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營銷師三級操作技能試卷答案（精選3套）
在學習、工作中，我們總免不了要接觸或使用試卷，做試卷的意義在于，可以檢驗學習效果，找出自己的差距，提高增強自信心。一份好的試卷都具備什么特點呢？以下是小編收集整理的營銷師三級操作技能試卷答案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營銷師三級操作技能試卷答案 1
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)：
強烈的敬業(yè)精神。
敏銳的觀察能力。
良好的服務態(tài)度。
說服顧客的能力。
寬廣的知識面：產(chǎn)品知識;企業(yè)知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷售的方式有：
�、賳蝹�銷售人員對單個顧客。
�、趩蝹�銷售人員對一組顧客。
�、垆N售小組對一組顧客。
�、茕N售會議。
�、蒌N售研討會。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。
除了這種方法以外還有：
A. 委托追賬。
B.仲裁追賬。
C.訴訟追賬。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。
這種追帳方法的輔助手段主要有：
A. 采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。
B.向債務人收取懲罰利息。
C.對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。
D.取消信用額度。
E.處理客戶開出的空頭支票。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事務。
銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理;
傭金代理、買斷代理;
代理商與原廠互為代理;
經(jīng)銷與代理混合使用;
分支機構(gòu)指導下的代理方式。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)選擇代理商應考慮的因素有：
第一，代理商的品格�！ 〉诙砩痰臓I業(yè)規(guī)模。 第三，代理商的經(jīng)營項目�！ 〉谒模砩痰匿N售網(wǎng)絡�！ 〉谖澹砩痰臉I(yè)務拓展能力 第六，代理商的財務能力�！ 〉谄�，代理商的.營業(yè)地址�！ 〉诎耍砩痰膰�。 第九，代理商的政治、社會影響力。 第十，同行業(yè)對代理商的評價。
(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. 答案要點：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。(10分)
武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點進行論述即可)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
5. (1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：
第一，在經(jīng)濟調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛;
第二，由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛;
第三，由于當事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛;
第四，因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛;
第五，由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因，而發(fā)生糾紛;
第六，由于企業(yè)下屬職能部門負責人或?qū)Ｂ殬I(yè)務人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生的糾紛;
第七，有的企業(yè)超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同，而導致合同糾紛;
第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應注意：
�、� 雙方的態(tài)度要端正、誠懇;
② 通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策;
�、� 協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，不允許損害國家和集體的利益;
�、� 協(xié)商一定是在平等的前提下進行的;
⑤ 在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關系、搞私利等不正之風。(10分)
