關(guān)于房地產(chǎn)銷售心得
當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，可以尋思將其寫進(jìn)心得體會中，這樣可以幫助我們分析出現(xiàn)問題的原因，從而找出解決問題的辦法。相信許多人會覺得心得體會很難寫吧，以下是小編整理的關(guān)于房地產(chǎn)銷售心得，希望對大家有所幫助。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售心得1
售樓銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識，同時(shí)，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。
一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)及分析
(一)事跡統(tǒng)計(jì)：
11月份公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是1-5期(含xx園)必達(dá)目標(biāo)4400萬元，爭取目標(biāo)4700萬元，考核時(shí)間20xx年1月—20xx年xx月。
根據(jù)x年1月—12月27日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額4304萬元，其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷售額3632萬元，xx園實(shí)現(xiàn)銷售額672萬元。
事跡分析：
由事跡統(tǒng)計(jì)可見，1至7月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都持續(xù)在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下方就正反兩方面來對此進(jìn)行分析。
1、影響本部事跡的正面因素：
�、偕习肽暌�3期門面銷售為主力，市場反應(yīng)良好。截至20xx年6月，三期門面已清盤。
�、谛麄骱鸵痪�銷售有效溝通，拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含：
A。一期xx的10套，采用“比同區(qū)域房價(jià)每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);
B。三期小戶型“小戶型精裝修”運(yùn)動;
C。四期xx花園車庫及門面，首次采用“分類廣告”的情勢，到達(dá)明顯效果;
D。六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”運(yùn)動;
E。五期“公務(wù)員購房月：買四房送8888”運(yùn)動;
F。裝飾建材大市場，8萬—12萬“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。
�、垆N售履行目標(biāo)義務(wù)制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的`既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻重視自我年度任務(wù)的完成狀況，能夠主動調(diào)劑，有效的進(jìn)步了工作效率。
�、芄舅┙o的銷售人員保底薪，進(jìn)步一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大的調(diào)動了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。
⑤成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品德，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脫出來，能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。
2、影響本部事跡的負(fù)面因素：
�、賴液暧^政策使購置客戶群體產(chǎn)生變更，7月開端，客戶量急劇減少。
�、诠痉績r(jià)高過區(qū)域蒙受范疇。
�、鄯吭礇Q定客源，客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，銷售人員的心態(tài)存在波動，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。
�、芮捌诋a(chǎn)品遺留問題較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。
⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。
A。市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢”已經(jīng)微乎其微。
B。在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部，分辨在“xx園”、“xx園”的現(xiàn)場。于是本部不僅僅在市區(qū)無銷售點(diǎn)，而且本來的xxxx市場資源也被分流。
二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡及總結(jié)
(一)本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)事跡：
1、透過事跡的優(yōu)越劣汰，留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員。目前，本部有售樓人員：xx等五人。其中20xx年年度目標(biāo)達(dá)xx萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：xx。
2、本部銷使從無到有。目前比較穩(wěn)固的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。
3、銷售人員的工作能動性加強(qiáng)。具體體此刻主動追擊客戶等方面。
4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng)，合理的計(jì)劃一經(jīng)采用立刻就能得到實(shí)行。
(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
1、采用每日早會、晚會的方法，準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶狀況。
2、20xx年房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源，針對目標(biāo)房源提出銷售措施，并將計(jì)劃與策劃部商討履行，進(jìn)步了計(jì)劃的可行性，也加強(qiáng)了銷售人員的工作能動性。
3、在客戶減少的狀況下，轉(zhuǎn)變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客戶。
4、治理實(shí)踐中，應(yīng)用建立部門銷售明星等手段，不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動性不斷加強(qiáng)。銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思危”的心理利于工作主動性和工作實(shí)效的提升。
三、存在的問題及推薦
(一)銷售治理電子化
銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫忙看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢討成果，以便于不斷調(diào)劑而盡量到達(dá)目標(biāo)正確度。
