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銷售市場策劃書

　　工作在不經(jīng)意間已經(jīng)告一段落了，很快就要開展新的工作了，當(dāng)然要定好新的目標(biāo)，這時候十分有必須要寫一份策劃書了。那么你知道策劃書如何寫嗎？下面是小編為大家整理的銷售市場策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售市場策劃書

　　一、前言

　　臺峰酒業(yè)有限責(zé)任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經(jīng)營白酒、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會出現(xiàn)一些其他的兼營產(chǎn)品。

　　二、目標(biāo)任務(wù)

　　1、把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度。

　　2、要擴(kuò)大該產(chǎn)品酒的影響力，提升該產(chǎn)品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量，逐漸和國際市場接軌，最終達(dá)到超國際標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。

　　3、樹立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”。

　　4、通過科學(xué)經(jīng)營，合理規(guī)劃，增加本公司的利潤。

　　三、形勢分析

　　1、市場形勢、

　　(1)、目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產(chǎn)品可以說是應(yīng)有盡有;估計還會增加。

　　(2)、競爭形勢會相當(dāng)激烈，而且隨著席卷而來的“金融風(fēng)暴”，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經(jīng)營促銷仍會繼續(xù);

　　(3)、與本產(chǎn)品酒形成競爭的一般是中檔類酒;

　　(4)、與本公司競爭團(tuán)隊市場及散客市場的相當(dāng)多;

　　(5)、預(yù)測、隨著新品種酒的產(chǎn)生，團(tuán)隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩(wěn)定，會議市場潛力不小;

　　2、競爭優(yōu)劣勢分析、

　　(1)根據(jù)我國的國情和人民生活水平日益提高的現(xiàn)狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;

　　(2)我國的風(fēng)俗習(xí)慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證;

　　(3)雖然新酒在質(zhì)量和價格方面將會做大量的細(xì)致工作，但與一些老品牌酒比起來還是有一定的差距;

　　(4)本公司將會支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量和售后服務(wù)水平;

　　四、市場定位

　　該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應(yīng)充分發(fā)揮其價格優(yōu)勢、以及本身具有的質(zhì)量優(yōu)勢(口感好，安全性能強(qiáng))及售后服務(wù)優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中檔層次的消費(fèi)群體。

　　1、客源市場劃分;

　　(1)接受團(tuán)隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團(tuán)隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達(dá)地區(qū));

　　(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩(wěn)定的客源(這些散客可能來自�？诩爸苓叺貐^(qū)、也有北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司);

　　(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。

　　這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及國內(nèi)外商務(wù)公司);

　　(4)各級大中小型商店、超市等。

　　2、銷售季節(jié)劃分;

　　(1)、旺季、2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)

　　(2)、平季、7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產(chǎn)比例)

　　(3)、淡季、6，9月份

　　五、市場機(jī)會與問題分析

　　針對本中等類產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查，對目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷售狀況進(jìn)行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下、

　　1.企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;

　　2.產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、品種不齊全、被消費(fèi)者冷落;

　　3.產(chǎn)品包裝太差、瓶子設(shè)計不夠美觀、提不起消費(fèi)者的購買興趣、產(chǎn)品價格定位不當(dāng)(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費(fèi)者的影響之辯證道理);

　　4.銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;

　　5.促銷方式不當(dāng)，消費(fèi)者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品;

　　6.售后服務(wù)質(zhì)量太差，營銷員或者業(yè)務(wù)員不夠熱情，令消費(fèi)者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應(yīng)從其價格、質(zhì)量及售后服務(wù)等特點進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會發(fā)掘其市場潛力。

　　另外，在工作之前或之中，要分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點，對不同的消費(fèi)需求予以滿足、抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機(jī)會(這是一種非程序化決策，不是管理學(xué)中數(shù)字模型所能解決的，因為人文社會環(huán)境因素比較復(fù)雜)

　　六、營銷戰(zhàn)略

　　1、公司的宏觀營銷戰(zhàn)略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)

　　(1)、率先引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，生產(chǎn)出高質(zhì)量、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒，同時不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效益。另外要培訓(xùn)營銷人員，熱情服務(wù)顧客，提升公司及產(chǎn)品的形象。

　　(因為企業(yè)的良好信譽(yù)和形象是公司的一種無形財產(chǎn));

　　(2)、恰當(dāng)運(yùn)用好高價與低價促銷給消費(fèi)者帶來的影響(必須分析價格彈性);

　　(3)、市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調(diào)行動”(這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學(xué)家尹丹敬在《經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專著中的最經(jīng)典戰(zhàn)略之一)

