城市化進(jìn)程目前市區(qū)人口萬(wàn)左右政府規(guī)劃年人口達(dá)到萬(wàn)，第四總結(jié)價(jià)格是有市場(chǎng)決定的只有沒(méi)有人買(mǎi)的東西才會(huì)降價(jià)，奧北別墅類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)新政的說(shuō)辭，從貸款面可以看到去年的貸款是萬(wàn)億今年是萬(wàn)億。
新政應(yīng)對(duì)的說(shuō)辭
客戶(hù)：國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)打壓，北京上海的房?jī)r(jià)都降價(jià)了，許昌房?jī)r(jià)也要降，還是等等再買(mǎi)的好。
答：是啊，北京上海的房?jī)r(jià)都兩三萬(wàn)一平方，這么貴的房子政府早該管管了。你說(shuō)我們同樣的價(jià)格買(mǎi)的水泥鋼筋，憑什么他們賣(mài)兩三萬(wàn)一個(gè)平方，我們賣(mài)兩三千一個(gè)平方。
客戶(hù)：人家土地成本貴啊，你們百十萬(wàn)一畝，人家?guī)装偃f(wàn)一畝。
（恭喜你，如果客戶(hù)這樣說(shuō)就進(jìn)了我們的圈套了。接下來(lái)開(kāi)始分析成本。如果客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)，可以直接過(guò)渡到成本）
答：其實(shí)蓋房子除了土地成本之外，其他的成本都差不多。您看看，我給你算一算。目前國(guó)內(nèi)的建筑成本都差不多，一般多層的是850元/平，帶電梯的是1300元/平。
許昌的土地基本上是一百萬(wàn)一畝地，按照我們?nèi)莘e率1.99來(lái)算，我們的土地成本合800元/平方。（低容積率低密度，這里重點(diǎn)再介紹。）
稅收方面，我們營(yíng)業(yè)稅5%，契稅4%，這些差不多一平方又300塊了。
還有其他的基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)，教育附加稅，人防地質(zhì)勘探外管網(wǎng)等等，這些又要一百塊了。
水電暖氣煤氣配套等等這些還要100塊。
小區(qū)的園林設(shè)計(jì)，我們請(qǐng)的是中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院設(shè)計(jì)的，一平方造價(jià)就80塊，我們6000平方的景觀，開(kāi)發(fā)商為了樹(shù)品牌，也是下了本的埃（園林這塊可以發(fā)散開(kāi)，突出小區(qū)高綠化，與前期介紹賣(mài)點(diǎn)相呼應(yīng)。）
您看，這些加起來(lái)，就已經(jīng)兩千六七了，其他的我們廣告費(fèi)用，管理費(fèi)用，逢年過(guò)節(jié)的給領(lǐng)導(dǎo)上點(diǎn)菜的這都還沒(méi)有算呢。
您說(shuō)，房?jī)r(jià)如果要降，會(huì)降多少？會(huì)讓開(kāi)發(fā)商都去跳樓。我們這里不比北京上海這些大城市，人家一個(gè)衛(wèi)生間都買(mǎi)咱一套房，舍個(gè)領(lǐng)頭都?jí)蛟凼赘读�。所以您就放心吧，咱這里房?jī)r(jià)降不了，市場(chǎng)只不過(guò)是漲價(jià)漲的慢一些。
第一步：房?jī)r(jià)高的原因，1通脹，人民幣貶值，買(mǎi)房子保值。
2城市化進(jìn)程，目前市區(qū)人口60萬(wàn)左右，政府規(guī)劃2020年人口達(dá)到100萬(wàn)。周邊人口要進(jìn)城。
第二步：城市的規(guī)劃，東邊的發(fā)展新區(qū)，老城區(qū)也要升級(jí)，城市要變大，四周都要擴(kuò)展。項(xiàng)目在政府規(guī)劃的人口居住區(qū)內(nèi)，對(duì)面要建一個(gè)20000平米的市政公園。
3第三：市場(chǎng)供應(yīng)少
西邊沒(méi)有大盤(pán)，尤其是像我們這樣的高品質(zhì)的大盤(pán)。講目前客戶(hù)多，市場(chǎng)非常期待，給客戶(hù)壓力。
