營(yíng)銷方案[經(jīng)典]
為了確保工作或事情能高效地開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那么你有了解過方案嗎？下面是小編為大家整理的營(yíng)銷方案8篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
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營(yíng)銷方案 篇1
一、在策劃文本中沒有廣告策劃小組的名單。提供小組名單是向廣告主顯示廣告策劃運(yùn)行的正規(guī)化程度和對(duì)策劃結(jié)果負(fù)責(zé)的態(tài)度。因此，小組名單對(duì)一份策劃書是十分重要的。
二、它沒有前言，沒有概述廣告策劃的目的、進(jìn)行過程、用的主要方法、策劃書的主要內(nèi)容，以使廣告客戶對(duì)廣告策劃書有大致的了解。這使得客戶在看策劃書之前對(duì)策書的了解沒有一個(gè)輪廓。
三、這份策劃書有些要點(diǎn)在分析時(shí)，分析得不夠充分。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析，一個(gè)房地產(chǎn)商的`競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅只有兩個(gè)，更何況是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市—上海，這樣的分析是缺乏說服力的。同時(shí)在分析自身的優(yōu)劣勢(shì)時(shí)，不夠詳細(xì)。一個(gè)這么大的項(xiàng)目，優(yōu)劣不可能只有三四個(gè)，真是這樣這個(gè)項(xiàng)目的未來一定不理想。
四、一份完整的策劃書應(yīng)有一張封面，才能體現(xiàn)出策劃者的嚴(yán)謹(jǐn)性。
營(yíng)銷方案 篇2
名稱××集團(tuán)公司××市分公司冰箱產(chǎn)品營(yíng)銷方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、方案目的
1．指導(dǎo)××分公司營(yíng)銷活動(dòng)的開展，增加銷售額，提升分公司在總公司各地分公司銷售總排名中的名次。
2．提升××品牌冰箱在分公司所在地區(qū)的知名度和滿意度。
二、分公司市場(chǎng)分析
1．分公司所屬的××地區(qū)，是總公司市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中的主導(dǎo)市場(chǎng)之一，根據(jù)總公司對(duì)20xx年××分公司所在市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，20xx年分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售量達(dá)到了××萬臺(tái)，比20xx年上漲了×.×%。20xx年××分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售具體數(shù)據(jù)如下表所示。
20xx年××分公司所屬市場(chǎng)冰箱銷售數(shù)據(jù)表
總銷售量銷售額占全國(guó)總銷售額的比例較20xx年的變化幅度備注
傳統(tǒng)兩門冰箱××萬臺(tái)×××萬元×.×%－×.×%
對(duì)開門冰箱××萬臺(tái)×××萬元×.×%×.×%
三開門冰箱×萬臺(tái)××萬元×.×%×.×%
其他×萬臺(tái)××萬元×.×%×.×%
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
根據(jù)總公司開展的市場(chǎng)調(diào)研，20xx年××分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售額前5名的為××品牌、××品牌、××品牌、××品牌和××品牌。它們的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)如下表所示。
分公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析表
品牌名稱銷售額市場(chǎng)占有率市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)備注
××品牌××萬臺(tái)××.×%價(jià)位高，廣告宣傳力度大，顧客忠誠(chéng)度高
××品牌××萬臺(tái)××.×%實(shí)施低價(jià)營(yíng)銷，提高性價(jià)比，廣告宣傳力度一般
××品牌××萬臺(tái)××.×%價(jià)位高，高端客戶為主，廣告宣傳力度一般
××品牌××萬臺(tái)×.×%價(jià)位中等，實(shí)施差異化營(yíng)銷，廣告宣傳力度小
××品牌××萬臺(tái)×.×%價(jià)位低，渠道管理有效，顧客群迅速擴(kuò)大
3．銷售渠道
20xx年，百貨商場(chǎng)銷售比率下降了×.×%，而大型連鎖家電超市的銷售比率上升態(tài)勢(shì)明顯，增加了××.×%，成為××地區(qū)的主銷售渠道，大型綜合超市由于送貨服務(wù)較其他渠道較差，其銷售比率下降了×.×%。
4．冰箱市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
�。�1）功能要求：冷凍、冷藏、節(jié)能、保鮮、環(huán)保等。
