營銷策劃書范文(精選10篇)
時(shí)間一溜煙兒的走了,工作已經(jīng)告一段落了,為了迎接新的工作目標(biāo),此時(shí)需要提前做好策劃書了。拿起筆的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)不知道寫什么,以下是小編為大家收集的營銷策劃書,歡迎大家分享。
營銷策劃書 篇1
第一部分 策劃背景
一、活動(dòng)開展需求背景
隨著XX公司穩(wěn)健的成長(zhǎng),其公司品牌在行業(yè)中的地位日漸突出,成為了中國證券行業(yè)中一支獨(dú)具魅力的勁旅,發(fā)展態(tài)勢(shì)喜人。但是,與快速發(fā)展的業(yè)績(jī)不相匹配的,是XX品牌體系的不完整性,為符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律,XX適時(shí)導(dǎo)入品牌工程,力圖通過品牌整合規(guī)劃后,將“XX”這一百年品牌的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)與“XX”做好最有利的嫁接,在保持“XX”品牌固有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)再次將XX品牌在證券業(yè)里做最有效的文化提升。因?yàn),隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,中國證券行業(yè)將面臨著國際與國內(nèi)雙重競(jìng)爭(zhēng)的壓力,迫使全行業(yè)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,要在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下勝出,必須前瞻性地將品牌體系及早完善,做到與時(shí)俱進(jìn)。時(shí)逢XX十三周年慶典,如何實(shí)現(xiàn)“司慶”與品牌工程“啟動(dòng)儀式”兩件大事的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),成為本年度XX的一件大事。
二、活動(dòng)開展應(yīng)遵循的原則與重要任務(wù)
原則:
1、本次活動(dòng)必須辦得富有特色、節(jié)約儉樸;
2、必須表現(xiàn)公司精神、品牌文化;
3、司慶與品牌工程啟動(dòng)儀式優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),內(nèi)外結(jié)合,以最經(jīng)濟(jì)的方式對(duì)外傳播;
4、活動(dòng)整體過程中,要從宣傳實(shí)效性(新聞點(diǎn))、趣味性、感悟性、激發(fā)性等方面切入。
任務(wù):
1、激發(fā)員工在XX工作的自豪感,并讓他們?cè)诠舅緫c之時(shí)體現(xiàn)出來,讓全公司成員一起分享、讓社會(huì)認(rèn)可。
2、XX十幾年來發(fā)展起來的經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品特色、服務(wù)概念、企業(yè)文化等均已有所沉淀,將這些無形資產(chǎn)進(jìn)行有效整合后使之化解可以為XX品牌經(jīng)營使用的有效動(dòng)力。
3、借著XX十三周年司慶的東風(fēng),順勢(shì)以最快速度向社會(huì)公布、向企業(yè)內(nèi)部員工滲透。
4、形成XX內(nèi)部較為系統(tǒng)企業(yè)對(duì)內(nèi)、對(duì)外操作模式。
三、活動(dòng)開展的簡(jiǎn)要框架說明
舉辦時(shí)間:
地點(diǎn)及方式:待定
參與人員:客戶代表、新聞?dòng)浾、公司總部領(lǐng)導(dǎo)、各部門領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工等
注:客戶代表為深圳地區(qū)與XX長(zhǎng)年合作的重要客戶
舉辦宗旨:對(duì)內(nèi)強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)對(duì)外推廣品牌建設(shè)成果
簡(jiǎn)要說明:
1、企業(yè)文化是所有企業(yè)成功因素中無法克隆的一個(gè)重要因素,企業(yè)管理、產(chǎn)品開發(fā)、人力資源等等一切經(jīng)營活動(dòng)過程均可從中找到企業(yè)文化的影子。
2、同時(shí),企業(yè)文化的建設(shè)因企業(yè)而異,各有特色,這是企業(yè)在每一個(gè)成長(zhǎng)過程中累積下來的一種行為、心理思維模式;而對(duì)外,面對(duì)市場(chǎng)而言,產(chǎn)品同質(zhì)化后面臨的競(jìng)爭(zhēng)模式即是品牌力競(jìng)爭(zhēng),品牌力的核心因素亦是品牌文化,XX領(lǐng)行業(yè)之先進(jìn)行品牌規(guī)劃,將有利于今后的產(chǎn)品推廣與經(jīng)營資源的攏聚。
3、品牌讓企業(yè)變大,而企業(yè)文化卻可以讓企業(yè)變偉大!兩者結(jié)合統(tǒng)一建設(shè),將為XX長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的`基礎(chǔ)。
活動(dòng)舉辦口號(hào):創(chuàng)新文化品牌制勝
簡(jiǎn)要說明:
1、創(chuàng)新文化是XX一貫以來保持的經(jīng)營作風(fēng),更為具體的是,XX在IT方面的創(chuàng)新歷經(jīng)十?dāng)?shù)年的發(fā)展,依然在行業(yè)中保持著的地位,特別的X卡的推出,更是使無形的IT技術(shù)形象化,透過現(xiàn)象看本質(zhì),XX一切的成功均來源于企業(yè)創(chuàng)新精神的著力發(fā)揮。新格局下,如何通過活動(dòng)的形式將企業(yè)原來較為集中的創(chuàng)新思路更加廣泛的發(fā)揮到與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)的一切事務(wù)中去,成為新時(shí)期每一位XX人共同面對(duì)的問題。
2、品牌制勝,則是反映了證券行業(yè)從數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代發(fā)展到技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代后再將要走向的一種格局,由于中國證券業(yè)市場(chǎng)發(fā)展并無經(jīng)驗(yàn)可談,僅能遵循市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃,證券業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代必將來臨,不斷地將品牌進(jìn)行規(guī)劃與提升,正是XX適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的重要戰(zhàn)略表現(xiàn)之一。
第二部分 司慶活動(dòng)規(guī)劃
1、目的:從知識(shí)競(jìng)賽開始入手,促使總部成員從學(xué)習(xí)的角度深入開展對(duì)公司企業(yè)文化、發(fā)展歷程的回顧。對(duì)公司開展企業(yè)文化建設(shè)工程進(jìn)行預(yù)熱。
