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置業(yè)顧問培訓(xùn)資料
引導(dǎo)語： 置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。以下是小編整理的置業(yè)顧問培訓(xùn)資料，歡迎參考!
一、公司形象的代表
正確的認(rèn)識(shí)銷售：
(1)銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益;
(2)銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方面的要求;
(3)銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷工作。
二、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問
購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。
所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。
三、將樓盤推薦給客戶的專家
銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓�。在推銷活動(dòng)中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。
四、將客戶意見向公司反饋的媒介
銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。
五、市場(chǎng)信息的收集者
銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。
置業(yè)顧問職場(chǎng)禮儀培訓(xùn)內(nèi)容
一、客戶接待服務(wù)
�、�、在客戶上門時(shí)應(yīng)由銷售代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待。
�、�、攜帶銷售工具，面帶微笑，對(duì)客戶問候“您好”
③、將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到樓體模型進(jìn)行概括性介紹；
�、�、請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁入坐，打開銷售工具進(jìn)入銷售程序的第二階段，針對(duì)客戶的需求，就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解；
⑤、當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答；
⑥、在對(duì)客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹，注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點(diǎn)，并相應(yīng)地給予解釋，以消除客戶的疑問；
�、�、在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場(chǎng)，落座洽談臺(tái)，詢問客戶要求，作相應(yīng)的置業(yè)計(jì)劃；
�、�、進(jìn)行“扎口袋”的工作，渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。
�、帷⒃诳蛻舯硎净蚩紤]后，將自己的名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的姓名和電話，并請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄；
�、狻⒖蛻羲统鲩T，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢�，�?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語；
11、回到洽談臺(tái)進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；
12、在自己的客戶等基本上，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記錄；
13、應(yīng)記住客戶的姓名，若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；
二、電話接待服務(wù)
電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效
1、帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；
2、接聽電話的禮貌用語：“您好，xxx”，或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；
3、接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽”的接待態(tài)度
4、對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)簡(jiǎn)單明了地給予解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；
5、呼應(yīng)：在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等；
6、接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是昌華公司，電話號(hào)碼是xxx，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。
7、當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答；
1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；
2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；
3）冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)馬上通知您�！�
8、通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：
1）口齒清楚
2）語速不要過快
3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整
4）語音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要叫喊；
9、在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客房切斷電話時(shí)再掛電話；
10、對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總；
11、再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息；
售樓員服裝要求
男性：
服飾
1.必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺痕；
2.扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；
3.西服不宜過長(zhǎng)或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；
4.襯衫袖口要露出西服袖口3—5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；
5.西服扣子一般是兩個(gè)，但只需要扣上面一個(gè)（如是三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）；
6.穿西服時(shí)應(yīng)穿黑色皮鞋，穿黑色或深灰色的襪子；
7.西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；
8.衣袋中不要多裝物品；
9.皮鞋要隨時(shí)保持干凈、光亮；
10.領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第四顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。
頭發(fā)
1.頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡為合格。
女性：
服裝
1.女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；
2.如果是配褲子則可將上裝做得稍微長(zhǎng)一些，穿西裝褲時(shí)不宜穿花襪子（襪子顏色以黑色或深灰色為主），襪口不要露在褲子或裙子之外。
裝飾
1.女員工要花淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；
2.眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉形不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體出現(xiàn)精神飽滿和具有青春朝氣。
3.不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。
4.忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。
5.頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整理，可加少量頭油，保證無頭屑。
整體要求：
1.每天都要刷牙漱口，提倡早、中飯后刷牙。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物；
2.在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。
3.提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。
4.辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時(shí)刻保持整潔。
5.不準(zhǔn)染發(fā)，不準(zhǔn)佩戴個(gè)性的飾品。
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