商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作與意義

　　無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買(mǎi)賣(mài)談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。但是在雙方的談判能力相對(duì)持平的情況下，最能決定談判結(jié)果的，是商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作部分。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。只有在談判前了解清楚了對(duì)方，才鞥年掌握主動(dòng)權(quán)，一步步地侵略對(duì)方。因此，談判的前期準(zhǔn)備工作對(duì)于談判來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。 need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.

　　需求，在準(zhǔn)備工作的時(shí)候預(yù)先就關(guān)于對(duì)方“需求”方面做好充分的調(diào)查，就能在談判中把握主動(dòng)主動(dòng)權(quán)。對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些，就會(huì)相對(duì)吃虧一點(diǎn)。如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣(mài)出你的產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。

　　選擇，在準(zhǔn)備時(shí)先了解對(duì)方對(duì)可選擇機(jī)會(huì)的多少。如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。反之亦然。時(shí)間，是指在談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的的談判力。

　　與顧客關(guān)系。在談判前如能與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。

　　投資是指查 出對(duì)方在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　知識(shí)，知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

　　從以上各點(diǎn)可看出，在商務(wù)談判中，前期的了解是非常必要的。

　　收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。

　　商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強(qiáng)弱，往往取決于其中一方對(duì)信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。通過(guò)這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。

　　商務(wù)談判的前期工作，占了談判的很大一部分，不僅是真?zhèn)�整體的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商務(wù)談判工作，必須做好前期準(zhǔn)備工作。

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