2、效果預(yù)期:使XX公司部分員工從活動(dòng)過程中較為系統(tǒng)地掌握XX十三年來發(fā)展、沉淀出來的企業(yè)文化,并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生自發(fā)的研究與創(chuàng)造精神,為XX系統(tǒng)地規(guī)劃企業(yè)文化做好人力資源、理論資源的準(zhǔn)備工作。
3、開展模式:以本部部門為單位,由總裁辦統(tǒng)一組織、命題、主持,各部門委派代表參與并建立啦啦隊(duì),展開現(xiàn)場(chǎng)問答為主、活動(dòng)為輔的證券知識(shí)、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)經(jīng)營中涉及的問題等的知識(shí)問答比賽;顒(dòng)開展之前,由顧問公司統(tǒng)一召開各部門活動(dòng)參與指導(dǎo)會(huì)議,講解活動(dòng)開展的全過程、介紹活動(dòng)參與的隊(duì)伍精神策劃、創(chuàng)意表現(xiàn),普及教育企業(yè)文化活動(dòng)開展的重要意義。
4、注意事項(xiàng):活動(dòng)要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)全程參與,使各部門高度重視本次活動(dòng)。
營銷策劃書 篇2
1、封面
策劃書的封面可提供以下信息:
a、策劃書的名稱;
b、被策劃的客戶;
c、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;
d、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段;
e、編號(hào)。
2、前言
前言或序言是策劃書正式內(nèi)容前的情況說明部分,內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要,最多不要超過500字,讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:
A、接受委托的情況。如:X公司接受X公司的委托,就Xx年度的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。
B、本次策劃的重要性與必要性。
C、策劃的概況,即策劃的過程及達(dá)到的目的。
3、目錄
目錄的內(nèi)容也是策劃書的重要部分。封面引人注目,前言使人開始感興趣,那么,目錄就務(wù)必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標(biāo)題相同的作用,同時(shí)也應(yīng)使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。
4、概要提示
閱讀者應(yīng)能夠通過概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要,篇幅不能過長(zhǎng),一般控制在一頁紙內(nèi)。另外,概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉,而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng),因此其遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,要起到一滴水見大海的效果。
5、正文
正文是營銷策劃書中最重要的部分,具體包括以下幾方面內(nèi)容:
。1)營銷策劃的目的。營銷策劃目的部分主要是對(duì)本次營銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述,它是本次營銷策劃活動(dòng)的原因和動(dòng)力。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營銷企劃書》文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)"90OOB的市場(chǎng)營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的`市場(chǎng)營銷",然后說明90OOB營銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益和長(zhǎng)城系列產(chǎn)品重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),高質(zhì)量完成任務(wù)。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
。2)市場(chǎng)狀況分析。著重分析以下因素:
a、宏觀環(huán)境分析。著重對(duì)與本次營銷活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析,包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。
b、產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場(chǎng)上的銷售力等。
c、競(jìng)爭(zhēng)者分析。分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況,包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營銷狀況,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等。
d、消費(fèi)者分析。對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。
以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
。3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。營銷方案是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
a、營銷現(xiàn)狀分析。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營銷狀況進(jìn)行具體分析,找出營銷中存在的具體問題點(diǎn),并深人分析其原因。
b、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。根據(jù)前面提出的問題,分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn),為營銷方案
的出臺(tái)做準(zhǔn)備。
。4)確定具體行銷方案。針對(duì)營銷中問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析,提出達(dá)到營銷目標(biāo)的具體行銷方案。行銷方案主要由市場(chǎng)定位和4Ps組合兩部分組成,具體體現(xiàn)兩個(gè)主要問題:
a、本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么?
b、本產(chǎn)品的4Ps組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價(jià)格方案、分銷方案和促銷方案是怎樣的?