�。�2）消費(fèi)需求：外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚、豪華，內(nèi)腔設(shè)計(jì)布局合理，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)更趨人性化。
三、產(chǎn)品定位
××分公司所屬市場(chǎng)的公司冰箱產(chǎn)品主要定位如下表所示。
20xx年冰箱產(chǎn)品××分公司所屬市場(chǎng)定位表
產(chǎn)品分類占銷售總量比例目的預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額
利潤(rùn)產(chǎn)品20%定位于高端市場(chǎng)，提升高端市場(chǎng)占有率×萬臺(tái)×××萬元
主要銷售產(chǎn)品60%定位于中端市場(chǎng)，保持并穩(wěn)步提升現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，適當(dāng)盈利×萬臺(tái)×××萬元
沖市場(chǎng)產(chǎn)品20%利用終端銷售優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)低端市場(chǎng)，贏取低端客戶，利潤(rùn)較低×萬臺(tái)××萬元
四、市場(chǎng)推廣策略
在產(chǎn)品推廣活動(dòng)中，采取廣告宣傳、渠道拓展以及公益宣傳相結(jié)合的方式。
1．廣告宣傳
（1）電視廣告
時(shí)間：20xx年4～6月。
選擇的媒體：××市電視臺(tái)生活頻道。
費(fèi)用預(yù)算：××萬元。
廣告內(nèi)容：廣告內(nèi)容以突出冰箱產(chǎn)品的外觀時(shí)尚、設(shè)計(jì)人性化等特點(diǎn)為主。
�。�2）賣場(chǎng)廣告
廣告形式：在××市家電連鎖超市、百貨商場(chǎng)、專賣店等進(jìn)行冰箱產(chǎn)品的集中宣傳。宣傳的形式包括標(biāo)語、標(biāo)牌、廣告宣傳畫等。
費(fèi)用預(yù)算：×萬元。
2．公益活動(dòng)
時(shí)間：三八婦女節(jié)
形式：同××市婦女聯(lián)合會(huì)聯(lián)合組織“關(guān)愛女性，使家庭生活更美好”的女性健康講座。
費(fèi)用預(yù)算：×萬元。
3．聯(lián)誼活動(dòng)
形式：同××分公司各類渠道成員舉行聯(lián)誼會(huì)，了解渠道成員對(duì)產(chǎn)品和銷售策略的看法。
時(shí)間：每3個(gè)月組織一次。
費(fèi)用預(yù)算：×萬元。
4．促銷活動(dòng)
在××市的主要大型商場(chǎng)、超市門前廣場(chǎng)舉行大規(guī)模的堆碼活動(dòng)，向市民展現(xiàn)本公司冰箱產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)力。
形式：搭臺(tái)演出，包括文藝演出、產(chǎn)品宣講以及產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式。
費(fèi)用預(yù)算：×萬元。
五、銷售人員培訓(xùn)
為了確保市場(chǎng)推廣的各項(xiàng)活動(dòng)取得成功，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示。
銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目表
培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)方式培訓(xùn)目的
動(dòng)員大會(huì)2個(gè)小時(shí)分公司經(jīng)理講話和銷售人員表達(dá)決心鼓舞銷售人員士氣，增強(qiáng)銷售信心
發(fā)放勵(lì)志類圖書銷售人員自己控制銷售人員閱讀圖書，并寫出《讀后感》進(jìn)行銷售人員的'自我激勵(lì)，激發(fā)員工銷售的積極性
銷售禮儀培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師進(jìn)行講解掌握銷售禮儀，實(shí)行規(guī)范化銷售
銷售技巧培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)1．總公司營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行講解
2．外請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)講師進(jìn)行講解把握銷售中的各類技巧，提高銷售能力
冰箱產(chǎn)品基本常識(shí)培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)總公司生產(chǎn)總監(jiān)講解公司冰箱產(chǎn)品的基本常識(shí)，包括使用常識(shí)、保養(yǎng)常識(shí)等增強(qiáng)銷售人員冰箱產(chǎn)品的專業(yè)銷售能力，提高銷售水平
銷售統(tǒng)計(jì)分析和財(cái)務(wù)常識(shí)4個(gè)小時(shí)分公司營(yíng)銷經(jīng)理講解銷售統(tǒng)計(jì)方法和財(cái)務(wù)分析的基本知識(shí)提高銷售人員對(duì)于銷售數(shù)據(jù)的敏感程度，從中發(fā)掘銷售信息
六、銷售效果預(yù)測(cè)
通過開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，樹立起公司冰箱系列產(chǎn)品在××市的品牌地位，市場(chǎng)占有率提高3%～5%.
