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PPT教學(xué)教案（通用16篇）
一、調(diào)研整體情況。
按市局調(diào)研要求，調(diào)研組于2017年3月7日－18日對(duì)安鄉(xiāng)縣的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研。選取具有代表性的30位零售客戶(hù)，對(duì)卷煙供需情況、社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格行情、市場(chǎng)狀態(tài)、客戶(hù)盈利、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)假私非煙等方面開(kāi)展調(diào)研。
二、市場(chǎng)情況。
（一）當(dāng)前形勢(shì)對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響；
安鄉(xiāng)縣以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，當(dāng)前形勢(shì)對(duì)安鄉(xiāng)卷煙消費(fèi)的主要影響有以下幾方面：
一是受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，全國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力大，2017年GDP增長(zhǎng)率為近5年最低，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷。
二是勞動(dòng)力大量外流，本地人口減少，市場(chǎng)活躍度低，卷煙銷(xiāo)售受此影響很大。
三是受?chē)?guó)家“八項(xiàng)規(guī)定”等禁令的出臺(tái)，影響著居民消費(fèi)習(xí)慣，今年過(guò)年期間的禮品銷(xiāo)售明顯下降，機(jī)關(guān)單位的接待用煙大量減少。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟螅醒虢畹挠绊�，領(lǐng)導(dǎo)干部在公共場(chǎng)合不能帶頭吸煙，導(dǎo)致禮品煙的消費(fèi)行為在逐漸改變。
四是客戶(hù)庫(kù)存量較大，通過(guò)市場(chǎng)走訪了解，當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售趨勢(shì)放緩，客戶(hù)庫(kù)存卷煙較大，主要集中在5元—15元價(jià)位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。
（二）1、2月份卷煙市場(chǎng)的整體特點(diǎn)及現(xiàn)狀；
截止到2月底共銷(xiāo)售卷煙28862.18件，與同期比較如下表一：
量監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)一月份增幅較大。今年銷(xiāo)量如表所示，二、三類(lèi)煙均有所下降，一、
四、五類(lèi)煙增長(zhǎng)明顯，特別是四、五類(lèi)煙增加幅度高達(dá)85.83%與75.50%，分析增長(zhǎng)原因，2017年6月卷煙提稅后，零售價(jià)格并沒(méi)有隨之上漲，省外卷煙價(jià)格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類(lèi)省內(nèi)卷煙的投放，對(duì)農(nóng)村客戶(hù)、消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)群體呈現(xiàn)兩級(jí)分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費(fèi)四五類(lèi)煙，同時(shí)，近幾年來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，農(nóng)村年輕消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力逐年提高，一類(lèi)煙的銷(xiāo)售也逐步提高。
重點(diǎn)品牌共銷(xiāo)售28186.44件，占總銷(xiāo)售的97.66%。
件，占總銷(xiāo)量的97.66%，銷(xiāo)售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價(jià)位，已經(jīng)成為了大眾首選品牌。
三、品牌情況
從經(jīng)營(yíng)意愿、客戶(hù)盈利、動(dòng)銷(xiāo)快慢、庫(kù)存大小等正反兩個(gè)方面列出品牌（規(guī)格）名稱(chēng)；
經(jīng)營(yíng)意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。
客戶(hù)盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。
動(dòng)銷(xiāo)快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。
庫(kù)存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。
四、社會(huì)庫(kù)存
（一）當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存整體情況。
經(jīng)過(guò)對(duì)10位零售客戶(hù)入戶(hù)調(diào)研，庫(kù)存量為6221條，戶(hù)均庫(kù)存為622條，戶(hù)均庫(kù)存12.4件,庫(kù)存較大，結(jié)構(gòu)不合理，主要集中在零售價(jià)為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫(kù)存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。
（二）對(duì)區(qū)域社會(huì)庫(kù)存情況做出判斷
