給老板的建議

在2個(gè)月前，接下一筆8W美金的單，客戶很爽快，看了我們的產(chǎn)品后沒有講價(jià)格，直接下單，唯一要求就是必須在50天交貨，而且是再三強(qiáng)調(diào)，并且表示假如沒有按時(shí)交貨，必須發(fā)空運(yùn)，由我們承擔(dān)空運(yùn)費(fèi)(1噸多的貨物，空運(yùn)費(fèi)用需4W塊)。假如空運(yùn)也來不及，則由我們承擔(dān)他的相應(yīng)損失。我能感受到客戶的急迫，所以在接單的時(shí)候我就再三向老板確認(rèn)，是否可以按時(shí)交貨。如果不行，我另可不接這單。老板一再表示沒問題，接下來。結(jié)果呢，延誤了10天才完成，客戶當(dāng)然是大為惱火，同時(shí)在郵件里表示出不再有第二次合作機(jī)會的暗示。而老板呢，反而要求我向客戶爭取空運(yùn)費(fèi)，各承擔(dān)一半。我那個(gè)暈啊，我有這張臉跟客戶去要求嗎?真是兩頭為難，為此我多次向老板反應(yīng)，要求我們承擔(dān)空運(yùn)費(fèi)，這樣才有希望爭取以后合作，無奈老板還是不同意。這個(gè)可是潛在的大客戶，我肯定要想盡一切辦法留祝在燒死N個(gè)腦細(xì)胞后，我決定以書面方式向老板來個(gè)徹底的解釋，畢竟有些尖銳的話當(dāng)面不好想老板說。于是乎，出現(xiàn)了下面的建議書：

這兩天在和客戶聊的過程中,感覺很明顯,他對這次交期的延誤非常的不滿意,特別是對于,因?yàn)槲覀冊斐傻难诱`而讓他來買單這情況.這樣一來,平白無故的多出一筆的費(fèi)用。另外,他也曾多次問我,我們當(dāng)初答應(yīng)他,如果不能按時(shí)交貨的話,就由我們來承擔(dān)空運(yùn)費(fèi),而現(xiàn)在,為什么只承擔(dān)一部分呢?

假如我們按之前的決定(承擔(dān)部分空運(yùn)費(fèi))去執(zhí)行，憑我對客戶的熟悉，我可以基本推斷出客戶的態(tài)度。第一，我們公司不按約定操作，對我們的信譽(yù)質(zhì)疑，而國際貿(mào)易中最關(guān)鍵的恰恰就是信譽(yù);第二，空運(yùn)費(fèi)在下次定單中扣除，會認(rèn)為我們?nèi)狈ψ罡�本的誠意。在追求誠信的社會，這樣的表現(xiàn)無疑是致命的。市場實(shí)踐更是早就證明過分看重眼前利益而忽視信譽(yù)和形象的企業(yè)，必然會遭到市場的無情反擊。曾經(jīng)的三菱帕杰羅汽車就是典型的例子，直接導(dǎo)致三菱汽車至今在中國市場的低迷。

對這事,我也想了很多，作為企業(yè)，追求利潤最大化是最高原則，只有企業(yè)有足夠的利潤，才能保證每個(gè)員工的利益，保證企業(yè)的生存和發(fā)展，保證企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。所以我認(rèn)為企業(yè)在立足正常運(yùn)作的良好環(huán)境下，展望長遠(yuǎn)目標(biāo)和利益才是重中之重。我也希望在滿足客戶需求的同時(shí)，企業(yè)能最大限度的得到利潤。這個(gè)客戶,從我的接觸下來了解到,是相當(dāng)有潛力的客戶,不管是在量還是誠信度,價(jià)錢以及付款及時(shí)性來說,都是屬于VIP類.但同時(shí),他和??(因?yàn)槲覀兊脑�因失去的一個(gè)客戶)一樣，是非常講原則的一個(gè)客戶,生意歸生意，朋友歸朋友，完全區(qū)別對待。在生意中信譽(yù)至上,他非常重視承諾，這也是為什么他一直催我們要按時(shí)交貨的原因。像你平時(shí)指導(dǎo)我的,客戶重視什么,我們應(yīng)該對他強(qiáng)調(diào)什么.那么,我們對于這個(gè)客戶,是不是更應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行我們的承諾呢? 況且這次確實(shí)是因?yàn)槲覀兊脑��?拖延了近半個(gè)月的時(shí)間,從而不得不采用空用的方式.這次空運(yùn)費(fèi),大概??元左右.確實(shí)是不小的一筆費(fèi)用, 但我想，假如我們公司沒有了這??，會不會就會出現(xiàn)經(jīng)營問題呢?會不會失去很多呢?應(yīng)該不會。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒眠@??去換回我們的信譽(yù)，換回客戶的信任?這樣不僅向他表示了我們的態(tài)度,更重要的是會讓他對我們很放心。以后下單時(shí),他都會認(rèn)為: 匯源,即使在合作過程出現(xiàn)問題,他們也會積極配合我們解決問題，以我們的利益為重，我跟他們合作,很放心。(當(dāng)然,不是說以后來不及都要發(fā)空運(yùn),而是我們要保證以后的單子都能按時(shí)完成。)我相信，它必然可以帶來??，甚至更多的利潤。所以我建議如下：

第一，我們主動承擔(dān)RMB?的空運(yùn)費(fèi)。這本來就是事先的合同約定，這么做不但可以保證我們公司的信譽(yù)，而且可以向客戶顯示我們解決問題的態(tài)度和能力。因?yàn)榭蛻羲�需要的是我們按時(shí)、保質(zhì)、保量的交貨，至于采取什么方式并不重要的，重要的是我們履行了承諾，保障了客戶的利益，只有這樣才能贏得客戶的信任，從而成為我們的長期甚至終生的合作伙伴。假如不這么做，我們可以換位思考，如果我們公司的供應(yīng)商出現(xiàn)延遲交貨，卻要我們承擔(dān)額外的費(fèi)用，為他的錯誤買單，我們會怎么想?我們會愿意嗎?

第二，承擔(dān)全額空運(yùn)費(fèi)后，由我出面向客戶解釋耽誤的原因，并做出以后的承諾。我一直認(rèn)為出現(xiàn)問題時(shí)，首先要做的是解決問題，等問題解決后再找原因，做解釋。因?yàn)橐怀霈F(xiàn)問題就急著解釋，客戶不但會懷疑，還會打心里徹底否定我們，我們不會再有任何機(jī)會。而我們在解決問題后再作出合理的解釋，相信客戶會接受我們解釋的同時(shí)，更會贊賞我們的工作態(tài)度。那么我們就能真正贏的客戶的信任。

我認(rèn)為這次的事件可以成為我們的教訓(xùn)，相當(dāng)于我們交學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，避免在以后的生產(chǎn)中再出現(xiàn)問題。不然客戶來一個(gè)丟一個(gè)，我相信絕對不是你所希望看到的。

以上是我這段時(shí)間來反復(fù)思考后的心里話，我是真心希望能把這個(gè)潛在的大客戶維護(hù)好，為公司爭取更多的利益，如果其中有不當(dāng)之處，請諒解并指導(dǎo)。謝謝!

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