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推廣社會(huì)實(shí)踐報(bào)告
一段難忘的社會(huì)實(shí)踐結(jié)束了，這段經(jīng)歷，相信你有很多感悟吧，這也意味著，又要準(zhǔn)備開(kāi)始寫(xiě)實(shí)踐報(bào)告了。那要怎么寫(xiě)好實(shí)踐報(bào)告呢？下面是小編收集整理的推廣社會(huì)實(shí)踐報(bào)告，歡迎閱讀與收藏。
推廣社會(huì)實(shí)踐報(bào)告1
一、同仁堂藥妝市場(chǎng)概述
�。ㄒ唬┧帄y的概念
藥妝，顧名思義，就是含有中草藥精華的功能性化妝品，它屬于化妝品的一個(gè)分支。很多人不清楚藥妝到底是藥還是妝，說(shuō)它是藥，因?yàn)樗锩婧兄胁菟幱行С煞�，并在藥店銷售；說(shuō)它是妝，因?yàn)樗怯脕?lái)護(hù)膚而不是治病的。這里可以明確的是，藥妝它是妝而非藥。含有中草藥有效成分，那是它的功能；在藥店銷售，那是它的通路；歸根結(jié)底，它還是用來(lái)護(hù)膚的，藥只是修飾，本質(zhì)還是妝。
�。ǘ┩侍盟帄y
同仁堂藥妝是北京同仁堂的新成員，擁有三百多年中醫(yī)藥背景的同仁堂是國(guó)藥第一品牌。北京同仁堂結(jié)合其深厚的中醫(yī)藥美容理論，集合歷代宮廷的養(yǎng)顏秘方與現(xiàn)代化妝品研制技術(shù)，成功開(kāi)發(fā)了以天然草本為原料的中藥化妝品。
�。ㄈ┩侍盟帄y的市場(chǎng)開(kāi)拓
同仁堂藥妝的市場(chǎng)戰(zhàn)略比較傳統(tǒng)，渠道方面主要還是延續(xù)傳統(tǒng)化妝品的傳統(tǒng)通路，即日化線和專業(yè)線齊頭并進(jìn)。在日化線方面，除了日化店之外，根據(jù)其特性，還特地增加了藥店渠道。
我的思路是從渠道入手，這是必經(jīng)之路。我的思路分兩方面，第一，采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，先從縣城入手，一方面，因?yàn)榭h城較之于市區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)程度緩和一些，容易打開(kāi)局面；另一方面，從縣城入手可以更好地杜絕串貨，可以更好地保持市場(chǎng)的統(tǒng)一性。第二，從藥店入手，再延伸到美容院，最后到日化店。因?yàn)槭撬帄y，選擇藥店下手，我覺(jué)得更合理更有效；日化線做了接著就應(yīng)該做專業(yè)線，所以接下來(lái)要攻美容院；日化店只是最后的選擇，但是畢竟量大，也不能放棄。
我首先到下面的縣城開(kāi)展工作。在藥店收效甚微的情況下，我開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)美容院。在美容一條街效果不佳的情況下，我開(kāi)始搜索一些死角區(qū)域，結(jié)果卻有了意外的收獲。店不大，而且生意看起來(lái)很平淡，起初沒(méi)把這個(gè)店放在眼里，但就是這樣的店，卻給了我意外的驚喜。她當(dāng)時(shí)就一個(gè)牌子，要知道，一般的美容院都有兩個(gè)以上品牌的，她顯然缺品牌；當(dāng)時(shí)她店里的品牌屬于植物的，而我們是中藥的，正好產(chǎn)品互補(bǔ)。由此可見(jiàn)，她與我們合作，是非常合理的。這次成功告訴我一個(gè)道理，不要瞧不起小店，實(shí)際上小店的需求更大，它更需要對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行補(bǔ)充，機(jī)會(huì)往往藏在角落里。為什么美容一條街沒(méi)有收獲，我也進(jìn)行了分析。第一，在美容街上的店都有一定的實(shí)力，不然在那邊立不住腳，跟有實(shí)力的合作自然不易 ，就像找女朋友一樣，找好的人家不一定會(huì)理睬你，因?yàn)樽非笳弑姸�，她根本就不缺你一個(gè)，所以也只能退而求其次。第二，廠家業(yè)務(wù)員都喜歡跑一條街，那條街都被跑爛了，人家一方面可能確實(shí)不缺，另一方面，她們都麻木了，見(jiàn)到業(yè)務(wù)員，第一個(gè)反應(yīng)就是拒絕，她們都煩了，不容易談很正常。所以，我更留心那些角落里的店家，說(shuō)不定我們的產(chǎn)品會(huì)給她們翻身并發(fā)展的機(jī)會(huì)。