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，一是社會(huì)庫(kù)存較大, 結(jié)構(gòu)不合理，,庫(kù)存呈現(xiàn)城鎮(zhèn)客戶(hù)高于農(nóng)村客戶(hù)，食雜店、煙酒店高于其他業(yè)態(tài)；二是事宴用煙量的減少，自國(guó)家出臺(tái)
禁令以來(lái)，黨員干部紅白事宴都有嚴(yán)格的規(guī)模限制，并且還要紀(jì)委備案，一定程度影響卷煙消費(fèi)，普通居民的紅白事宴大多由家宴公司主導(dǎo)，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價(jià)位，喪事一般在七元到十元價(jià)位。結(jié)構(gòu)檔次的提升，影響了四類(lèi)煙的銷(xiāo)售。
五、客戶(hù)反映
（一）卷煙供需
客戶(hù)對(duì)卷煙貨源供應(yīng)上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過(guò)大，不利于卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。
（二）市場(chǎng)價(jià)格
零售戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要靠?jī)r(jià)格上的讓利吸引顧客，部分零售戶(hù)原價(jià)售煙，進(jìn)而帶動(dòng)副食等銷(xiāo)售。再加上客戶(hù)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，急于出售。許多客戶(hù)遇婚喪事等大量用煙時(shí)，價(jià)格要低于平時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格。
（三）盈利情況
自2017年提稅以來(lái)，卷煙價(jià)格并沒(méi)有隨之上漲，零售戶(hù)的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，部分省產(chǎn)卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶(hù)的毛利率約3%，甚至虧損。
（四）經(jīng)營(yíng)意愿、信心
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意愿較為弱，當(dāng)前安鄉(xiāng)縣正在進(jìn)行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷(xiāo)后，當(dāng)?shù)乜蛻?hù)訂貨積極性不足，甚至出現(xiàn)了食雜店關(guān)門(mén)倒閉等現(xiàn)象。
（五）客戶(hù)滿(mǎn)意度等信息
客戶(hù)滿(mǎn)意度較高，主要是煙草的三員服務(wù)方面。不滿(mǎn)意的方面主要是卷煙盈利水平。
《卷煙高端市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
（六）卷煙流向
客戶(hù)反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對(duì)本地市場(chǎng)造成巨大的沖擊，省外卷煙基本無(wú)流出。
(七)對(duì)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)狀態(tài)作出分析判斷。
客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，卷煙價(jià)格也隨之下降，客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳，庫(kù)存壓力大，將會(huì)逐步淘汰一些經(jīng)營(yíng)能力差，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)不重視的客戶(hù)。
六、下一步工作建議。
1、針對(duì)目前客戶(hù)庫(kù)存巨大的現(xiàn)狀，建議減少卷煙投放量，給客戶(hù)一段時(shí)間消耗庫(kù)存，回流資金。
2、加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)管理，客戶(hù)經(jīng)理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)的重要意義，提高客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)，通過(guò)明碼實(shí)價(jià)提高客戶(hù)盈利水平。
3、營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)部門(mén)要加強(qiáng)信息互享，保持市場(chǎng)監(jiān)管高壓態(tài)勢(shì)，防止外地卷煙大量流入，擾亂市場(chǎng)，危害零售戶(hù)利益。
卷煙高端市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 [篇2]
一、基本情況：
．品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足
置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶(hù)庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶(hù)卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷(xiāo)部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的主要矛盾，客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售渠道再好，沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大、小戶(hù)不一視同仁，重大戶(hù)，輕小戶(hù)貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理充滿(mǎn)了不理解和埋怨，使銷(xiāo)售工作進(jìn)展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)被鹽商、酒商、副食商的高額促銷(xiāo)方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶(hù)無(wú)資金定貨，使卷煙銷(xiāo)售上量造成很大難度。
