著名企業(yè)家的演講
12月17日，馬云專程抵京，出席主題為“信息時代的管理”的哈佛-清華高層經(jīng)理研修講座。哈佛商學院與清華經(jīng)管學院對國內(nèi)知名企業(yè)走訪調(diào)研，編制了真實鮮活的中國企業(yè)案例并選入哈佛MBA管理案例庫，阿里巴巴的經(jīng)營管理實踐曾連續(xù)兩屆入選哈佛教案，并三次受到邀請與哈佛-清華高層經(jīng)理研修學員交流。
現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：有90%以上的與會學員對阿里巴巴的遠見、創(chuàng)新、戰(zhàn)略、團隊等重要指標評了高分，有不少人甚至評了滿分。參加今年研修項目的學員都是來自各某種名企業(yè)的重量級人員，平均工作經(jīng)歷15年以上，公司年銷售額達52億美金。
馬云與高層經(jīng)理學員對話實錄：
馬云：阿里巴巴這兩年越做越好，這兩年變化非常大。從2001年100多名員工發(fā)展到現(xiàn)在1200多員工，會員數(shù)達到250多萬家。無論是從綜合指標還是單項指標評定，我們在全球B2B領域排名中是遙遙領先的，第二名同行距離我們很遠，第二名的會員數(shù)還不到10萬。
在贏利方面， 2002年的阿里巴巴全年目標是贏利一塊錢，今年的目標是每天收入100萬元人民幣，實際上，今年全年的現(xiàn)金贏利將超過1億元。
有人問，阿里巴巴做得不比任何一家上市公司差，為什么不上市?那是因為我們現(xiàn)在不急于上市，我們還要做得更加完善，把客戶服務得更好。
在未來三年，我們有這樣三個目標：第一，成為中國客戶最滿意的公司，我們從流程到戰(zhàn)略制定都圍繞客戶第一的原則，為此，我們今年把九大價值觀的第九條：“尊重與服務”改為“客戶第一”，提升為第一條價值，并定義為“客戶永遠是對的”。第二，員工是第二位的，我們要做中國最佳雇主公司;第三，股東第三，從明天1月1日開始，無論是財務、法律或是其他，公司將嚴格按排美國上市公司的標準去做，阿里巴巴要做對投資者最透明的公司。
學員A：阿里巴巴與其他類似的服務企業(yè)不同，他背后沒有傳統(tǒng)行業(yè)的支持，而是純粹的新經(jīng)濟，是完全在網(wǎng)絡上建立起來的。阿里巴巴與競爭對手比較，優(yōu)勢是什么?
馬云：前兩年有人說：***(一家國際貿(mào)易行開設的網(wǎng)站)一定行，因為它有傳統(tǒng)行業(yè)做支撐，阿里巴巴一定不行，而且阿里巴巴上沒有完整的線下貿(mào)易鏈條，而***有完整的鏈條。但是阿里巴巴卻活下來了，那家網(wǎng)站死掉了。
阿里巴巴成功是因為我們有長期的戰(zhàn)略，與眾不同的模式，與主流不相同的運營者，就像微軟的成功、中國的格蘭士微波爐的成功，他們都創(chuàng)造了全新的經(jīng)營方式。這種創(chuàng)新的方式是現(xiàn)有的成熟大企業(yè)不用的，即使用，他也不會完全的采用，而新的企業(yè)沒有舊的套路，成功的機率會大很多。
現(xiàn)在阿里巴巴網(wǎng)上有強大的信息流，無論你要買任何東西，到阿里巴巴來你都會查到。我們在網(wǎng)上建設了巨大的買方和賣方的貿(mào)易市場，這是我們第一個模式 ，叫“相會在阿里巴巴”，商人有個心理，買方總是要找到最好的賣家，賣家也總是想找到最好的買家。
講師：對阿里巴巴的“遠見”有什么觀點?
