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中介公司店面接待流程
上門客戶是房產(chǎn)中介們最喜歡的,因為這類客戶購房意向比較強烈,就是上門來尋求需求的。中介門店人員一定要做好接待工作,因為這類客戶如果經(jīng)營好,將會很快的促進成交。下面小編給大家?guī)碇薪楣镜昝娼哟鞒,歡迎大家閱讀。
流程:
一、接待上門客戶流程
1.起身相迎,面帶微笑,問好
當客戶在門店前面駐足時,或者觀看門店櫥窗推薦時,經(jīng)紀人應該起身主動的去與客戶打招呼,面帶微笑,向客戶問好,然后要邀請客戶到店里坐坐,進行詳細的了解。
2.到店引座,倒水,介紹自己
引導客戶到店后,及時的給客戶找座位,倒水,經(jīng)紀人可以簡單的介紹公司、介紹自己,與客戶閑聊幾句,然后進行下一步的工作。
3.詢問客戶需求,做相應的記錄
簡單的寒暄之后,經(jīng)紀人就可以開始詢問客戶的需求了,了解清楚客戶的購房需求(比如:房子的面積、戶型、樓層等),個人信息、經(jīng)濟狀況、家庭背景、籍貫、興趣愛好等信息,并且做好詳細的記錄,了解的盡可能的清楚,對經(jīng)紀人下一步的工作進展越有利。
4.再次確認客戶需求,留下聯(lián)系方式
了解完客戶的需求后,經(jīng)紀人可以向客戶再次確認下客戶的需求,以免與客戶的想法有出入,確認好后,留下客戶的聯(lián)系方式。
5.匹配房源
經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的需求給客戶推薦適合的房源信息,講明房子的信息、優(yōu)點、賣點。初步的了解后,經(jīng)紀人可以詢問一下客戶的意見,對房子的滿意程度,然后再做相應的決定。如果客戶不滿意,可以推薦其他的房源,如果滿意,經(jīng)紀人就可以開始下一步的工作準備了。
6.整理客戶資料,送走客戶
一番了解后,初次接待的工作就進行的差不多了,經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的反應來做下一步的工作準備(比如:帶看)?梢院涂蛻舸_定好下一次見面的時間,然后整理好客戶的資料,起身送走客戶。經(jīng)紀人一定要把客戶送出門,目送客戶離開才回去。
二、接待上門客戶的技巧
1.給客戶一個好印象
對于首次上門來的客戶,經(jīng)紀人一定要給客戶留下一個好的印象。不管是公司的形象還是經(jīng)紀人個人的形象,要給客戶一種專業(yè)的感覺。經(jīng)紀人對于自己的著裝、談吐舉止、都要非常的注意,不要給客戶留下不好的印象。
2.熱情
對待客戶一定要熱情,不要客戶問一句你答一句,這樣客戶找不到重視感。經(jīng)紀人應該熱情的招待客戶,體現(xiàn)自己的專業(yè),給客戶留下好的印象。
3.真誠
給客戶推薦房源時,多站在客戶的角度想問題,多表明客戶的利益,讓客戶感覺到你是真的為他考慮。
4.建立信任
初次見面,客戶對你的信任是很低的,經(jīng)紀人首先就是要建立信任,為以后的工作做準備。經(jīng)紀人多聊一些客戶感興趣的話題,拉近與客戶的關(guān)系,建立客戶的信任。
5.做好氣氛烘托
經(jīng)紀人一定要注意好交談的氣氛,以及門店的銷售氣氛。這就需要同事之間的配合,利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍,給客戶留下一個好的印象。
三、對于不同次數(shù)到訪的客戶接待方式
當然,上門來的客戶不一定是就是首次到訪的,如果是多次到訪的客戶,經(jīng)紀人應該怎樣和客戶交流呢?對于首次、二次、多次來訪意向客戶的不同處理方式。
1、首次來訪,意向強烈
這類客戶購房意向強烈:經(jīng)紀人通常會判斷這種客戶為沖動型客戶,針對這類型客戶,應該讓其保持亢奮狀態(tài),盡力烘托現(xiàn)場氣氛和絕不放過今天的心態(tài),需要銷售同事之間相互配合,利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。
2、二次回訪,理性分析
此種客戶有意向但相對比較理性,一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人,但也不能無視家人或朋友,家人和朋友往往會成為銷售的幫手,經(jīng)紀人千萬不能小看了這些“參謀”的影響力,一定要做好他們的工作。