6、預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投人,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投人獲得最優(yōu)效果。用列表的方法標(biāo)出營銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的,其優(yōu)點(diǎn)是醒目易讀。
7、進(jìn)度表
把策劃活動(dòng)起止全部過程擬成時(shí)間表,具體到何日何時(shí)要做什么都標(biāo)注清楚,作為策劃進(jìn)行過程中的控制與檢查。進(jìn)度表應(yīng)盡量簡(jiǎn)化,在一張紙上擬出。
8、人員分配及場(chǎng)地
此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)說明具體營銷策劃活動(dòng)中各個(gè)人員負(fù)責(zé)的具體事項(xiàng)及所需物品和場(chǎng)地的落實(shí)情況。
9、結(jié)束語
結(jié)束語在整個(gè)策劃書中可有可無,t主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使策劃書有一個(gè)圓滿的結(jié)束,不致使人感到太突然。
10、附錄
附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容理解、信任的資料都可以考慮列人附錄。但是,可列可不列的資料還是以不列為宜,這樣可以更加突出重點(diǎn)。附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料。附錄也要標(biāo)明順序,以便閱讀者查找。
營銷策劃書 篇3
一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策。
1) 確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2) 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3) 制定價(jià)格政策。
4) 確定銷售方式。
5) 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6) 促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7) 企業(yè)的`產(chǎn)品銷售目標(biāo)。
二、企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。
指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
三、產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。
1)目標(biāo)
短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃
2)策略
3)細(xì)部計(jì)劃
四、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。
1)目標(biāo)
短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃
2)策略
3)細(xì)部計(jì)劃
五、銷售管理計(jì)劃。
六、財(cái)務(wù)損益預(yù)估。
七、方案的可行性與操作性分析。
營銷策劃書 篇4
。ㄒ唬、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如:提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
。ǘ、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。
。ㄈ、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
。ㄋ模⒎b產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為XXX萬件,預(yù)計(jì)毛利XXX萬元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)XX。通過市場(chǎng)分析,找出市場(chǎng)機(jī)會(huì),提煉自身優(yōu)勢(shì),確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng):以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的.目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
。ㄎ澹、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
。、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
。ㄆ撸、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析,包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1—5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營銷策劃書 篇5
在去年金融危機(jī)之前,我們國家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮,樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高,不過在我看來只不過是虛假的繁榮,果然自從全球金融危機(jī)到來之后,我們國家的樓市持續(xù)低迷,雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式,不過似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,所以很多地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了,一般的地段是不會(huì)再投資了,不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售,我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,奉命寫出了房地產(chǎn)公司營銷策劃書。
