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零售業(yè)市場調(diào)研報(bào)告
一、前言
進(jìn)一步了解我國零售業(yè)的管理經(jīng)營模式，真正的從感官視覺角度了解零售業(yè)的工作流程，聯(lián)系課本上所學(xué)的各種理論，與現(xiàn)實(shí)企業(yè)所選擇的管理方式及管理理論進(jìn)行比較，真真正正的從可行性角度來理解我們可上所學(xué)的各種管理方式和經(jīng)營理念。我們組經(jīng)過討論決定通過參觀銀座的地下商城和銀座購物商城來對零售業(yè)做一次市場調(diào)研，下面是我們組成員通過實(shí)地參觀和網(wǎng)上收集信息完成的市場調(diào)研報(bào)告。
二、企業(yè)基本概況
銀座購物廣場公司簡介 銀座購物廣場地處濟(jì)南市濼源大街99號，位居濟(jì)南市最大的容貌工程泉城廣場地下，面積近4萬平方米，是省內(nèi)首家以大型超市、精品百貨、餐飲娛樂為經(jīng)營特色的大型購物中心，也是目前國內(nèi)單層面積最大的商場，分為大型超市、精品百貨和綜合服務(wù)三大部分。 銀座購物廣場從1999年10月31日開業(yè)至今，始終貫徹“貼近生活，服務(wù)大眾”的經(jīng)營理念，以“真誠奉獻(xiàn)，奉獻(xiàn)真誠”為服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“以文興商”，創(chuàng)新經(jīng)營、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新服務(wù)，銷售額和利潤額年年攀升。 以經(jīng)營日常生活必需品為主的大型超市，經(jīng)營面積1萬平方米，主要經(jīng)營蔬菜、水果、鮮活水產(chǎn)、畜禽肉制品、副食品、包裝食品、煙酒飲料、保健藥品、洗滌化妝品、日用百貨、文體用品、針紡織品、兒童服裝等，品種近3萬個。 精品百貨經(jīng)營面積1萬多平方米，貨區(qū)布局及商品突出年輕時尚的特點(diǎn)，目標(biāo)顧客年齡鎖定在18—35歲之間。主要經(jīng)營男女時裝、皮鞋、箱包皮具、鐘表眼鏡、金銀珠寶、化妝品、運(yùn)動休閑服裝等，經(jīng)營品種達(dá)5萬多個。 綜合服務(wù)區(qū)，設(shè)有總服臺（電話86065959）、快餐廳（麥當(dāng)勞快餐、康康快餐）、水吧，游戲廳、柔婷護(hù)膚中心、金色童年、室內(nèi)停車場等，為顧客提供綜合配套服務(wù)。 銀座購物廣場開業(yè)至今先后榮獲“山東省消費(fèi)者滿意單位”，“山東省名牌企業(yè)”，“全國食品放心工程綜合評價檢查標(biāo)兵單位”、“第三屆全國誠信光榮榜上榜單位”等榮譽(yù)稱號；在2017年2月22日《新聞聯(lián)播》節(jié)目播出了銀座購物廣場在規(guī)范物價管理方面的經(jīng)驗(yàn)。銀座廣場成功經(jīng)營，不僅為消費(fèi)者提供了一個休閑娛樂購物的場所，也為泉城廣場帶來了巨大人氣，成為省會濟(jì)南市場調(diào)研報(bào)告的一大景觀，對提高人們生活質(zhì)量，增強(qiáng)城市服務(wù)功能，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到重要的作用。
它擁有現(xiàn)代百貨、大型綜合超市、家居、便民超市等多業(yè)態(tài)的連鎖型零售企業(yè)。目前在濟(jì)南、泰安、濱州、東營、淄博、日照、滕州、臨沂等地?fù)碛?18 家大型綜合商業(yè)設(shè)施及近 30 家銀座便民超市，營業(yè)面積 40 多萬平方米，2017 年實(shí)現(xiàn)銷售收入56億元，利稅 4 億元。 歷經(jīng)9年的飛速發(fā)展，山東銀座商城股份有限公司經(jīng)營規(guī)模在山東同行業(yè)中名列前茅 , 銀座品牌成為山東省著名商標(biāo)，在全國亦具有較高的美譽(yù)度。公司所擁有的百貨店、綜合超市、家居、便民超市四種業(yè)態(tài)相互補(bǔ)充，相輔相成，形成了較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢。 2000 年起，銀座制定了“立足濟(jì)南，發(fā)展全省”的規(guī)模拓展規(guī)劃，公司的目標(biāo)是 3-5 年間在山東省內(nèi)的地級市都建立起“銀座”的分號，打造在山東省內(nèi)的區(qū)域競爭優(yōu)勢。為盡快把企業(yè)做大做強(qiáng)，山東銀座 商城股份有限公司將充分利用“銀座”的品牌優(yōu)勢，創(chuàng)新管理理念，開闊經(jīng)營思路，通過發(fā)展連鎖、加盟、租賃、買斷、特許經(jīng)營等方式，同時積極探索與世界著名零售商業(yè)的合作，在更高層次上、規(guī)模上發(fā)展和壯大經(jīng)濟(jì)實(shí)力，與業(yè)界同行及廠商合作伙伴共進(jìn)共贏。