二、同仁堂藥妝的市場(chǎng)問(wèn)題
同仁堂藥妝市場(chǎng)前景很好，但存在的問(wèn)題也不少，問(wèn)題的存在會(huì)阻撓市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，將問(wèn)題解決了，市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步延伸開(kāi)來(lái)。
�。ㄒ唬┢放妻D(zhuǎn)移問(wèn)題
同仁堂藥妝現(xiàn)在要解決的首要問(wèn)題就是品牌轉(zhuǎn)移問(wèn)題，就是如何將同仁堂這一百年品牌從藥品轉(zhuǎn)移到化妝品上，賦予化妝品同樣的品牌影響力，讓它更具市場(chǎng)號(hào)召力！
�。ǘ┐驌艏儇泦�(wèn)題
由于在業(yè)界的知名度太高，品牌影響力太強(qiáng)，造成尾隨者眾多，從而造成了假貨的泛濫。假貨多了，商家和消費(fèi)者也搞蒙了，最后的結(jié)果可能就是，干脆好的壞的一股腦兒地全部拋棄。這是一個(gè)關(guān)乎品牌命運(yùn)前途的大事，雖然不會(huì)一蹴而就，但會(huì)是長(zhǎng)久之計(jì)。
�。ㄈ└鞣止局g撞車問(wèn)題
現(xiàn)在，同仁堂在做化妝品的公司就有兩家，其中一家還找了個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷，也就是說(shuō)，在市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)、逐鹿中原的其實(shí)有三家。市場(chǎng)有多亂，可想而知。三方相互拆臺(tái)，對(duì)同仁堂的聲譽(yù)造成了很大的影響。這個(gè)問(wèn)題不解決，同仁堂化妝品永遠(yuǎn)成不了氣候，最后還可能灰飛煙滅，多元化難以實(shí)現(xiàn)。
�。ㄋ模┣乐攸c(diǎn)突破問(wèn)題
現(xiàn)在同仁堂的渠道策略依然是藥店、院線、日化三頭并進(jìn)，沒(méi)有體現(xiàn)重點(diǎn)，無(wú)所突破。這樣，資源就分散了，每個(gè)渠道都進(jìn)展緩慢，市場(chǎng)就很危險(xiǎn)，只要三個(gè)對(duì)手在各自渠道發(fā)力，那就會(huì)兵敗如山倒。
（五）產(chǎn)品老套問(wèn)題
對(duì)于功能性化妝品來(lái)說(shuō)，最忌諱的就是與傳統(tǒng)護(hù)膚品雷同，這樣很容易被市場(chǎng)淹沒(méi)掉，而體現(xiàn)不出其獨(dú)特性。還有一點(diǎn)，對(duì)于這樣一個(gè)傳統(tǒng)中藥品牌來(lái)說(shuō)，根本不需要用大量的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)服別人，量越大越不值錢，要通過(guò)少量的產(chǎn)品告訴世人，這是限量版，就像勞斯萊斯，每年只有幾輛產(chǎn)出，但這絲毫不影響其王者地位，這就是“物以稀為貴”的道理。
三、同仁堂藥妝市場(chǎng)問(wèn)題分析
�。ㄒ唬┬湃螁�(wèn)題分析
其實(shí)，產(chǎn)品跟人一樣，想讓人接受，就得讓人信任。人家信任你了，就會(huì)接受你，進(jìn)而會(huì)喜歡你，甚至離不開(kāi)你。同仁堂藥妝要想延續(xù)其老祖宗中藥的輝煌，就得先解決信任這個(gè)問(wèn)題。無(wú)論是品牌轉(zhuǎn)移、打擊假貨、解決撞車，最終都是為了產(chǎn)生合力，進(jìn)而解決這個(gè)問(wèn)題。
1．通過(guò)品牌轉(zhuǎn)移解決信任問(wèn)題
同仁堂這個(gè)品牌是屬于中藥的，人們只有在買中藥的時(shí)候才會(huì)選擇同仁堂，要想讓消費(fèi)者在買化妝品的時(shí)候也選擇同仁堂，那就得讓他們相信這個(gè)產(chǎn)品，確實(shí)是同仁堂公司生產(chǎn)的，而不是冒牌貨。如何讓消費(fèi)者信任，那就得讓同仁堂這個(gè)中藥品牌轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在的化妝品上來(lái)，成為名副其實(shí)的化妝品品牌，說(shuō)到底就是，如何讓化妝品背靠同仁堂這棵大樹(shù)，得以乘涼。
2．通過(guò)打擊假貨解決信任問(wèn)題