　　(4)、公司將始終堅持誠信經(jīng)營，處理好眼前“賠”與長遠(yuǎn)“賺”的關(guān)系

　　(5)、公司將會科學(xué)決策，不能盲從市場，在刺激消費(fèi)時會正確處理好“薄利多銷”與“厚利少銷”的關(guān)系(而這一點的關(guān)鍵同樣也是在于對產(chǎn)品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);

　　(6)、公司將堅決會把“質(zhì)量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質(zhì)量再好，品種過時或單一，產(chǎn)品隨即滯銷，這一點在本世紀(jì)美國與日本長達(dá)一個世紀(jì)的質(zhì)量戰(zhàn)中體現(xiàn)最為明顯。

　　(7)、本公司將會以創(chuàng)造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權(quán)，同時明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機(jī)性，后者帶有總結(jié)前者經(jīng)驗教訓(xùn)性。

　　(8)、對于國家來說經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，故本公司將會根據(jù)市場及公司自己的發(fā)展?fàn)顩r，正確處理好“促銷”與“克銷”的關(guān)系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰(zhàn)略);

　　2、具體營銷戰(zhàn)略(不同季節(jié)不同營銷策略)、

　　(1)、旺季、1，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當(dāng)提高產(chǎn)品價格，但價格一定要消費(fèi)者能夠接受，同時加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量;

　　A、1月份

　　(a)加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)預(yù)訂及散預(yù)訂;

　　(b)加強(qiáng)會務(wù)促銷;

　　(c)加強(qiáng)商務(wù)促銷和會議簽訂;

　　(d)加強(qiáng)婚宴促銷;

　　B、2月份此時春節(jié)，計劃大體與一月份相似，但由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，故可采取相應(yīng)辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。

　　C、3月份

　　(a)同樣加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷。

　　(b)對“五一”黃金周提前進(jìn)行規(guī)劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。

　　(c)“三八”節(jié)促銷(此時可以加銷水果酒);

　　D、4月份

　　(a)加強(qiáng)商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷。

　　(b)制定、“母親節(jié)”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。

　　E、5月份

　　(a)，根據(jù)市場變化而靈活調(diào)整，加強(qiáng)節(jié)假日宣傳促銷，還有加強(qiáng)婚宴、商務(wù)、會議、政務(wù)促銷等。

　　(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。

　　F、10月份

　　(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、代理商聯(lián)系，簽訂協(xié)議;

　　(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案;

　　(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開。

　　G、11~12月份

　　(a)加強(qiáng)對春節(jié)的提前調(diào)查;

　　(b)加強(qiáng)商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。

　　(2)平季7~8月份

　　(a)加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷

　　(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案及促銷方案;

　　(c)暑期促銷方案

　　(d)提前調(diào)查研究國慶節(jié)并制定促銷方案;

　　(3)淡季6~9月份

　　(a)此月份是銷售淡季，應(yīng)注意適當(dāng)降價促銷;

　　(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優(yōu)惠大酬賓;

　　(c)可以根據(jù)消費(fèi)者心理變化，制定出一套的價格增長方案。

　　(如、價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復(fù)原價，吸引消費(fèi)者搶買，也有利于資金的迅速回籠)

　　3、宣傳計劃

　　(1)外部宣傳和促銷、

　　(a)加強(qiáng)與新聞媒體的合作，抓住時機(jī)，利用與廣告播放和欄目合作的機(jī)會，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽(yù)度;

　　(b)加強(qiáng)在交通工具上的宣傳;

　　(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進(jìn)來

　　(2)制作內(nèi)部宣傳網(wǎng)，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、代理商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細(xì)的認(rèn)識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機(jī)率。

　　(3)可以制作折扣卡(注、現(xiàn)在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應(yīng)措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。

　　4、留住客人

　　我們進(jìn)行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單(當(dāng)然只在準(zhǔn)確價格定位的前提下)。能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應(yīng)有軟件配套(包括服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費(fèi)者的消費(fèi)額達(dá)到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費(fèi)等。

　　5、學(xué)會運(yùn)用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機(jī)構(gòu)合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽(yù)度，不但幫助了受捐贈地區(qū)。還達(dá)到了公司所要的“雙贏”目的。

　　6、內(nèi)部工作

　　(1)要不定期復(fù)查各項程序，堵塞銷售漏洞;

　　(2)進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

　　(3)調(diào)配部門層級設(shè)置，降低銷售成本。

　　(4)目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動所有員工的積極性。

　　七、預(yù)算

　　(1)各種早晚報預(yù)計支出20萬元;

　　(2)各種電視傳媒廣告預(yù)計支出800萬元;

　　八、注意事項(要看看廣告效果)

　　在廣告發(fā)出后要經(jīng)常以問卷、座談會等方式進(jìn)行測定，以隨時修正廣告企劃案。

　　1、報紙、三個星期或一個月測定一次。