物流師案例分析：連鎖零售企業(yè)商品采購四原則

　　導語：中國的連鎖行業(yè)按運營模式分為直營，特許加盟和混合式;按產(chǎn)品結構分為商超，品類專營，品牌專營。那么連鎖零售企業(yè)商品采購四原則你知道嗎?跟著百分網(wǎng)小編一起來看看吧。

　　原則一：適宜的價格

　　作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴重，因此，首先應該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義：

　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：(1)商品的品牌、品號和品目相同。(2)商品品質(zhì)相同。(3)僅名稱相同。第 (3)條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。(1)和(2)一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業(yè)中被命名為“Cheapprice”。它 是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習慣的交易方式或條件進行采購的。人們應該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應便 宜”。

　　第二，折扣(DiscountPrice)，這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。

　　作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。

　　可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購�；蛘邠Q一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。

　　第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應為大多數(shù)消費者所能接受。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現(xiàn)為大眾化價格(PopuiarPrice)。

　　原則二：信賴性和持續(xù)性

　　一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)(功能)、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。

　　在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。

　　商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經(jīng)營的商品具有絕對的信任感的緣故。

　　“只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。正因為如此，當收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們 常通過真誠的最大限度的道歉來進行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關責任人進行處罰。美國的連鎖商店早在20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿 意”等口號。

　　在美國，顧客對零售連鎖店、食品服務連鎖店的信任超過了對名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對消費者進行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進了廠家名稱和商標。

　　原則三：大眾化和實用化

　　大眾品(EverybodyGoods)并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應該是多數(shù)人(MostPeople)即八成人使用的意思。 那是在收入、趣味、性格、學歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴大的考慮方法。日本商界的 人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹 隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營為前提的。

　　大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖的意義。

　　連鎖商店的經(jīng)營活動雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費者提供，同時要謀求滿足超過一半的購買力。這樣一來，經(jīng)營的商品必 須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛的設計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應該努力改變其型號和性能以擴大客戶群體。在這一點 上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。

　　其次,實用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。

　　在日本市場，100克800日元的雞素燒肉和100克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應該獲得65%的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因為頻率小，也不能謀求連鎖。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。

　　原則四：產(chǎn)品不古老

　　所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個品種決定的庫存年齡的限制范圍。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示 (OpenDating)的方法。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示 出來才稱為公示日期。

　　為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲存商品時限的披露制度很必要。

　　在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉率過低，相應資金運行惡化，周轉差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。

　　使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必須披露。例如最初以藍色開始， 然后向黑色轉換。第三種顏色從綠色開始時，就必須披露黑色。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時 限。但應注意不要搞錯。品種不同，儲存時限也不同。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時;帶有包裝的生肉儲存時間約24小時;有關的快 餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品(DIY產(chǎn)品)，因為一年中商品周轉率是6至7次，2個月一次周轉，所以2個月一變顏色，披露2個月前的顏色就可以。

　　有人認為,“在價簽中放入隱蔽號碼，就能自行進行披露”，事實上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。

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