幼兒園推介意向書(shū)模板

　　一． 背景分析

　　科教興國(guó)事我國(guó)一項(xiàng)基本國(guó)策，國(guó)家重視教育是民族走向興旺的有效途徑。隨著我國(guó)綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，政府在教育上的投入也在逐步增多。家長(zhǎng)也漸漸意識(shí)到對(duì)孩子教育的重要性，能夠給孩子提供良好的教育環(huán)境和教育體系，是每個(gè)家長(zhǎng)的心愿。而園所要從眾多幼兒園中脫穎而出，取得招生優(yōu)勢(shì)，就要有自己的特色，而學(xué)校為了提高自己的教學(xué)質(zhì)量，一定會(huì)不斷的促使教育手段的發(fā)展與提高，這樣就形成了一個(gè)龐大的教育市場(chǎng)。我們公司的多元寶盒、樂(lè)寶教室不僅僅符合國(guó)家教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的要求，而且還具有自己本身的特性，一定能在眾多的教學(xué)產(chǎn)品中脫穎而出。

　　二． 目標(biāo)市場(chǎng)：

　　福州五區(qū)八縣（第一階段目標(biāo)）

　　前期利用公司已有的資源，把福州建成一個(gè)樣板市場(chǎng)。為以后的在其他地區(qū)的營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　三． Swot分析

　　優(yōu)勢(shì)：1.政策優(yōu)勢(shì)：國(guó)家重視教育，不斷在加大對(duì)教育的投入。

　　2.環(huán)境優(yōu)勢(shì)：在家長(zhǎng)素質(zhì)不斷提高，越來(lái)越認(rèn)同對(duì)孩子的創(chuàng)造性，動(dòng)手性培養(yǎng)的環(huán)境下，有利于我們樂(lè)寶，多元寶盒教室的銷售

　　3.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：我們公司擁有強(qiáng)大的師資力量，擁有豐富的培訓(xùn)教研經(jīng)驗(yàn)，以及完善的市場(chǎng)服務(wù)體系。

　　4.策略優(yōu)勢(shì)：精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃，利于營(yíng)銷額的增長(zhǎng)。 劣勢(shì)：1.銷售部人員缺乏，前期的團(tuán)隊(duì)組建，磨合期要交長(zhǎng)的時(shí)間，整個(gè)營(yíng)銷方案也沒(méi)有實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。

　　2．幼兒園的采購(gòu)期大致一般都是學(xué)期末采購(gòu)下一學(xué)期的物品，而前期的市場(chǎng)調(diào)研期不會(huì)產(chǎn)生什么業(yè)績(jī)，前期的經(jīng)營(yíng)成本較高。

　　3.沒(méi)有形成一定的品牌效益。尤其是樂(lè)寶教室，理念不易被接受。 機(jī)會(huì)：1.教室的特性明顯，且我們有強(qiáng)大的師資力量，一整套的教學(xué)體系做后盾。

　　2.園所都在不斷加大對(duì)教學(xué)用具更新采購(gòu)。

　　3.整個(gè)早教行業(yè)都處在一個(gè)不斷上升的時(shí)期，有著一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。 威脅：1.國(guó)外先進(jìn)的教學(xué)理念，伴隨著教學(xué)產(chǎn)品，分化著市場(chǎng)份額。

　　2.開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)有著較大的不確定性，投入跟產(chǎn)品相差加大。

　　四． 營(yíng)銷思路

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建 （一）

　　以盡快的速度組織銷售團(tuán)隊(duì)，完成對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)。組織結(jié)構(gòu)分為銷售部長(zhǎng)，銷售主管，若干銷售代表。

　�。ǘ�）

　　1、拜訪內(nèi)容：

　　（1）收集園所基本資料；

　�。�2）聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，并做好記錄；

　�。�3）了解合作單位近期會(huì)議及各種活動(dòng)信息（早教師培訓(xùn)等等）

　�。�4）向有關(guān)負(fù)責(zé)人贈(zèng)送禮品，贈(zèng)送宣傳資料，簽訂優(yōu)惠購(gòu)銷協(xié)議；

　�。�5) 客戶有購(gòu)買意向時(shí)，及時(shí)送貨上門。

　　2、拜訪頻率：每個(gè)客戶每月不得少于2次電話拜訪，一次實(shí)地拜訪；

　　3、客戶基本資料：包括單位名稱、負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)、地址、電話等內(nèi)容，拜訪客戶前要做好篩選，電話預(yù)約。

　　5、監(jiān)督：拜訪客戶時(shí)一定要做好客戶資料的登記，業(yè)務(wù)主管要做好規(guī)范的管理制度， 督促業(yè)務(wù)人員在盡心盡責(zé)做事情。

　　（三）、營(yíng)銷規(guī)劃

　　1、營(yíng)銷模式：公司直銷；代理商銷售；網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　2、 市場(chǎng)定位：

　　我們的產(chǎn)品定位就是面向全國(guó)幼兒園銷售，為中國(guó)兒童的健康發(fā)展，提高兒童智力做貢獻(xiàn)。在龐大的消費(fèi)群體當(dāng)中，我們不能迷失自己的方向，茫目的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。一定要通過(guò)精確的綜合市調(diào)分析，定性各城市屬于什么樣的市場(chǎng)。市場(chǎng)的定性分為三類：戰(zhàn)略市場(chǎng)、投入與產(chǎn)出成正比的品牌市場(chǎng)和僅靠自然流通的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。戰(zhàn)略市場(chǎng)：福州；品牌市場(chǎng)：福州，廈門，泉州；機(jī)會(huì)市場(chǎng)：各省省會(huì)及大中型城市。