一般說來,“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,但是,大部分的“營銷策劃書”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫的,通常包括下列內(nèi)容:
一、研展部分
1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。
2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。
3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength)、弱點(diǎn)(weakness)、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist)及存在的問題(threats)。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析,從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示,較直觀。
5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的.理由和房型配比建議,在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。
二、企劃部分
包括:
1、廣告總精神。
2、訴求重點(diǎn)。
3、np稿標(biāo)題初擬。
4、媒體計(jì)劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分:策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后,一份提案報(bào)告書基本上出來了,但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及,那就是與開發(fā)商的“合作方案”,營銷公司一般可以有三種代理的方式:
(1)純代理;
。2)代理(即包括廣告);
。3)包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,可以在報(bào)告書中羅列出來,由發(fā)展商去選擇,雙方再做進(jìn)一步的商討!疤岚笀(bào)告書”寫出來后,做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個(gè)醒目的感覺,使開發(fā)商感覺營銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的,也可以讓開發(fā)商對(duì)營銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。
總之,撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。
營銷策劃書 篇6
一、活動(dòng)背景
20xx開年之際,李嘉琪籌備開一個(gè)呼倫貝爾風(fēng)味特產(chǎn)微店,內(nèi)含俄羅斯進(jìn)口食品,后期不定時(shí)加入其它食品,準(zhǔn)備在微信上運(yùn)營。目前主要運(yùn)營對(duì)象為上外賢達(dá)在校師生,為其供給味美價(jià)廉的內(nèi)蒙風(fēng)味食品!現(xiàn)打算于324正式投入運(yùn)營,并開展開業(yè)大迎賓活動(dòng)。
二、活動(dòng)目的
一年之際在于春,為實(shí)現(xiàn)微店的開門紅,吸引身邊的同學(xué)和學(xué)校里的潛在客戶來店光顧,將舉辦為期兩周(14天)的開業(yè)迎賓活動(dòng)。同時(shí)也為了微店的.持續(xù)盈利,吸引更多的回頭客。
三、活動(dòng)名稱
呼倫小店開業(yè)迎賓活動(dòng)
四、活動(dòng)目標(biāo)
暫定在開業(yè)迎賓活動(dòng)中吸引25名顧客
五、活動(dòng)時(shí)間
六、活動(dòng)資料
。ㄒ唬⿺M定微信朋友圈宣傳標(biāo)語
。ǘ┪⑿排笥讶﹂_業(yè)集贊活動(dòng)
凡轉(zhuǎn)發(fā)此條朋友圈,集贊超過20個(gè)并關(guān)注店鋪者(截圖為證,經(jīng)過微店發(fā)給客服),從中隨機(jī)抽取2名幸運(yùn)賓客獲得由本店供給的價(jià)值118元的呼倫貝爾風(fēng)干牛肉(一斤)。
。ㄈ⿺M定微店開業(yè)促銷細(xì)節(jié)
1、全場(chǎng)滿70包郵
2、開業(yè)買就送,隨機(jī)贈(zèng)送各類小食品。
3、單筆訂單買滿100送10元優(yōu)惠券(可供下次使用),滿200送提拉米蘇一個(gè)。
營銷策劃書 篇7
1、策劃目標(biāo)
、 通過企業(yè)微博,提高華人卡的知名度和美譽(yù)度,樹立品牌形象。
、 擴(kuò)大華人卡產(chǎn)品知名度。
、 提高華人卡平臺(tái)銷售的效率,達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。
、 在微博上建比較完善的華人卡銷售渠道。
、 加強(qiáng)與客戶的關(guān)系,實(shí)時(shí)溝通,得到顧客體驗(yàn)的反饋。
2、微博營銷技巧
1)標(biāo)簽:根據(jù)不同的時(shí)期設(shè)置不同的標(biāo)簽,時(shí)時(shí)刻刻讓搜索結(jié)果處在第一頁;
2)互動(dòng):創(chuàng)造有意義的體驗(yàn)和互動(dòng),客戶才會(huì)和我們進(jìn)行交流;
3)主動(dòng)搜索行業(yè)相關(guān)話題,主動(dòng)與用戶互動(dòng);
4)善用大眾熱門話題如#地震#、#代購#,因?yàn)樗m合微博的每個(gè)人;
5)話題:我聽見你的聲音+我在聽你說+我明白你說的+達(dá)成營銷目的;
6)有規(guī)律地進(jìn)行更新,每天5~10條,一小時(shí)內(nèi)不要連發(fā)兩條;
7)上班、午休、下午四點(diǎn)后、晚上8點(diǎn),抓住這些高峰發(fā)帖時(shí)間;
8)讓你的內(nèi)容有連載性,連載會(huì)顯著提高粉絲的活躍度;
9)定期舉辦活動(dòng),能夠帶來快速的粉絲增長(zhǎng),并增加其忠誠度;
10) 微博營銷的關(guān)鍵數(shù)據(jù):
粉絲:新粉絲增長(zhǎng)的情況、粉絲的屬性、粉絲的來源;
微博:每一條微博的曝光、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論;
話題:品牌#相關(guān)話題#的檢測(cè);