三、工作措施：
⒈轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶(hù)滿(mǎn)意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶(hù)利益出發(fā)、一切為客戶(hù)利益著想，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。
⒊適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶(hù)納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶(hù)跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。
⒋做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。
⒌全員上陣促銷(xiāo)售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷(xiāo)售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶(hù)經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
卷煙高端市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 [篇3]
為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和零售戶(hù)卷煙庫(kù)存現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握2017年一季度卷煙銷(xiāo)售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對(duì)不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷(xiāo)售的需求，切實(shí)找準(zhǔn)對(duì)策，解決上半年卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，更好地推動(dòng)2017年全年“促銷(xiāo)量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷(xiāo)售健康發(fā)展。黨組班子于2017年3月10日－30日對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研�，F(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：
一、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容
實(shí)地走訪調(diào)查了5個(gè)片區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶(hù)卷煙銷(xiāo)售，庫(kù)存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷(xiāo)售和黃山卷煙銷(xiāo)售的整體情況、黃山卷煙總體庫(kù)存情況、客戶(hù)庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度及基礎(chǔ)工作開(kāi)展情況，掌握和分析2017年春節(jié)期間銷(xiāo)售狀況及消費(fèi)趨勢(shì)，為全面完成2017年銷(xiāo)售計(jì)劃出謀劃策。
二、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研樣本基本情況
零售客戶(hù)樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪調(diào)研共選取了60戶(hù)零售客戶(hù)進(jìn)行樣本調(diào)查，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶(hù)，城區(qū)選20戶(hù)，從銷(xiāo)量看，節(jié)日銷(xiāo)售量在50-100條客戶(hù)10戶(hù)，101-500條客戶(hù)20戶(hù)，501-2000條客戶(hù)20戶(hù)，2000條以上客戶(hù)10戶(hù)，樣本客戶(hù)數(shù)突出一般型客戶(hù)和規(guī)模型客戶(hù)，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類(lèi)型多，從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類(lèi)共六種類(lèi)型。
三、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研總體情況
(一) 省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售情況
1、從上表卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷(xiāo)售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)旺盛，三四類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷(xiāo)售情況較好，上柜率及動(dòng)銷(xiāo)率高，而黃山中國(guó)風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷(xiāo)低迷。與2017年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷(xiāo)量無(wú)論從需求量來(lái)看，還是實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢(shì)。主要集中在三類(lèi)卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類(lèi)銷(xiāo)售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷(xiāo)售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
