大話人力資源之深層溝通

　　一個頑固的死不悔改的醫(yī)藥代表在我與他的深層次溝通后發(fā)生了改變，業(yè)績由原來的每月34盒的銷量，增加到700盒。這里說明兩個問題：

　　1、溝通在管理中的重要作用;

　　2、溝通方式、方法是溝通之源，否則溝而不通，白費力氣。

　　我公司的背景是：醫(yī)藥營銷公司，設立辦事處，產品為中老年人心腦血管處方用藥;這名員工的背景是：姓嚴，為青島辦事處醫(yī)藥代表;2004年某大學營銷專業(yè)畢業(yè)，曾在北京總部接受過公司文化、制度，產品知識，銷售技巧等專業(yè)培訓。優(yōu)點是基礎好，產品知識掌握得也不錯，人較靈活，缺點是嘴大好說，敢承諾卻不兌現，面對挑戰(zhàn)回避。所以，在辦事處初期市場小，醫(yī)院資源少的情況下，能力和表現都不錯，但是，經過一年運作，辦事處銷量正逐步上升，慢慢的這位嚴代表銷量上不去了，不足以跟上辦事處的發(fā)展步伐。于是，5月份又增加兩名代表，由原來的3名擴充到5名，其中2人離職。現在編制仍然3名，8月份的計劃是，在補充2名代表，其中1名替代這位嚴代表。

　　據大區(qū)經理反映，這位代表有如下問題：

　　1、醫(yī)院資源不少，可是銷量不見長;

　　2、每次批評態(tài)度很好，承認錯誤，并承諾以后一定改，每次開例會都是這樣，好上2天，還是沒有實質變化;

　　所以，這次去青島招聘一是找到合適的人，二是和嚴代表談談，施加壓力，然他感覺到做不好就要換掉他的感覺，同時，我作為人力資源部的一位負責人和他好好溝通，爭取使之悔改。

　　因為這位嚴代表是04年我和大區(qū)經理招聘的，人性還是不錯的，綜合素質也還可以，否則怎么過我們的關呢。同時，因為工作一年多了，同事感情還是有的，希望多給他一些機會。另外，我從來不相信人是無法改變的。本著這些想法，我仔細調查了嚴代表的種種情況，歸納下來有：

　　1、本人也想干好，能力不是不強，但是為什么做不好，原因在面對醫(yī)生時老逃避，躲著不去拜訪醫(yī)生，走到門上沒勇氣進去，進去沒有勇氣說話介紹產品;這里我要附帶說一下，醫(yī)藥銷售行業(yè)是個挑戰(zhàn)性很強的.行業(yè)，高挑戰(zhàn)也高回報，提成上不封頂，有的代表一個月銷售3萬盒藥，每盒提一塊錢，那就是3萬塊，其中還有基本工資2、3千，不比總監(jiān)掙得少。所以有很多學醫(yī)學藥的大學生從事銷售工作，當然，用人標準也提高了要求專業(yè)性，職業(yè)化，綜合素質高溝通能力強。

　　2、經理在他做不好后做過很多幫助工作，培訓、溝通、協(xié)同拜訪等等，仍然不起效;

　　3、經理每次來青島都會和他吃飯，談工作，有時火了批評，內容大概是，我這么重視你，對你這么關心，不好好干，能對得起我嗎。

　　你再不好好干我開掉你。除此之外，我又通過他同事，還有內勤，了解了很多其他情況：

　　1、他住她姐姐家;

　　2、沒有女朋友;

　　3、向往外企，有想去外企的念頭;

　　4、有一些朋友，但是這些朋友不太好，沒有社會地位較高的，有的沒有工作，混;

　　5、自己也想好好干;

　　6、自身的確有話多的毛病，下了決心，承諾了的事辦不到;我經過認真分析，認為：嚴代表本意想把事做好，但是不知道問題的根源出在哪兒;經理對他的確很好，但是批評不解決問題，因為沒有找到根源。其本質的根源不是表象的，是心靈的，所以溝通從心靈開始，相當于需要給他做心理咨詢，做心理治療。

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