[判分標準：應結(jié)合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
營銷師三級操作技能試卷答案 2
第一題 解釋下屬名詞(每小題4分)
1. 市場營銷：是個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,并同他人進行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。
2.市場細分：指企業(yè)通過市場調(diào)研，依據(jù)一定的標準，把整體市場劃分為若干個子市場的市場分類過程。
3. 品牌：是一個或一群生產(chǎn)者、經(jīng)營者，為了識別其產(chǎn)品，并區(qū)別于其他競爭者，所用的一種具有顯著特征的標記。
4. 數(shù)量折扣：又稱批量作價，是企業(yè)對大量購買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價優(yōu)惠。
5. 廣告狹義廣告的定義為：“廣告是廣告主以付費的方式，通過公共媒介對其商品或勞務進行宣傳，借以向消費者有計劃地傳遞信息，影響人們對所廣告的商品或勞務的態(tài)度，進而誘發(fā)其行動而使廣告主得到利益的活動
第二題 單項選擇題(每題2分，共20分)
1、需求是指人們有能力購買并愿意購買某個(種)具體產(chǎn)品的愿望，也就是說，需求可表示為_____________。 C
A、欲望 需要 B、需要 購買力
C、欲望 購買力 D、欲望 人數(shù)
2、“尋求品種的購買行為”就是指消費者購買特定產(chǎn)品時，面對的市場情況為：“品牌差異”_______，而其的“購買介入程度”又_______。 B
A、大 高 B、大 低 C、小 高 D、小 低
3、分別為若干不同的細分市場設計不同的產(chǎn)品或服務，并采用不同的營銷組合，就是目標市場營銷戰(zhàn)略中的_______戰(zhàn)略。B
A、無差異 B、差異 C、集中 D、部分差異
4、引入期的“快速掠取戰(zhàn)略”是指采用_______促銷和_______訂價。D
A、高 低 B、低 高 C、低 低 D、高 高
5、顧客主要想通過購買努力在市場上尋找到價格更便宜的產(chǎn)品，屬于消費品分類中__B_____品中的異質(zhì)品。
A、方便 B、選購 C、耐用 D、特殊
6、按照訂價的“3C模型”原理，企業(yè)確定價格時，應該使制定出來的價格與競爭者的價格有相同的___D____。
A、成本利潤率 B、利潤水平 C、價值 D、價值價格比
7、一般說來，產(chǎn)品的價格越貴，就越應該使用____C___渠道。
A、較長 B、密集性 C、較短 D、獨家分銷
8、生產(chǎn)制造商向最上級渠道成員實施營銷刺激，由此逐級帶動渠道成員多進貨和向顧客銷售產(chǎn)品的促銷作法稱為____B___戰(zhàn)略。
A、拉 B、推 C、整體 D、顧客
9、要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益，這是___B____。
A、推銷觀念 B、社會市場營銷觀念
C、生產(chǎn)觀念 D、市場營銷觀念
10、康佳電視中的“康佳”二字是___B____。
A.招牌 B.品牌名稱 C.品牌標志 D.都不是
第三題、簡答題
1、簡述顧客的讓渡價值
答：所謂顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。整體顧客價值是指顧客從給定產(chǎn)品和期望得到的全部利益，這包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值。整體顧客成本則是顧客在購買商品和服務過程中所耗費的貨幣、時間、粗力和精神成本。
顧客讓渡價值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營方向提供了一種全面的分析思路。，讓渡價值認為顧客價值的實現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素;不僅需要有經(jīng)營的改善，而且還必須在管理上適應市場的`變化。其次，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中創(chuàng)造良好的整體顧客價值只是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、成功經(jīng)營的前提，一個企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價值，還必須關注消費者在購買商品和服務中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務時，總希望把有關成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業(yè)還必須降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導工商企業(yè)如何在市場經(jīng)營中全面設計與評價自己產(chǎn)品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業(yè)競爭力具有重要意義。
