幫客戶建立肯定不會賠錢的安全感的相關(guān)模型

　　截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個模型：

　　模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

　　模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！

　　模型三：千方百計講好利潤故事。

　　說明：上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機(jī)會、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。

　　終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。

　　終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會覺得安全呢？總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn)：

　　1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：

　　※老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。

　　說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。

　　2、鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險

　　※對對對！您的說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險，您干嗎不試一下？。

　　3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來

　　※調(diào)貨時間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻�月內(nèi)都可以調(diào)換，三個月，你有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。

　　※保質(zhì)期長：這個產(chǎn)品保質(zhì)期12個月呢，你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？

　　※我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時間都能推起來：你回想一下，哪個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。

　　再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動�；鸩换�，只是一個時間問題，您當(dāng)時剛開始賣**產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣的很好嗎！

　　4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動銷

　　※有事你隨時能找到我：您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的手機(jī)號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行，我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！

　　※咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進(jìn)你不能賣的貨，然后你賣不動，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會長期進(jìn)我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會首先跟您講（免的您進(jìn)錯貨跟不上公司推廣重點(diǎn)），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

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