商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

　　商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。以下是小編為大家整理的商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模

　　商務(wù)談判涉及面廣，需要大量的資料和專業(yè)知識(shí)，因此談判隊(duì)伍由多方面人員組成，至于談判小組人數(shù)多少適宜，也沒有一個(gè)明確的定論，主要根據(jù)談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定。

　　根據(jù)國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，從一般管理幅度原理出發(fā)，一個(gè)管理者能夠有效領(lǐng)導(dǎo)3-5人。在這種規(guī)模下，最容易發(fā)揮小組成員的力量，同時(shí)容易取得一致意見，并易控制。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判人員層次分明、分工明確

　　由于商務(wù)談判往往會(huì)涉及到許多專業(yè)知識(shí)，僅靠一個(gè)談判組長(zhǎng)是難以勝任的，因此在選擇談判人員時(shí)，既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，又要有一定的具備專業(yè)知識(shí)的人員。

　　談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。當(dāng)然，分工明確的同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：.談判人員應(yīng)有法定或授權(quán)的代表人資格

　　商務(wù)談判時(shí)一種手段，最終目的要達(dá)成協(xié)議，因此談判人員應(yīng)有法定或授權(quán)的代表人資格，擁有法人所具有的權(quán)利能力和行為能力，有權(quán)處理談判活動(dòng)中的一切事務(wù)。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判組織人員構(gòu)成及優(yōu)化

　　談判群體構(gòu)成沒有一個(gè)固定模式和唯一的標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分：

　　(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人，他們對(duì)談判負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，應(yīng)該是富有經(jīng)驗(yàn)的談判高手。出了具備一般談判人員的素養(yǎng)外，還應(yīng)閱歷豐富，目光遠(yuǎn)大，有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力;有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和準(zhǔn)確的概括能力;此外還應(yīng)有善于控制欲協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。

　　(2)專業(yè)人員。談判小組中應(yīng)有經(jīng)營(yíng)人員、財(cái)務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員，他們?cè)谛〗M中分別負(fù)責(zé)某一方面的專門工作，這樣既有利于準(zhǔn)確回答對(duì)方提出的各種專業(yè)問題，又便于向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。

　　(3)必需的工作人員，如速記員、打字員。他們是談判班子的工作人員，根據(jù)需求從事紀(jì)錄、資料收集、數(shù)據(jù)分析、文字打印等。

　　談判人員的優(yōu)化組合是指組建談判班子、分工協(xié)作、有效完成談判任務(wù)的組織過程。

　　(1)知識(shí)互補(bǔ)。知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。

　　(2)性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：談判人員的素質(zhì)和能力

　　商務(wù)談判成功的重要因素是人，因此對(duì)參與談判的人提出更高的素質(zhì)和能力要求。對(duì)于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁，智者見智。

　　但是，一些基本的要求卻是共同的，歷來為許多談判者所遵循。這就是：(1)忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心;(2)熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu);(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強(qiáng);(4)有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力。

　　商務(wù)談判人員除了在素質(zhì)和能力上，有一定的要求外，在個(gè)人性格方面也應(yīng)具備良好品質(zhì)和修養(yǎng)。

　　一是要誠(chéng)懇和主動(dòng)，誠(chéng)懇是談判中使用的一切方法、技巧的基礎(chǔ)。同時(shí)利用合適的時(shí)間、場(chǎng)所、語言和表情與對(duì)方主動(dòng)交談，創(chuàng)造良好的氛圍。

　　二是自信與進(jìn)取，要不怕挫折，樹立信心，克服困難。三是團(tuán)隊(duì)精神，做好分內(nèi)工作，注意協(xié)調(diào)配合。

　　對(duì)談判人員的約束主要表現(xiàn)在以下方面

　　一是權(quán)限約束，談判人員在談判中享有一定的授權(quán)和自由度，但不可擅自越權(quán)決策

　　二是法律約束，就是要防止和懲罰商務(wù)談判人員的經(jīng)濟(jì)犯罪行為

　　三是道德約束，是一種自我內(nèi)在的約束，具有強(qiáng)烈的自律性和自主性，可以在法律約束不到的灰色地帶進(jìn)行軟約束。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容

　　(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析。社會(huì)環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判，如對(duì)政治法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置等。

　　(2)對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查時(shí)談判工作的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主要調(diào)查分析對(duì)方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。

　　(3)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查。

　　第一、市場(chǎng)分布。包括市場(chǎng)容量、地理位置、運(yùn)輸條件等

　　第二，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。使自己做到“知己知彼”，在談判中占據(jù)主動(dòng)地位;

　　第三、消費(fèi)者需求。掌握消費(fèi)者需求和心理，掌握消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)意向，預(yù)測(cè)本單位產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有利于談判。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：背景調(diào)查手段

　　商務(wù)談判背景調(diào)查工作應(yīng)該堅(jiān)持長(zhǎng)期一貫性，企業(yè)應(yīng)該不間斷地收集各種信息。調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，是調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。

　　(1)背景調(diào)查的信息渠道及方法。背景調(diào)查的信息可以通過多種渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視媒介、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士等。背景調(diào)查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察法等。

　　(2)背景調(diào)查的原則。背景調(diào)查首先要具有可靠性，收到的信息要真是可靠，收集的信息要力求真實(shí)可靠，要選用通過驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過審批的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認(rèn)的事實(shí);

