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價(jià)格報(bào)錯(cuò)了的解決辦法
錯(cuò)報(bào)低價(jià)的大部分原因是業(yè)務(wù)員在不熟悉產(chǎn)品價(jià)格的情況下倉(cāng)促報(bào)價(jià)。相對(duì)于錯(cuò)報(bào)高價(jià)，錯(cuò)報(bào)低價(jià)更難處理，但也不是沒(méi)有挽救的余地。下面是小編整理的價(jià)格報(bào)錯(cuò)了的解決辦法，希望對(duì)你有所幫助。
報(bào)錯(cuò)價(jià)格對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，報(bào)錯(cuò)價(jià)格者有新手也有“老油條”。大多數(shù)人的看法是報(bào)錯(cuò)價(jià)格是一個(gè)幼稚而又致命的錯(cuò)誤。我個(gè)人的觀點(diǎn)是凡事都要從正反兩方面來(lái)看：是無(wú)心之失，還是有意為之？對(duì)于“有”“無(wú)”的把握可以反映出一名業(yè)務(wù)員的水平和新老業(yè)務(wù)員的差距。新手不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)格往往會(huì)得罪客戶，甚至丟掉訂單，而對(duì)于銷售高手來(lái)說(shuō)報(bào)低價(jià)格正是“以退為進(jìn)”的一個(gè)步驟。
從外貿(mào)業(yè)務(wù)“新手”報(bào)錯(cuò)價(jià)格探尋“補(bǔ)救之道”。
正在和朋友一起喝酒談天,突然電話響了起來(lái),都晚上十點(diǎn)多了誰(shuí)會(huì)給我打電話呢?帶著疑問(wèn)我接聽(tīng)了這個(gè)陌生電話。那頭傳來(lái)一名中年男子的聲音，而且略帶方言：“你好，請(qǐng)問(wèn)是劉老師嗎？”我說(shuō)：“我是劉連喜�！睂�(duì)方對(duì)說(shuō)：“我姓徐，是做‘拉面’銷售的，是個(gè)新手，在看到了你關(guān)于銷售方面的文章，現(xiàn)在我遇到了一個(gè)問(wèn)題想向你請(qǐng)教一下。”
我就納悶了——中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展也太快了，現(xiàn)在連賣拉面的都搞銷售咨詢了！我說(shuō)：“請(qǐng)教談不上，有問(wèn)題可以幫你分析一下，我這會(huì)正忙，你用短信把問(wèn)題給我發(fā)過(guò)來(lái)，十分鐘后再給我打電話吧！”
收到短信我才知道對(duì)方是一家國(guó)內(nèi)知名的拉面生產(chǎn)商的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的重要客戶報(bào)價(jià)時(shí)把成本價(jià)報(bào)給了客戶，客戶一看價(jià)格異常優(yōu)惠，而且又是知名企業(yè)，于是就很快下了訂單。老徐一看訂單頭就大了——價(jià)格報(bào)錯(cuò)了！加上費(fèi)用還賠錢。老徐找上我也是病急亂投醫(yī)！
接通了老徐的電話我忍不住的調(diào)侃其“老同志出現(xiàn)新問(wèn)題”。老徐自己也一個(gè)勁的自責(zé)——太大意了犯下如此幼稚的錯(cuò)，現(xiàn)在漲價(jià)的話客戶肯定不同意，搞不好的話這個(gè)客戶好不容易爭(zhēng)取來(lái)的客戶就砸了。
如何既把價(jià)格調(diào)上來(lái)又保住這個(gè)好不容易剛爭(zhēng)取來(lái)的客戶？
1、最常見(jiàn)的方法：立即跟客戶聯(lián)系，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤并道歉，爭(zhēng)取客戶的諒解。
這種方法對(duì)于有一定客情基礎(chǔ)的老客戶還比較適用，關(guān)鍵是臉皮要厚一點(diǎn)，做好被客戶罵的準(zhǔn)備。但對(duì)于剛“撬”過(guò)來(lái)重要客戶的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是價(jià)格差的并不離譜，客戶會(huì)以為你是在打蛇隨棍上，趁機(jī)試探對(duì)方的心理底限爭(zhēng)取更大利潤(rùn)，很難成功不說(shuō)，還會(huì)落上個(gè)不誠(chéng)信的罵名。
2、講究溝通方法：（李代桃僵）跟客戶說(shuō)自己一不小心把B型產(chǎn)品的價(jià)格跟A型產(chǎn)品的價(jià)格搞混了，然后反問(wèn)對(duì)方：“您也知道這種型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格不可能這么低的！”請(qǐng)求對(duì)方原諒這個(gè)低級(jí)的失誤。當(dāng)然這是一種低級(jí)的借口，客戶會(huì)相信才怪！但至少讓對(duì)方暫時(shí)無(wú)法反駁，還能保留一點(diǎn)點(diǎn)的面子，并給我們一個(gè)重新報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。