營(yíng)銷方案 篇3
一年一度的高考已經(jīng)來臨，對(duì)于很多考生來說是一生一次，一次一生。今年高考最遲將于7月20號(hào)前發(fā)布第一批重點(diǎn)本科錄取通知單，很多家長(zhǎng)非常關(guān)注高考重視高考。針對(duì)這一社會(huì)熱點(diǎn)，如何抓住“高考經(jīng)濟(jì)”，并借此提升酒店經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)營(yíng)策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。
一、主題：金榜題名時(shí) 明珠謝恩情
二、時(shí)間：7月20日—8月30日
三、地點(diǎn)：xx寨大酒店
四、對(duì)象：被國(guó)家或省級(jí)正規(guī)院校錄�。ê究坪蛯？疲�、家在市區(qū)且經(jīng)濟(jì)條件比較好的考生家長(zhǎng)
五、目的：
1、緊扣社會(huì)熱點(diǎn)，抓住“高考經(jīng)濟(jì)”，特別推出升學(xué)宴策劃，借此提升酒店經(jīng)營(yíng)效益；
2、通過與眾不同的高考升學(xué)宴策劃，滿足家長(zhǎng)和考生的驕傲感和榮耀感，并感染現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友，通過提升酒店美譽(yù)度來吸引潛在客戶，為酒店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來潛在效益。
3、有效運(yùn)用“心理營(yíng)銷”，結(jié)合“情感營(yíng)銷”，通過提高服務(wù)附加值等方式，最大限度的滿足客人的心理需求和情感需求。
六、前期宣傳“納客”方式：
通過市場(chǎng)營(yíng)銷代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規(guī)院校（含本科和�？疲╀浫〉膶W(xué)生資料及家長(zhǎng)資料，篩選出家在縣城、且經(jīng)濟(jì)條件比較好的家長(zhǎng)資料，營(yíng)銷代表先打電話過去代表xx寨酒店表示祝賀，并預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)送上酒店特制溫馨賀卡，邀請(qǐng)其前來酒店舉辦升學(xué)宴，同時(shí)告知升學(xué)宴的特別策劃及心動(dòng)優(yōu)惠政策，吸引其如約前來預(yù)訂。（賀卡詳情見附件一）
七、升學(xué)宴流程策劃：
為了最大限度的滿足家長(zhǎng)和考生的`榮耀感與虛榮心，吸引現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的贊美與羨慕之心，本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點(diǎn)策劃，旨在通過一系列新穎、別致的策劃活動(dòng)來提高酒店服務(wù)附加值，得到現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的高度贊同，為考生及家長(zhǎng)留下刻骨銘心的美好回憶。同時(shí)利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友在舉辦各類宴會(huì)時(shí)首先選擇我酒店。
1、17：30—17：50：宴會(huì)廳播放喜慶樂曲及歌曲，供賓客聆聽。
4、17：50：喜宴正式開始，考生（男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙）在承情處旁就位。
5、17：55—12：05：榮譽(yù)寶座問鼎儀式。宴會(huì)廳正中間過道鋪上紅地毯，紅地毯的盡頭設(shè)有一個(gè)小舞臺(tái)，考生站在舞臺(tái)上，前面為兩名禮儀小姐，兩人一人拿盤子端一束鮮花和一張賀卡，兩人伴著激昂的音樂走上舞臺(tái)然后將鮮花和賀卡送上舞臺(tái)給考生。
6、18：05—18：10：考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言，播放背景音樂《掌聲響起來》。
7、18：10—18：15：花季感恩儀式。背景音樂播放《感恩的心》，請(qǐng)考生家長(zhǎng)及兩位老師代表上臺(tái)，由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡，并向父母、家長(zhǎng)及現(xiàn)場(chǎng)的賓客三鞠躬，一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現(xiàn)場(chǎng)所有親朋好友在成長(zhǎng)過程中給予的關(guān)心和支持！
8、18：15—18：20：燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺(tái)，考生對(duì)著蛋糕、燭光許愿，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會(huì)更好》。
9、18：20—12：25：家長(zhǎng)開懷感言：邀請(qǐng)考生父母上臺(tái)發(fā)表驕傲感言，與此同時(shí)播放背景音樂《明天會(huì)更好》。
10、18：30開始午宴。
八、附加服務(wù)策劃
凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的考生，酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費(fèi)預(yù)訂苗都KTV包廂一晚（19：00—0：00）給其舉辦同學(xué)歡慶PARTY，包廂大小視當(dāng)天生意預(yù)定情況而定，PARTY流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃，酒水零食費(fèi)用自理，不能外帶，最終消費(fèi)費(fèi)用一律打八折。
凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的家長(zhǎng)，當(dāng)晚在酒店開房達(dá)到3間以上者，將可享受最低7。5折優(yōu)惠，3間及3間以下者不享受住房?jī)?yōu)惠政策（具體由前臺(tái)跟餐飲部聯(lián)系核實(shí)后方可打折）。
