那么這個(gè)產(chǎn)品主要是銷往國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，如果阿里巴巴可以給您帶來(lái)業(yè)務(wù)的拓展您會(huì)不會(huì)考慮跟我們合作，第一通電話說(shuō)辭部的服務(wù)介紹，我們給您建了這樣一個(gè)網(wǎng)站同時(shí)做推廣對(duì)您是不是很有幫助。
第一通電話說(shuō)辭
`第一通電話：
開(kāi)場(chǎng)白（真誠(chéng)、自信、不急躁）
1）服務(wù)的回訪
A；X總，您好。我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，看到X月份您登陸過(guò)阿里巴巴，今天打電話過(guò)來(lái)，主要想做個(gè)電話回訪，您好像后來(lái)就一直沒(méi)來(lái)阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒(méi)有經(jīng)常來(lái)使用以及發(fā)布信息呢？
B；（半個(gè)月前登陸）您好！我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，因?yàn)槟霸诎⒗锇桶陀羞^(guò)登陸，目前呢又正值采購(gòu)的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買(mǎi)家信息，您看方便嗎？
C;XX,您好，我這里是阿里巴巴南京服務(wù)中心，我收到前段時(shí)間您在阿里申請(qǐng)過(guò)一份會(huì)員，我們有收到您的資料，你主要是想通過(guò)阿里巴巴找那方面的信息？D;XX您好！我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，我現(xiàn)在從南京服務(wù)中心打電話過(guò)來(lái)，非常感謝您訪問(wèn)阿里巴巴，今天打電話過(guò)來(lái)主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠?yàn)槟峁┦裁捶⻊?wù)和幫助。
E;X先生，您好！我這里是阿里巴巴南京服務(wù)中心，很高興收到您在阿里巴巴申請(qǐng)會(huì)員的一份資料，今天打電話過(guò)來(lái)，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得更多的生意機(jī)會(huì)。
F;Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過(guò)來(lái)，今天打電話是因?yàn)槟?jīng)在xx時(shí)候在我們的網(wǎng)站上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，我現(xiàn)在打電話過(guò)來(lái)的目的是想進(jìn)一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的服務(wù)。
2）買(mǎi)家采購(gòu)中心
A；Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過(guò)來(lái)，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧。
（恩）Xx最近我們受采購(gòu)商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對(duì)您的公司以及產(chǎn)品做一個(gè)全面的了解。以便提供更好的服務(wù)，您看好么？
B;Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過(guò)來(lái)，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧。
（恩）Xx現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購(gòu)您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些匹配的買(mǎi)家信息。您看方便嗎？
3）您在阿里巴巴上的公司庫(kù)資料不齊全。
A；Xx，您好，我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的XXX，我現(xiàn)在從南京打電話過(guò)來(lái)，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧。