第四：總結(jié)，價(jià)格是有市場(chǎng)決定的，只有沒(méi)有人買(mǎi)的東西才會(huì)降價(jià)。
淡市營(yíng)銷(xiāo)破繭系列(二)：別墅類(lèi)產(chǎn)品新政應(yīng)對(duì)說(shuō)辭
奧北別墅類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)新政的說(shuō)辭
華北策劃管理部
小序：4.15新政出臺(tái)后，房地產(chǎn)市場(chǎng)無(wú)疑又迎來(lái)了新一陣寒流，面對(duì)這樣的市場(chǎng)境況，位于奧北別墅區(qū)的灣流匯、御湯山項(xiàng)目及時(shí)制定御寒措施，針對(duì)奧北別墅類(lèi)產(chǎn)品特提出應(yīng)對(duì)說(shuō)辭，深度解讀新政并采取差異化措施突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及價(jià)值。
新政：
貸款購(gòu)買(mǎi)第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍。同時(shí)提出要求，對(duì)購(gòu)買(mǎi)首套住房且套型建筑面積在９０平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于３０％。
一、闡釋清楚此次新政出臺(tái)的背景和前提
1、背景
通過(guò)現(xiàn)在的宏觀經(jīng)濟(jì)面我們可以看到，一季度的宏觀經(jīng)濟(jì)“三駕馬車(chē)（社會(huì)消費(fèi)
品零售總額、對(duì)外貿(mào)易、城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資）”運(yùn)行良好。一季度GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）同比增速高達(dá)11.9%，為近四年來(lái)的最高，同期居民消費(fèi)價(jià)格和工業(yè)品價(jià)格也一直穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。也就是說(shuō)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是平穩(wěn)向前發(fā)展的，大家的收入也是可觀的，市場(chǎng)上有大量的流動(dòng)資金，同時(shí)大家手里會(huì)有大量的余錢(qián)等待著出處。
從貸款面可以看到，去年的貸款是9.8萬(wàn)億，今年是7.2萬(wàn)億。一季度新增人民
幣貸款高達(dá)2.6萬(wàn)億元，投放過(guò)量。而同期，例如上個(gè)月的CPI是2.75，而中央
銀行的存款利率是2.25，這說(shuō)明現(xiàn)在市場(chǎng)的通貨膨脹很歷害，錢(qián)握在手里只能變得更不值錢(qián)，這些錢(qián)一定需要找到合理的投放渠道。
2、前提
一季度全國(guó)商品房銷(xiāo)售均價(jià)同比09年一季度上漲16%，個(gè)別熱點(diǎn)地區(qū)漲幅更甚
于此，是導(dǎo)致此次政策出臺(tái)的主要原因。但此次調(diào)控主要通過(guò)各種臨時(shí)性政策來(lái)嚴(yán)控的是各種名目的炒房和投機(jī)性需求，對(duì)于自住改善的需求是要進(jìn)行政策的合理引導(dǎo)。
3、總結(jié)：客戶(hù)握在手里的大量余錢(qián)用于購(gòu)買(mǎi)稀缺的改善型居住產(chǎn)品是最佳的對(duì)抗通脹、保值增值的選擇。
二、闡釋清楚別墅類(lèi)產(chǎn)品的宜居性、稀缺性和抗跌性
1、奧北地段說(shuō)明了產(chǎn)品的宜居性
別墅類(lèi)產(chǎn)品尤其是獨(dú)棟產(chǎn)品是客戶(hù)改善居住的最佳選擇和終極選擇。獨(dú)棟社區(qū)（0.3-0.45）的容積率到類(lèi)別墅社區(qū)（0.5-1.0）的容積率，能夠帶來(lái)低
密度、寬間距、寧?kù)o的居住氛圍等，其為客戶(hù)帶來(lái)的居住舒適度都明顯優(yōu)于非別墅類(lèi)社區(qū)，如高層公寓產(chǎn)品（2.0-5.0）。