九、升學(xué)宴優(yōu)惠措施：（酒席價(jià)格、菜品你們訂）
1、望子成龍宴（388元/席）
2、金榜題名宴（468元/席）
3、平步青云宴（568元/席）
4、前程似錦宴（668元/席）
5、鵬程萬里宴（888元/席）
6、飛黃騰達(dá)宴（1280元/席）
注：
A、凡在酒店預(yù)訂升學(xué)宴且宴席數(shù)量達(dá)到10桌及10桌以上者，可免費(fèi)享受以下優(yōu)惠措施：
1）、免費(fèi)贈(zèng)送簽到簿1本；
2）、免費(fèi)提供宴會(huì)攝像、拍照（酒店僅提供電子版，刻碟及沖洗照片由客人自己自費(fèi)負(fù)責(zé)）；
3）、免費(fèi)預(yù)定苗都KTV大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶PARTY，最終費(fèi)用一律打八折；
4）、免費(fèi)提供服裝和化妝。
A類經(jīng)費(fèi)預(yù)算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元，合計(jì)費(fèi)用130元。
B、凡在酒店店消費(fèi)金額達(dá)到20桌及20桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：
同上；
另免費(fèi)贈(zèng)送高級(jí)密碼皮箱1只。
B類經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加高級(jí)密碼皮箱180元，合計(jì)費(fèi)用310元。
C、凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到30桌及30桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：
同上；
另免費(fèi)提供客房1間。
C類經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加客房1晚30元，合計(jì)費(fèi)用340元。
D、凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到40桌及40桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：
同上；
同時(shí)：考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書贈(zèng)送省內(nèi)快巴票1張（贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈(zèng)送），或者報(bào)銷火車硬座票1張（贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈(zèng)送；且車票由考生自己購(gòu)買，憑票前來酒店報(bào)銷）；考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書贈(zèng)送火車硬臥票1張（贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈(zèng)送；且車票由考生自己購(gòu)買，憑票前來酒店報(bào)銷，最高報(bào)銷金額為500元，超出部分由考生自理）；或者免費(fèi)為其訂購(gòu)5折優(yōu)惠飛機(jī)票1張，并報(bào)銷500元，超出部分由考生自己負(fù)擔(dān)（若折后機(jī)票金額低于500元，由酒店全額贈(zèng)送，恕不補(bǔ)差價(jià)；5折飛機(jī)票需提前15天預(yù)定，拖延期限不能訂到5折機(jī)票，酒店不負(fù)任何責(zé)任，僅報(bào)銷500元）。
D類經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加 3磅蛋糕40元，加車票或飛機(jī)票平均價(jià)500元，合計(jì)費(fèi)用880元。
十、本次活動(dòng)宣傳推廣方式
為了減少不必要的成本浪費(fèi)，盡可能的降低費(fèi)用支出，提高經(jīng)營(yíng)收益，本次活動(dòng)將采取有針對(duì)性且時(shí)效性較強(qiáng)的宣傳推廣方式，如：對(duì)外采取營(yíng)銷代表親自登門拜訪目標(biāo)客戶并派送邀請(qǐng)賀卡的方式，同時(shí)在市中心懸掛宣傳造勢(shì)的橫幅；內(nèi)部采取店外橫幅、大堂KT展板、電梯廣告相結(jié)合的方式。
活動(dòng)過程中的宣傳方式：在大堂設(shè)一塊金榜題名榜，張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長(zhǎng)之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名；同時(shí)考上十大名校的學(xué)生，無論其是否前來酒店舉辦升學(xué)宴，均可在金榜上題名。
營(yíng)銷方案 篇4
以“來就送、買還送、購(gòu)物大派送”為活動(dòng)主線，特別推出名優(yōu)家電超低價(jià)競(jìng)拍活動(dòng)，同時(shí)貫穿“銀色狂想曲”大型文藝演出，極力營(yíng)造節(jié)日的喜慶、狂歡氛圍，通過轟動(dòng)的社會(huì)效應(yīng)，促進(jìn)商場(chǎng)銷售，提升企業(yè)形象。
一、歡樂圣誕 打折購(gòu)物帶好禮
時(shí)間：20xx年12月18日—25日
具體內(nèi)容：活動(dòng)期間，全樓商品6折起銷售，凡當(dāng)日在打折基礎(chǔ)上累計(jì)購(gòu)物滿30元，家電、彩妝類滿60元者（黃鉑金、量販、＊＊＊、潔具及明示不參加活動(dòng)的商品除外）可憑購(gòu)物微機(jī)小票到一樓換卡處換取歡樂卡一張，多買多換。
二、來就送
時(shí)間：XX年年12月24日時(shí)晚20：00—24：00
具體內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡光臨大樓的`顧客均可獲贈(zèng)圣誕小禮品一份。
三、買還送
1、時(shí)間：XX年年12月24日晚20：00—24：00