然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計(jì)，沒有實(shí)現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的回款也只能一個(gè)月一對接。效率低下，勞命傷財(cái)，容錯(cuò)率也極低。
我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù)，幫忙銷售治理的判定和調(diào)劑。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦，這不僅僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時(shí)工作效率，也能作為公司的儲備資料，便于今后各期項(xiàng)目資源共享，有利于發(fā)掘老客戶資源。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)的精簡化
隨著公司項(xiàng)目標(biāo)增多，銷售隊(duì)伍也越來越宏大，銷售部編制峰到達(dá)了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢?從銷售成本方面思考，我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。
(三)銷售產(chǎn)品改良化
公司1-5期項(xiàng)目，有些產(chǎn)品面積過大，總價(jià)過高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件，這些產(chǎn)品要在20xx年進(jìn)行銷售就務(wù)必進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采用一些有效的促銷手段。具體有：
(1)xx街11-22號小戶型：12套，平均每套60多平方米，140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進(jìn)戶門、沒有高低水、沒有隔墻，無法銷售。
(2)公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū)，面積過大，房型不規(guī)范，總價(jià)過高，無法銷售。
(3)一期建材大市場主樓門面：1套，996平方米，620多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價(jià)到達(dá)600多萬，這樣的客戶群極少，已待售2年還未售出。推薦公司將其分割為專業(yè)市場鋪面銷售，或先對外招租，以租帶售。
(4)xx園復(fù)式樓：59套，平均每套220多平方米，2300多萬元銷售額。目前問題是面積過大，銷售部推薦將其改革為：露臺復(fù)式樓或改為兩層進(jìn)行銷售。由于涉及產(chǎn)權(quán)、工程造價(jià)等問題，因此20xx年一向沒進(jìn)行改革。假如計(jì)劃透過，20xx年進(jìn)行銷售，則需加快改革進(jìn)度。
以上是我對20xx年度工作的總結(jié)。應(yīng)對年即將來臨的機(jī)會與挑釁，我會更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自我的業(yè)務(wù)程度，治理程度全面進(jìn)步，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售心得2
售樓銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識，同時(shí)，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。
一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)
20xx年公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是x-x期(含xx園)必達(dá)目標(biāo)xxx萬元，爭取目標(biāo)xxx萬元，考核時(shí)間20xx年x月—20xx年xx月。
根據(jù)20xx年x月—xx月xx日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額xxx萬元，其中x-x期實(shí)現(xiàn)銷售額xxx萬元，xx園實(shí)現(xiàn)銷售額xxx萬元。
二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡
1、通過事跡的優(yōu)越劣汰，留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員。目前，本部有售樓人員：xx、xxx、xx、xx、xxx等五人。其中20xx年年度目標(biāo)達(dá)xxxx萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：xxx、xx。
2、本部銷使從無到有。目前比較穩(wěn)固的銷使有x名，周六周日兼職銷使x名。
3、銷售人員的工作能動性加強(qiáng)，具體體現(xiàn)在主動追擊客戶等方面。
4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng)，合理的計(jì)劃一經(jīng)采用馬上就能得到實(shí)行。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)
1、采用每日早會、晚會的方法，準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶情況。
2、匯湊集體聰慧，充分調(diào)動本部人員的積極性。每周擬定目標(biāo)房源，針對目標(biāo)房源提出銷售措施，并將計(jì)劃與策劃部商討履行，進(jìn)步了計(jì)劃的可行性，也加強(qiáng)了銷售人員的工作能動性。
3、在客戶減少的情況下，轉(zhuǎn)變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客戶。
4、治理實(shí)踐中，應(yīng)用建立部門銷售明星等手段，不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動性不斷加強(qiáng)。銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思�！钡男睦砝诠ぷ髦鲃有院凸ぷ鲗�(shí)效的提升。
20xx年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在這一年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信xx地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績。
在實(shí)踐工作中，我又對銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
1、不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
2、了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
3、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
4、保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
5、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
6、團(tuán)結(jié)、協(xié)作，這些是好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
