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怎樣培養(yǎng)顧客與商家關(guān)系
在商品豐富、市場整體飽和的后工業(yè)化時代，顧客關(guān)系是商家最寶貴的資產(chǎn)，因而也成為有識商家最重要的追求目標(biāo)。
君不見，招募市場人員的廣告，把“有客戶”或“有廣泛社會關(guān)系”做為前提條件的越來越多?廣一點看，“關(guān)系”幾乎是國粹文化的一個招牌，但凡中國人，沒有不知道“關(guān)系”的厲害的，大部分人的際遇浮沉，無不受看不見的“關(guān)系”所左右。
應(yīng)該說，講起“關(guān)系”的技巧來，西方人遠(yuǎn)不是我們的對手。他們商業(yè)領(lǐng)域的“關(guān)系”技巧，也都是些中國人不屑為之的雕蟲小技，與我們大手筆的、立體的、長期的、鬼斧神工、博大精深的“關(guān)系學(xué)”簡直就沒什么可比性。所以，我這里自然不會班門弄斧，搬弄帶中國特色的“關(guān)系學(xué)”技巧，即使是在商業(yè)領(lǐng)域。
我這里想探討的，就是西方人在長期的市場經(jīng)濟實踐中積累下來的點滴“雕蟲小技”，也就是純粹從專業(yè)角度，看看如何培植、維護(hù)顧客關(guān)系，以做為我們國粹的一個小小點綴，供大家在純粹的商業(yè)運作中加以借鑒。畢竟，市場經(jīng)濟的成分還在我國繼續(xù)擴散，有關(guān)的規(guī)律總會在一定范圍內(nèi)、在一定程度上發(fā)揮作用。特別在網(wǎng)上、對中小企業(yè)，相信還是有相當(dāng)價值的。
講開拓顧客關(guān)系，最基本的你得有個長期觀念。
也就是說，顧客關(guān)系不是一朝一夕就能培養(yǎng)出來的，它是個慢工、是個細(xì)活兒。這個道理是暗合我們“放長線，釣大魚”的“關(guān)系學(xué)”技巧的。不管魚大魚小，“關(guān)系”的發(fā)展得有釣魚的耐心，而不能三天打魚兩天曬網(wǎng)。那么，該如何個長期法兒? 廣告投放上，就先得做好長期打算、有個長期計劃。
前邊專門說過網(wǎng)上廣告的基本步驟和要點，這里不重復(fù)。
假設(shè)你一切都做好了，準(zhǔn)備在一二三若干家媒體上展開，那好，你得建個詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，紀(jì)錄下廣告的投放時間、地點、頻次、效果、更進(jìn)安排等等，而不能只做一次行安排。
營銷實踐證明，你至少需要在潛在顧客的視線中出現(xiàn)三次，人家才可能開始注意你，至少七次，人家才有可能真正對你感興趣。和現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境一樣，網(wǎng)上也有著越來越激烈的競爭。
你必須長期堅持“抗戰(zhàn)”，才能占據(jù)你的一席之地。
如果人家說“不”，千萬別急著把這人的記錄刪除。別著急，等一段時間，兩三個月后，換個方式再聯(lián)系聯(lián)系�；蛟S這次人家正準(zhǔn)備出差忙、挨老板罵了心情不好……總之，人家既然有反應(yīng)，就表明你的廣告的某一點打動了人家，那么就該通過一次次聯(lián)系，挖掘這點“動人之處”，和人家保持交往，直到最終實現(xiàn)消費為止：第 一次、第二次，自己消費，帶動周圍人的消費……發(fā)個電子郵件的成本如此低廉，有什么理由不好好利用?至于有效維持聯(lián)系的辦法，我早在電子郵件營銷部分就介紹過，請你翻過來看看就行了。
沿著這個思路走下去，你的顧客(潛在顧客)群就會越滾越大，你的產(chǎn)品(服務(wù))的“人氣兒”就會越聚越高，你的生意自然會越做越紅火。
在生活中，我們每一個人都是別人的客戶，是被爭寵的對象;而在工作中，我們又有許多讀者朋友都在扮演著“拉客”的角色——要把客戶團(tuán)結(jié)在自己的周圍，客戶對自己越忠誠，實現(xiàn)成功的概率就越高。但在現(xiàn)實中并不是每個企業(yè)都能很好地把握這當(dāng)中的奧秘的。
每個管理者都面臨著這樣一個現(xiàn)實：產(chǎn)品差異性越來越小，促銷手段也大同小異，競爭對手卻越來越多，而客戶的要求卻是千變?nèi)f化的，怎么才能在激烈的競爭中脫穎而出?
該投資多少成本到培養(yǎng)客戶忠誠度上才算合適?每次促銷活動結(jié)束，曾經(jīng)為逐利而來的大量顧客立刻像潮水般退去，找不到穩(wěn)定的客源;許多企業(yè)都陷入了同質(zhì)化的競爭中，不同的企業(yè)該用什么不同的辦法來提高客戶的忠誠度?……
帶著一串串疑問，有400多位聽眾從廣州、佛山、東莞等地趕到了新快報·中大管理沙龍會場，有不少是企業(yè)組織員工前來學(xué)習(xí)交流的，其中佛山移動公司更是一下就來了70多個人，他們要為在“大佛山”市場大干一場而培養(yǎng)“拉客”高手。沙龍嘉賓也不負(fù)眾望，就“如何培養(yǎng)客戶忠誠度”這一主題紛紛發(fā)表他們的高見，并回答了聽眾們提出的不少熱點難點問題，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。
聽眾們的熱情之高讓沙龍組織者感到自己做了一件非常有意義的事情，因為我們在幫助企業(yè)走向成功的道路上又出了一把力。其實我們也從中獲得好處，因為我們自身就是各種企業(yè)的潛在客戶，我們很樂意被企業(yè)“拉攏”，最好他們?yōu)榈玫轿覀兊闹艺\而相互“打起來”，這樣我們就能得到更多對消費者有利的實惠。
讀者朋友們，或許你因為種種原因而沒能來參加我們的這一期沙龍活動，但不要緊，通過我們的這期專版你還是能從中領(lǐng)略到嘉賓們的風(fēng)采，看到他們精辟的論述與觀點的。不過你還是錯過了與嘉賓們現(xiàn)場交流的極好機會，也錯過了認(rèn)識那些與你一樣擁有好學(xué)向上、永不放棄追求的朋友們的極好機會。
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