2、具體內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在我樓打折基礎(chǔ)上累計(jì)購(gòu)物滿10元，可憑購(gòu)物微機(jī)小票到各樓層禮品發(fā)放處領(lǐng)取圣誕禮帽一頂。
四、驚喜圣誕平安夜 名優(yōu)家電大拍送
1、活動(dòng)時(shí)間：XX年年12月24日晚20：00—24：00
2、具體內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡光臨我樓的顧客，均可到北門廣場(chǎng)舞臺(tái)參加現(xiàn)場(chǎng)名優(yōu)家電競(jìng)拍活動(dòng)。
五、平安夜“銀色狂想曲”大型文藝演出
1、活動(dòng)時(shí)間：XX年年12月24日晚20：00—24：00
2、具體內(nèi)容：活動(dòng)期間，我樓西門廣場(chǎng)群星薈萃，聯(lián)袂表演，以瘋狂迪斯科、搖滾音樂及激情歌舞共同奏響“銀色狂想曲”，為圣誕夜光臨我樓的顧客獻(xiàn)上一份圣誕大餐。
營(yíng)銷方案 篇5
1、網(wǎng)站推廣計(jì)劃
a、登錄搜索引擎與網(wǎng)站優(yōu)化：
統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。但是考慮費(fèi)用以及我們的網(wǎng)的服務(wù)區(qū)域，采用搜索引擎并不會(huì)很好地達(dá)到我們的營(yíng)銷目的，如竟價(jià)排名，關(guān)鍵字廣告，雖然定位程序高，但是這會(huì)加大我們的費(fèi)用，相比于我們的網(wǎng)站服務(wù)區(qū)域，搜索引擎營(yíng)銷將只作為我們輔助的營(yíng)銷方法。當(dāng)然對(duì)網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化這一方面，我們一開始建站時(shí)，都是要遵循建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷型網(wǎng)站的做方法說明主要是在百度與谷歌，免費(fèi)登陸。
b、參加許可郵件營(yíng)銷：
郵件營(yíng)銷是快速、高效的營(yíng)銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；具體的外部郵件列表營(yíng)銷步驟如下：
(1) 目的：許可營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)策略的一個(gè)重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達(dá)到提醒用戶使用本平臺(tái)提供的服務(wù)的目標(biāo)，規(guī)劃方案《網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期推廣方案》。
(2) 選擇服務(wù)產(chǎn)商與獲取電子郵件地址：通過大學(xué)城各間大學(xué)提供的一些平臺(tái)來獲取地址，如福州大學(xué)的新天下論壇、二手市場(chǎng)從這些針對(duì)性較強(qiáng)的網(wǎng)站獲�。錷ail地址。還有可以從其它網(wǎng)站獲取用戶的qq郵箱的址。
(3) email營(yíng)銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過內(nèi)置趣味游戲，在游戲中發(fā)布有關(guān)大學(xué)城網(wǎng)開始運(yùn)行的信息。用戶還可以將郵件的內(nèi)容發(fā)給他的朋友，同學(xué)。將網(wǎng)站信息內(nèi)置于游戲中，通過用戶玩游戲的'過程，對(duì)用戶會(huì)產(chǎn)生潛移默化的影響。
(4) 效果跟蹤評(píng)價(jià)：通過開信率、閱讀率，轉(zhuǎn)信率、點(diǎn)擊率、網(wǎng)站用戶增長(zhǎng)率和網(wǎng)站的流量分析來跟蹤email的營(yíng)銷效果。
此外，建設(shè)自己的郵件列表，在網(wǎng)供提供注冊(cè)服務(wù)，需用戶填入電子郵件地址，適時(shí)地將網(wǎng)上最新信息發(fā)給用戶，如最新請(qǐng)求交換的新品，或是活動(dòng)，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠(chéng)度。使用網(wǎng)站聯(lián)盟的方法，同時(shí)將發(fā)給內(nèi)部列表的內(nèi)容發(fā)給其它網(wǎng)站的會(huì)員。同時(shí)與其它網(wǎng)站建立長(zhǎng)期的資源共享的合作。由于內(nèi)部列表營(yíng)銷的資源的獲取需要一段時(shí)間，所以目前主要采用外部列表營(yíng)銷的方法。
c、網(wǎng)吧廣告
并不是每個(gè)學(xué)生都有電腦，因?yàn)榫W(wǎng)吧的用戶基本是學(xué)生，也是我們的網(wǎng)站訪問群體，所以針對(duì)上網(wǎng)吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個(gè)用戶集中上網(wǎng)的特點(diǎn)，將網(wǎng)吧的瀏覽器主頁全部變成我們的網(wǎng)站，使網(wǎng)吧用戶一上網(wǎng)就能看到我們的網(wǎng)站。
d、網(wǎng)站互動(dòng)推廣：
策劃開展網(wǎng)站互動(dòng)活動(dòng)是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠(chéng)度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和品牌。
