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銷售經(jīng)理如何開展工作

盡快熟悉公司的業(yè)務，穩(wěn)定并提高銷售業(yè)績，努力促進公司的發(fā)展，在此先制定出一個職責、工作思路和前期工作計劃，以利于我能更好的開展工作

銷售經(jīng)理如何開展工作

一，銷售部經(jīng)理的基本職責

1，協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調(diào)研，市場拓展，信息反饋

2，制定并執(zhí)行銷售計劃、銷售指標、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓、監(jiān)督、指導、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

4，編制銷售報表及銷售工作總結，做好費用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務（客戶管理，項目管理，渠道管理）

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及遵守保密制度

7，擬定相關銷售合同，并對業(yè)務人員所洽談的合同及報銷單據(jù)進行審核

8，做好日常工作（如例會，工作計劃會）及緊急事件的處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關系

9，做好售后服務及本部門的內(nèi)勤管理

10，完成總經(jīng)理臨時交辦的任務

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個良好并且輕松的工作環(huán)境，堅持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎，加強業(yè)務學習，培訓和指導工作，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展（增強團隊凝聚力，激發(fā)員工工作熱情，形成合力，共同前進）。

3，做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作；對業(yè)務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務；即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業(yè)務人員明白該怎么做，保證業(yè)務人員在實際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力；銷售中加強監(jiān)督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合；事后做好考核和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。

4，銷售

銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計劃

1，盡快進入角色，開展工作；對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解。

2，配合總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到理想效果

培訓（這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據(jù)實際情況適當調(diào)整）

A 培訓目標。要讓業(yè)務人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務等一些基本知識，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊

B 培訓內(nèi)容

a 產(chǎn)品（新老產(chǎn)品）原理，功能，性能特點，質(zhì)量的情況等（由技術支持負責講解）

b 生產(chǎn)實踐（由車間負責，我來協(xié)調(diào)）

c 公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。（由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。）

d 做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定（我負責，財務協(xié)助）

e 新老業(yè)務員的交流，實戰(zhàn)模擬（我負責）

f 培訓考核（我負責 ,并向總經(jīng)理匯報結果）

C 培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。

D 培訓時間：在一個月內(nèi)完成。

E 培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等；培訓在公司內(nèi)部進行，所以費用會相對較少。

5，做好業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。

業(yè)務人員工作安排（新老業(yè)務員區(qū)別對待）

A 區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整

B 確定工作目標：老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集（可以通過網(wǎng)絡）所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。

C 準備工作：進行戰(zhàn)前動員會議（培訓結束后，工作前），為業(yè)務人員準備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務人員的差旅費，火車票以及所需資料等

四，需要總經(jīng)理幫助落實的事

A 召開會議，一是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合，這是銷售部工作全面開展的基礎；二是銷售部全體會議，由辦公室電話通知所有業(yè)務人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規(guī)化管理。

B 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需辦公地址及辦公設備

C 準備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場情況。

D 幫我協(xié)調(diào)培訓的事宜和場地，并親自講一節(jié)課

五，中后期的工作

A 在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業(yè)務落實和客戶服務的具體情況。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展，做好遠期工作規(guī)劃，為明年的銷售工作打好基礎。

B 制定、完善售后服務工作和措施

銷售部是公司發(fā)展的基石，銷售經(jīng)理更是公司的中流砥柱，所以銷售經(jīng)理既要做到準確的理解和下達總經(jīng)理的任務和指令，又要面對各種類型的銷售問題，平衡之間的關系，做一個良好的紐帶和橋梁，并能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人業(yè)務能力，需要對變幻莫測的市場有良好的洞察能力，可以和各級（一級和二級）經(jīng)銷商建立良好的合作關系，而當有沖突發(fā)生時，銷售經(jīng)理還必須要能在保護公司利益的前提下，更好地靈活處理和解決突發(fā)事件。

銷售經(jīng)理的必修課：計劃、組織、指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)控。

一、計劃。作為一個銷售經(jīng)理，要能夠根據(jù)年度總?cè)蝿�，把之分解到每個月，能根據(jù)市場大環(huán)境來制定每個月的銷售計劃，從業(yè)績量來說，要將銷售目標細化到銷售人員每月的個人目標，從流程上來說，要將銷售的整體步驟細化到銷售人員每天的個人行動從業(yè)務水平的提升上來說，要有詳細的培訓計劃。

二、組織。對一個銷售團隊來說，團隊的凝聚力，員工的向心力是具備戰(zhàn)斗力的基礎，這就要求銷售經(jīng)理能發(fā)揮超強的組織能力，組織能力表現(xiàn)在很多方面，會議召開，培訓實施，日常的激勵和溝通都是非常重要的組織手段。

三、指導。制定團隊銷售計劃和銷售任務，指導業(yè)務人員根據(jù)銷售任務制定個人銷售計劃，配合銷售任務完成的激勵政策，激發(fā)員工的工作熱情和進取心，始終做到以計劃指導工作，以計劃檢查工作。

四、協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)處理橫向各部門的關系以及銷售團隊人員之間的關系

五、監(jiān)控。清楚了解部門每個人的工作情況，產(chǎn)品研發(fā)情況，市場拓展情況，

未完成預期目標的原因分析：

1、產(chǎn)品知識及業(yè)務知識還不夠全面

2、對工作還不夠認真，對自己要求不夠嚴格，心態(tài)容易被周圍的環(huán)境影響而有所動搖

3、對時間安排不夠合理，至一些工作不能按時完成

4、對團隊認識不夠充分，對團隊成員要求、期望過高

5、對銷售部整體工作規(guī)劃的內(nèi)容制定的不夠全面，以至一些細節(jié)做的不到位

6、執(zhí)行力度不強，工作執(zhí)行不夠徹底

7、與公司相關部門及領導溝通太少，沒做好橫向部門的協(xié)調(diào)工作。