學員觀點A：阿里巴巴的模式是創(chuàng)新的，他們看到中國有大批的制造商和國外大批的采購商，利用網(wǎng)絡信息豐富的特性，首創(chuàng)了阿里巴巴模式。
馬云：阿里巴巴做得不錯，原因在于與美國等國家的B2B不同，他們是為企業(yè)省錢省時間，在中國阿里巴巴是幫助中小企業(yè)賺錢。
在任何事情開始之前我們都要想好能為客戶帶來什么樣的價值，只有這樣才能走得長。當年我們建立這個市場，那時我們知道中國入世是時間的問題，不是能不能入的問題。中國入世的頭幾年是以出口為導向，未來三、四年中國一定會以進口為導向。我們未來的一個戰(zhàn)略是幫助中國企業(yè)進口國外產(chǎn)品，國外的貨物能賣到中國來，我更看好中國未來五年進口的力量。
在中國企業(yè)出口服務領域，我們最強。英國首相來中國特別提出要和阿里巴巴見見，日本的經(jīng)濟省把我們當作第一合作伙伴，現(xiàn)在我們在美國、日內(nèi)瓦的'辦事處都是在和進口商打交道。我們的模式不僅僅是中國對國際出口，國際向中國進口，除此以外，我們印度對南美，美國和日本之間的貿(mào)易也會在阿里巴巴上展開。
電子商務劃分三個階段，阿里巴巴目前做的是第一階段“信息流”，第二階段是資金流，第三是物流。在網(wǎng)上還沒建立信用之前，不會有人真正在網(wǎng)上做生意，所以我們就在網(wǎng)上建立誠信體系。銀行現(xiàn)在正在著手進行資金流的體系建立 ，我認為三年之后可以嘗試在網(wǎng)上做些交易，但是現(xiàn)在不行。
如果阿里巴巴要真正解決交易的問題，從中取得利益，首先要過誠信這一關。沒有誠信不會有人在網(wǎng)上做生意。所以這兩年建立誠信是我們的主要方向。到目前為止已經(jīng)有三萬多家企業(yè)在我們網(wǎng)站上申請了認證服務。加入WTO后，中國有100多萬家企業(yè)可以或計劃出口，目前只有不到4000家企業(yè)成為阿里巴巴中國供應商，還有很大的空間。
講師：對于阿里巴巴的“戰(zhàn)略”有什么觀點?
學員A：阿里巴巴服務的是中小企業(yè)，沒有阿里巴巴時，中小企業(yè)可能會通過各種傳統(tǒng)的途徑做生意。有阿里巴巴后，企業(yè)只要繳納極少的費用就可以通過阿里巴巴與全球做生意。
學員B：阿里巴巴的眼光盯在客戶身上，不會花很多精力對付競爭對手。這樣他們的工作重心是全心服務于企業(yè)。大中企業(yè)通常都有很好的信息系統(tǒng)，而中小企業(yè)的信息來源有限，現(xiàn)在阿里巴巴出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了很好的渠道，這些信息對這些中小企業(yè)非常有吸引力。
馬云： 在阿里巴巴，客戶的利益最重要，其次是員工，之后是股東。在公司的經(jīng)營結構圖上，我們是一個倒金字塔，最上層是客戶，其下是一線員工，再下是中層干部，最底層是CEO。我花時間最多的是在世界各地奔走，和客戶交流。客戶的滿意度、續(xù)簽率對企業(yè)非常重要。美國的一家B2B網(wǎng)站股票一下子從200多美元一下子跌到十幾塊，他的核心問題是續(xù)簽率不到5%，阿里巴巴的客戶不會因為銷售人員的水平高付給我們一年5000美元元的服務費，而是因為這5000美元確實為企業(yè)帶來好處，我們有78%的客戶去年交5000美元，今年交8000美元，因為我們的買家數(shù)是賣家數(shù)的10倍。
第二，成為阿里巴巴的客戶后，必須接受培訓。明年一季度我們將成立阿里巴巴學院，培訓公司干部，培訓客戶，公司和客戶一起成長。現(xiàn)在每個月都有客戶到我們公司來接受培訓，或者我們到各個城市，把客戶集中起來進行培訓。培訓內(nèi)容不光是對阿里巴巴的使用，還有管理藝術、中小企業(yè)的成長等等，在這些課程上我們已經(jīng)具備開辦阿里巴巴學院的條件。
學員D：請問阿里巴巴目前的服務，包括廣告、交易或信用服務等是以哪一種形式收入為主，業(yè)績增長如何，預期目標是什么?
阿里巴巴目前有中文站、國際站、日文站和淘寶網(wǎng)等四家網(wǎng)站，買家39萬，目前，我們贏利的一個主要來源是幫助中國企業(yè)出口的國際網(wǎng)站。今天在網(wǎng)上把賣“麥克風”的消息放上去，來自全球的幾千名麥克風買家都會和你聯(lián)系。這類的企業(yè)就是我們“中國供應商”用戶。每年我們收取5000到8000元美金的費用，我們的公司員工會到企業(yè)里去考察，只有你符合出口的條件，你才能成為我們的服務對象。
有180萬家企業(yè)在阿里巴巴中國網(wǎng)站上進行國內(nèi)貿(mào)易，我們提供的第三方認證的“誠信通”服務，我們會在網(wǎng)上提供誠信的記錄。三年之后有企業(yè)找你做生意，第一句要問：你和誰做過生意，評論如何?有無不良記錄?
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