怎樣才能與客戶搞好關(guān)系

　　怎么拉近與客戶之間的關(guān)系，相信每一個(gè)人都喜歡和真誠關(guān)心他人的人交往，沒有人喜歡無情的人。作為銷售人員就應(yīng)該學(xué)會(huì)和客戶拉近關(guān)系，這樣才能增加成交量，那么怎么怎樣才能與客戶搞好關(guān)系呢？以下是小編幫大家整理的怎樣才能與客戶搞好關(guān)系，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　注重人際關(guān)系，而不是“交易”

　　你有沒有經(jīng)常把客戶看作提款機(jī)，或是只盯著交易完成時(shí)的那筆錢?這種想法相當(dāng)常見。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢”就是客戶的代名詞，那么他們的行為表現(xiàn)就會(huì)像上帝!畢竟，你顯然根本沒有把他們當(dāng)人看，而是和其他人一樣，想著如何從他們那里賺錢或者賺到便宜。想讓他們視你為合作伙伴的話，就要將心比心，把他們視為你長期合作關(guān)系中的一部分，把他們當(dāng)做客戶去對待。大多數(shù)人只會(huì)動(dòng)動(dòng)嘴皮子，他們的實(shí)際行動(dòng)充分說明了他們沒有努力實(shí)現(xiàn)雙贏。那些和你最親密的人，你對他們的了解有多深?答案是：你們對對方都了若指掌。那么為什么不能對你的客戶做到這一點(diǎn)?因?yàn)槟悴�沒有把他們視為潛在的朋友或長期合作伙伴。

　　如果你卑躬屈膝，別人就會(huì)不把你當(dāng)回事

　　如果你將客戶奉若神明，在他們面前點(diǎn)頭哈腰，他們一不高興你就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，那么客戶自然會(huì)瞧不起你。為什么?因?yàn)槟愕男袨閭鬟_(dá)出這樣一個(gè)信息：“我什么都不是，只是一個(gè)卑微的服務(wù)供應(yīng)商，而您是有錢的上帝。”或許你曾經(jīng)見過其他人在他們的上帝面前如此卑躬屈膝，又或許有人告訴過你：“這就是我們的命，只有這樣才能活下去。”如果真是這樣的話，你聽到的都是些糟糕透頂?shù)慕ㄗh。

　　事實(shí)上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應(yīng)當(dāng)值得別人尊重。如果做不到這一點(diǎn)，就得不到尊重。你怎么對待自己，別人就會(huì)怎么對待你。所以不要再教別人如何去不尊重你，從現(xiàn)在開始，改變你看待自己的方式：要知道，每個(gè)人的自我價(jià)值都是一樣的，沒有人更高貴，沒有人更低賤。人的自身價(jià)值并不來自于頭銜、工資或經(jīng)驗(yàn)。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無法消減的天賦。相信自己擁有獨(dú)特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。

　　“你本身……要比你所說的話更有分量�！薄�—拉爾夫沃爾多愛默生

　　記�。簺]有你的允許，沒人能夠輕視你。

　　用心聆聽，而不僅僅是給個(gè)耳朵

　　很多人都不會(huì)傾聽。為什么?因?yàn)樗麄兌荚诿χ�思考要說什么，或準(zhǔn)備進(jìn)行辯解，或回?fù)簦�或“證明自己的論點(diǎn)正確”。這是非常悲哀的，同時(shí)也幾乎是所有問題的癥結(jié)所在。你可以把握和客戶在一起的一切機(jī)會(huì)，通過學(xué)會(huì)全心“聆聽”客戶的要求，改變你的傾聽能力。

　　1.注意他們的面部表情

　　2.聆聽他們的語調(diào)

　　3.聆聽他們的呼吸頻率

　　4.聆聽情感

　　5.聆聽更深層次的問題和關(guān)注點(diǎn)

　　6.聆聽對獲取幫助的請求

　　7.通過聆聽尋找做出貢獻(xiàn)的可能性

　　這種聆聽方式需要練習(xí)，而且不管是誰，只要愿意放下自我并且敞開心扉去體會(huì)他人的全部，都很容易習(xí)得。練習(xí)的次數(shù)越多，就越容易做到。