　　3、銷售規(guī)劃（分三階段）

　　市場(chǎng)導(dǎo)入期第一階段：20XX年2月—20XX年2月，完成對(duì)福州地區(qū)客戶資料的建立，進(jìn)深度跟蹤拜訪

　　行升入的拜訪，完成 套的銷售量

　　市場(chǎng)發(fā)展期第二階段：20XX年—2017年，將福州，廈門，泉州打造成樣板市場(chǎng)，完成對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)客戶的開(kāi)發(fā)。部分區(qū)域市場(chǎng)：上海，杭州，南京，廣州，深圳，等城市。重點(diǎn)城市突破，向周邊輻射。完成 套的銷售量

　　市場(chǎng)成熟期第三階段：2017年以后，全國(guó)重點(diǎn)城市，重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。完成 套的銷售量。

　　4、人力資源的整合

　�。�1）執(zhí)行力是有效營(yíng)銷的核心，因而銷售團(tuán)隊(duì)的人員，不僅僅需要接受產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，還必需要將公司的方針無(wú)條件執(zhí)行下去。

　�。�2）觀念統(tǒng)一淘汰策略：對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷策略培訓(xùn)，能改變觀念的更好，不能改變觀念的要把自己暫時(shí)當(dāng)作一臺(tái)必須正常機(jī)械運(yùn)作的機(jī)器，否則只有被淘汰。

　　、（3）組建強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)外引和內(nèi)調(diào)，組合強(qiáng)勢(shì)銷售部。有部門領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)，加強(qiáng)對(duì)各市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的指導(dǎo)督導(dǎo)和評(píng)估工作，這是加強(qiáng)過(guò)程管理執(zhí)行到位的'一個(gè)不可或缺的重棋。

　　5、費(fèi)用的使用

　�。�1）人力費(fèi)用的目標(biāo)定向，確立了以有效市場(chǎng)的可行性銷售量為依據(jù)、合理配備營(yíng)銷人員。

　�。�2）做好廣告費(fèi)用的預(yù)算，好鋼用在刀刃上 ：80％的廣告費(fèi)用要投向20％的績(jī)效優(yōu)秀的市場(chǎng)，將20％的廣告費(fèi)游擊地投向80％的機(jī)會(huì)市場(chǎng)；

　�。ㄋ模┦袌�(chǎng)營(yíng)銷方式。

　�。�1）終端營(yíng)銷：

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)幼兒園（高端幼兒園）；

　　2、進(jìn)行深度拜訪客戶：收集客戶基本資料；聽(tīng)取客戶意見(jiàn)；了解合作單位近期會(huì)議及各種活動(dòng)信息；

　　3、加強(qiáng)與幼兒園園長(zhǎng)的溝通及感情交流，如實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交易成立，要及時(shí)以返利或回扣等形式兌現(xiàn)客戶。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷方式：一般實(shí)施三招，第一招：生產(chǎn)出一種或一系列產(chǎn)品，進(jìn)行系列產(chǎn)品包裝和前期廣告炒作；第二招：尋找區(qū)域代理商，利用代理商的資源做區(qū)域市場(chǎng)，第三招：進(jìn)行終端促銷，或者干脆拿錢砸廣告來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)；三招用完，沒(méi)招了，只得重復(fù)使用。

　　我公司要尋求新?tīng)I(yíng)銷模式：直銷+網(wǎng)絡(luò)+代理商，這樣人力資源戰(zhàn)略的重要性顯而易見(jiàn)了，即就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)重要性；在市場(chǎng)建設(shè)上，公司設(shè)立營(yíng)銷部，直接面對(duì)終端市場(chǎng)，面對(duì)客戶；成功建立自己模式；實(shí)現(xiàn)我公司產(chǎn)品成功上市銷售。同時(shí)，加強(qiáng)售后服務(wù)的工作也。

　�。�2）事件營(yíng)銷

　　進(jìn)行造勢(shì)營(yíng)銷,通過(guò)策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者（幼兒園）的興趣和關(guān)注。例如樂(lè)寶大賽的舉辦。

　�。�3）新聞營(yíng)銷：

　　我們要把宣傳滲透到幼兒園的每一個(gè)細(xì)節(jié)中；.要堅(jiān)持將品牌宣傳與營(yíng)銷宣傳分開(kāi)進(jìn)行，打破傳統(tǒng)宣傳中急于求成、立竿見(jiàn)影的傳統(tǒng)行為；成為園所中引人注目的一大開(kāi)發(fā)智力的幼兒園里必備的教具。

　　比如：“六一兒童節(jié)”、“春季開(kāi)學(xué)”、“秋季開(kāi)學(xué)”實(shí)施新聞營(yíng)銷。

　　20XX年穩(wěn)健邁出第一步進(jìn)行合理的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和推廣，適時(shí)適地地品牌提升和再造，實(shí)施核心人力資源的穩(wěn)定和執(zhí)行，

　　我相信，我們未來(lái)會(huì)更加美好

　　以上是針對(duì)幼兒園渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

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