任何大牌，都免不了被模仿的命運(yùn)，真貨假貨充斥著市場(chǎng)，讓消費(fèi)者眼花繚亂，他們難以辨別真假，最后讓品牌蒙受損失。品牌信譽(yù)度的流失是致命的，必須要通過(guò)打擊假貨來(lái)為真貨正名，從而維護(hù)品牌的權(quán)威，讓消費(fèi)者始終追隨同仁堂，始終相信同仁堂的品質(zhì)。
3．通過(guò)解決撞車解決信任問(wèn)題
公司的同一種類型的產(chǎn)品，只能由同一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)來(lái)操作，這樣，市場(chǎng)拓展才會(huì)有條不紊地進(jìn)行，不至于亂成一團(tuán)。而現(xiàn)在同仁堂卻出現(xiàn)了一種不好的現(xiàn)象，公司的幾個(gè)下屬機(jī)構(gòu)同時(shí)做相同品牌的相近功能的化妝品，但子品牌卻不一樣，致使市場(chǎng)出現(xiàn)了混亂。消費(fèi)者肯定會(huì)問(wèn)哪個(gè)子品牌才是真的，其實(shí)都是真的，但人們無(wú)法接受這一點(diǎn)，這樣就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)結(jié)果，就是在他們的印象中，兩個(gè)都是假的，一個(gè)都不要�？梢韵胂�，這樣市場(chǎng)就很難做了。這個(gè)問(wèn)題不解決，人們就無(wú)法相信同仁堂化妝品。
（二）策略問(wèn)題分析
在傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)上，有個(gè)經(jīng)典的4P理論，可以說(shuō)是放之四海而皆準(zhǔn)。4P就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷�？梢杂�4P理論來(lái)分析同仁堂化妝品的市場(chǎng)策略。首先，價(jià)格不是問(wèn)題。因?yàn)橥侍檬前倌昶放疲放凭鸵馕吨鴥r(jià)值，就意味著高價(jià)格，所以，無(wú)論是同仁堂的中藥還是保健品，價(jià)格都很貴，但還是有人買，只是消費(fèi)群不一樣而已，它牢牢掌控著高端市場(chǎng)。那新出來(lái)的化妝品也可以走這樣的高端路線，也只有走高端路線，別人才會(huì)認(rèn)可你。所以，價(jià)格高不是問(wèn)題！其次，不需要使用促銷手段，因?yàn)橥侍檬菄?guó)藥第一品牌，其旗下的藥妝自然也應(yīng)該是中國(guó)藥妝第一品牌，試問(wèn)這樣的大牌還用得著促銷嗎？要知道，越不降價(jià)，人們?cè)綍?huì)相信你，所以，不要自降身價(jià)，即用不著促銷。剩下來(lái)就只要考慮兩個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品和渠道，這兩個(gè)是關(guān)鍵，只要產(chǎn)品和渠道對(duì)路并配合起來(lái)，那就沒(méi)有問(wèn)題。
1．渠道策略
把渠道比喻成一個(gè)企業(yè)的生命線，一點(diǎn)都不為過(guò)。再好的產(chǎn)品，沒(méi)有渠道的支撐，它也絕對(duì)走不遠(yuǎn)�，F(xiàn)在同仁堂的渠道策略是三線齊進(jìn)，沒(méi)有形成合力，三線各自為戰(zhàn)，步履維艱。第一，日化店渠道。同仁堂太過(guò)自信，過(guò)度高估了自己的`知名度，以為是人就知道有個(gè)品牌叫同仁堂，說(shuō)實(shí)話，其實(shí)現(xiàn)在很多年輕人都不知道有這么一個(gè)牌子，只有老一輩人可能還清楚一點(diǎn)，但也稱不上是FANS。它以為不需要做廣告就可以贏得市場(chǎng)，他失算了，時(shí)代變了，流行變了，觀念也變了，選擇也多了，所以策略也要跟著變，而同仁堂顯然有點(diǎn)“老封建”了。在沒(méi)有廣告支撐的情況下，日化店渠道難以為繼。第二，美容院渠道。說(shuō)實(shí)話，去美容院消費(fèi)的女人，都是有點(diǎn)錢的，她們不但有錢，還很有品位。她們消費(fèi)的產(chǎn)品，大多都是進(jìn)口的，只有進(jìn)口產(chǎn)品，才能滿足她們的虛榮心，才能體現(xiàn)出她們的高貴和與眾不同。同仁堂盡管是藥妝巨星，但畢竟是國(guó)貨，這讓她們提不起精神。所以，在這種情況下，美容院渠道也難有突破。最后，就剩下藥店渠道了。藥店渠道優(yōu)勢(shì)在哪里？去藥店買化妝品的人，都有一定的醫(yī)藥情結(jié)，他們覺(jué)得，跟藥沾邊的化妝品才有更好的療效，因?yàn)樗麄兿嘈潘帯＿@樣，同仁堂的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了，一方面，它是國(guó)藥第一品牌；另一方面，同仁堂化妝品是藥妝。這兩點(diǎn)足以吸引那部分去藥店購(gòu)買化妝品的人群�，F(xiàn)在，同仁堂需要在渠道上做出選擇。