將換客在使用本網(wǎng)站的過程中提出的問題，選定一個(gè)合適的專題，在換客論壇專門開辟一個(gè)欄目，促進(jìn)換客們之間進(jìn)行討論，并對(duì)參加討論的換客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)發(fā)起這個(gè)問題的換客有給予較大鼓勵(lì)，同時(shí)在論壇上提供一個(gè)欄目，使換客也可以自行發(fā)起問題的討論，對(duì)些我們也將給予不同程序的討論，這樣可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。引導(dǎo)換客對(duì)網(wǎng)站運(yùn)行中存在的問題進(jìn)行討論，從中我們也可以得到換客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個(gè)將是我們長(zhǎng)期的工作，對(duì)于網(wǎng)站的發(fā)展將起到長(zhǎng)期的促進(jìn)作用。
為了進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)站互動(dòng)的效果，我們將結(jié)合線下推廣的方法，聯(lián)合各間學(xué)校的一些協(xié)會(huì)，如青年志愿者協(xié)會(huì)，與用戶開展各類戶外活動(dòng)，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎(jiǎng)勵(lì)。如由網(wǎng)站提供物品或由用戶自行提供物品，進(jìn)行實(shí)際的線下交換活動(dòng)。
營(yíng)銷方案 篇6
xx汽車自xx年在xx市場(chǎng)投放以來，歷經(jīng)x年發(fā)展，深受廣大用戶認(rèn)可，市場(chǎng)銷量與日俱增，現(xiàn)在xx市場(chǎng)保有量達(dá)到近8000臺(tái)。
xx市xx投資發(fā)展有限公司在x年7月正式代理銷售xx品牌汽車。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)xx4s店于x年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當(dāng)時(shí)xx地區(qū)規(guī)模的一家xx4s店。經(jīng)營(yíng)一年以來，銷量急劇攀升，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了xx市經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)份額。
x年元月xx汽車以月銷8000臺(tái)成為中國(guó)車市耀眼的經(jīng)濟(jì)型轎車之一，為取得更大突破，xx集團(tuán)特推出系列促銷政策。x年我公司又獲得xx汽車全系列xx地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從xx汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈(zèng)希望工程，提升xx汽車、xx公司社會(huì)形象的同時(shí)促進(jìn)xx地區(qū)終端銷量。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)，我們更應(yīng)該切實(shí)地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達(dá)成銷售。xx4s店的成立，已讓xx汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。
中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入白熱化激烈競(jìng)爭(zhēng)局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動(dòng)爭(zhēng)搶顧客的“眼”。
面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，我們xx品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的`“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取一舉多得。
一、市場(chǎng)分析
x年在中國(guó)車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的xx汽車，在x年仍舊保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關(guān)。2月份xx汽車市場(chǎng)總銷量11438臺(tái)，較1月份增長(zhǎng)2326臺(tái)（25.5%）。本公司xx汽車1月份終端銷量78臺(tái)，2月份增至151臺(tái)，同比增長(zhǎng)93.5%。同期競(jìng)爭(zhēng)車型如長(zhǎng)安羚羊（186-173=13臺(tái)），增長(zhǎng)7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7臺(tái)）等，比較經(jīng)濟(jì)型轎車本月銷量，xx汽車xx市場(chǎng)銷售走勢(shì)良好。
二、客戶群體分析
我公司采用數(shù)據(jù)庫(kù)檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫(kù)中182名xx車主，針對(duì)車型、車主性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了xx用戶調(diào)查活動(dòng)。
調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出：xx汽車作為具有卓越性價(jià)比的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費(fèi)群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營(yíng)業(yè)主和營(yíng)銷商務(wù)人員；用戶購(gòu)買xx汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望，長(zhǎng)期以來一直迫于身邊沒有奉獻(xiàn)自己愛心的平臺(tái)而未盡此善舉，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會(huì)發(fā)展的。