別墅產(chǎn)品大多位于市郊，擁有極佳的自然資源（山、河、苗圃、大面積綠地、溫
泉等）�？諝馇逍隆⒕吧沱�、幽靜深遠(yuǎn)的生活唯獨(dú)別墅產(chǎn)品才能提供。
有天有地的別墅產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)全新的生活感受，對(duì)外可延伸的閣樓、露臺(tái)、
地上庭院、下沉式庭院，不僅有效融合居室生活與自然為一體，更能帶來(lái)豐富且極富情趣的生活。
2、別墅品質(zhì)說(shuō)明了產(chǎn)品的稀缺性
隨著社會(huì)發(fā)展的腳步和城市開(kāi)發(fā)的進(jìn)程，一方面地越來(lái)越少，另一方面新入市地
塊的容積率也已經(jīng)越來(lái)越高，純獨(dú)棟社區(qū)越來(lái)越少，未來(lái)供應(yīng)的主力產(chǎn)品將成為混合社區(qū)，別墅產(chǎn)品尤其是獨(dú)棟產(chǎn)品愈發(fā)稀缺。
傳統(tǒng)意義上的奧北別墅區(qū)已經(jīng)因城市向北快速發(fā)展和道路快速通達(dá)變成了別墅
（因道路通達(dá)及區(qū)域發(fā)展，未來(lái)可晉級(jí)為城市別墅區(qū)）供應(yīng)的主流區(qū)域。西山別墅供應(yīng)的銳減和中央別墅的發(fā)展處于飽和趨勢(shì)也意味著奧北別墅即將成為主流供應(yīng)，獨(dú)棟將愈發(fā)稀缺。
３、與各區(qū)域各類(lèi)豪宅產(chǎn)品的對(duì)比說(shuō)明奧北別墅的抗跌性
物以稀為貴。別墅產(chǎn)品的稀缺性就決定了別墅產(chǎn)品較高的抗跌性。隨著獨(dú)棟產(chǎn)品
的供應(yīng)減少，獨(dú)棟的抗跌性也高于其他類(lèi)別墅產(chǎn)品。
奧北區(qū)域因未來(lái)科技城及國(guó)際健康城的兩大規(guī)劃利好，未來(lái)的發(fā)展清晰可見(jiàn)，區(qū)
域價(jià)值提升勢(shì)在必然，這也決定了奧北區(qū)域具備極強(qiáng)的抗跌性。
將奧北區(qū)域別墅產(chǎn)品的價(jià)格與北五六環(huán)的住宅項(xiàng)目以及城區(qū)項(xiàng)目進(jìn)行比較。
a)目前奧北區(qū)域別墅產(chǎn)品（容積率0.3-0.45）均價(jià)集中于2.1-2.4萬(wàn)
b)而同區(qū)域金科帕提歐（容積率1.3）的洋房?jī)r(jià)格也已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)
c)天通苑商品房（容積率1.1）價(jià)格為1.7萬(wàn)
d)北苑立水橋附近的高層住宅在售項(xiàng)目（容積率2左右）均價(jià)達(dá)1.8-3.7萬(wàn)e)市區(qū)核心地段項(xiàng)目如紅璽臺(tái)（容積率2.8）、西絨線(xiàn)26號(hào)（容積率4.24）大
多已超過(guò)6萬(wàn)，個(gè)別項(xiàng)目高價(jià)可達(dá)到8-10萬(wàn)。
f)比較起來(lái)看，奧北的別墅目前的價(jià)格與其擁有的產(chǎn)品及區(qū)域價(jià)值都更為匹配，
其價(jià)格與價(jià)值的吻合度最高，因此價(jià)格并不高，也沒(méi)有泡沫，也就意味著奧
北的別墅產(chǎn)品更加抗跌。
g)市場(chǎng)上的地價(jià)因素是決定房?jī)r(jià)的重要組成部分，目前北部新增地塊的樓面價(jià)
都已經(jīng)超過(guò)了1.5萬(wàn)。可完全拿來(lái)對(duì)比現(xiàn)售項(xiàng)目，參考發(fā)現(xiàn)價(jià)格并不貴、沒(méi)
有泡沫。
4、總結(jié)：豪宅真正的價(jià)值點(diǎn)：地段、品質(zhì)、自然景觀。奧北的地段（規(guī)劃的利好、北京向北的慣性、城市向北的發(fā)展方向）、別墅的居住品質(zhì)以及這個(gè)片區(qū)擁有的絕佳的自然景觀都既符合豪宅的要求。從以往的豪宅的發(fā)展來(lái)看，每一次的政策調(diào)整帶來(lái)的是反而是豪宅的飛躍和價(jià)格的提升。