3、重新報(bào)價(jià)的藝術(shù)。
�。�1、尋找差異化優(yōu)勢(shì)。
我問(wèn)老徐：“你們相對(duì)于這家客戶的原供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)在哪里？”老徐毫不猶豫的說(shuō)：“價(jià)格，成本是我們最大的優(yōu)勢(shì)，而且我們的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)規(guī)模都不次于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！笔裁唇兄阎�。僅一廂情愿的認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)是不行的。
我問(wèn)老徐：“競(jìng)品的價(jià)格是多少你清楚嗎？”老徐說(shuō)：“這是對(duì)方的機(jī)密我哪知道啊！”無(wú)語(yǔ)！連競(jìng)品的價(jià)格都不知道還好意思說(shuō)自己的產(chǎn)品便宜！這就是一個(gè)大企業(yè)40幾歲的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？
�。�2、玩玩商場(chǎng)“無(wú)間道”。
我問(wèn)老徐：“你有沒(méi)有其它的從競(jìng)品處挖來(lái)的客戶，客情稍好一點(diǎn)的？”老徐說(shuō)：“有，但對(duì)方不一定愿說(shuō)，即使說(shuō)出來(lái)的也不一定準(zhǔn)確�！蔽矣悬c(diǎn)不耐煩了：“不一定？不試試怎么知道��！買東西都知道貨比三家，你就不會(huì)多問(wèn)幾家綜合衡量一下？你做這行的心里怎么著也得有個(gè)譜吧！”可能我說(shuō)話太沖，傷及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后說(shuō)：“回頭我試一下吧！”看他如此沒(méi)有信心，我說(shuō)：“你們有沒(méi)有合作多年的老客戶，客情非常好的，可以請(qǐng)他們向你的對(duì)手要份報(bào)價(jià)（用此招時(shí)須謹(jǐn)慎，說(shuō)不定一不小心就‘偷雞不成蝕把米’），一般來(lái)說(shuō)是比較容易搞到的。”這時(shí)老徐說(shuō)：“嗯，應(yīng)該差不多，但報(bào)價(jià)怎么報(bào)呢？
�。�3、重新報(bào)價(jià)的原則——突出優(yōu)勢(shì)。
老徐公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，對(duì)方之所以拋開(kāi)多年的合作伙伴找老徐也是為了降低采購(gòu)成本，所以老徐的報(bào)價(jià)就要既保證利潤(rùn)又要比競(jìng)品便宜。老徐也采納了我的個(gè)人建議。數(shù)日之后老徐又打來(lái)電話“小劉啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用�。‰m然談的時(shí)候客戶沒(méi)刁難我，但最后客戶還是采購(gòu)了競(jìng)品�！�
我問(wèn)老徐：“你的價(jià)格是怎么報(bào)的？”老徐委曲的說(shuō)：“就是按你說(shuō)的方法報(bào)的，我想法查到了競(jìng)品的報(bào)價(jià)，然后比對(duì)方便宜了一點(diǎn)點(diǎn)�！蔽艺f(shuō)：“這個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)是多少？”老徐：“每條比對(duì)方便宜1分錢。”我問(wèn)：“你再
加價(jià)是多少錢？”老徐說(shuō)：“每條加價(jià)1毛多錢。”我問(wèn)：“你的加價(jià)率是多少？”外貿(mào)業(yè)務(wù)員老徐的回答讓我差點(diǎn)暈倒：“什么是加價(jià)率？”無(wú)奈之下我只好問(wèn)老徐：“你初次報(bào)價(jià)是多少錢？”老徐想了一會(huì)說(shuō)：“2~3毛錢每條吧�！毕嘈盼液屠闲斓膶�(duì)話到了這里，大多數(shù)的讀者已經(jīng)明白了老徐失敗的原因，在此我就不做分析了。
報(bào)價(jià)成功的關(guān)鍵在于抓住客戶的心理：
第一、老徐的客戶目的很明確——買到最具性價(jià)比的產(chǎn)品，降低采購(gòu)成本。
第二、客戶起初選擇老徐的原因也很簡(jiǎn)單——物美價(jià)廉。第二次報(bào)價(jià)老徐仍比對(duì)手便宜“一點(diǎn)點(diǎn)”，可為何客戶卻重新投入對(duì)手的懷抱呢？