（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買(mǎi)家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。
4）以前訪問(wèn)過(guò)，需要了解他產(chǎn)品情況
（管道客戶通用）您好！請(qǐng)問(wèn)是XX嗎？我是阿里巴巴南京服務(wù)中心的xx，在整理資料過(guò)程中，看到貴公司是XX年X月注冊(cè)成為阿里巴巴會(huì)員的，應(yīng)該是我們的老朋友吧，因?yàn)橹坝蟹⻊?wù)人員跟您接觸過(guò)，但是沒(méi)能為您提供更多的服
務(wù)把您的生意在網(wǎng)上開(kāi)展起來(lái)，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個(gè)性化的服務(wù)。
話天地：（放松地去家流，拿出自己對(duì)誠(chéng)信通這個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當(dāng)您正在做市場(chǎng)調(diào)查，做好自己的記錄工作）
目的:第一次篩選客戶（注意重復(fù)和總結(jié)客戶的要點(diǎn)，以此和客戶互動(dòng)）
必須問(wèn)的問(wèn)題（環(huán)環(huán)緊扣）
X先生；貴公司的產(chǎn)品主要是哪些？我注意到您公司是生產(chǎn)X產(chǎn)品的，請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎？同時(shí)快速搜索出他的同行與買(mǎi)家；沒(méi)有買(mǎi)家或者同行的就搜索當(dāng)?shù)氐陌⒗飼?huì)員）
那么這個(gè)產(chǎn)品主要是銷往國(guó)內(nèi)還是國(guó)外�。浚ㄍ怃N是自行出口，還是通過(guò)外貿(mào)公司出口呢？如果是自行出口，問(wèn)：如果xx地區(qū)有人求購(gòu)您的產(chǎn)品，是否會(huì)接，或者告知我們中國(guó)網(wǎng)站主要是內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔的；外銷是通過(guò)外貿(mào)公司或者駐華采購(gòu)辦事處走的；內(nèi)貿(mào)，是做全國(guó)的市廛還是當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)？）
X先生，如果有人要購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎？您是銷售經(jīng)理還是這個(gè)公司就是您的�。�
進(jìn)一步挖需求：
一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢？
您如何看待網(wǎng)絡(luò)上的買(mǎi)家？
您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的？有沒(méi)有接過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)上的單子？網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中您最不放心的是什么？
您目前業(yè)務(wù)怎么做呢？是業(yè)務(wù)人員全國(guó)各地跑嗎？
如果阿里巴巴可以給您帶來(lái)業(yè)務(wù)的拓展，您會(huì)不會(huì)考慮跟我們合作？
這通電話的小記內(nèi)容：
客戶的客戶是哪些？（全國(guó)各地，XX行業(yè)，下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過(guò)阿里巴巴采購(gòu)－曉之以理）
客戶目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？（下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：搜索有多少同行是阿里的會(huì)員，升華他現(xiàn)在所處的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，并告知，您總是希望企業(yè)越做越大，不希望在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，是吧！
客戶對(duì)同行的敏感程度？（0－沒(méi)感覺(jué)1、一般；2在乎；3非常在乎；下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：搜索同行，并準(zhǔn)備成功故事）