三、針對(duì)新政首付成數(shù)及貸款利率的說(shuō)辭
1、關(guān)于利率：這次的利率改變，只是回復(fù)08年前的利率問(wèn)題，并沒(méi)有更甚或更高。
2、關(guān)于首付：提高了一成到兩成的首付，實(shí)際上等于是減少了月供，對(duì)于總利息的影響并不是很多（20-80萬(wàn)，相對(duì)于千萬(wàn)所占比例不過(guò)2%-8%）。
如：買(mǎi)一套500萬(wàn)的房為例
總價(jià)：1000萬(wàn)總價(jià)：1000萬(wàn)
首付40%：400萬(wàn)首付50%：500萬(wàn)貸款70%：600萬(wàn)貸款50%：500萬(wàn)7折利率月供計(jì)算:1.1倍利率月供計(jì)算：5年：110580元/月×60個(gè)月+400萬(wàn)=106348225年：97456元/月×60個(gè)月+500萬(wàn)=10847387
10年：61204元/月×120個(gè)月+400萬(wàn)=1134448010年：56850元/月×
120個(gè)月+500萬(wàn)=11822040
15年：44864元/月×180個(gè)月+400萬(wàn)=1207549915年：43637元/月×180個(gè)月+500萬(wàn)=12854816
四、各項(xiàng)目的差異化說(shuō)辭
1、御湯山：
奧北別墅區(qū)唯一低密純獨(dú)棟成品社區(qū)。隨著奧北的獨(dú)棟供應(yīng)日漸稀少，隨著灣流
匯二期經(jīng)濟(jì)型獨(dú)棟的售罄，區(qū)域內(nèi)400-600平米的純獨(dú)棟的供應(yīng)量?jī)H剩80余套。而本項(xiàng)目順應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)即將成為稀缺獨(dú)棟產(chǎn)品及主流面積的最大供應(yīng)項(xiàng)目，也是目前的唯一供應(yīng)項(xiàng)目，稀缺性不言而喻。
年度區(qū)域乃至北京別墅市場(chǎng)上唯一成品別墅供應(yīng)，市場(chǎng)上罕有哪個(gè)開(kāi)發(fā)商哪個(gè)項(xiàng)
目能有如此的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信心做到如此極致，客戶(hù)即買(mǎi)即祝
區(qū)域內(nèi)約20000平米三大主題會(huì)所配備，不僅解決區(qū)域配套缺乏的問(wèn)題，更是
將項(xiàng)目生活和區(qū)域居住品質(zhì)提升到新的高度。
項(xiàng)目擁有兩大“唯一”稀缺優(yōu)勢(shì)，加上獨(dú)棟產(chǎn)品和國(guó)際化的會(huì)所配備所帶來(lái)的宜
居型，決定了本項(xiàng)目具備極強(qiáng)的抗跌性。目前的價(jià)格與區(qū)域相類(lèi)產(chǎn)品（珠江壹千棟、東方普羅旺斯）的價(jià)格比較，具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目絕對(duì)是區(qū)域內(nèi)的最佳選擇。
2、灣流匯：
現(xiàn)代別墅意味著大面寬、短進(jìn)深、極佳戶(hù)型、陽(yáng)光充沛的居室。而這些是同面積
傳統(tǒng)古典風(fēng)格別墅給予不了的。區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代獨(dú)棟別墅僅余下5套，數(shù)量如此稀
缺，如果想要住在區(qū)域內(nèi)最佳戶(hù)型和最陽(yáng)光舒服的房子里，就真的需要搶購(gòu)了。三期產(chǎn)品臨近葫蘆河，可快速通達(dá)擁享迤邐的自然風(fēng)光。自然資源優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)
品優(yōu)勢(shì)明顯。
關(guān)于新政的對(duì)抗性說(shuō)辭
關(guān)于新政的對(duì)抗性說(shuō)辭
國(guó)家一再出臺(tái)新政對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控，其主要目的是為了進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)，同時(shí)使得房地產(chǎn)市場(chǎng)可以得到健康，持續(xù)的發(fā)展。
