商務(wù)談判的基本原則

商務(wù)談判的基本原則1

　　1、商務(wù)談判中的準(zhǔn)則

　　商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在談判過(guò)程中，可以遵循4P準(zhǔn)則：目的，方案，步驟，人格魅力。

　　目的，一般以利益最大化為目的。

　　方案，在商務(wù)談判之前一定要有所準(zhǔn)備，包括對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品，對(duì)手等的分析。

　　步驟，控制談判的進(jìn)程，使對(duì)手在自己的引導(dǎo)下思維是決勝的重要法寶。

　　人格魅力，談判是通過(guò)與人溝通達(dá)成的，商場(chǎng)上有句名言：要做生意就先做人。

　　2、商務(wù)談判中的基本原則

　　原則一、誠(chéng)信原則。

　　重中之重的原則，原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信原則。中國(guó)自古就有"貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺"的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠(chéng)信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往信奉這樣一句話："誠(chéng)實(shí)是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段"。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是，我們應(yīng)該注意現(xiàn)行的交易并非一單交易，而是不可預(yù)知將來(lái)會(huì)做多少次交易。誠(chéng)信為商務(wù)之本，更為做人之本。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的.浪潮，要求更多的國(guó)家，企業(yè)、個(gè)人建立信用檔案。一個(gè)有完善信用體系的國(guó)家通常被稱為"征信國(guó)家"，而商業(yè)信用與信用消費(fèi)又往往成為征信國(guó)家的重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一

　　原則二、兼顧雙方利益"雙贏"原則。

　　在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判"雙贏"原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕，雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

　　原則三、公平原則。

　　通常在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，要公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。

　　原則四、時(shí)間原則

　　即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝，只有在"天時(shí)、地利、人和"俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

商務(wù)談判的基本原則2

　　一、知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌�！爸�己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

　　三、平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的`原則。

　　四、人與事分開的原則

　　在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對(duì)手的原則

　　禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。

　　商務(wù)禮儀的基本原則

　　1、尊敬原則

　　有人曾把商務(wù)禮儀的基本原則概括為“充分的考慮別人的興趣和感情”。尊敬是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會(huì)中，人與人是平等的，尊重長(zhǎng)輩，關(guān)心客戶，這不但不是自我卑下的行為，反而是一中至高無(wú)上的禮儀，說(shuō)明一個(gè)人具有良好的個(gè)人內(nèi)的素質(zhì)。“敬人者恒敬之，愛人者恒愛之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”�！岸Y”的良性循環(huán)就是借助這樣的機(jī)制而得以生生不已。當(dāng)然，禮貌待人也是一種自重，不應(yīng)以偽善取悅于人，更不可以富貴嬌人。尊敬人還要做到入鄉(xiāng)隨俗，尊重他人的喜好與禁忌�？傊�，對(duì)人尊敬和友善，這是處理人際關(guān)系的一項(xiàng)重要原則。

　　2、真誠(chéng)原則

　　商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個(gè)人和組織形象，所以禮儀對(duì)于商務(wù)活動(dòng)的目的來(lái)說(shuō)，不僅僅在于其形式和手段上的意義。同時(shí)商務(wù)活動(dòng)的從事并非短期行為，從事商務(wù)，講究禮儀，越來(lái)越注重其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，只有恪守真誠(chéng)原則，著眼與將來(lái)，通過(guò)長(zhǎng)期潛移默化的影響，才能獲得最終的利益。也就是說(shuō)商務(wù)人員與企業(yè)要愛惜其形象與聲譽(yù)，就不應(yīng)僅追求禮儀外在形式的完美，更應(yīng)將其視為商務(wù)人員情感的真誠(chéng)流露與表現(xiàn)。

　　3、謙和原則

　　“謙”就是謙虛，“和”就是和善、隨和。謙和既是一種美德，更是社交成功的重要條件�！盾髯�.勸學(xué)》中曾說(shuō)到：“禮恭而后可與言到之方，辭順而后可與言道之理，色從而后可言道之致”，即是說(shuō)只有舉止、言談、態(tài)度都是謙恭有禮時(shí)，才能從別人那里得到教誨。謙和，在社交場(chǎng)上即表現(xiàn)為平易近人、熱情大方、善于與人相處、樂(lè)于聽取他人的意見，顯示出虛懷若谷的胸襟，因?yàn)閷?duì)周圍的人具有很強(qiáng)的吸引力，有著較強(qiáng)的調(diào)整人際關(guān)系的能力。

　　當(dāng)然。我們此處強(qiáng)調(diào)的謙和并不是指過(guò)分的謙和、無(wú)原則的妥協(xié)和退讓，更不是妄自菲薄。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到過(guò)分的謙虛其實(shí)是社交的障礙，尤其是在和西方人的商務(wù)交往中，不自信的表現(xiàn)會(huì)讓對(duì)方懷疑你的能力。

　　4、寬容原則

　　寬即寬待，容即相容，寬容，就是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，諒解他人的過(guò)失，不計(jì)較個(gè)人的得失，有很強(qiáng)的容納意識(shí)和自控能力。中國(guó)傳統(tǒng)文化歷來(lái)重視并提倡寬容的道德原則，并把寬以待人視為一種為人處世的基本美德。從事商務(wù)活動(dòng)，也要求寬以待人，在人際紛爭(zhēng)問(wèn)題上保持豁達(dá)大度的品格或態(tài)度。在商務(wù)活動(dòng)中，出于各自的立場(chǎng)和利益，難免出現(xiàn)沖突和誤解。遵循寬容的原則，凡事想開一點(diǎn)，眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)，善解人意、體諒別人，才能正確對(duì)待和處理好各種關(guān)系與紛爭(zhēng)，爭(zhēng)取到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

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