客戶對(duì)買(mǎi)家信息的關(guān)注程度？（0、1、2、3下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：用買(mǎi)家信息刺激）
客戶在網(wǎng)絡(luò)上的困惑？（信息真實(shí)性，操作有困難，效果。下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：強(qiáng)調(diào)認(rèn)證，品牌，以及加入后的專業(yè)服務(wù)
是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)？（有，沒(méi)有，想嘗試。下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的生命線）
客戶對(duì)阿里巴巴品牌的認(rèn)識(shí)？（認(rèn)可，不認(rèn)可，下通電話跟進(jìn)點(diǎn)就可以是：品牌服務(wù)介紹）
阿里巴巴是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)里有買(mǎi)家，也有賣家，而誠(chéng)信通就是在這個(gè)市場(chǎng)里的一個(gè)攤位，通過(guò)這個(gè)攤位您可以把咱們的產(chǎn)品銷售出去，把企業(yè)推廣出去。它主要是通過(guò)以下三個(gè)方面幫您來(lái)做生意的：
第一：找客戶咱們所有做生意最重要也是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)就是找定單，找客戶，對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在阿里巴巴上就有最直接的采購(gòu)信息，里面有詳細(xì)的聯(lián)系方式和采購(gòu)要求。您現(xiàn)在就可以拿起電話?cǎi)R上跟這些正在需要您產(chǎn)品的客戶聯(lián)系，主動(dòng)出擊地尋找客戶；
第二：建網(wǎng)站找到了合適的客戶，為了他們可以更方便、直觀地了解咱們的企業(yè)和產(chǎn)品，阿里巴巴為咱們企才業(yè)量身定做了一個(gè)網(wǎng)上商鋪，可以讓咱們的企業(yè)和產(chǎn)品信息等更方便、直觀地展示在客戶面前。不管客戶有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱，只要一上網(wǎng)就可以看到咱們的企業(yè)和產(chǎn)品，隨時(shí)和咱們洽談生意，您接接電話就能找到生意；
第三：保障交易安全客戶找到了，對(duì)咱們的企業(yè)和產(chǎn)品也了解了，就要正式涉及到成交，阿里巴巴通過(guò)企業(yè)身份認(rèn)證和信用保障體系，可以最大限度地降低咱們的交易風(fēng)險(xiǎn)，讓您和您的客戶更加放心，促成你們生意的快速成交！
總而言之，咱們阿里巴巴的誠(chéng)信通服務(wù)就是這樣為像咱們這樣的企業(yè)第一直接提供采購(gòu)定單，第二建設(shè)商鋪?zhàn)鲂麄�，第三通過(guò)身份認(rèn)證和支付寶降低交易風(fēng)險(xiǎn)，幫助您打造一個(gè)安全可靠有保障的網(wǎng)上商鋪！
第一通電話說(shuō)辭
第一通電話說(shuō)辭14部的服務(wù)介紹
開(kāi)場(chǎng)白：**，您好，我是杭州阿里巴巴貿(mào)易部經(jīng)理朱玲，您可以叫我小朱，工號(hào)40313.今天特意給你來(lái)電主要是做個(gè)服務(wù)性的回訪，想了解一下貴公司目前的情況，以便我們能更方便為您提供服務(wù)。
挖需求：**，您公司名是***，和營(yíng)業(yè)執(zhí)照上一樣是嗎（是的）？您當(dāng)時(shí)登記的主營(yíng)產(chǎn)品是服裝，現(xiàn)在也還在做是嗎?(是的)，那我想問(wèn)一下您具體是做什么服裝�。浚ㄖ饕桥礁黝惙b）**，那您是做采購(gòu)還是銷售��？（銷售）銷售啊，那這些產(chǎn)品是您自己生產(chǎn)還是代銷呢？（自己生產(chǎn)），哦，那您是老板了？（是的）**，我想問(wèn)一下，目前的銷售范圍在哪些地區(qū)，下一步有沒(méi)有拓展的計(jì)劃（全國(guó)都可以的，肯定想有更多的業(yè)務(wù)了）？那我冒昧地問(wèn)一下，您平時(shí)的業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)員出去跑還是其他什么方式啊?（主要是業(yè)務(wù)員出去跑，老客戶會(huì)介紹一些）。那效果怎么樣呢？（還可以吧）還可以怎么說(shuō)呢，是不是還達(dá)到您預(yù)期的效果啊！