　　其次要具有全面性，信息要能從整體上反應(yīng)事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評(píng)估某些事物;同時(shí)要有可比性，即橫向比較(易于得到正確的結(jié)論)和縱向比較(易于分析事務(wù)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展的規(guī)律)。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：商務(wù)談判信息的處理：

　　1.項(xiàng)目的可行性分析

　　即根據(jù)已有信息對(duì)項(xiàng)目是否可行作出判斷。比如技術(shù)的引進(jìn)過程中，選擇技術(shù)方針很重要，選擇得當(dāng)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來好處，選擇失誤則會(huì)作出各種損失。

　　因此引進(jìn)技術(shù)時(shí)，既要堅(jiān)持技術(shù)上的先進(jìn)性和實(shí)踐中的可能性，又要考慮到經(jīng)濟(jì)上的承受力和技術(shù)的匹配度。

　　2.經(jīng)濟(jì)效益分析

　　在技術(shù)方針選擇明確后，要綜合原材料市場(chǎng)變化、價(jià)格、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險(xiǎn)等各項(xiàng)因素做定性分析，并在此基礎(chǔ)上做定量分析，如投資回收期、內(nèi)部收益率等。

　　通過定性定量分析得出的最終結(jié)論，這樣形成的報(bào)告具有科學(xué)性和說服力。

　　談判的目標(biāo)包括：商品的價(jià)格，質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求，交貨日期和付款方式。在進(jìn)行談判之前，應(yīng)根據(jù)自身利益需求和他人利益的需求制定談判的目標(biāo)系統(tǒng)和設(shè)計(jì)目標(biāo)層次。從總體上確定談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：

　　1.最優(yōu)期望目標(biāo)

　　這是指對(duì)商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)可以放棄。最優(yōu)期望值是一個(gè)隨機(jī)數(shù)值，是談判的起點(diǎn)，是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

　　2.實(shí)際需求目標(biāo)

　　這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，力求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。這個(gè)目標(biāo)是談判者堅(jiān)守的最后防線，如果達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，談判可能會(huì)陷入僵局或暫停。

　　3.可接受目標(biāo)

　　這是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它是滿足商務(wù)談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。

　　4.最低目標(biāo)

　　這是指商務(wù)談判各方對(duì)交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目的。如果達(dá)不到，不如不交易。

　　實(shí)踐中要具體確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)要綜合考慮很多因素。首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析

　　其次，要考慮今后是否會(huì)與談判對(duì)保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來;此外，交易本身的性質(zhì)和重要程度，談判與交易的時(shí)間限制等因素，也是必須考慮的。

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作：規(guī)定談判期限和議程

　　1.談判期限

　　這是指從談判的準(zhǔn)備階段到談判的終局階段之間的時(shí)長(zhǎng)。談判期限直接涉及到談判的效率，而談判的效率也是評(píng)價(jià)談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.擬定談判議程

　　談判議程一般包括談判時(shí)間安排和談判議題的確定，談判議題可由一方準(zhǔn)備，也可以雙方協(xié)商確定。

　　談判前的模擬：

　　所謂模擬談判，是指商務(wù)談判前提出各種設(shè)想和臆想，進(jìn)行談判前的聯(lián)系。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)和完善談判的準(zhǔn)備工作。

　　擬定假設(shè)：

　　假設(shè)的內(nèi)容是根據(jù)某些既定事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)(即臆測(cè))為事實(shí)。假設(shè)的內(nèi)容可以分為三類：

　　第一，對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)。包括對(duì)環(huán)境、時(shí)間、空間的假設(shè)。通過這一假設(shè)，找出相應(yīng)對(duì)策。

　　第二，對(duì)對(duì)方的假設(shè)。包括：對(duì)方在商務(wù)談判中意愿冒險(xiǎn)的程度;對(duì)方對(duì)商品價(jià)格、商品質(zhì)量、運(yùn)輸方式、付款方式等方面的要求等。對(duì)對(duì)方的準(zhǔn)確假設(shè)可使己方在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，是商務(wù)談判制勝的法寶。

　　第三，對(duì)己方的假設(shè)。包括：談判者對(duì)自身心理素質(zhì)、談判能力的自測(cè)與自我評(píng)估，對(duì)對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判實(shí)力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評(píng)價(jià)。

　　模擬談判的形式主要有兩種：

　　(1)沙龍式。這是指談判者聚合在一起充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象商務(wù)談判全過程，以充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。這樣可以使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。

　　(2)戲劇式。指每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演某一特定角色，根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場(chǎng)面，進(jìn)行商務(wù)談判全過程的演習(xí)。

　　這可使商務(wù)談判的準(zhǔn)備更加充分、更準(zhǔn)確，資料是否晚上得到當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證，同時(shí)能使談判者選擇自己充當(dāng)?shù)淖罴呀巧�，減少上午談判的不確定性，并使談判小組成員相互配合，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，發(fā)揮最佳功能。

　　商務(wù)談判技巧

　　純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭(zhēng)論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來。很多父母都會(huì)對(duì)自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會(huì)答應(yīng)去拿的�！�

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長(zhǎng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭(zhēng)取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會(huì)采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長(zhǎng)處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。

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