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業(yè)務(wù)員,你究竟是商人還是義士

時(shí)間:2025-02-04 12:53:04 好文 我要投稿
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業(yè)務(wù)員,你究竟是商人還是義士

  一個(gè)做了十幾年家電代理生意的老商人經(jīng)常給我抱怨“你把身上的肉割下來給這幫經(jīng)銷商,他們吃了之后還要抽你的筋,喝你的血,直到把你吃干剜盡,然后再吃下一個(gè)。所以對(duì)這幫王八蛋不要太好!崩仙倘嗽缒晔且粋(gè)地地道道樸實(shí)的莊稼漢,商海浮沉幾十年,積累了幾千萬的家產(chǎn),見證了家電行業(yè)的興衰起伏,享受了市場紅利帶給他源源不斷而來利潤的快感,同時(shí)也閱盡了人間冷暖恩仇,對(duì)做人經(jīng)商有一套自己的見解。

  聯(lián)想到現(xiàn)實(shí)營銷工作中,許多剛出茅廬的年輕業(yè)務(wù)員,過度迷信與經(jīng)銷商的關(guān)系,認(rèn)為與經(jīng)銷商關(guān)系鐵,經(jīng)銷商就會(huì)主推我們的產(chǎn)品,給我們多打款。依然工作多年的老業(yè)務(wù),任然沉醉在與客戶的私人交情上,對(duì)客戶的私人需求關(guān)照有加,認(rèn)為滿足了客戶的特殊愛好,與客戶志同道合,就能讓客戶主銷我們的產(chǎn)品。整天的工作就是與客戶一起喝茶、打牌、打麻將、瞎聊等,晚上KTV、洗腳房、按摩房等等,多年下來與客戶親如兄弟,但這些陪護(hù)工作究竟對(duì)產(chǎn)品銷售有多大的幫助作用呢?如果你的產(chǎn)品是暢銷品,不用公關(guān),經(jīng)銷商自然比你還積極;如果你的產(chǎn)品單臺(tái)利潤空間比較大,經(jīng)銷商需要它去賺錢,他依然會(huì)主推;如果你的產(chǎn)品很大眾化,品牌不占優(yōu),利潤不占優(yōu),那么,在這種情況下,你還能指望經(jīng)銷商去主推你的產(chǎn)品嗎?你們之間的私人交情還能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的銷售價(jià)值嗎?

  我曾經(jīng)服務(wù)于一個(gè)二線冰箱品牌,當(dāng)時(shí)公司賦予我很大的權(quán)力,那就是不惜一切代價(jià)搶占市場。當(dāng)時(shí)我們不顧行規(guī),大肆向客戶賒銷冰箱,記得那時(shí)候,很多經(jīng)銷商有困難就找我們,言辭懇切似乎我們就是他最親的人。家電下鄉(xiāng)以后,有時(shí)候我還幫他們下鄉(xiāng)復(fù)印農(nóng)民的戶口本、糧食補(bǔ)貼卡,甚至有時(shí)候直接到鄉(xiāng)財(cái)政所幫助他們辦理補(bǔ)貼。那那時(shí)候我們?nèi)煲恍【,十天一大宴,喝酒唱歌KTV娛樂一擲千金,很多時(shí)候大家在酒場就像梁上好漢,但就是這幫兄弟,部分人利用我人性的弱點(diǎn),大肆侵吞我們的貨款,把欠條打成收條,把不好辦的事全推在了我們這里,總之,他們就做一本萬利的生意。他們從我這里賺的盆滿缽滿,那時(shí)我提供給他們行業(yè)最高的利潤,最高的賒銷額度,跟我們合作,簡直就是撿錢。就在這樣好的條件下,有些人還賴賬,從我這里坑錢。當(dāng)他們躺在巨大財(cái)富盛宴上狂歡時(shí),我正為這些債務(wù)的清償而絞盡腦汁,一家人陪我忍受清貧。

  對(duì)于過往,我不想更多地追究誰對(duì)誰錯(cuò),那樣沒有必要也不值得。經(jīng)歷了這些,我淡定了很多,我認(rèn)為不管做什么,一定要遵循規(guī)律。在營銷工作中,一定要明確自己的定位。其實(shí)從做營銷的那一天起,我們就是一個(gè)經(jīng)商之人,我們自己也是一個(gè)會(huì)說話的商品。商人是干什么的呢?商人就是賺合理利潤的人。經(jīng)銷商是比我們更狡猾精明幾十倍的對(duì)手,能為富一方,說明他很有能力,他什么樣的朋友沒有交過,為什么偏偏要與你交朋友呢?其實(shí),在經(jīng)銷商群體中,很少真正能有我們的朋友,在業(yè)務(wù)工作中,我們唯一能做的是商業(yè)伙伴,只有不斷幫助經(jīng)銷商提高賺錢能力,提升其管理水平,幫助提高其對(duì)未來的信心,才能達(dá)到彼此的雙贏。所以,有了利益,才有關(guān)系,如果要升華,可能未來大家會(huì)變成很好的朋友。

  丟掉幻想,準(zhǔn)備上陣。我們就是商人,絕不是義士。經(jīng)銷商是我們的商業(yè)伙伴,絕不是親人,我們之間只有利益,而少感情,只有做好商人該做的事,彼此才有更大的私人空間可以發(fā)展。

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