2、簡述消費者的購買決策過程。
確認需要 尋求信息 比較評價 決定購買 購后評價 陽光大學生網(wǎng)
3 簡述影響目標市場選擇的因素 (6分)
答：(1)選擇目標市場時要考慮到企業(yè)的實力。企業(yè)實力是指企業(yè)滿足需求的能力，主要包括財力、生產(chǎn)能力、科技開發(fā)能力，以及經(jīng)營管理和市場開拓能力。如果企業(yè)實力強，就可以采取差異性營銷策略。如果企業(yè)實力較弱，宜采取集中性營銷策略。
(2)選擇目標市場要考慮到產(chǎn)品的特點和產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品性質(zhì)相似、消費者使用時挑選性不大、使用面較廣的產(chǎn)品，.采用無差異性市場營銷策略。對于商品性質(zhì)差異較大、挑選性較強的的商品，采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。產(chǎn)品在市場上的生命周期不同，采用的營銷策略也不一樣。一般說來，企業(yè)的新產(chǎn)品在投入期或成長期時，宜采取無差異性市場營銷策略，以探測市場需求和潛在顧客情況，也有利于節(jié)約市場開發(fā)費用;當產(chǎn)品進人成熟期時，宜采取差異性市場營銷策略，以開拓新的市場;當產(chǎn)品進入衰退期時，宜考慮采取集中性市場營銷策略，集中力量于少數(shù)有利可圖的目標市場。
(3)選擇目標市場營銷策略時，要考慮到市場競爭狀況。當競爭者少時，采用無差異性市場營銷策略，競爭激烈時，要考慮主要競爭對手實力。如果競爭者與本企業(yè)的實力相當，則應避免直接沖突，以免造成不必要的損失。如果本企業(yè)力量較弱，則宜采取集中性市場營銷策略。
(4)選擇目標市場營銷策略時，要考慮到消費者購買行為。如果消費者的需要和偏愛相近，購買方式大致相同，就采取無差異性市場營銷策略。反之，應當采用差異性市場營銷策略或集中性市場營銷策略。
(5)選擇目標市場策略還應考慮宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境的變化因素。
營銷師三級操作技能試卷答案 3
一、判斷題
1、市場是某種產(chǎn)品所有現(xiàn)實購買者所組成的群體
2、市場營銷學的研究對象是：以提高企業(yè)經(jīng)營效益為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性
3、對旅游產(chǎn)品、農(nóng)機產(chǎn)品等進行專門的市場營銷研究，屬于職能研究法
4、市場營銷觀念的兩個基本特征是：生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，搞好廣告宣傳
5、產(chǎn)品觀念導致“市場營銷近視”，即不關心自己的產(chǎn)品，只注意市場需求的變化
6、企業(yè)研究微觀環(huán)境的目的是增強企業(yè)的應變能力
7、收入水平的高低直接反映了消費者實際購買力的大小
8、在人數(shù)一定的情況下，收入水平很大程度上決定了市場規(guī)模和容量的大小
9、“恩格爾系數(shù)”越高，表明某一特定地區(qū)的生活水平也比較高
10、馬斯洛“需要層次”理論認為人的安全需要是最基本的需要
11、消費者取得信息最多的是個人和經(jīng)驗來源的信息
12、消費者認為可信度最高的是公共來源的信息
13、對于實力較弱的企業(yè)來說，應主要采取無差異性目標市場戰(zhàn)略，以節(jié)省成本開支
14、滲透定價是利用了消費者的求新心理
15、產(chǎn)品是指為滿足消費者某種需求所必須具有的功能和效用
16、當企業(yè)推出的新產(chǎn)品鮮為人知，產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降空間較大，且市場容量較大時，可以采用快取脂策略
17、全新產(chǎn)品具有廣闊的市場空間，且能為企業(yè)帶來巨大的利潤，因此企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)重點應放在此類產(chǎn)品的開發(fā)上
18、企業(yè)生產(chǎn)要素的供應者、顧客和競爭者，這三個方面因素構(gòu)成了企業(yè)訂價的三維環(huán)境
19、市場定位就是企業(yè)確立產(chǎn)品在企業(yè)中的核心地位的過程
20、產(chǎn)品的品牌也就是產(chǎn)品的商標
21、消費品分銷的主要渠道類型是生產(chǎn)者――消費者
22、市場營銷的范圍不僅包括流通領域，而且延伸至生產(chǎn)領域和消費領域
23、企業(yè)可以通過做廣告來實現(xiàn)名牌戰(zhàn)略
24、代理商主要是通過商品的進銷差價來獲得利潤的
25、所謂需求是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望