《卷煙高端市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
2、省外暢銷(xiāo)煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷(xiāo)售的提升，2017年兩節(jié)省外煙銷(xiāo)售875箱，同比增長(zhǎng)1%；而這其中利群增長(zhǎng)65%，中華增15%，是唯一兩個(gè)增長(zhǎng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷(xiāo)煙的增長(zhǎng)減緩了2017年節(jié)日銷(xiāo)售的下滑趨勢(shì)。
3、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，零售客戶(hù)普遍反映黃山系列卷煙的庫(kù)存過(guò)多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶(hù)，黃山庫(kù)存高達(dá)1500余條，而節(jié)后社會(huì)庫(kù)存
量較大，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動(dòng)銷(xiāo)不快，銷(xiāo)售壓力也較為明顯。而且從庫(kù)存所涵蓋客戶(hù)類(lèi)型看，規(guī)模型客戶(hù)庫(kù)存量大，節(jié)后訂購(gòu)卷煙欲望不強(qiáng)，而一般型中小客戶(hù)庫(kù)存較小，有訂購(gòu)需求，但因其銷(xiāo)售能力及資金壓力，所訂購(gòu)卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷(xiāo)煙投放比例的不斷增加，客戶(hù)訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)售的需求也不斷弱化，在走訪時(shí)有部分中小戶(hù)節(jié)后不再訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)煙。
（二）市場(chǎng)庫(kù)存情況
通過(guò)調(diào)研走訪，查看到零售客戶(hù)的主庫(kù)存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格�？偨Y(jié)客戶(hù)庫(kù)存有幾大特點(diǎn)：
1、大戶(hù)庫(kù)存大，小戶(hù)庫(kù)存小，中戶(hù)庫(kù)存一般；
2、省產(chǎn)煙庫(kù)存多，省外煙庫(kù)存少；從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%：42%；
3、一、二類(lèi)煙庫(kù)存少、三四類(lèi)煙庫(kù)存多，五類(lèi)煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；
4、城網(wǎng)庫(kù)存量大，農(nóng)網(wǎng)庫(kù)存量少，庫(kù)存比重約為55%：45%；
（三）市場(chǎng)缺口卷煙情況；
1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶(hù)反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷(xiāo)售的節(jié)奏。；
3、城區(qū)市場(chǎng)有部分客戶(hù)反映單次黃山新皖限量，造成訂購(gòu)計(jì)劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
（四）調(diào)研情況分析
1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，眾所周知去年國(guó)家ＧＤＰ增長(zhǎng)率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對(duì)煙草消費(fèi)的影響可能是最大的，從我們走訪調(diào)研情況看，80%的商戶(hù)反應(yīng)煙難賣(mài)，款難結(jié)，錢(qián)難掙。消費(fèi)者掙錢(qián)難，企業(yè)石礦款難收，而行政國(guó)企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費(fèi)，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷(xiāo)，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷(xiāo)售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動(dòng)影響力降低。前三年，我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動(dòng)下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過(guò)預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，2017年7月1號(hào)高鐵將全面通車(chē)，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費(fèi)的影響力已降到最低。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過(guò)近五年的建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個(gè)空?qǐng)@。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。