3、營銷策略
1)將微博作為官方宣傳渠道
可以在自己的網(wǎng)站上發(fā)布活動(dòng)信息,但是如果沒有人知道你的網(wǎng)站,那么這些信息只能在有限的范圍內(nèi)傳播。華人卡應(yīng)通過多種渠道,發(fā)布多個(gè)鏈接,宣傳我們的官方微博,以企業(yè)官方微博名義,將自己的企業(yè)文化,展現(xiàn)在企業(yè)微博上,讓更多的人了解我們企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)的建設(shè)等相關(guān)的信息。
2)在微博上獲取客戶
監(jiān)視并發(fā)現(xiàn)那些提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)術(shù)語的消息,然后找準(zhǔn)時(shí)機(jī)加入到這些對(duì)話討論中。最開始,不要顯露出銷售的意圖,這樣可能會(huì)使?jié)撛谟脩舢a(chǎn)生反作用。首先要態(tài)度真誠地給予幫助,最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機(jī)會(huì)來利用這種投資,進(jìn)而從中獲利,而唯一需要我們做的僅僅只是傾聽。
3)提高微博的關(guān)注度
為避免身份混淆,引起公眾誤解,微博實(shí)行名人、機(jī)構(gòu)企業(yè)身份認(rèn)證策略。即在已認(rèn)證用戶個(gè)人頁面,會(huì)看到如下標(biāo)識(shí)。當(dāng)鼠標(biāo)放在此標(biāo)識(shí)上,會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)用戶的身份簡(jiǎn)介。微博中的名人認(rèn)證是個(gè)有利的工具,認(rèn)證將極大增強(qiáng)用戶公信力,并有可能獲得名人堂、人氣用戶等頁面推薦,從而增加微博粉絲數(shù)和影響力。
備注與建議:
1、 初期可考慮通過與微博人氣用戶合作,讓對(duì)方轉(zhuǎn)發(fā)我們的微博;
2、在加關(guān)注之后,需在當(dāng)天對(duì)該用戶相關(guān)微博進(jìn)行至少一次的評(píng)論
3、 初期每月可進(jìn)行2—3次針對(duì)粉絲的促銷活動(dòng)。
4、用微博提高品牌知名度
應(yīng)在微博上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品多做宣傳,可以通過贊助賽事等活動(dòng)積極宣傳自己的品牌,新產(chǎn)品的推出、原有產(chǎn)品的讓利活動(dòng)等,都需要在微博上第一時(shí)間發(fā)布。微博是一個(gè)廣闊的平臺(tái),如果你能夠給跟隨者提供有價(jià)值的信息,那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越多的人開始意識(shí)到你的存在;如果你在社區(qū)里表現(xiàn)活躍,并且引來更多的人跟著你一起參與,那么你的知名度會(huì)更高;而如果你把為社區(qū)帶來樂趣放在第一位,那么你周圍的人也會(huì)心情愉快地享受著你的陪伴。
5、發(fā)布專門為微博用戶提供的優(yōu)惠。
也許你會(huì)想到要提供一種通過其他途徑無法獲得的優(yōu)惠,那么可以通過微博來傳播只與你的發(fā)布賬戶相關(guān)聯(lián)的優(yōu)惠卷代碼;或者是自定義一個(gè)微博獨(dú)家優(yōu)惠的鏈接,然后只在微博上推廣這個(gè)促銷活動(dòng),而不通過其他的廣告渠道發(fā)布。每周至少發(fā)布一個(gè)讓大家有興趣談?wù)摰膬?yōu)惠,利用“轉(zhuǎn)發(fā)消息”來實(shí)現(xiàn)口碑營銷。要確保你的客戶知道你在使用微博,可以在你的網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)頁面發(fā)布自己的微博賬號(hào),或者是在你給客戶的新聞郵件中發(fā)送微博更新消息。
6、在微博社區(qū)上發(fā)起有獎(jiǎng)競(jìng)答
微博能夠成為吸引流量、擴(kuò)大銷售的驅(qū)動(dòng)因素,而且并不需要公司投入大量的資金。我們可以發(fā)布了一個(gè)小的推廣活動(dòng),在連續(xù)的幾周之內(nèi),每個(gè)小時(shí)都會(huì)問一個(gè)問題,回答正確的前三名參與者將會(huì)獲得華人卡的某種獎(jiǎng)勵(lì),比如說華人卡的試用品,會(huì)員卡等,競(jìng)答活動(dòng)結(jié)束后,正確答案最多的參與者將會(huì)贏得豐厚獎(jiǎng)品。
雖然發(fā)起這種競(jìng)答比賽需要付出一定的人力來承擔(dān)一些工作,但與其他可選方案相比,微博這種方式是公司完全負(fù)擔(dān)得起的。它能幫助御泥坊成長(zhǎng)為一個(gè)更好的公司,因?yàn)槲覀兛梢詮目蛻裟抢镏苯荧@取反饋,而且所需的費(fèi)用比進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查或者雇用研究顧問要便宜得多。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)惠,而他們則幫助我們完善我們的公司。這是一種雙贏的.方式。
7、利用好 微活動(dòng) ,品牌主站 ,活動(dòng)互推,位置營銷 ,投票調(diào)研,企業(yè)微窗以及的其它工具。
微活動(dòng) 主要是通過發(fā)起的活動(dòng),F(xiàn)在已經(jīng)由于其傳播的廣泛性,迅速性 而被越來越多的微博人們熟知,認(rèn)可。而對(duì)于華人卡來說,利用微活動(dòng),增加一定的粉絲,人氣,同時(shí)做到品牌的宣傳推廣。微活動(dòng)中主要有同城活動(dòng),有獎(jiǎng)活動(dòng),線上活動(dòng)三大塊;而三大塊中,有獎(jiǎng)活動(dòng):大轉(zhuǎn)盤;砸金蛋;有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā),最受關(guān)注,也最有吸引力。
位置營銷 是基于微博地點(diǎn)信息頁面,將優(yōu)惠券和高品質(zhì)圖文信息結(jié)合的升級(jí)地點(diǎn)信息版本。它可以增加店鋪的曝光度,提升用戶到店消費(fèi)的幾率,滿足店鋪銷售驅(qū)動(dòng)需求。主要針對(duì)有實(shí)體店行業(yè)。 如,在店鋪2公里滿園內(nèi),只要微博用戶登陸后,我們的店鋪的相關(guān)信息會(huì)自動(dòng)展現(xiàn)在客戶面前!
