商務(wù)談判中的互相信任

　　在商務(wù)談判中，互相信任是人與人之間能互相工作交往的重要表現(xiàn)，下面是應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇探究商務(wù)談判互相信任的文章，希望對您有幫助!

　　商務(wù)談判中的互相信任

　　兩個星期之前，客戶咨詢要我們的家具，經(jīng)過一段時間的交流,選圖，尋價，客戶終于決定購買產(chǎn)品了。這肯定讓我們高興。

　　談好條件，客戶需要支付30%的定金。我們合同都寫好了，因為談的過程，客戶要產(chǎn)品比較急，又接近下班時間，時間太緊，負(fù)責(zé)聯(lián)系的人又出差，簽章的老總明天也要出差，一切都太匆忙了。于是，沒有走正常程序，沒有好好溝通討論條條款款，客戶的同事就匆忙把定金申請下來了，協(xié)議也只是草草了事，傳給客戶了，只是沒有簽章而已。我們不是這個產(chǎn)品的廠方，當(dāng)和廠方溝通的時，談到違約時，我們才醒悟，沒把違約的事情寫進協(xié)議里面去。而廠家明確提出違約是要我們承擔(dān)風(fēng)險的。我們無形之中感受到了風(fēng)險：如果客戶違約，我們協(xié)議里面沒提，沒法給出文件性的依據(jù)。我們對客戶的不信任開始產(chǎn)生。

　　第二天，我們要求把合同進行修改，當(dāng)然包括把運費等提前支付等問題，客戶不同意了，因為他已經(jīng)申請下來資金，重新更改會比較麻煩，在我們還沒協(xié)商好的時候，客戶的同事說定金已經(jīng)電匯，于是我們就按照以前的協(xié)議進行簽章處理和傳真。

　　不信任已經(jīng)蔓延到客戶那邊，我們擔(dān)心電匯時間，因為我們下單給廠家需要自己支付現(xiàn)金，同時承擔(dān)著交易風(fēng)險。

　　沒辦法只有等電匯到帳。我們第一次使用電匯，也對他的風(fēng)險存在憂慮。在焦急中等待，在等待中煎熬和期待。兩天過去了，依然沒有銀行的方面到帳的短信提醒，老板又親自去銀行核實，定金確實還沒到帳。

　　今天和客戶溝通，客戶把電匯憑證傳真發(fā)過來，確實電匯過來，客戶解釋：今天才收到財務(wù)的通知，沒能成功電匯。但確實已經(jīng)操作過了。

　　于是，我們又站在了最初的談判線上，但是我們心理多了一分不信任的陰影�？蛻衄F(xiàn)在同意全款擔(dān)保交易，但對交易時間和協(xié)議也提出了更多的要求，我們在僵持中等待。

　　兩天的搏奕，我們確實存在問題。與客戶的溝通不到位，經(jīng)驗不足等等形成的不信任是我們交易最終“流產(chǎn)”的原因。

　　所以告誡所有要交易和正在交易的朋友，在合同過程中，不要因為客戶急而簡略很多過程，這樣造成的后遺癥是無窮的。同時盡量以文件形式規(guī)范，才能給客戶和自己放心，安心，信心。

　　溝通是最好的方法，相信下次遇到這樣的客戶的時候，我們有更多的準(zhǔn)備來迎接相互間不信任的挑戰(zhàn)。

　　您和客戶溝通好了嗎?

　　拓展：商務(wù)談判技巧

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因為最后我們還是會答應(yīng)去拿的。”

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會動搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動機或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認(rèn)為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

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