1、有時(shí)缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的'客戶往往會針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
2、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作一年多了，在這一年的工作中，本人的銷售套數(shù)為xxx套，總銷額為x千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對xx各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售心得3
《房縣國際建材城》沈華有感 逝者如斯夫，不舍晝夜。回首間，踏入耕新公司與房地產(chǎn)銷售結(jié)緣已有三年半的時(shí)間，從一個(gè)與房地產(chǎn)一無所知的懵懂男孩在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助下成長為一名案場銷售經(jīng)理，懷揣感恩的心一路馳行。 我于20xx年8月來到房縣，任職房縣國際建材城項(xiàng)目銷售經(jīng)理，由置業(yè)顧問轉(zhuǎn)型銷售管理，可以說是人生中的一次機(jī)遇亦是挑戰(zhàn)，這意味著肩上的責(zé)任要比以往更加重些，可謂任重而道遠(yuǎn)。
初來房縣，對于整個(gè)環(huán)境是陌生的，而建材市場以前也很少關(guān)注，工作開展出現(xiàn)了瓶頸，隨著對房縣市場不斷的了解以及公司領(lǐng)導(dǎo)的悉心教導(dǎo)，使得工作快速走入正軌。
回首房縣國際建材城銷售工作歷程，想用工作模塊的方式簡單與大家分享：
一、認(rèn)識商業(yè)地產(chǎn)
作為商業(yè)地產(chǎn)，形式多樣，主要包括購物中心、百貨、超市、商業(yè)街 、主題商場、專業(yè)市場、寫字樓、酒店等。而房縣國際建材城作為專業(yè)市場形態(tài)大大的方便了消費(fèi)群體，一站式購物、方便快捷的貨運(yùn)，齊全的配套是后期建材行業(yè)發(fā)展的主流。
二、認(rèn)識行業(yè)
作為建材市場，行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的業(yè)態(tài)要有所了解，按類別主要有家居、陶瓷、地板、衛(wèi)浴、門窗、燈飾、窗簾壁紙、油漆涂料、吊頂、
燈飾、櫥柜、五金水暖、型材板材等，其次要了解相關(guān)業(yè)態(tài)中品牌名稱，為后期主力店招商做好鋪墊。
三、市場調(diào)研
房縣，地處湖北西北板塊，四面環(huán)山，總?cè)丝?0萬人，受交通的制約，貨運(yùn)流通不方便，出現(xiàn)人均工資低、消費(fèi)水平高的現(xiàn)象。房縣農(nóng)耕面積較少，入駐企業(yè)不多，拉動不了內(nèi)需，所以外出務(wù)工、創(chuàng)業(yè)人員較多，為了推動房縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展，縣政府規(guī)劃十方高速全面動工，大力引進(jìn)外企，招商引資工作也是如火如荼，對于招商企業(yè)來說投資環(huán)境和發(fā)展前景是非常良好的。
作為建材行業(yè)在房縣市場有著舉足輕重的地位，整個(gè)城中除日常消費(fèi)市場外，大部分都是在做建材生意，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)房縣城中市場建材經(jīng)營面積約有90000㎡，經(jīng)營商戶約有600家，尤以近幾年商品房大規(guī)模的開發(fā)，商戶經(jīng)營面積有增無減，且更加注重品牌占有力，未來房縣建材行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好。但整個(gè)建材行業(yè)相對較為分散，導(dǎo)致價(jià)格不透明，消費(fèi)者購物周期較長，商戶普遍希望能夠開發(fā)一個(gè)規(guī)模大、配套齊全、一站式購物的新型集中式專業(yè)市場，所以房縣國際建材城無論是從投資時(shí)機(jī)還是市場供需來說都是可行的。
四、商戶拜訪
很多人覺得商戶拜訪是市場調(diào)研的一部分，在這我覺得這項(xiàng)工作是非常重要的，通過對商戶直接接觸可以了解到行業(yè)的經(jīng)營狀況、租金標(biāo)準(zhǔn)、市場動態(tài)、行業(yè)前景等許多專業(yè)的知識，對于自身來說也是很好的學(xué)習(xí)，其次通過商戶拜訪可以進(jìn)一步摸清對于本案的關(guān)注度，可
以通過篩選簽訂意向協(xié)議，招商現(xiàn)行，作為商業(yè)地產(chǎn)來說給后期的銷售、招商工作推動都能帶來實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。
五、銷售模式的研讀
房縣國際建材城銷售模式有兩種，一是捆綁銷售，樓梯設(shè)計(jì)在各自商鋪內(nèi)部，由實(shí)體墻分開，采取的是買兩層送一層的模式，且返祖包運(yùn)營三年，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是即商即住，出租靈活，對于自營戶來說還可免費(fèi)享受三年的經(jīng)營權(quán)，所以在這種模式下項(xiàng)目的自營客戶較多，為后期招商工作減輕了壓力；二是分層銷售，作為項(xiàng)目的唯一一棟家居大賣場，分三層，每一層又分割成40間小商鋪，面積在31-47㎡之間，中間無實(shí)體墻間隔，采取的是十年返祖包運(yùn)營的模式，每年按固定投資回報(bào)進(jìn)行返租金，因?yàn)榭紤]后期整體招商和小商鋪難以獨(dú)自成活的需要，經(jīng)營權(quán)回租十年，更能有效的.讓賣場快速成活，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是投資門檻低，回報(bào)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小，適合純投資客戶。可以從兩種模式看出房縣國際建材城的銷售面積、總價(jià)區(qū)間跨度較大，這樣既能滿足自營客戶大面積需求，也能滿足小投資客的投資需要，真正做到投資無門檻，理財(cái)有渠道的理念。
六、團(tuán)隊(duì)組建
銷售部的團(tuán)隊(duì)組建工作十分重要，與住宅不同的是商業(yè)地產(chǎn)的銷售員要懂得一定的理財(cái)和招商方面的知識，在溝通時(shí)能夠與客戶進(jìn)行投資分析。因?yàn)閷I(yè)市場商鋪并不是剛需產(chǎn)品，很多投資者關(guān)注的往往是投資回報(bào)，市場前景，市場風(fēng)險(xiǎn)等。所以在投資分析工作是至關(guān)重要的，針對團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)合前期市場了解的數(shù)據(jù)分別進(jìn)行了不同階段
的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容有房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、銷售員商務(wù)禮儀培訓(xùn)、市場比對培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售模式培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、沙盤模擬培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)等等。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)我認(rèn)為是一個(gè)常態(tài)過程，隨著銷售工作的推進(jìn)，說辭、知識更新是有必要的，這就需要案場管理這對每一階段所出現(xiàn)的問題進(jìn)行針對培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)的每一位員工不斷成長，不斷提高。