2、客戶(hù)盈利情況分析：通過(guò)本些走訪調(diào)研，客戶(hù)普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶(hù)下降幅度較大，而小客戶(hù)反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢(shì)必鼓勵(lì)客戶(hù)訂貨，市場(chǎng)貨源充足，客戶(hù)為了降低庫(kù)存，節(jié)約成本，勢(shì)必低價(jià)傾銷(xiāo)，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷(xiāo)售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來(lái)越少，客戶(hù)對(duì)緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡，
借客戶(hù)的話(huà)說(shuō)，賣(mài)煙也就是緊俏煙能賺點(diǎn)，其他煙一般都是進(jìn)價(jià)來(lái)進(jìn)價(jià)出，賺個(gè)量，而緊俏貨源的不斷減少，造成客戶(hù)盈利面的下降，直接影響到客戶(hù)對(duì)卷煙占其營(yíng)業(yè)比重的態(tài)度，以往客戶(hù)80%的資金都愿意放在卷煙訂購(gòu)上，而現(xiàn)在可能只50%的甚至不到50%的資金放在卷煙訂購(gòu)上，更為擔(dān)心的是緊俏貨源的減少不是因?yàn)楹暧^調(diào)控或上級(jí)貨源的減少造成的，而是市場(chǎng)對(duì)該品種自然調(diào)節(jié)的結(jié)果，比如玉溪、芙蓉王因?yàn)橥斗帕康脑黾�，而需求量減少，造成供銷(xiāo)不平，社會(huì)庫(kù)存增大，從暢銷(xiāo)就變成滯銷(xiāo)。比如今年較、硬中華整條零售價(jià)普遍較去年低了20元/條，而新片利群零售價(jià)也回到了13元/包，去年為14元/包，整條今年基本在120-125元/條，去年普遍在130-135元/條。而小戶(hù)因?yàn)闀充N(xiāo)貨源量的增多，能訂購(gòu)量的暢銷(xiāo)煙多，銷(xiāo)量增大，從而提升其盈利總額；
3、客戶(hù)規(guī)模情況分析：從調(diào)研及客戶(hù)銷(xiāo)售情況看，一是區(qū)域客戶(hù)規(guī)模發(fā)展及其不平衡，因而造成大戶(hù)太大，小戶(hù)太小，中戶(hù)太少的情況，這種發(fā)展的瓶頸所帶來(lái)的影響是大戶(hù)壟斷了銷(xiāo)售，從而對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)造成了影響，二是減少了客戶(hù)盈利；三是監(jiān)管難度較大，大戶(hù)套購(gòu)煙牽涉到內(nèi)管監(jiān)管力度問(wèn)題，監(jiān)管太嚴(yán)格銷(xiāo)量完不成，形成了矛盾對(duì)立面。二是是零售客戶(hù)總量不斷減少。區(qū)域目前卷煙零售在網(wǎng)銷(xiāo)售客戶(hù)為772戶(hù)，而去年同期為856戶(hù)，2012年為941多戶(hù)，僅三年時(shí)間客戶(hù)總數(shù)從941多減到當(dāng)下的782戶(hù)，同比下降了17%，降幅比重較大。從分析情況看，客戶(hù)總數(shù)的下降一是消費(fèi)群體的減少，我縣是山區(qū)小縣，每年外出人員不斷增大，大量人員
外出，造成了消費(fèi)群體的下降，許多零售客戶(hù)月銷(xiāo)量不足30條，加之盈利水平的下降，客戶(hù)自然放棄了卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；二是老年人口的比重增加，從調(diào)研情況看，現(xiàn)在農(nóng)村在家客戶(hù)基本是沒(méi)有勞動(dòng)能力的中老人和部分小孩，往往是兩個(gè)老人帶個(gè)孫子，這樣的比列直接影響到了零售市場(chǎng)消費(fèi)，造成部分客戶(hù)不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)類(lèi)型。
4、基礎(chǔ)工作開(kāi)展情況分析：從走訪調(diào)研情況，目前基礎(chǔ)工作有待提高，特別是農(nóng)網(wǎng)的省產(chǎn)煙上柜率，柜臺(tái)及店面的整潔度，城網(wǎng)的價(jià)格標(biāo)簽、市場(chǎng)凈化率等問(wèn)題。這些問(wèn)題的產(chǎn)生一方面有客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足和經(jīng)營(yíng)能力有限等客觀條件限制，但也有營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)服務(wù)跟進(jìn)不夠，責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)等主觀因素影響，特別是徽映青檀夜校的促進(jìn)作用的淡化，造成了客我聯(lián)系和溝通的減弱。
5、卷煙市場(chǎng)變化趨勢(shì)分析。從當(dāng)前情況看，卷煙庫(kù)存大，動(dòng)銷(xiāo)低，一方面為節(jié)后自然下滑客觀規(guī)律所在，無(wú)法避免，另一方面與全市卷煙下滑相比，縣區(qū)域下滑幅度較小，仍在可控范圍內(nèi)。因此對(duì)上半年或今年銷(xiāo)售也不必抱悲觀之態(tài)，只要全體員工上下一心，齊抓共管，保持卷煙市場(chǎng)平穩(wěn)的目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然就目前市場(chǎng)情況看，近一、兩個(gè)月卷煙銷(xiāo)售仍將面臨同比下降的趨勢(shì)，但銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)仍將不斷走高，客戶(hù)盈利水平也仍將下降，預(yù)計(jì)下滑局面將在六月份之后有所改善。所以縣局當(dāng)前主要工作是減緩或降低下降速度或比重，盡可能保持卷煙銷(xiāo)售的平穩(wěn)，或以提升銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)保證毛利比重的增長(zhǎng)，以利帶量，確保經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行。