xx為千百萬個(gè)充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋。從今年3月開始，凡購(gòu)xx汽車者，xx公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童。
三、活動(dòng)策劃思想
我公司以“助失學(xué)兒童，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)。
兒童是祖國(guó)的未來，祖國(guó)的希望，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會(huì)的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動(dòng)，一方面在優(yōu)惠車主購(gòu)車滿足個(gè)人物質(zhì)需求的同時(shí)，更讓其為社會(huì)奉獻(xiàn)了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會(huì)需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會(huì)接受，同時(shí)樹立了汽車品牌、公司良好的社會(huì)形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童，為社會(huì)教育事業(yè)貢獻(xiàn)。
四、活動(dòng)意義
通過此次活動(dòng)對(duì)xx品牌、xx集團(tuán)、xx地區(qū)代理公司——“xx”進(jìn)行新聞公關(guān)炒作以達(dá)到提升xx品牌形象，擴(kuò)大xx公司知名度，提高其美譽(yù)度，最終促進(jìn)市場(chǎng)推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
營(yíng)銷方案 篇7
小區(qū)是中國(guó)城市最重要的居住形態(tài)，有檔次的小區(qū)是定制衣柜目標(biāo)群體的聚集地，專人調(diào)查小區(qū)、合理劃分小區(qū)、因地制宜的改變銷售操作特點(diǎn)，是一種合理的差異化營(yíng)銷。
�。�1）專人調(diào)查小區(qū)
每一次活動(dòng)開展派專人對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)地摸底，包括規(guī)模（戶數(shù)）業(yè)主群體定位、消費(fèi)層次、建筑整體風(fēng)格、售樓情況、入住情況、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理水平、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人，宣傳與搞活動(dòng)時(shí)使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報(bào)的位置、樣品的位置、推廣活動(dòng)的區(qū)域）等。
同時(shí)，還要對(duì)是否有其他可利用的宣傳媒體（如內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、公告欄等）、競(jìng)爭(zhēng)品牌在該小區(qū)的舉動(dòng)等情況進(jìn)行細(xì)致、規(guī)范地了解。并把了解到的數(shù)據(jù)形成書面報(bào)告，然后呈報(bào)給直銷負(fù)責(zé)人，其進(jìn)行核查后，再召開公司高層會(huì)議進(jìn)行討論，并依據(jù)制定活動(dòng)方案。
�。�2）按小區(qū)性質(zhì)細(xì)分
單位小區(qū)、鄰里之間都很熟悉，因此在老住宅做推廣活動(dòng)，往往可以通過活動(dòng)、口碑等達(dá)到以點(diǎn)帶面的作用；在商業(yè)小區(qū)“雞犬之聲相聞，老死不相往來”情況居多，其突破點(diǎn)是和物業(yè)聯(lián)合做推廣，如召開專家舉辦的《家裝講座》、《風(fēng)水論壇》等。
（3）按建設(shè)時(shí)間細(xì)分
已存在多年的小區(qū)，衣柜購(gòu)買者多為二次裝修。這就需要做好單一用戶的服務(wù)，以達(dá)到樣板作用。新建設(shè)小區(qū)，消費(fèi)潛力巨大，定位推廣可以起到立竿見影的效果。
�。�4）按消費(fèi)層次細(xì)分
通過看小區(qū)的各項(xiàng)配置，如泊車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規(guī)律等，就可以吧消費(fèi)者潛力預(yù)估的'明明白白，定位推廣也會(huì)輕輕松松。
�。�5）按地理位置細(xì)分
判別改小區(qū)對(duì)周圍小區(qū)的商圈影響力，以此決定外圍推廣氛圍的布置力度。
（6）按追單時(shí)間細(xì)分
時(shí)間越長(zhǎng)，買賣的成交率就越低，以3天、7天、15天為間隔，用電話跟單、上門溝通、實(shí)地演示等方式追逐跟進(jìn)，追單成功率會(huì)明顯提升。
�。�7）按競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)細(xì)分
當(dāng)小區(qū)活動(dòng)遭遇多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，與其做“江海中的小魚”，不如做“池塘中的大魚”。即把精力轉(zhuǎn)移到他人容易忽視的地方，轉(zhuǎn)移到有意向的家庭、個(gè)人、把每戶的思想工作做透、作通。在提高客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，也會(huì)鞏固公司在行業(yè)內(nèi)的地位。
策劃小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)方案
在完成前期小區(qū)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己公司實(shí)際情況和促銷內(nèi)容，策劃富有特色的《鳳凰小區(qū)美澳衣柜營(yíng)銷活動(dòng)方案》，是小區(qū)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