這次調(diào)控的特點(diǎn)是，在“國(guó)十條”和“9。29”新政的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步升級(jí)，主要是加強(qiáng)落實(shí)上述兩個(gè)政策，但在限購(gòu)、價(jià)格控制、信貸、稅收等環(huán)節(jié)進(jìn)一步加碼。關(guān)鍵是，行政干預(yù)力度進(jìn)一步升級(jí)。
目前我國(guó)各個(gè)省市都陸續(xù)加大了保障性安居工程的建設(shè)，但無(wú)論是新建經(jīng)濟(jì)適用房，限價(jià)房，還是廉租房，都是要求購(gòu)房者或租房者具備一定的條件，才能有資格去購(gòu)買(mǎi)或承租。因此，這些都是只針對(duì)社會(huì)上一部分特殊群體的，而并不能面向絕大多數(shù)有購(gòu)房需求的消費(fèi)者。
本次調(diào)控新政中，信貸加碼的幅度并不大，只由原先的二套房5成首付增加至6成。應(yīng)該說(shuō)，并不能從根本上起到限制二套房消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的作用。
目前我國(guó)一二線(xiàn)城市陸續(xù)紛紛出臺(tái)限購(gòu)令，按目前新政分析，已出現(xiàn)限購(gòu)令的20多個(gè)城市將重新調(diào)整限購(gòu)口徑，就天津市來(lái)講，也只是市內(nèi)六區(qū)執(zhí)行限購(gòu)令，目前，星耀五洲項(xiàng)目地處津南，故并不受此政策影響。房地產(chǎn)業(yè)目前來(lái)看屬于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，它在其自身發(fā)展的同時(shí)，可帶動(dòng)多種經(jīng)濟(jì)行業(yè)共同發(fā)展。此次新政中提出加大今年的商品房住宅用地的供應(yīng)量，其目前是為了使商品房住宅量做的供大于求，已達(dá)到抑制房?jī)r(jià)的目的。但由于土地資源的稀缺性，不可復(fù)制性，不可再生性的特點(diǎn)，以及目前我國(guó)土地出讓的方式來(lái)看，土地價(jià)格勢(shì)必會(huì)步步上升，而后再加上各種土地附加費(fèi)用，無(wú)形中就增加了開(kāi)發(fā)商的土地成本，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致房?jī)r(jià)的上漲。
根據(jù)新的“國(guó)八條”政策，天津市也相繼出臺(tái)了“津六條”政策。就目前天津市出臺(tái)的“津六條”新政，其中部分內(nèi)容，如不允許開(kāi)發(fā)商捂盤(pán)惜售，同時(shí)對(duì)各個(gè)新建商品房項(xiàng)目?jī)r(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，嚴(yán)格核查開(kāi)發(fā)商企業(yè)所得稅等措施，只是針對(duì)中小型或資金實(shí)力相對(duì)較弱的開(kāi)發(fā)企業(yè)，也就意味著，房地產(chǎn)市場(chǎng)將再一輪重新洗牌，優(yōu)勝劣汰，最終只有那些實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的開(kāi)發(fā)企業(yè)得以存活。當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)上只剩那些開(kāi)發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁的開(kāi)發(fā)企業(yè)時(shí)，極易可能導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商企業(yè)統(tǒng)一聯(lián)盟，聯(lián)手共同對(duì)價(jià)格實(shí)施壟斷。