2．產(chǎn)品策略
盡管品牌誘人，但人們畢竟買的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，最終還是要落實(shí)在產(chǎn)品上�，F(xiàn)在的問(wèn)題是，同仁堂藥妝的產(chǎn)品太過(guò)傳統(tǒng)，產(chǎn)品線太長(zhǎng)。第一，產(chǎn)品傳統(tǒng)，就失去了自己的獨(dú)特性，最終只會(huì)淹沒(méi)在浩瀚的化妝品海洋里，沒(méi)了蹤影。這里的傳統(tǒng)，主要指的是功能上的傳統(tǒng)，現(xiàn)在市場(chǎng)上化妝品的功能無(wú)非就是美白、祛痘、抗皺、補(bǔ)水等幾種，那同仁堂能不能開(kāi)發(fā)出幾款具有其他功能或多功能結(jié)合的產(chǎn)品，這是一大考驗(yàn)。第二，產(chǎn)品線長(zhǎng)，好產(chǎn)品不需要全面，只需要獨(dú)到。一下子弄出這么多種產(chǎn)品，一方面，會(huì)增加企業(yè)成本；另一方面，也會(huì)增加推廣難度，難免會(huì)顧此失彼。產(chǎn)品問(wèn)題，也是其發(fā)展道路上的一個(gè)絆腳石，必須要盡快剔除。
四、同仁堂藥妝市場(chǎng)問(wèn)題的解決之道
同仁堂藥妝要想延續(xù)同仁堂中藥的傳奇，就得在一些方面尋求改變，盡力解決信任問(wèn)題和策略問(wèn)題。這兩大問(wèn)題解決了，我相信，同仁堂藥妝會(huì)異軍突起的。
（一）如何做好品牌轉(zhuǎn)移
1．取個(gè)好名字
產(chǎn)品跟人一樣，要想讓人家記住并時(shí)常想起，就得有個(gè)好名字，這也是一種隱性的宣傳手段。品牌包括主品牌和子品牌，主品牌就是同仁堂，那子品牌就得取個(gè)具有文化特色的名字，這樣好讓子品牌跟主品牌充分聯(lián)系起來(lái)，不僅要體現(xiàn)同仁堂的特色，也要體現(xiàn)中藥的特點(diǎn)，相得益彰。
2．做個(gè)好包裝
有一句話說(shuō)的好，人靠衣裝，馬靠鞍裝。再好的產(chǎn)品也要靠包裝。包裝就意味著形象，至少可以吸引別人的注意力。但同仁堂的包裝不可以走流行路線，因?yàn)樗且粋�(gè)歷史產(chǎn)物，承載著厚重的歷史文化，最好是要跟它的中藥包裝掛上鉤，這樣更具信服力，讓人們看到藥妝包裝，就聯(lián)系到同仁堂的中藥，就能想象到它的黃金品質(zhì)和鉆石口碑。
3．立體的廣告宣傳
廣告界有一句名言：酒香也怕巷子深。換句話說(shuō)，再好的東西，要想讓別人知道，就得進(jìn)行宣傳。同仁堂中藥已經(jīng)聞名中外，但化妝品才剛剛出來(lái)，可以說(shuō)是無(wú)人知曉，在這種情況下，就得專門針對(duì)藥妝進(jìn)行宣傳，要不然也不會(huì)有好的市場(chǎng)效果。打個(gè)比方，國(guó)酒茅臺(tái)聞名中外，但是有幾個(gè)人知道它旗下的啤酒和葡萄酒。人們只認(rèn)可茅臺(tái)白酒，因?yàn)檫@是茅臺(tái)的根基，而啤酒和葡萄酒只是枝葉，無(wú)足輕重。同仁堂要想擺脫茅臺(tái)的這種尷尬局面，就得把化妝品擺在與中藥同等重要的位置，不要把它看成枝葉，要將它培養(yǎng)成另一棵參天大樹(shù)，那就要專門花心思對(duì)它進(jìn)行施肥澆水，其中一方面就是，要專門有針對(duì)性地做相應(yīng)的廣告宣傳。首先，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，要將藥妝與中藥聯(lián)系起來(lái)，體現(xiàn)出與同仁堂一脈相傳的特質(zhì)，讓人感覺(jué)到，“虎父無(wú)犬子”的味道；其次，針對(duì)渠道進(jìn)行宣傳，要專門針對(duì)藥店做廣告，因?yàn)樗幍晔窍蠕h部隊(duì)，要有“未見(jiàn)其人，先聞其聲”的效果。第三，要立體式呈現(xiàn)，空中要有電視廣告，陸地要有報(bào)紙雜志廣告，海上要有網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以戶外廣告和傳單廣告，形成多方位的影響力。
