢？ 真是天生的銷售高手。個人認(rèn)為所謂 天生的銷售高手這句話只是一種神話！任何一個銷售的高手一定都是透過專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練之后生長起來的因為銷售原本 就一門專業(yè)的學(xué)問。如果不透過培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。
以前常聽人家說一句話：誰的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多。確是如此。然而。常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系。幫直銷員 洗洗腦完全不明白培訓(xùn)在銷售團隊發(fā)展過程中的重要性，誰的團隊 就 會越強大！這句話從很多成功的銷售系統(tǒng)來看。許多對 培訓(xùn)認(rèn)知尚未幼稚的直銷企業(yè)或直銷團隊。總是認(rèn)為有 opp 守業(yè)說明會 或 hp 產(chǎn)品家庭聚會 就 夠了頂多每年大會再請一些 勝利學(xué)大師來激勵士氣。這是相當(dāng)危險的
為什么這樣說呢？想想。滿懷熱情的去 推薦自己的親朋好友。通常的結(jié)果是一開始缺乏良好的培訓(xùn)。最后對一個銷售心理素質(zhì)尚未健全的直銷新人來說，一個從未有過銷售經(jīng)驗的直銷員在聽完opp 后。說真的這樣子的勝利機率 就如同亂槍打鳥一樣渺茫。碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水。只能陣亡了陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯誤的但是靠著自己土法煉鋼的方式生長起來后，將這些錯誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的復(fù)制下去，這個影響 就 不只是一個團隊或是一家直銷企業(yè)的問題了更甚者，影響的不可勝數(shù)人的前途，以及賭上成千上萬個家庭幸福的社會問題呀!!
還有一些公司的培訓(xùn)是屬于 閉門造車式 培訓(xùn)。無法發(fā)揮培訓(xùn)效果。而是自己公司內(nèi)業(yè)績較為優(yōu)秀的銷售人員來對新人進行 分享式的培訓(xùn)。缺乏連貫與一致性，認(rèn)為外聘講師不了解自身企業(yè)產(chǎn)品、制度、企業(yè)文化等。所以沒有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案。憑著自己的感覺東做一點、西做一點。更容易造成團隊成員觀念不同、步伐不一，團隊偏重于某一領(lǐng)域，如重推薦、輕零售 錯誤觀念，說，如果一個滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷新人加入這樣的團隊因而陣亡，豈不可惜？
那么。認(rèn)為直銷員們最希望得到最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課。為他發(fā)明業(yè)績的培訓(xùn)。這種想法聽起來似乎有點急功近利。而非研究學(xué)問的學(xué)者，底什么才是對直銷員們實用而有效的培訓(xùn)呢？以一個銷售過來人的看法。明天就可以應(yīng)用于實際銷售工作中去。但銷售培訓(xùn)的對象是每天在市場上拼殺的戰(zhàn)士。針對直銷員，好的銷售培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他迅速吸收、能盡快運用于實踐，讓他明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會以后怎樣用正確方法解決問題、少做錯事、提高效率。如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到實戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？
一、生動的課堂講授
講授式的培訓(xùn)是最常用的一種方式。做 opp 講解只要講師演講魅力夠。效果還是能體現(xiàn)的但是 ndo 技巧型的訓(xùn)練。學(xué)員在底下聽，舉凡opp ndo 都是運用講授式的培訓(xùn)來進行的但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易。課堂氛圍帶動的好。如果只是講師在臺上講。能吸收多少 就很難說了有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動多，因為講解多的情況下，很難保證員工對于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點到但全都沒點深，也會使整個培訓(xùn)顯的乏味。
培訓(xùn)中。才干保證培訓(xùn)的效果。另外。講解的時候語氣盡量要生動。還要能夠演！所以語氣及肢體語言的運用 就很重要，講解是必不可少的但是要控制講解的內(nèi)容和時間的長短。為了杜絕講解的乏味。所謂 演講 就除了講之外。配合在講解的過程中加入多一點生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助可以提升講解的效果。
二、教練式的現(xiàn)場演示
演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個例子：當(dāng)你學(xué)踢球的時候�？粗淖帜苷莆仗咔虻脑E竅嗎？但是當(dāng)教練對你進行演示之后。通過用現(xiàn)場演示法能幫助我培訓(xùn)效果更事半功倍。如果教練將所有的動作用文字分解。再將踢球的幾個要點告訴你不是很快就 能掌握方法了這 就 演示的效果。所以當(dāng)我進行產(chǎn)品解說的時候。
針對要培訓(xùn)的產(chǎn)品進行實物操作的演示。保證演示的細(xì)節(jié)都能讓學(xué)員注意到通過多次重復(fù)演示加強學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動的方式。講師在旁點評。也加強了所有受訓(xùn)人員的記憶，要進行分節(jié)操作。重復(fù)演示的局部可由學(xué)員來完成。既糾正了個別學(xué)員的錯誤操作。這是非常有效的教練方式，而且可以彌補講師演講能力缺乏可能導(dǎo)致氛圍降低的局部。#url#
三 銷售流程與細(xì)節(jié)的固化
對銷售過程中的具體工作事項。培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的銷售理論與自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗做結(jié)合。以此為框架來設(shè)計教材內(nèi)容。并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進一步的體會與感悟，如：陌生訪問技巧。針對一個問題要考慮學(xué)員做這項工作從頭至尾的整個過程。使培訓(xùn)教材和實際工作情況完全結(jié)合起來。這才干成為實戰(zhàn)與實操性強的培訓(xùn)教材。
針對每項技能再做分解動作。尤其是銷售培訓(xùn)�，F(xiàn)在很多的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)。 就能克服所有的難關(guān)，讓學(xué)員都能落實各項技巧的學(xué)習(xí)并使其固化。一定要把理論變成具體的動作分解。認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)。解決所有的銷售問題。但根據(jù)我觀察，如果要靠銷售人員自己去悟 出銷售的技巧，看能修成正果的寥寥無幾呀！當(dāng)然要培育出一位真正的銷售高手，那 就 只能期待祖宗保佑了