七、策劃執(zhí)行與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
項(xiàng)目初期蓄客的策劃宣傳工作需要項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格有效的執(zhí)行，只有這樣才能讓項(xiàng)目的銷售與策劃緊密的結(jié)合，前期的執(zhí)行工作主要有宣傳渠道的搜集、DM單派發(fā)、活動方案的執(zhí)行等等，通過一系列的宣傳造勢讓蓄客期的項(xiàng)目更快的提高來訪量，而外圍的宣傳工作的開展所得到的客戶資源通過錄入工作要做到準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。商業(yè)地產(chǎn)的客戶需求主要有自營、經(jīng)營、投資三個(gè)類別，而對于三種客戶的銷售說辭也不一樣，這就需要售樓員精準(zhǔn)地客戶判斷，而對于經(jīng)營和自營客戶而言我要求售樓員在需求面積欄和備注欄一定要填寫經(jīng)營的類別、品牌和經(jīng)營面積，這對于后期的招商、業(yè)態(tài)劃分工作有著重要的作用，項(xiàng)目初期的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作主要有客戶類別統(tǒng)計(jì)、客戶獲知途徑統(tǒng)計(jì)、客戶群體居住統(tǒng)計(jì)、客戶經(jīng)營類別統(tǒng)計(jì)等等。
八、日常工作管理
冰凍三尺非一日之寒，千里之行始于足下。銷售部所有的工作開展都是圍繞銷售，作為管理者大部分的時(shí)間應(yīng)該在案場銷售上，通過觀察適時(shí)的參與談判工作對業(yè)績提升有一定作用，其次在團(tuán)隊(duì)管理上要不
斷學(xué)習(xí)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必定有一套好的管理機(jī)制，而銷售工作沒有制度約束則會出現(xiàn)散漫的想象，對于員工來說，好的領(lǐng)導(dǎo)就是一個(gè)標(biāo)桿，我要以身作則的把日常工作有條不紊的做好。
一棵小草，也許永遠(yuǎn)不能成為參天大樹，但它可能做最綠最堅(jiān)強(qiáng)的小草；一滴水，也許永遠(yuǎn)不能像長江大河一樣奔騰，但它可以成為所有水中的最純的那一滴。作為耕新得到一名中層管理，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予的平臺，對自己而言是莫大的鼓舞，也是責(zé)任和動力，以后的工作中，要不斷學(xué)習(xí)，不斷成長，每天進(jìn)步一點(diǎn)，懷揣著將軍心的夢在耕新舞臺拼搏、奮進(jìn)，找到自己絢爛的世界。
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又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20xx年的春節(jié)已過;同齡的同學(xué)朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網(wǎng)，無數(shù)次的發(fā)送個(gè)人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往xxx城的售樓部;這個(gè)xx人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個(gè)人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學(xué)習(xí)。但是我們很幸福因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷售，剛來時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀�？蛻粼谟^望的比較多當(dāng)然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的`做各種活動但都是黔驢技窮。經(jīng)過一番討論我們樓盤決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶型邀約客戶到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。
今后，我會彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。并且在工作的提升中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設(shè)出一份力。
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其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫S著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說�！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非�？上б卜浅１粍樱绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口，那你就會成功的。
1、“利他”的思考方式
有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的'誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。
其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對不可能點(diǎn)頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問自己的問題：
1.如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。
2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？
3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢？
5.客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的！
4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！因?yàn)�，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰�，否則90%以上的機(jī)率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)�？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫羞@樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法�？蛻粝矚g你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅�，客戶需要的你都幫他�?zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他�？蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
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