企業(yè)微窗 像淘寶一樣去做展示,開通微櫥窗,并非是在另起爐灶重開店鋪,在那里賣家們做的只是一種推廣,其目的是將店鋪的寶貝展示給的用戶。并不復(fù)雜的櫥窗制作流程,和新浪背后兩億的粉絲用戶,應(yīng)該還是具有一定吸引力的。
8、用微博做客戶服務(wù)
在社會(huì)媒體中,不管你是否參與其中,關(guān)于你的話題總是會(huì)層出不窮。微博即是如此。假如你在某公司工作,那么在微博上搜索你的公司可能會(huì)出現(xiàn)成百甚至上千的搜索結(jié)果,你可以獲取消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋并且了解他們對(duì)貴公司的服務(wù)及供應(yīng)產(chǎn)品的看法。當(dāng)然,你也可能想以貴公司的名義回復(fù)那些不太正面的評(píng)論。這樣,微博 上充滿著各種客戶服務(wù)的咨詢問題,而公司的客服代表們則在減輕客戶顧慮這方面掌握了主動(dòng)權(quán)。我們可以通過它來與我們的客戶進(jìn)行溝通交流,并且方便快捷地獲取他們的反饋。在我們努力改善客戶服務(wù)水平的時(shí)候,微博可以幫助我們獲取客戶方的真實(shí)描述,也有助于改善整體客服體驗(yàn)感受。
4、后期如何維護(hù)運(yùn)營
誠意 內(nèi)容 事件 做活動(dòng)
賬號(hào)運(yùn)營帶來人氣 決定轉(zhuǎn)播 傳播性最強(qiáng)的話題 回饋粉絲
1、專人/團(tuán)隊(duì)維護(hù)
2、在評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)中與網(wǎng)友互動(dòng)
3、人性化語言
4、關(guān)注你的粉絲
5、個(gè)性化的語言,要有趣 1、品牌相關(guān)輿論的收集和二次傳播
2、讓團(tuán)隊(duì)提供內(nèi)容并轉(zhuǎn)發(fā)
3、內(nèi)容營銷 1、舉辦促銷活動(dòng),送禮
2、即使、實(shí)時(shí)地和參與網(wǎng)友交流
3、征文活動(dòng)
4、轉(zhuǎn)發(fā)愛心和公益的話題
5、有其他活動(dòng),想著我們的微博粉絲 1、品牌事件可以放在微博上炒作
2、創(chuàng)意事件發(fā)布在微博上看看傳播效果
3、行業(yè)事件讓形象高大
備注與建議:創(chuàng)意微博營銷,一定要有創(chuàng)意
前期工作
1:注冊(cè)微博
2:認(rèn)證微博,企業(yè)認(rèn)證!
3:做好微博的定位,以及確定微博營銷的目的。
4:要做好長(zhǎng)期的活動(dòng)規(guī)劃,提供一定獎(jiǎng)品!