四、就當(dāng)前市場(chǎng)幾點(diǎn)建議和要求
1、加大市場(chǎng)深耕力度，減緩總量下降幅度。營(yíng)銷(xiāo)部要密切關(guān)注卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)客戶(hù)走訪頻率，完善市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，特別是要提升農(nóng)網(wǎng)卷煙銷(xiāo)售份額，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售平穩(wěn)。從調(diào)研情況看，農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)份額下降較大，但實(shí)際庫(kù)存卻較小，市場(chǎng)空間有提升必要，同時(shí)農(nóng)網(wǎng)客戶(hù)份額大，農(nóng)網(wǎng)提升一點(diǎn)，對(duì)整個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售將有較大的促進(jìn)作用。
2、加強(qiáng)省產(chǎn)煙培育力度，優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)。省產(chǎn)煙銷(xiāo)售平穩(wěn)才能保證卷煙銷(xiāo)售穩(wěn)定，作為山區(qū)縣城，這一點(diǎn)更為突出，所以抓省產(chǎn)煙銷(xiāo)售才能抓住銷(xiāo)售重點(diǎn)，加大省產(chǎn)煙培育力度，提升省產(chǎn)煙上柜率，推動(dòng)省產(chǎn)煙動(dòng)銷(xiāo)率和再購(gòu)率，應(yīng)是近期營(yíng)銷(xiāo)工作重中之重。
3、做好省外暢銷(xiāo)煙的精準(zhǔn)投放工作。從節(jié)后市場(chǎng)調(diào)研情況看，省外暢銷(xiāo)煙的規(guī)格在不斷減少，有些原本十分暢銷(xiāo)的省外品牌，現(xiàn)在也無(wú)人問(wèn)津，究其原因主要是投放量的不斷增加，造成供銷(xiāo)不平衡，從而使得原本暢銷(xiāo)變成了滯銷(xiāo)。而且從本此調(diào)研情況看，有些品牌存在此趨勢(shì)，比如新版利群，長(zhǎng)嘴利群，甚至硬中華。所以市局營(yíng)銷(xiāo)中心要加強(qiáng)宏觀調(diào)控，精準(zhǔn)做好品牌投放工作，不要把省外暢銷(xiāo)煙變成壓死駱駝的最后一根稻草，那將是得不償失。
4、加強(qiáng)客戶(hù)聯(lián)系，穩(wěn)定客戶(hù)總量，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)。從本次調(diào)研中，存在一個(gè)最大問(wèn)題就是客戶(hù)規(guī)模發(fā)展的極不平衡，大戶(hù)太大，小戶(hù)太小，中戶(hù)太少，而且客戶(hù)總量下降過(guò)大，這是問(wèn)題的存在一是影響和制約了規(guī)范經(jīng)營(yíng)的全面開(kāi)展，二是減少了區(qū)域銷(xiāo)售的總體下降，特別是零售客戶(hù)的減少，就意味著客戶(hù)資源的減少，沒(méi)了客
戶(hù)資源一切都成空，所以要加強(qiáng)客戶(hù)聯(lián)系，特別是要應(yīng)用好徽映青檀夜校平臺(tái)，不斷加強(qiáng)與客戶(hù)交流、聯(lián)系，讓客戶(hù)圍繞專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，這樣才能掌握主動(dòng)。
5、上下聯(lián)動(dòng)，整合資源，助推銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)部要結(jié)合市場(chǎng)變化，關(guān)注客戶(hù)需求，主動(dòng)極積的與營(yíng)銷(xiāo)中心做好溝通，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。從本次調(diào)研情況看，無(wú)論城網(wǎng)還是農(nóng)網(wǎng)，客戶(hù)對(duì)大前門(mén)的需求量大，特別是農(nóng)網(wǎng)偏遠(yuǎn)客戶(hù)反映更為強(qiáng)烈，加之以前旌德做為上海的后防基地，對(duì)滬產(chǎn)大前門(mén)需求一直以來(lái)都十分喜愛(ài)。所以營(yíng)銷(xiāo)部要此情況反映給營(yíng)銷(xiāo)中心，加大前門(mén)煙在區(qū)域投放量，推動(dòng)總量的提升。
6、統(tǒng)一思想，增強(qiáng)信心，確保全年銷(xiāo)售順利完成。當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售面臨著很大的困難，這有客觀原因和宏觀因素的影響，我們無(wú)法改變，但面對(duì)困難我們要統(tǒng)一思想，增強(qiáng)信心，專(zhuān)賣(mài)、營(yíng)銷(xiāo)要通力合作，密切聯(lián)系，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管控和深耕，只要專(zhuān)賣(mài)守好一方凈土，加強(qiáng)打團(tuán)破網(wǎng)力度，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮能力優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，調(diào)結(jié)構(gòu)，育品牌，全年銷(xiāo)售目標(biāo)一定能圓滿(mǎn)完成。
2017．4．8
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