戰(zhàn)略采購和談判技巧

　　戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

　　課程特色

　　針對制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價、產(chǎn)品技術更新快、新產(chǎn)品開發(fā)頻繁，部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命，供應商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰(zhàn)略采購思想，搞好采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作，采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品價值工程分析和設計準化，打破供應商壟斷,降低采購成本從設計開始；如何從看報價向分析供應商成本構成轉(zhuǎn)變，掌握供應商成本構成分析及成本分析模板制作方法；如何通過優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

　　課程大綱

　　第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位

　　——如何處理好跨部門協(xié)作

　　一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題

　　二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應

　　案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

　　三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位

　　1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新

　　2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段

　　案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析

　　四、采購部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

　　1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

　　案例分析：某公司采購供應商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。

　　2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關系應解決五大問題。

　　如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題

　　案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標分析

　　如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題

　　案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析

　　如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題

　　案例分析：上海拖拉機廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導致質(zhì)量分析的教訓分析

　　如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評估供應商的分工與問責問題

　　案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例

　　如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應商持續(xù)質(zhì)量改進和成本降低問題 案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

　　第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本

　　——降低采購成本如何從源頭做起

　　一、產(chǎn)品分析與對策

　　1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略

　　案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應商時未考慮采取知識產(chǎn)權保護措施的失敗教訓

　　2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始

　　產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

　　產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應用

　　案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

　　二、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑

　　案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

　　4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法

　　策略型采購戰(zhàn)略

　　關鍵型采購戰(zhàn)略

　　杠桿型采購戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略

　　案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

　　三、產(chǎn)品ABC分類分析

　　產(chǎn)品ABC分類的方法

　　產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應用

　　案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析

　　四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾

　　1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關物料三種質(zhì)量等級的含義

　　2. 不同質(zhì)量等級物料對應的三種采購策略

　　五、如何處理與供應商質(zhì)量分歧問題

　　1. 導致供應商質(zhì)量分歧的六個原因

　　2. 避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施

　　3. 處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法

　　案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。

　　第三部分 詢價、比價與供應商成本構成分析

　　——如何制作供應商成本分析模板

　　一、詢價、比價方法與程序

　　1、詢價技巧

　　1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

　　2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

　　2、詢價前準備十項細節(jié)要求

　　案例分析：某企業(yè)從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應商底價及成本構成。

　　3、詢價、比價表單制作方法

　　案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析

　　二、供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大工具

　　1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

　　案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。

　　2、 成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應商底價

　　視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應商成本構成及要求供應商降低成本的視頻案例分析

　　3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

　　案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析

　　4、供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析

　　案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析

　　5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

　　案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

　　三、供應商成本構成測定與核算的操作方法與案例分析

　　1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標準，核算材料單耗；

　　2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；

　　3、如何核算工具消耗；

　　4、如何根據(jù)設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；

　　5、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本

　　視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構成視頻案例分析

　　6、 如何制作一個《供應商成本報價表》

　　案例分析：某企業(yè)《供應商成本報價表》分析

　　四、供應商成本構成變動與價格調(diào)整

　　1、如何確定供應商調(diào)價機制

　　2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

　　視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

　　五、要求供應商降價的八大時機

　　六、如何應對供應商要求漲價的問題

　　1、如何分析供應商要求漲價的原因

　　2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

　　案例分析：柳州汽車利用供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

　　第四部分 供應商整合與降低采購成本策略

　　——如何與供應商建立合作比買賣更重要的伙伴關系

　　一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

　　1、目前外協(xié)供應商存在的問題

　　2、供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別

　　3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法

　　案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

　　二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

　　1、如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位

　　案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不�！钡墓�應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

　　2、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本

　　案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

　　三、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

　　1、如何應對強勢供應商

　　（1）導致供應商強勢的八大原因分析

　　案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

　�。�2）如何打破供應商壟斷

　　供應商壟斷的條件

　　壟斷供應商德弱點

　　打破供應商壟斷的對策

　　案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例

　　應對強勢供應商的六大策略

　　案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。

　　2、如何整合弱勢供應商資源

　　弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

　　如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。

　　案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。

　　3、如何同伙伴供應商進行長期合作

　　1）伙伴供應商的特征

　　2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

　　案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

　　四、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析

　　1、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽、分支付的采購方式

　　采購策略分析：蘇泊爾“統(tǒng)一采購的實質(zhì)是整合采購資源，與供應商統(tǒng)一建立合作關系”策略分析

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