26、取脂定價是利用了消費者的求名心理
27、產(chǎn)品的包裝是產(chǎn)品的“無聲的推銷員”
28、人類的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點
29、如果新產(chǎn)品的試銷市場呈現(xiàn)低試用率和低再購買率，這表明這種新產(chǎn)品應加大廣告等的宣傳力度
30、產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從新用到舊，直至報廢的整個過程
31、企業(yè)研究宏觀環(huán)境的目的是適應其變化，而相應調(diào)整營銷策略
32、市場滲透就是努力增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上的銷量
33、國際營銷與國內(nèi)營銷的.基本原理相同
34、在國際營銷活動中，產(chǎn)品必須實現(xiàn)跨國界的轉(zhuǎn)移
35、對外直接投資是企業(yè)進入國際市場的高級形式
二、單項選擇題
1、市場營銷學產(chǎn)生于（ ）
A、十九世紀末
B、二十世紀初
C、二戰(zhàn)末期
D、二十世紀五十年代
2、在社會市場營銷觀念中，所強調(diào)的利益應是（ ）
A、企業(yè)利益
B、消費者利益
C、社會利益
D、企業(yè)、消費者與社會的整體利益
3、生產(chǎn)者市場的需求具有（ ）特征
A、流動性
B、沖動型
C、非專家性
D、派生性
4、包裝和款式屬于產(chǎn)品整體概念的（ ）
A、核心層
B、形體層
C、附加層
D、潛在層
5、對于生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)資料的企業(yè)來說，最主要的促銷手段是（ ）
A、人員推銷
B、營業(yè)推廣
C、廣告宣傳
D、公共關系
6、當產(chǎn)品處于成熟期時，企業(yè)應確立以（ ）為主的廣告目標
A、說服性
B、告知性
C、提示性
D、強化性
7、導致企業(yè)營銷觀念轉(zhuǎn)變的直接原因是（ ）
A、社會生產(chǎn)力水平提高
B、社會商品供求狀況變化
C、企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量提高
D、消費者大批量購買
8、體積大的重型產(chǎn)品，一般應采�。� ）.
A、短渠道
B、長渠道
C、寬渠道
D、多渠道
9、某種商品的生產(chǎn)者只有少數(shù)，但他們的交易對手需求者卻是眾多的，這樣的市場結(jié)構(gòu)稱為（ ）
A、完全競爭
B、完全壟斷
C、壟斷競爭
D、寡頭壟斷
10、最能立竿見影，對顧客刺激性最強的促銷手段是（ ）.
A、人員銷售
B、廣告
C、營業(yè)推廣
D、公共關系
11、在原有產(chǎn)品基礎上，部分采用新技術、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品.稱（ ）
A、全新產(chǎn)品
B、換代新產(chǎn)品
C、改進新產(chǎn)品
D、仿制新產(chǎn)品
12、企業(yè)所擁有的全部產(chǎn)品項目的數(shù)量，叫做這個產(chǎn)品組合的（ ）
A、長度
B、廣度C、深度D、關聯(lián)性
13、完全壟斷市場的特點之一是（ ）
A、企業(yè)采用隨行就市的訂價方法
B、企業(yè)可制定盡可能高的價格
C、企業(yè)愿意使用非價格競爭手段
D、價格競爭是企業(yè)常用的手段
14、企業(yè)使用感知價值訂價法的關鍵是判斷（ ）對產(chǎn)品價值的理解和需求程度
A、企業(yè)自身
B、物價部門
C、消費者
D、中間商
15、某純凈水廠現(xiàn)又向市場提供牛奶，從而不斷擴大市場，這是實施（ ）的表現(xiàn)
A、市場開發(fā)
B、產(chǎn)品開發(fā)
C、市場滲透
D、多種經(jīng)營
16、聲望訂價主要是利用消費者的（ ）心理來制定的
A、求新
B、求便
C、求名
D、求廉
17、對于經(jīng)營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用（ ）
A、集中性目標市場營銷策略
B、差異性目標市場營銷策略
C、整合市場營銷策略
D、無差異性目標市場營銷策略
18、市場細分是根據(jù)（ ）的差異性，將市場劃分為若干子市場的行為.
A、產(chǎn)品
B、企業(yè)
C、需求
D、競爭
一、判斷題
1.錯 2.對 3.錯 4.錯 5.錯 6.錯 7.錯 8.錯 9.對 10.錯 11.對 12.對 13.錯 14.錯15.對 16.錯 17.錯 18.對 19.錯 20.錯 21.錯 22.對 23.錯 24.錯
25.對 26.錯 27.對 28.對 29.錯 30.錯 31.對 32.對 33.對 34.錯 35對
二、單項選擇題
1.D 2.D 3.D 4.B 5.A 6.D 7.B 8.A 9.D 10.C 11.B 12.A 13.B 14.C 15.B 16.C 17.A 18.C
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