商務(wù)談判策劃方案

　　導(dǎo)言：北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米M1手機(jī)市場(chǎng)銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機(jī)投放入市場(chǎng)銷售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來(lái)南京洽談。

　　一．談判雙方

　　甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

　　乙方：南京東揚(yáng)有限公司

　　二．客戶分析

　　甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

　　手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低

　　手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

　　劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，沒(méi)有實(shí)體店

　　售后體系不完善

　　用戶體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

　　三．談判目標(biāo)

　　和平談判

　　獲得2000臺(tái)小米M1手機(jī)

　　每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

　　甲方送貨

　　分期付款

　　四．時(shí)機(jī)

　　北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營(yíng)銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2，所以急于出售MI

　　五．時(shí)間、地點(diǎn)

　　北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

　　六．人員組成

　　主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

　　成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

　　成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

　　成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

　　七．主要解決問(wèn)題

　　手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

　　八．談判程序及策略技巧

　　談判開(kāi)局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)

　　談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽約

　　九．使用的文獻(xiàn)資料

　　《中華人民共和國(guó)合同法》 《國(guó)際合同法》 《國(guó)際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的.，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　十．爭(zhēng)議解決途徑

　　先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

　　協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

　　十一．替代方案

　　十二．談判方案的說(shuō)明及附件

　　十三．談判成本及預(yù)算

　　談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

　　話費(fèi)100元

　　招待費(fèi)2000元

　　標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

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