那您之前有沒(méi)有想過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做下宣傳推廣呀（想過(guò)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉所以一直沒(méi)操作起來(lái)）。聽(tīng)您這么說(shuō)，其實(shí)您網(wǎng)絡(luò)意思也是很強(qiáng)的，也是很想通過(guò)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)渠道的，那您了解我們阿里巴巴是怎樣幫您找買(mǎi)家，怎樣幫您接訂單，怎樣保障貨款安全嗎（不是很了解）？好的，那我用兩分鐘的時(shí)間給你介紹一下好不好？（好的）
FAB:我們有三大塊的服務(wù)：
第一就是幫您建網(wǎng)站，做推廣。網(wǎng)上做生意，想讓客戶找到您，那您首先有一個(gè)展示您產(chǎn)品和公司實(shí)力的一個(gè)平臺(tái)，對(duì)不對(duì)？（對(duì)）。而阿里巴巴就是為您搭建這樣的一個(gè)平臺(tái)，也就是阿里巴巴特意給您建一個(gè)獨(dú)立空間的商業(yè)網(wǎng)站，您可以無(wú)限量地把您所有產(chǎn)品的照片上傳到網(wǎng)站上，而且我們的網(wǎng)站是個(gè)性化的設(shè)置，多種模板，您可以自由選擇。讓您所有產(chǎn)品作一個(gè)全方位的展示，全方位多角度，圖文并茂地吸引客戶，更重要的是阿里巴巴作為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，市場(chǎng)覆蓋60%以上，會(huì)讓您的推廣更全面，所有來(lái)阿里巴巴的商人都可以看到您的網(wǎng)店，大大提高您企業(yè)產(chǎn)品的曝光率，只要客戶搜索您的產(chǎn)品就可以看到你的公司，您的聯(lián)系方式，這樣對(duì)您產(chǎn)品感興趣的買(mǎi)家就能第一時(shí)間找到您跟您洽談生意了。**，我們給您建了這樣一個(gè)網(wǎng)站，同時(shí)做推廣，對(duì)您是不是很有幫助�。浚ǘ嗌儆悬c(diǎn)吧）是的，這樣您可以第一時(shí)間了解到市場(chǎng)信息，一定會(huì)有適合您的買(mǎi)家對(duì)嗎？（是）
**，那您知道我們是怎么幫您找買(mǎi)家嗎？（不知道），我們每天會(huì)匹配5到7個(gè)客戶，發(fā)到您的郵箱里，然后您可以選擇利潤(rùn)高的客戶去洽談，其實(shí)您就是您在網(wǎng)上請(qǐng)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，天天帶著您的產(chǎn)品去跑業(yè)務(wù)，同時(shí)給您做宣傳，信息準(zhǔn)確及時(shí)，這樣您就占領(lǐng)了談判的主動(dòng)權(quán)。您覺(jué)得這樣好不好？（好），**,剛剛我看了下，您的**產(chǎn)品，今天阿里巴巴就有N家在采購(gòu)，這么多客戶并不是每個(gè)都是適合您的客戶，但是您可以看到他們聯(lián)系方式和信息，這樣您是不是積累了很多客戶的信息，當(dāng)您需要的時(shí)候是不是可以隨時(shí)跟他們進(jìn)行洽談�。�**，這樣您擁有了大量的信息對(duì)您幫助是不是很大�。浚ㄊ牵�
**，我們?cè)诰W(wǎng)上找買(mǎi)家很關(guān)鍵，但是讓買(mǎi)家信任您更關(guān)鍵，對(duì)吧？（嗯）那我們的第三塊服務(wù)專門(mén)解
決您這方面的擔(dān)憂。您知道嗎？不是所有來(lái)我們阿里巴巴的人都可以成為我們的會(huì)員的，我們要通過(guò)第三方權(quán)威認(rèn)證的，對(duì)您的執(zhí)照進(jìn)行核實(shí)，把貴公司的正規(guī)合法性展示給您的客戶，主要達(dá)到這樣一個(gè)目的：讓客戶信任您，放心與您做生意。同樣，對(duì)客戶我們也有這方面的要求，您不用擔(dān)心對(duì)方的真實(shí)性。另外通過(guò)支付寶來(lái)保障交易貨款安全。**，以上就是我們的誠(chéng)信通的服務(wù)內(nèi)容，我再給您做下總結(jié)：
1、幫您建網(wǎng)站，幫您做宣傳推廣，讓客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到您
2、每天把最新鮮的訂單匹配給您，讓您主動(dòng)把握客戶，生意更輕松
3、保證交易安全和貨款回籠，讓您沒(méi)有后顧之憂
試締結(jié)：