(二)如何打擊假貨
打擊假貨是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，很難辦，要不然也不會(huì)讓眾多大廠家頭疼卻難以解決。我覺(jué)得，一方面，要用高科技對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的防偽識(shí)別，讓別人難以模仿；另一方面，要有市場(chǎng)人員去市場(chǎng)執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)并進(jìn)行打擊。要教會(huì)消費(fèi)者如何識(shí)別真貨，緊抓這個(gè)源頭，才能夠起到實(shí)效。
（三）如何解決撞車
集團(tuán)不應(yīng)該只看眼前利益，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不如壯士斷腕，一并解決之。將兩家化妝品公司合并，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，將所有的研發(fā)力量、營(yíng)銷力量匯聚到一起，將品牌統(tǒng)一起來(lái)，鑄成一種合力。取消全國(guó)總經(jīng)銷，一方面，可以將市場(chǎng)權(quán)力牢牢抓在手里，廠家直接控制市場(chǎng)；另一方面，也切除了市場(chǎng)秩序混亂的禍根。這樣下來(lái)，市場(chǎng)上的同仁堂藥妝由三家變成一家，市場(chǎng)就好做多了。
（四）如何解決渠道問(wèn)題
現(xiàn)在，渠道方面，要有所取舍。最好將所有力量集中在藥店渠道，等在藥店渠道穩(wěn)穩(wěn)站住了腳跟，就可以集中力量去占領(lǐng)別的渠道，要采取集中力量，各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)。每個(gè)公司的力量都是有限的，將有限的力量聚集起來(lái)，才能讓自己變得強(qiáng)大。所以，我覺(jué)得，最好的方法就是，利用好自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，集中力量，快速占據(jù)藥店渠道，然后，再專攻美容院，最后是日化店。藥店渠道做好了，對(duì)后期開(kāi)發(fā)美容院和日化店也是一種無(wú)形支持。我主張，不管是哪個(gè)渠道，首選連鎖店，因?yàn)檫B鎖店的強(qiáng)大力量是單體店所不能比的，只要把當(dāng)?shù)氐倪B鎖店吃下來(lái)，那就等于擁有了當(dāng)?shù)氐陌氡诮健Ｍ艘徊秸f(shuō)，就算連鎖店吃不下來(lái)，也要盡力做一家大店，并且要把它樹(shù)立成標(biāo)桿，形成一個(gè)強(qiáng)大的輻射力，一方面，輻射商家，將它吸引過(guò)來(lái)，加入同仁堂藥妝大家庭；另一方面，輻射消費(fèi)者，讓他們做同仁堂藥妝的忠實(shí)客戶。這樣，不管對(duì)別的渠道還是對(duì)別的區(qū)域，都有莫大的幫助。
（五）如何解決產(chǎn)品問(wèn)題
對(duì)于任何一個(gè)廠家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品都是根本。產(chǎn)品策略，也是不可忽視的一項(xiàng)。跟渠道策略一樣，我也主張，集中力量，各個(gè)擊破。上市之初，用不著用鋪天蓋地的產(chǎn)品拋向市場(chǎng)，這樣消費(fèi)者只會(huì)迷失在產(chǎn)品的迷宮，起不到好的效果。我覺(jué)得，最好是開(kāi)發(fā)出幾款超出市場(chǎng)預(yù)期的有特殊功能的產(chǎn)品，一方面，因?yàn)楣δ芴厥�，就�?huì)引起相應(yīng)消費(fèi)群的興趣，從而起到以點(diǎn)帶面的作用，為后來(lái)的新產(chǎn)品投放做引路人；另一方面，由于產(chǎn)品品類少，才越發(fā)顯得彌足珍貴，價(jià)值才能顯現(xiàn)出來(lái)。再說(shuō)，也可以作為新產(chǎn)品在陌生市場(chǎng)的一種試水，為以后的策略調(diào)整做鋪墊。第一批成功了，以后的路就好走了。主要抓兩點(diǎn)：一是功能，在功能上下工夫，做到獨(dú)一無(wú)二；二是數(shù)量，以小博大，以少量的產(chǎn)品，博取最大的市場(chǎng)、最好的口碑。