一個團隊要做強。而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個性化技能。目的 就要讓所有人的平均水平都差不多；團隊銷售亦是如此。很多人常問我要怎樣提升業(yè)績？回答是讓他銷售的過程中少講錯一句話、少做錯一件事，不是看能力最好的人能力有多高。而是訓(xùn)練人員的共性化。不是讓人人都是top sale 因為 no.1永遠(yuǎn)只有一個！而是要先讓整體的銷售技能與水平一致。銷售業(yè)績自然能提升，老是講錯話、做錯事，又期待業(yè)績好，那 就不切實際的期待了
讓銷售人員掌握銷售的全流程。把 應(yīng)該做什么 變成 怎樣去做 把 應(yīng)該說什么 變成 怎樣去說 教會學(xué)員抬起腿、向前伸、向下踩。當(dāng)客戶說：太貴了一般銷售人員可能 就 會覺得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對下去。如 一分錢一分貨 這是全國統(tǒng)一價買我產(chǎn)品比較有保障 等，并固化每個流程中的語言模板。 ok 這 就叫邁了一步！舉個例子�；蚴且藻e誤的回答方式來應(yīng)對。這些都是錯誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶了但卻不自知。所以我如果能將他回答語言規(guī)范起來，一是可以防止得罪客戶，二是可以讓他銷售初期少犯錯，業(yè)績自然也就 會上升。別小看這種傻瓜式的動作分解及固化培訓(xùn)，直銷是一個重視 復(fù)制群體，唯有讓新人正確的學(xué)會該怎么做及該怎么說，養(yǎng)成了良好的銷售習(xí)慣后才能讓他去做個性化的銷售與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯誤的機會，并透過參與感的運用增強學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。
何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路。也 就 培局部；接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)。動作再延伸到評估工具、進一步細(xì)化為動作流程。層層遞進、抽絲剝繭，這僅僅是簡單的理論灌輸。再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作。乃至重點難點解決方案示例。培訓(xùn)內(nèi)容才會更貼近實際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實戰(zhàn)效果，這才是真正做到訓(xùn)局部。目前很多銷售培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，銷售人員很難在培訓(xùn)之后有實效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實到實處。
四、心態(tài)、技巧同時并進
一個正確的培訓(xùn)方向可以使我得到相對應(yīng)的回報。因此花錢花到位才能提高我培訓(xùn)效益。而一個錯誤的培訓(xùn)方向則否。
�？吹皆S多人在直銷人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方。所以才會不斷的對直銷員進行所謂狹義上的銷售訓(xùn)練。而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)。殊不知銷售是面對人的工作，當(dāng)然這也是因為錯誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果。不時的教授方法和技巧。但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就 能夠讓業(yè)績突飛猛進。如何簡單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說：虛不受補對于一個身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不只無法讓人吸收，甚至還會有反效果存在結(jié)果形成 錯誤的地方中找對的答案 局面。
其實廣義的銷售訓(xùn)練才是真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向。其它如：心態(tài)的激勵課程、積極思考的訓(xùn)練、正確銷售觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練等等。千萬不要以為只要幫他上激勵課程 就行。激勵只是像興奮劑一樣的作用而已，廣義的銷售訓(xùn)練除了銷售技巧和方法的訓(xùn)練之外。但別誤會。因為沒有具體的實踐方法。藥效一過 就失去作用了日后必需要更重的劑量來讓直銷員興奮，但最后你會發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了正確的做法是要有一個專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實際上的銷售工作也是息息相關(guān)。
任何人都不用去期待他會有積極的態(tài)度面對工作。要知道一個消極的人并不代表他 就 一個沒有能力的人。才是要做的積極思考。一個沒有積極人生觀的銷售人員。只會嘴巴里充滿了消極的語言：有錢又不一定快樂 人生平平凡凡 就 好 夢想只會讓人爬的越高摔的越痛這些人絕對不是不去理他 就 可以解決。如何讓他改變而為我注入新的力量。
而且對人而言。積極才是不時訓(xùn)練的結(jié)果 !現(xiàn)在看到一個積極的人有時候也會突然變成消極。但這時候他能力是否能夠為我所用呢？消極是天生。而一個消極的人也許會因有所頓悟而改變成為積極的一天。
有時候連他自己都沒有察覺。要想擁有一群積極的直銷員。才干要求他去承擔(dān)每一天在市場上所要面對的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。消極會不知不覺的人的心中萌芽。如果要讓他消極盡量消失。那 就 需要靠不間斷的積極的訓(xùn)練來完成！先要健全他體魄。
對我而言。人才絕對不會平白無故的 就愿意為我所用。訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)的目標(biāo)。都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理；而當(dāng)我想要有任何的收獲時，要有好的人才 就必需要有相當(dāng)?shù)母冻�。所以一個卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)者 就應(yīng)該要有主動積極的思考方式。舍得在銷售團隊的伙伴們身上投資。任何的直銷團隊想要有任何的收獲時。也都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒有一絲的僥幸，要完全的腳踏實地！
五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)
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