**，您是不是覺(jué)得我們的這項(xiàng)服務(wù)對(duì)您有很大的幫助��？（應(yīng)該會(huì)有吧）哦，那您是不是打算也把網(wǎng)上生意這塊做起來(lái)呢？（考慮一下吧）當(dāng)然，為了更好地為貴公司服務(wù)，我想再了解一下您主要考慮的哪方面的問(wèn)題呢？（這個(gè)從嚴(yán)沒(méi)弄過(guò)，還是擔(dān)心效果）。哦，您有這樣的擔(dān)心是很正常的，我完全能理解的，畢竟我們才第一次溝通，那我想問(wèn)下您對(duì)我們的具體服務(wù)清楚嗎?(清楚)。其實(shí)效果好不好您的同行最能說(shuō)明問(wèn)題，對(duì)吧？我們知道同行是冤家，但同行也是鏡子，您知道嗎？您的同行有N家在我們網(wǎng)上做生意，我剛剛幫您看了一下，您當(dāng)?shù)鼐陀蠳家，不知道您聽(tīng)過(guò)**這個(gè)地方的**這家公司嗎，法人是**，他已經(jīng)是我們第三年的會(huì)員了?(好像沒(méi)聽(tīng)過(guò))�？赡芩麄鹘y(tǒng)生意做不如您，但是您知道嗎？他在我們網(wǎng)上的業(yè)務(wù)就占了他總業(yè)務(wù)量的25%，如果您也能在傳統(tǒng)渠道再增加25%業(yè)務(wù)量會(huì)是什么樣的呢?不知道您想過(guò)沒(méi)有？其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易也是我們未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，難道您不想像您的同行一樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得更多的收益嗎？如果他們沒(méi)效果，我想做了一年二年，不可能再做第三年的，對(duì)不對(duì)？（是的，再考慮下吧）好的，那這樣吧，今天我們也聊了這么久了，針對(duì)您目前的情況，我這邊給您搜索整理一份資料，隨后發(fā)到您的郵箱里，您關(guān)注一下，我這邊也繼續(xù)幫您關(guān)注相關(guān)信息，好嗎？那您看我什么時(shí)候聯(lián)系您比較方便？（后天吧）哎，好的，那我后天如約給您來(lái)電，祝您工作愉快，再見(jiàn)！
第一通電話說(shuō)辭分享
第一通電話開(kāi)發(fā)
100%成功的銷售：=40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單一，首次開(kāi)發(fā)，提問(wèn)頻率最高的問(wèn)題如下：
問(wèn)題涉及到
1，產(chǎn)品
2，業(yè)務(wù)輻射范圍
3，生產(chǎn)或貿(mào)易
4，內(nèi)外貿(mào)，如外貿(mào)問(wèn)到是否有進(jìn)出口權(quán)
5，執(zhí)照
6，KP
7，網(wǎng)站，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、對(duì)阿里巴巴或誠(chéng)信通的認(rèn)知度等；
二，提問(wèn)的方式如下：
*張經(jīng)理，貴公司主要是做哪些產(chǎn)品？（開(kāi)放式的問(wèn)題，客戶總是愿意說(shuō)自己的產(chǎn)品的）
（或除了您在網(wǎng)站上注冊(cè)的***，還有其他產(chǎn)品嗎？我在您注冊(cè)的信息里沒(méi)有看到您填寫(xiě)網(wǎng)址，您公司有網(wǎng)站嗎？---在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，請(qǐng)關(guān)注到客戶的細(xì)節(jié)）
*如碰到自己不熟悉的冷門(mén)產(chǎn)品，請(qǐng)?jiān)俣鄦?wèn)一句：
“張經(jīng)理貴公司這些產(chǎn)品主要應(yīng)用于什么行業(yè)�。磕臐撛诳蛻舳际悄男┠�？您主要是生產(chǎn)還是貿(mào)易��？”
*目前貴公司業(yè)務(wù)主要輻射哪些地區(qū)呢？（或目前貴公司業(yè)務(wù)主要針對(duì)國(guó)內(nèi)還是國(guó)外？國(guó)內(nèi)是應(yīng)該是全國(guó)銷售的吧？---可以正面的引導(dǎo)，暗示他的產(chǎn)品可以做全國(guó)，阿里針對(duì)全國(guó)）
如回答有國(guó)外，進(jìn)一步確認(rèn)：國(guó)外業(yè)務(wù)是委托貿(mào)易公司出口呢，還是貴公司有自營(yíng)出口權(quán)？*挖需求時(shí)，有必要篩選客戶，同時(shí)傳達(dá)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易真實(shí)身份的嚴(yán)肅性，也可以拋出認(rèn)證。