在同仁堂工作期間，我用心發(fā)現(xiàn)了一些存在的問(wèn)題，并進(jìn)行了一些思考和分析，最終形成了一些解決的辦法。首先，就是要通過(guò)品牌轉(zhuǎn)移、打擊假貨、解決撞車來(lái)解決信任問(wèn)題；其次，要通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品和專業(yè)的渠道來(lái)解決市場(chǎng)策略問(wèn)題。我相信，同仁堂藥妝在依靠其母品牌強(qiáng)大號(hào)召力的前提下，如果能夠解決存在的這些問(wèn)題，肯定會(huì)像同仁堂中藥一般，取得市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，前途不可限量。但是，要想將存在的這些問(wèn)題很快解決掉，實(shí)屬不易，不僅需要同仁堂人發(fā)現(xiàn)并執(zhí)行，還需要時(shí)間，而時(shí)間不等人，市場(chǎng)更不等人。所以，希望大，責(zé)任和壓力更大。愿同仁堂藥妝，早日閃閃發(fā)光，耀眼綻放！
推廣社會(huì)實(shí)踐報(bào)告2
一.實(shí)踐目的：
1.更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。
2.了解一汽轎車的各種品牌，價(jià)格，性能。
3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4.通過(guò)實(shí)踐加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二.實(shí)踐時(shí)間：
20xx年7月20日——8月20日
三.實(shí)踐地點(diǎn)：
煙臺(tái)一汽奔騰銷售
四.公司組成：
銷售部維修部財(cái)務(wù)部綜合辦公室
五.實(shí)踐內(nèi)容：
1.掌握北京現(xiàn)代的銷售流程
2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)
3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4.更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較
5.真正了解“4S店”的含義
六.汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的'適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7.交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
七.實(shí)踐總結(jié)：
短短的一個(gè)月的實(shí)踐期過(guò)去了，而我在煙臺(tái)恒邦一汽轎車銷售店實(shí)踐的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就開(kāi)始了以后的工作。
店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是一些比較逗得人，總讓我們?cè)谝恍⿶灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。
他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我車擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)踐的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫(kù)看他想要的一汽奔騰，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)踐過(guò)完了，現(xiàn)在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
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