1、老徐的報(bào)價(jià)比第一次整整高出30%以上，讓客戶難以接受。
2、老徐的報(bào)價(jià)比對(duì)手便宜的這“一點(diǎn)點(diǎn)”相對(duì)于漲幅顯的如此微不足道。
3、精明的客戶肯定會(huì)從老徐的前后報(bào)價(jià)中分析出了該行業(yè)的利潤(rùn)空間，與其冒風(fēng)險(xiǎn)與“辦事不牢”的老徐打交道，還不如以此機(jī)地壓榨原供貨商降低供貨價(jià)格。
由此可見(jiàn)老徐的一番努力只不過(guò)變相的打了個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，搞了個(gè)惡作��！最終生意沒(méi)談成，但也搞的競(jìng)品沒(méi)錢賺，兩敗俱傷。最后的大贏家是客戶單方勝出。
給外貿(mào)客戶報(bào)價(jià)時(shí)錯(cuò)報(bào)了低價(jià)，該怎么辦？
一、盡量尋找加價(jià)的理由
如果在我們已經(jīng)發(fā)送給客戶的報(bào)價(jià)中沒(méi)有附加條件，如付款方式、交貨方式或者報(bào)價(jià)單有效期，那么我們可以從這些附加條件人手。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)送的報(bào)價(jià)單中的價(jià)格報(bào)低了，必須快速補(bǔ)發(fā)一封郵件，內(nèi)容可以是，“忘記跟您說(shuō)，上一封郵件的產(chǎn)品價(jià)格是電匯預(yù)付100%(100% T/T advanced)貨款的價(jià)格，如果使用信用證付款，則價(jià)格更高”�？梢哉覀�(gè)理由加價(jià)，這個(gè)理由要有利于我們。
這樣做的結(jié)果只有兩個(gè)，一個(gè)是客戶知難而退，另一個(gè)是客戶接受了我們的條件，同意合作。如果覺(jué)得還是有利可圖，那么我們就不能輕易放棄機(jī)會(huì)，哪怕賺得少一點(diǎn)。
二、道歉，并提出加價(jià)方案
如果我們報(bào)低了價(jià)格，又沒(méi)有合適的理由加價(jià)，想要挽留客戶就只能解釋、道歉，坦誠(chéng)地說(shuō)明自己的失誤，請(qǐng)求獲得客戶的諒解。
很多人認(rèn)為，向客戶承認(rèn)報(bào)錯(cuò)了價(jià)格是不是顯得自己很不專業(yè)？是的，報(bào)錯(cuò)價(jià)格就已經(jīng)證明我們不專業(yè)了，但千萬(wàn)不要為了掩飾自己的不專業(yè)而找很多借口。客戶在商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)，他會(huì)察覺(jué)我們報(bào)低了價(jià)格，只有誠(chéng)摯地道歉才能獲得客戶的理解，而一味地推脫只會(huì)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)。
誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，千萬(wàn)不要為了面子丟了信譽(yù)。雖然客戶對(duì)我們表示理解，但客戶被加價(jià)，內(nèi)心肯定不愉快，我們可以提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，安撫客戶情緒。
三、接單，不賺利潤(rùn)賺客戶
在不虧本的前提下，如果客戶的待開(kāi)發(fā)性較高，我們則可以考慮接下這不賺錢而先拿下客戶。我們看中的不是一時(shí)的利益，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。單個(gè)客戶的資源往往比眼前的一兩個(gè)訂單更值得我們珍惜。在實(shí)際工作中，有很多公司也是這么做的，關(guān)鍵是要留住客戶的訂單資源，有客戶才有訂單然而，如果這個(gè)訂單是虧本的，則應(yīng)該慎重考慮。
四、接受低價(jià)并與客戶協(xié)商
坦誠(chéng)地說(shuō)明我們報(bào)錯(cuò)了價(jià)格但可以接受已經(jīng)報(bào)出的低價(jià)，只不過(guò)需要加些附加條件，如訂單量加一倍等。
很多人因?yàn)榕率ビ唵�，�?duì)客戶畢恭畢敬甚至唯唯諾諾，所以導(dǎo)致自己很被動(dòng)。經(jīng)商的首要目的是盈利，至少不能虧本，客戶是商人，他們知道這個(gè)道理，客戶同時(shí)也是人，人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，我們可以不卑不亢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，拿出勇氣維護(hù)自己的利益，與客戶協(xié)商，希望客戶理解并且做出讓步。只要客戶同意協(xié)商，我們就還有機(jī)會(huì)。
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