寫字樓的談判技巧

　　寫字樓租賃談判技巧

　　劉必榮是臺(tái)灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風(fēng)談判課程”入門篇——風(fēng)之卷：談判技巧。

　　本次培訓(xùn)是圍繞“準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件”展開的。市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)，因此事前的準(zhǔn)備很重要，在寫字樓租賃事務(wù)中，我們的對(duì)手很清晰，一群數(shù)口精明，以客觀條件為依據(jù)，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準(zhǔn)備。

　　準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件：

　　每次談判前都應(yīng)該以雙方的立場(chǎng)和角度考慮以上的條件項(xiàng)。

　　1、關(guān)系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關(guān)系有兩種，一種是由中介公司與業(yè)主談，另一種則由客戶親自與業(yè)主談。而行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認(rèn)先后的原則，即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進(jìn)行談判，并與業(yè)主達(dá)成客戶身份確認(rèn)，那么如果該客戶之后找上門來(lái)，業(yè)主也應(yīng)該認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系；反之，如果是客戶先于中介公司與業(yè)主達(dá)成確認(rèn)，那么談判就與中介公司無(wú)關(guān)。

　　2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)辦人——經(jīng)理——總經(jīng)理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業(yè)管理公司或本人直接找到總經(jīng)理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應(yīng)當(dāng)談判行為應(yīng)該逐步推進(jìn)，應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉，經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價(jià)和談判過程中都充滿彈性。

　　3、利益。寫字樓租賃，作為物業(yè)方需要守住的利益（must）是：較高的租金水平，穩(wěn)定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租約、租金遞增、免租期、車位優(yōu)惠、復(fù)原費(fèi)、解約條件等；而可讓步的利益（give）是：裝修期、傭金/手續(xù)費(fèi)等。談判前我們要?jiǎng)?chuàng)造更多談判籌碼，把want利益?zhèn)窝b為must利益立場(chǎng)，把give當(dāng)做want看待，控制交換和換牌的節(jié)奏。

　　4、正當(dāng)性。就寫字樓而言，即支撐利益立場(chǎng)的證據(jù)、。

　　5、方案。當(dāng)我們清晰了利益立場(chǎng)后。我們先分析power是怎樣，是否需要談判，假設(shè)對(duì)方有求于我方，而雙方的高低強(qiáng)弱勝負(fù)分明，那就不需要談，只管開條件就行。而這種請(qǐng)款很少存在，因?yàn)閜ower是在不斷變化的，壟斷或?qū)＠�力量�?huì)隨著時(shí)間而變。

　　談判開局的戰(zhàn)術(shù)有：開高（下錨），開高得高，引導(dǎo)談判，對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略是贏、破、拖。由于不知道對(duì)方的原始期待是怎樣，因此開高是試探，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回來(lái)，“堅(jiān)定的彈性”，讓對(duì)方相信立場(chǎng)是可變的，門是可以被打開的。

　　就寫字樓市場(chǎng)而言，開高就是開高租金單價(jià)，對(duì)方也許了解項(xiàng)目均價(jià)，但是每個(gè)單元有其特性，例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室內(nèi)是否方正等等，因此單價(jià)彈性很大。如果反映單價(jià)不能接受，則收回來(lái)，談辦公人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)辦公面積約為10~13平米/人，談面積，由辦公人員數(shù)推算面積，結(jié)合單價(jià)推算租賃預(yù)算。

　　開高后，你認(rèn)為不能全贏，并且對(duì)方相信門是可以被打開的，那就是破和拖的戰(zhàn)略，破了以后要能收回來(lái)，就是門開大小和快慢的學(xué)問。對(duì)方想要租金低，那就必須來(lái)東西換，例如對(duì)方要的面積大一些、租約長(zhǎng)一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等。租金讓步首先可以通過不計(jì)算租金的裝修期去讓，或者通過無(wú)中生有的傭金費(fèi)用去讓，然后折算成租金，而不影響實(shí)際簽訂合同的金額。

　　談判座位的安排也有講究。

　　一般的談判，談判雙方的不應(yīng)對(duì)視而作，兩人中間應(yīng)留出一個(gè)座位的距離間隔而作。而在正式的談判場(chǎng)合，談判代表只能有一個(gè)，左右兩邊的參與者充當(dāng)觀察者的角色，如果發(fā)現(xiàn)談判過程中對(duì)方人員的破綻，會(huì)影響談判結(jié)果的話，則必須暗示談判代表暫停談判。

　　當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，談判一方必須使用加壓和加碼的辦法說(shuō)服另一方，讓對(duì)方知道不談判的成本高和繼續(xù)談判的效益高，善用口頭性的小結(jié)說(shuō)明談判前后得到的不同成效，讓對(duì)方敢于繼續(xù)讓步。一幢寫字樓的某個(gè)單元總是唯一的，這個(gè)特性制約了談判中的承租方，因?yàn)檎勁袝r(shí)間的拖延，將有可能被別的租戶要去，這和房產(chǎn)銷售有點(diǎn)類似。因此談判時(shí)就可以抓住這一點(diǎn)給承租方施壓，但由于租戶更偏向于理性思考，他們會(huì)算全盤賬，因此也要讓他們清晰到談判的有益價(jià)值。

　　但如果出租方一味地以為拼價(jià)格，100-90-80-70讓步到客戶滿意時(shí)，客戶就會(huì)下定，那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中，除了關(guān)心租金以外，還關(guān)心什么，我們可以拋一些測(cè)試氣球，如交房時(shí)間、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等，表示可以在其他項(xiàng)目作出讓步，試探對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)。

　　抓到客戶的關(guān)注點(diǎn)后，再作出讓步時(shí)，必須控制節(jié)奏，讓步幅度遞減：9-6-3-2,次數(shù)要少，控制在3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對(duì)方相信該價(jià)格是底線。這就涉及到如何鎖住自己立場(chǎng)的問題，常用的四種手段有：搬出老板的價(jià)格批示；搬出其他租戶的租賃合同；表示自己無(wú)能為力；表示如果成交不成，自己將受到怎樣的懲罰。

　　談判的最后，必須要讓對(duì)方感覺到“贏者不全贏，輸者不全輸”，

　　而且對(duì)于談判結(jié)果的承諾，是“特例”而不是“先例”，讓對(duì)方敢輸。

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