《消費(fèi)者行為學(xué)》的讀后感
《消費(fèi)者行為學(xué)》從消費(fèi)者行為的三個(gè)環(huán)節(jié),即消費(fèi)的動(dòng)力、消費(fèi)的選擇和消費(fèi)的決策,來講述在銷售過程中的如何運(yùn)用各種心理學(xué)。此文可以與《影響力》結(jié)合起來思考,囊括了“對(duì)比原理、互惠心理、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺”的心理運(yùn)用。
為什么標(biāo)價(jià)9.99元的商品一定比標(biāo)10元的賣得火?
為什么熱情推銷的銷售人員,反而不如讓消費(fèi)者自由選購商品的銷售人員業(yè)績(jī)好?
為什么喝彩的只是看客,挑剔的卻成了買家?
看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類復(fù)雜心理密切相關(guān)的。
上篇:消費(fèi)者到底要買什么?
在面對(duì)“生存型消費(fèi)、發(fā)展型消費(fèi)和享受型消費(fèi)”的不同需求,必然是不一樣的心理傾向。結(jié)合馬斯洛的需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn),一是人人都有需要,某層需要獲得滿足后,另一層需要才出現(xiàn);二是在多種需要未獲滿足前,首先滿足迫切需要;該需要滿足后,后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。
中篇:消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)的”
好的銷售都是直擊人性弱點(diǎn)的,如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛免費(fèi)、重視等級(jí)、迷信專家、崇拜名人、喜隨大溜。關(guān)于人性的弱點(diǎn)正在被消費(fèi)社會(huì)利用和營銷。
所以消費(fèi)的選擇不僅取決于消費(fèi)者本身,也取決于環(huán)境(社會(huì))營造的氛圍,最典型的則是制造熱銷的氣氛,讓社會(huì)認(rèn)同原理產(chǎn)生作用(從眾心理);或是請(qǐng)明星代言產(chǎn)品,讓“權(quán)威”促進(jìn)銷售。
下篇:消費(fèi)者都是不理性的
消費(fèi)者做購買決策時(shí),往往是感情用事,然后在邏輯上將其合理化以獲得內(nèi)心的安寧。目前來講消費(fèi)者是最善變的,在如今用優(yōu)惠讓利的占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,一旦內(nèi)心的需求得到充分滿足便會(huì)轉(zhuǎn)向其他的需求。
在電商或線下實(shí)體店滿是“換季打折”“價(jià)格便宜”“最后三天”的視覺疲勞下,“低飛球技巧”的成功率也逐步下降,培養(yǎng)消費(fèi)忠誠則成為了最最首要的商業(yè)行為,而客戶滿意度決定了忠誠度。
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