好的小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)方案包括：活動(dòng)名稱、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)目的、活動(dòng)流程、活動(dòng)營(yíng)銷物料支持、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則、活動(dòng)銷售指標(biāo)、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)效果評(píng)估等內(nèi)容。
其中活動(dòng)銷售目標(biāo)、活動(dòng)主題和現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則最為重要，它決定了活動(dòng)的質(zhì)量，所以要仔細(xì)考慮，專業(yè)策劃，實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)。
營(yíng)銷方案 篇8
摘 要:隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和國(guó)外企業(yè)的介入，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)將變得越來越理性和個(gè)性化，企業(yè)間營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。中國(guó)企業(yè)將面臨“營(yíng)銷短板”。方案營(yíng)銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實(shí)現(xiàn)了顧客價(jià)值最大化，是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)新模式。通過分析中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素，展望了方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展前景，最后提出了中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷應(yīng)努力的方向。
關(guān)鍵詞:中國(guó)企業(yè);方案營(yíng)銷;優(yōu)勢(shì);制約因素
1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1 方案營(yíng)銷的涵義
方案營(yíng)銷是指:“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
(1)方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
(2)方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
(3)方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的.提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦?科特勒說:“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢?實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
(1)中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說:“沒有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
(2)中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
(3)中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。
(1)方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。
(2)關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。
(3)專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向
3.1 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
20xx年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、代理商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在20xx年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式:海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐:凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說:“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。20xx年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向
(1)培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過創(chuàng)新營(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。
(2)建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。
(3)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。
(4)塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。
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