阿里是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，我們也是純商業(yè)的平臺(tái)，也是個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)，所以要求我們的供應(yīng)商都是要有合法營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，貴公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照就是：****，05年度年檢都做過(guò)的吧！
*張經(jīng)理，您是通過(guò)什么渠道知道阿里巴巴的？您上來(lái)阿里網(wǎng)站，主要是獲得什么樣的信息或哪些幫助呢？（或您來(lái)阿里巴巴之前對(duì)我們的服務(wù)有沒(méi)有大致的了解？如熱門(mén)地區(qū)或網(wǎng)絡(luò)意識(shí)成熟的客戶直接問(wèn)：或您對(duì)阿里巴巴誠(chéng)信通服務(wù)有沒(méi)有大致的了解？）
個(gè)人認(rèn)為：
“挖需求的問(wèn)題”融合在服務(wù)里面跟客戶的互動(dòng)會(huì)更好，比如：我阿里的核心服務(wù)主要是幫助中小型企業(yè)拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)為主，如果我們客戶對(duì)您產(chǎn)品感興趣，想聯(lián)系業(yè)務(wù)，您可以代表公司嗎？您就是這個(gè)公司老板是吧？！等等。
三，為什么要提問(wèn)以及提問(wèn)后的處理
目的在于：
1）用最精準(zhǔn)的問(wèn)題得到答案；
2）你的每一個(gè)問(wèn)題都是為你切入賣點(diǎn)做好鋪墊；
得到問(wèn)題答案后，我是這樣做的：
1）用引導(dǎo)性的問(wèn)題切入賣點(diǎn)；
如：您是做XX產(chǎn)品的對(duì)嗎？阿里巴巴，今天就有120多家企業(yè)在采購(gòu)您這個(gè)產(chǎn)品，（報(bào)具體信息），象類似的這種信息，您還是可以接的吧？
2）如客戶的需求比較明確，可以講阿里的品牌、核心服務(wù)，引起興趣切入賣點(diǎn)
（先概念性的給，比如說(shuō)：我阿里是全世界最大的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，這個(gè)大市場(chǎng)里活躍750萬(wàn)的企業(yè)在這里發(fā)展生意，您公司也可以通過(guò)阿里找些客戶。）
四，第一通電話需要注意的幾點(diǎn)
1）建立信任。
讓客戶感覺(jué)你作為阿里巴巴這種知名企業(yè)服務(wù)人員的專業(yè)度，愿意聽(tīng)你來(lái)分析市場(chǎng)或產(chǎn)品；
2）溝通融洽，留下好印象
不要讓客戶覺(jué)得你是硬性推銷或咄咄逼人，溝通的氛圍要盡量融洽，語(yǔ)言風(fēng)格盡量跟客戶靠近，給客戶考慮的空間，讓客戶愿意跟你溝通或愿意下次接你電話；
3）虛心請(qǐng)教。
對(duì)于自己不精通的產(chǎn)品，要謙虛向客戶請(qǐng)教；如果不能夠很好把握客戶的產(chǎn)品，盡量在報(bào)買(mǎi)家的時(shí)候不要涉及太多細(xì)節(jié)，避免因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的不熟悉而引發(fā)客戶異議；在對(duì)客戶產(chǎn)品有更多的了解之后涉及細(xì)節(jié)；
4）灌輸概念
第一通電話側(cè)重灌輸概念，服務(wù)介紹方面，盡量多的渲染阿里的品牌，核心服務(wù)，優(yōu)勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及采購(gòu)信息；另外，個(gè)人認(rèn)為，憑借阿里當(dāng)前的品牌及繁榮度，顧問(wèn)式銷售更好，多講理念和趨勢(shì)；
5）工作習(xí)慣
第一通電話的小記盡量詳盡，除了明確客戶執(zhí)照、產(chǎn)品，KP，業(yè)務(wù)輻射范圍，客戶的意愿，明確的興趣點(diǎn)等，一定要有下次的跟進(jìn)思路（因?yàn)楦蛻綦娫捴械牡谝桓杏X(jué)，敏感度是最高的），一定要層次清晰的給客戶布置作業(yè)，并且落實(shí)客戶看郵件或傳真的明確時(shí)間，才知道什么時(shí)間跟進(jìn)更合適；當(dāng)然，所有涉及的相關(guān)人員等等如果能夠順便記錄，對(duì)以后跟進(jìn)的某個(gè)環(huán)節(jié)一定有好處；我強(qiáng)調(diào)的是，習(xí)慣和細(xì)節(jié)；