　　事實(shí)上，對他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽，而不是述說。同時(shí)，在你述說時(shí)，將聆聽到的內(nèi)容反映到你的述說當(dāng)中。

　　記住：絕不要想當(dāng)然認(rèn)為自己已經(jīng)理解!始終要說“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語言進(jìn)行復(fù)述。事實(shí)證明，用他們的語言表達(dá)進(jìn)行回復(fù)，是另一種建立深層次默契和信任的方法。這樣做時(shí)，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯(cuò)。

　　如果你告訴自己“說到容易做時(shí)難”，這一點(diǎn)確實(shí)沒錯(cuò)，人際關(guān)系從來都不是一件容易的事。(歡迎來到地球!)那么為什么要花時(shí)間將“上帝”變成合作伙伴?當(dāng)你實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變時(shí)，就會(huì)獲得以下好處：

　　當(dāng)你成為一名值得信賴的顧問而不是“供應(yīng)商”時(shí)，就會(huì)有源源不斷的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　1.你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個(gè)人滿足。

　　2.長期的合作關(guān)系可以帶來深入的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　3.對自己構(gòu)建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對方是“上帝”。

　　怎么拉近與客戶之間的關(guān)系

　　1、喚起意識(shí)：

　　很多銷售常常會(huì)走入一種誤區(qū)，覺得自己就是在客戶有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候，才要與客戶溝通，或者覺得公司要開展什么活動(dòng)了才去加強(qiáng)與客戶的溝通。

　　功夫在平時(shí)，如果想要讓客戶在有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候就能想起你和你的公司，你必須與客戶保持長期的聯(lián)絡(luò)。 比如定期寒暄一下最近的公司情況，也可以在逢年過節(jié)向客戶贈(zèng)送一些應(yīng)景的禮品，不要包含太多功利性，僅僅是當(dāng)作朋友之間的聯(lián)絡(luò)。

　　2、引起興趣：

　　每一次見面過程，你都必須注意迎合客戶的喜好，發(fā)掘客戶的需求，就像你第一次見面過程中，你就可以知道客戶的特殊需求，那么你就可以針對她的需求有意識(shí)或者無意識(shí)地透漏公司產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢及與他需求的契合點(diǎn)，引發(fā)客戶的興趣，同時(shí)這也會(huì)成為下次見面的一個(gè)契機(jī)。

　　3、專業(yè)知識(shí)：

　　你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，那么接下來你要做的就是針對客戶的需求，用公司的專業(yè)知識(shí)/技術(shù)/服務(wù)等實(shí)力來為客戶提供整體的解決方案，滿足他的特殊需求。這里需要你自己去針對具體的業(yè)務(wù)來進(jìn)行展開分析，我就不過多贅述了。

　　4、客戶信服：

　　對于關(guān)鍵及重要的客戶，你必須明確的告訴客戶，“公司會(huì)派專門的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員來幫助他解決技術(shù)要求或者服務(wù)需求”，這樣才能最終說服客戶。

　　光進(jìn)行有效溝通還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，對于大部分客戶來講，能不能真正解決企業(yè)痛點(diǎn)問題才是是否產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵，我們在銷售過程中可以從三個(gè)方面來尋求突破，售前調(diào)查客戶痛點(diǎn)、挖掘潛在商機(jī)，售中提出解決方案、推進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化，售后做好保障等后續(xù)服務(wù)。

　　關(guān)于說話技巧方面

　　1、說話必須簡明扼要

　　當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時(shí)一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

　　2、對方在說話時(shí)，不要隨便打斷對方的話

　　我們也不要隨便就反駁對方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后再發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。

　　作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

　　3、面對客戶提問是，回答一定要全面

　　回答的全面并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏，特別是關(guān)鍵問題，也要學(xué)會(huì)問一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾。

　　客戶在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題，就不用再問了。

　　4、認(rèn)真回答對方的提問

　　自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。

　　更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。