5:其它支持:如,客戶關(guān)注微博給予一定的優(yōu)惠。
營銷策劃書 篇8
一、 策劃書名稱
寫清策劃書名稱,簡(jiǎn)單明了,如“xx 營銷策劃書”,“xx”為活動(dòng)內(nèi)容或營銷活動(dòng)主題,不需要冠以協(xié)會(huì)名稱。如果需要冠名協(xié)會(huì),則可以考慮以正、副標(biāo)題的形式出現(xiàn)。避免使用諸如“社團(tuán)活動(dòng)策劃書”等模糊標(biāo)題。
二、 活動(dòng)背景、目的與意義
營銷活動(dòng)背景、活動(dòng)目的與活動(dòng)意義要貫穿一致,突出該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處;顒(dòng)背景要求緊扣時(shí)代背景、社會(huì)背景與教育背景,鮮明體現(xiàn)在活動(dòng)主題上;活動(dòng)目的即活動(dòng)舉辦要達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo),陳述活動(dòng)目的要簡(jiǎn)潔明了,要具體化;活動(dòng)意義其中包括文化意義、教育意義和社會(huì)效益,及預(yù)期在活動(dòng)中產(chǎn)生怎樣的效果或影響等,書寫應(yīng)明確、具體、到位。
三、 活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)
該項(xiàng)必須詳細(xì)寫出,非一次性舉辦的.常規(guī)活動(dòng)、項(xiàng)目活動(dòng)必須列出時(shí)間安排表(教室申請(qǐng)另行安排);顒(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)要考慮周密,充分顧到各種客觀情況,比如教室申請(qǐng)、場(chǎng)地因素、天氣狀況等。
四、 活動(dòng)開展形式
協(xié)會(huì)須注明所開展活動(dòng)的形式,比如文藝演出、文體競(jìng)賽、影視欣賞、知識(shí)宣傳、展覽、調(diào)查、講座等。
五、 活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)內(nèi)容為活動(dòng)舉辦的關(guān)鍵部分。活動(dòng)內(nèi)容要符合時(shí)代主題旋律和校園文化建設(shè)內(nèi)涵,健康向上,富有教育意義與啟示意義。杜絕涉及非健康文化的消極內(nèi)容。要詳細(xì)介紹出所開展活動(dòng)的主要內(nèi)容,如影片放映要寫出影片的性質(zhì)、名稱和大致內(nèi)容。
六、 活動(dòng)開展
作為策劃的主題部分,表述方面要力求詳盡,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表、數(shù)據(jù)等,便于統(tǒng)籌;顒(dòng)開展應(yīng)包括活動(dòng)流程安排、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、時(shí)間設(shè)定等。涉及到獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則的內(nèi)容可選擇以附錄的形式出現(xiàn)。活動(dòng)流程安排大致可以分為三個(gè)階段:
。ㄒ唬 活動(dòng)準(zhǔn)備階段(包括海報(bào)宣傳、前期報(bào)名、贊助經(jīng)費(fèi)等);
。ǘ 活動(dòng)舉辦階段(包括人員的組織配置、場(chǎng)地安排情況等);
注:須注明開展活動(dòng)的階段負(fù)責(zé)人、指導(dǎo)單位、參加人數(shù)等信息。
。ㄈ 活動(dòng)后續(xù)階段(包括結(jié)果公示、活動(dòng)開展情況總結(jié)等);
注:如有涉及校園衛(wèi)生、環(huán)境等情況,應(yīng)及時(shí)清理。
七、 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
經(jīng)費(fèi)預(yù)算要盡量符合實(shí)際花費(fèi);寫出每一筆經(jīng)費(fèi)預(yù)算開支,以便于報(bào)銷處理(報(bào)銷時(shí)附正規(guī)發(fā)票)。如果大型活動(dòng)需要資金贊助,聯(lián)系社團(tuán)聯(lián)外聯(lián)部。
八、 活動(dòng)安全
對(duì)于大型活動(dòng)和戶外活動(dòng),要成立安全小組,指定第一安全負(fù)責(zé)人,充分考慮安全隱患,把人身安全放在活動(dòng)開展的首要位置。在策劃書的結(jié)尾,除寫明策劃單位、策劃時(shí)間以外,協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人須親自簽名,并蓋上協(xié)會(huì)印章,以示責(zé)任。
附:注意事項(xiàng)
1、 本策劃書格式要求只提供基本參考方面,為必須內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上,社團(tuán)策劃書可以根據(jù)活動(dòng)大小與類型適當(dāng)添加、靈活書寫,做到內(nèi)容充實(shí)、版面安排得當(dāng)。
2、 本策劃書格式要求只對(duì)策劃內(nèi)容作出規(guī)定,策劃書字體、版面排版得當(dāng)?shù)炔蛔鹘y(tǒng)一要求,但各社團(tuán)要保證策劃書樣式規(guī)范、美觀。
3、 如有附件(比賽規(guī)則、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置等)可以附于策劃書后面,作為附錄部分。
4、 策劃書電子版須妥善保管,以備后用。
5、 活動(dòng)策劃書應(yīng)盡量于5—7天前上交。
營銷策劃書 篇9
一、競(jìng)賽項(xiàng)目
產(chǎn)品營銷策劃。
二、競(jìng)賽目的
1、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性。
2、提高學(xué)生營銷策劃能力。
三、競(jìng)賽安排
1、選手參賽選手為營銷大專1201班全體學(xué)生,其它班級(jí)自愿參加。
2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)1名、三等獎(jiǎng)2名,頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書和獎(jiǎng)品。
5、組織18周星期三下午兩點(diǎn)半開始進(jìn)行決賽,由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施。
四、競(jìng)賽內(nèi)容
包括制定營銷策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)PPT展示與答辯兩個(gè)部分。具體競(jìng)賽內(nèi)容如下:
1、制定營銷策劃方案
本次營銷策劃競(jìng)賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競(jìng)賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中某一種快速消費(fèi)品,聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況,站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營銷策劃方案,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營銷策劃方案遞交競(jìng)賽組委會(huì)。營銷策劃方案具體要求參見附錄。
2、現(xiàn)場(chǎng)PPT展示與答辯
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營銷策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的營銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PPT演示和陳述,同時(shí)回答評(píng)委的提問。
3、競(jìng)賽方式
、俑(jìng)賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的方式,每個(gè)參賽隊(duì)由2名選手組成。
②競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段完成產(chǎn)品營銷策劃方案,并于第二階段進(jìn)行前提交;第二階段在競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行,PPT展示營銷策劃方案并進(jìn)行答辯,時(shí)間為12分鐘,其中PPT陳述時(shí)間7分鐘,答辯5分鐘。第二階段的兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。
5、成績(jī)?cè)u(píng)判與名次排列辦法
比賽采用分項(xiàng)得分,累計(jì)總分的`計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)100分,取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分;累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營銷策劃方案成績(jī)計(jì)70%,現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯成績(jī)計(jì)30%,兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分。按總分高低進(jìn)行排序后記名次,若總分相同,第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前。
五、選手須知
。ㄒ唬┵慄c(diǎn)提供的設(shè)備
現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯的場(chǎng)地及設(shè)施:一間多媒體教室,多媒體投影儀一臺(tái)、電腦一臺(tái),其中PPT采用Powerpoint2003版本。
(二)選手自備工具
各參賽隊(duì)須準(zhǔn)備U盤一個(gè),將營銷策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競(jìng)賽組,并確保能正常使用。