另外,很多時候客戶會提出自己的看法,或?qū)Ψ吭刺岢鲐撁嬖u價,銷售人員往往會急于辯解和反駁,但如果更多的與客戶站在同一平臺,對其給予認同,反而會得到客戶的信任。
3、多次到訪,屢不成交
這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向,讓人誤以為是沖動型客戶,但他們做事卻非常小心謹慎,在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌,還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感(銷售環(huán)境、人緣),他們并非優(yōu)柔寡斷,而是沒找到“興奮點”。
這時經(jīng)紀人就要把準命脈,既是多次到訪,定然意向較高。遲遲不定,定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議實用苦肉計,舍己利人,客戶想不買都不好意思。
4、來訪多次,無主見喜歡聽旁邊人的意見
這種客戶是典型的優(yōu)柔寡斷,道聽途說之人,這種客戶很容易被周邊事物所誘導,也容易偏離主題,特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中銷售人員一定要占主要地位,多加引導,切勿受外界干擾(比如其他客戶傳遞的不利消息)。如果有朋友和家人在場時,一定要說服朋友和家人。
對于不同到訪次數(shù)的客戶,經(jīng)紀人應該使用不同的接待技巧,這樣才能達到事半功倍的效果。不問情況,盲目接待只會弄巧成拙。經(jīng)紀人可以關(guān)注房客多了解更多關(guān)于客戶接待技巧、溝通技巧,談單技巧等,幫助經(jīng)紀人全面提升自身技能,更能取得客戶的信任。經(jīng)紀人也可以借助房客多軟件辦公,幫助經(jīng)紀人找房、發(fā)房、房客源管理,提高經(jīng)紀人的工作效率。
注意事項:
1、簽合同時最好全程錄音,找個細心人陪你一起去。
2、交房租的日期寫清楚,一般中介要求提前一個月交,而事先商定的卻是押一付三,所以,每次交租的日期要寫清楚,以免晚交而造成自己違約,以致承擔高額違約金。
3、采暖費,有線電視費、物業(yè)費等由誰承擔,要寫清,如果需要在格式合同上劃掉這些費用,則必需雙方在劃掉處簽上各自的姓名與日期,并加按手印。注意,兩份合同都劃掉才有效。
4、兩份合同務必一致,仔細核對。
5、合同上需加上一句:“如租住期間雙方發(fā)生糾紛,則協(xié)商解決,協(xié)商不成,可由房管部門調(diào)解,或者上訴起法院。在發(fā)生糾紛,在糾紛未解決完畢期間,租戶可繼續(xù)租住此房屋至房租到期日,中介不可強行要求其搬離,糾紛解決后,由此發(fā)生的費用租戶與中介依照合同與糾紛解決結(jié)果,另行結(jié)算!
6、房屋交割單上所提到的房屋內(nèi)的物品,要仔細核查是否完好,特別是電器要試試能不能用,冰箱,洗衣機,電視,空調(diào),抽油煙機以及自供暖的鍋爐等,如冰箱可放半碗水進去半小時,看是否制冷。給房子的墻拍照,防止中介在退押金時以房子被弄臟為由扣你押金。如果房屋交割單上的物品有壞的,要在單子上寫清,或者,干脆讓中介把壞的東西拉走,且,在交割單上劃掉,兩份交割單都要劃,并在劃掉處雙方簽字且注明日期。
7、交一切費用,都要有收據(jù),上蓋有財務紅章,章上的公司名跟租房合同上的要一致。
8、合同上蓋的紅章,是合同章。合同的中介簽字處,要求其寫上中介公司的建委備案號,公司的地址,電話,房產(chǎn)經(jīng)紀人的經(jīng)紀人證號,跟你簽合同的人的身份證號與名字。你還得看他的身份證,最好把經(jīng)紀人的電話與地址也寫上。
9、租房期間發(fā)生的費用的單據(jù),一定要保留好,以免中介以此為由不退押金。
10、要仔細,要小心,與中介的交流,最要全都錄音。如果中介打電話來威脅你,聽出話音后,對中介說:對不起,現(xiàn)在信號不好。然后掛掉電話,把手機調(diào)至錄音狀態(tài),再打過去。若真遇上糾紛,不要怕,中介都是欺軟怕硬。如果中介無賴,非說你違約,或者非要你交無理費用,否則就趕走你,堵你鎖眼,你就馬上報警。報警時說擾民或者尋釁滋事。如果警察不管,就記下其警號,再打110投訴給警督,另拿出合同上加上的那條——第5點所講,要求中介打開門鎖。
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