采購(gòu)談判的議價(jià)技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。下面由小編為您整理出的采購(gòu)談判的議價(jià)技巧，一起來(lái)看看吧。

　　一、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。 價(jià)格探底有如下九招：

　　1.假設(shè)試探

　　采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　2.低姿態(tài)試探

　　低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。

　　3.派別人試探

　　采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　4.以次轉(zhuǎn)好試探

　　采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底線。

　　5.規(guī)模購(gòu)買試探

　　采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對(duì)方本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。

　　9.最后價(jià)試探

　　提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。

　　通過(guò)這九招，能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階

　　談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：

　　1.漫天要價(jià)

　　訂購(gòu)方談判時(shí)，“砍價(jià)要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價(jià)要狠

　　砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價(jià)，這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。

　　讓價(jià)要慢

　　與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來(lái)，步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　6.投石問(wèn)路

　　投石問(wèn)路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價(jià)低的買主成交價(jià)低，讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問(wèn)題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對(duì)雙方都不利。

　　三、談判七項(xiàng)邏輯方法

　　談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時(shí)要明確回答，答必所問(wèn)，切忌答非所問(wèn)。必須明確、具體地回答對(duì)方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問(wèn)答法

　　所謂蘇格拉底問(wèn)答法，就是一定要使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙�。如果�?duì)方一直在說(shuō)“對(duì)”，就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去；如果對(duì)方一直在說(shuō)“不”，最后也會(huì)說(shuō)“不”，即使意識(shí)到自己不對(duì)，礙于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聰明的家政推銷員

　　一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事

　　包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)？”

　　老太太回答：“對(duì)。”

　　推銷員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)

　　不對(duì)？那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)？”

　　三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)�！�

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。

　　顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問(wèn)話。

　　3.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。

　　談判時(shí)，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

　　4.轉(zhuǎn)移論題法

　　當(dāng)價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

　　5.虛擬論據(jù)探測(cè)法

　　所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。

　　6.預(yù)期理由誘惑法

　　可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

　　7.以偏概全法

　　談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)方的底線。

　　【案例】

　　日航緣何賤買麥道機(jī)

　　日本航空公司決定從美國(guó)麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國(guó)洽談購(gòu)買事宜。

　　日航代表飛抵美國(guó)稍事休息，麥道公司立即來(lái)電，約定次日在公司會(huì)議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又注重實(shí)效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機(jī)，在開門見山地重申雙方購(gòu)銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。

　　從早上9點(diǎn)到中午11點(diǎn)30分，3架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語(yǔ)不發(fā)。

　　麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問(wèn)：“你們難道不明白？你們不明白什么？”

　　日航的領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答：“這一切”。

　　麥道主談急切地追問(wèn)：“這一切是什么意思？請(qǐng)具體說(shuō)明你們從什么時(shí)候開始不明白的？”

　　日航助談歉意地說(shuō)：“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開始�！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來(lái)贊同同伴的說(shuō)法。

　　麥道領(lǐng)隊(duì)泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們?cè)僮鲂┦裁茨兀俊?/p>

　　日航領(lǐng)隊(duì)歉意地笑笑說(shuō)：“你們可以重放一次嗎？”

　　麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。

　　談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無(wú)法明了麥道方在說(shuō)些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場(chǎng)談判，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w機(jī)性能是最佳的，報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

　　此時(shí)，日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語(yǔ)言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“第……第……第”

　　“請(qǐng)慢說(shuō)”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺(jué)得又恨又癢。“第……第……第”

　　“是第一點(diǎn)嗎?”麥道主談忍不住問(wèn)。日航主談點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“價(jià)……價(jià)……價(jià)”

　　“是價(jià)格嗎？”麥道主談問(wèn)。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“好，這點(diǎn)可以商量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問(wèn)。

　　“性……性……性”

　　“你是說(shuō)性能嗎？只要日航方面提出書面改進(jìn)要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。”

　　麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰�。這是一筆價(jià)值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，還價(jià)應(yīng)按國(guó)際慣例取適當(dāng)幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價(jià)20％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價(jià)，為表示誠(chéng)意就爽快地讓價(jià)，于是便說(shuō)：“我們可以削價(jià)5％�！�

　　雙方差距甚大，都竭力為自己的報(bào)價(jià)陳說(shuō)大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。

　　經(jīng)過(guò)短暫的沉默，日方第二次報(bào)價(jià)：消減18％，麥道還價(jià)是6％。

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