(三)選手注意事項(xiàng)
1、各參賽隊(duì)須自行認(rèn)真制定營銷策劃方案,如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲,該項(xiàng)成績(jī)?yōu)榱惴帧?/p>
2、各參賽隊(duì)務(wù)必按時(shí)提交2份營銷策劃方案紙質(zhì)材料、電子稿和PPT課件給競(jìng)賽組。
3、現(xiàn)場(chǎng)PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時(shí)間,在規(guī)定時(shí)間的最后1分鐘和時(shí)間結(jié)束時(shí),工作人員會(huì)給予提示,超時(shí)將根據(jù)情況酌情扣分。
4、陳述結(jié)束后,評(píng)委提出答辯題目,參賽隊(duì)可自行準(zhǔn)備,下一參賽隊(duì)進(jìn)行陳述;當(dāng)下一參賽隊(duì)陳述結(jié)束后,上一參賽隊(duì)上臺(tái)回答評(píng)委提出的問題,以此類推。
營銷策劃書 篇10
20XX年,在中國白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),其市場(chǎng)口節(jié)失守,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢(shì)而上,再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營銷診斷
20XX年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤(rùn)微。唤(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長(zhǎng)計(jì)議,但是市場(chǎng)不等人,競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼,市場(chǎng)份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),客戶迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營銷
啟動(dòng)意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長(zhǎng),共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì),可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng),拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略,即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營銷傳播,使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種,樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線,砍掉滯銷產(chǎn)品,將100多種產(chǎn)品縮減到10—20種。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
揩目標(biāo)市場(chǎng)分為
A、B、C三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣,運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
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1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識(shí)營銷。
3、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場(chǎng)的'領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場(chǎng)。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,加強(qiáng)管理,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),20XX年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬,當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬,實(shí)現(xiàn)2。9億的營業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤(rùn)空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市
衲瓿跚鏌壞劍烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶著一種勇氣和魄力來到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問題:
1、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)卡設(shè);
2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);
3、烏市市場(chǎng)的營銷導(dǎo)入;
4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
一、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)卡設(shè)
卡立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙。為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:
第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:
1、營銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。
第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:
1、實(shí)際操作過程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。
第三,營銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營銷隊(duì)伍的組織合成。
二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。
營銷網(wǎng)絡(luò)的分類:
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同。
首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:
第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍,開始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小褲。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)聚格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營銷策略:
1、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來量化。這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。
2、其量化指標(biāo)為:
第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克。
第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成。對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,一周向營銷老總遞交情況報(bào)告。
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:
(1)鋪貨終端數(shù);
。2)鋪貨量基本底線。
。3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導(dǎo)入過程
營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:
差異營銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高。由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時(shí),我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費(fèi)者的購買欲望,達(dá)到完成二次購買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購買的目的。
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)聚格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書,主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來,讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管。
3、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。
7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售
尾語
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)揩大有起色。當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理。
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