業(yè)內(nèi)人士介紹，銀座“百貨＋超市”的復(fù)合業(yè)態(tài)在當(dāng)時為世界首創(chuàng)，它使銀座從此走上了連鎖快速發(fā)展的軌道。值得稱道的是其在開店過程中，并不盲從國際經(jīng)驗(yàn)，而是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣科學(xué)地決定業(yè)態(tài)組合，其決策的過程值得零售企業(yè)借鑒。
三、市場定位
市場定位是一個企業(yè)生存的前提，只有首先確定了你為哪部分顧客服務(wù)，你才能服好務(wù)。銀座商城的成功，無疑于準(zhǔn)確把握住了市場定位，對不同的店分別提出了不同的市場定位，服務(wù)于不同的顧客。。
市場定位包括客戶定位、品質(zhì)定位、產(chǎn)品定位、功能定位、地位定位、價格定位。銀座商城籌備伊始，就準(zhǔn)確的分析把握濟(jì)南市場，充分認(rèn)識到濟(jì)南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及人民的生活水平在全省的位置，濟(jì)南市區(qū)中高檔商場林立，市場競爭激烈。結(jié)合濟(jì)南店結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，商城多次研究討論確定了店 “緊跟市場，領(lǐng)先半步，打造都市精品百貨店”的定位，而對地下超市則以“打造美好生活”為出發(fā)點(diǎn)，做到新鮮、便利、低價、優(yōu)質(zhì)，服務(wù)周邊大眾居民消費(fèi)。
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有了正確的指導(dǎo)思想，濟(jì)南銀座商城在品牌引進(jìn)、裝修設(shè)計(jì)等方面就完全按照“精品百貨店”的思路進(jìn)行運(yùn)作，依靠強(qiáng)大的總部（銀座集團(tuán)）作為支持，引進(jìn)了國內(nèi)國際一些高端品牌，為了適應(yīng)市場發(fā)展，銀座商城對經(jīng)營布局及品牌進(jìn)行了不斷的調(diào)整與更新,不斷地為銀座商城注入新鮮的活力。
銀座商城選在了周圍商家林立，競爭激烈，要想在如此激烈的環(huán)境中取得良好的效益，就的做到“人無我有，人有我優(yōu)”。為此，銀座充分考慮的不同消費(fèi)層次的人群以及不同地段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及消費(fèi)重點(diǎn)，比如：
銀座商城：有眾多國際一線品牌，適合知性、成熟的白領(lǐng)女性購物。追求品位與精致享受的消費(fèi)者，可以來這里選購。
銀座地下購物廣場：商品更新速度快，緊跟流行趨勢，適合年輕時尚的女性。想買最新流行服飾，可以來這里。
在今后的發(fā)展中，公司將繼續(xù)堅(jiān)持以“銀座”品牌為依托，以創(chuàng)新經(jīng)營為動力，利用連鎖經(jīng)營的方式，大力實(shí)施多業(yè)態(tài)并舉、立體式發(fā)展的戰(zhàn)略，采取更加靈活的措施，在堅(jiān)持現(xiàn)有租賃、自建、購買等發(fā)展方式的基礎(chǔ)上，積極嘗試兼并聯(lián)合的發(fā)展路子，進(jìn)一步加快發(fā)展步伐。在不放松山東市場的同時，進(jìn)一步實(shí)施全國化發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)圍繞周邊省市選點(diǎn)布點(diǎn)，尋找商機(jī)，不斷延伸經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，力爭使銀座盡快成為全國性的知名商業(yè)品牌。
四、商場及商品
（一）商場設(shè)計(jì)
超級市場以普通工薪階層為服務(wù)對象，商品價位是“百姓價格”，主要供應(yīng)食品及大眾化的日常用品。因此，超級市場的平面布置是其空間組織的最主要部分，它的根本目的是對超級市場的各個部分進(jìn)行合理安排，包括營業(yè)廳入口、出口設(shè)計(jì)和營業(yè)廳內(nèi)部布置等等，把“商場方面的機(jī)能”與“顧客方面的機(jī)能”有機(jī)地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)購物的方便、舒適和快捷，提高單位營業(yè)面積銷售額。
在商場內(nèi)部確定上述安排對象的位置，使其滿足一定的要求，達(dá)到一定的目標(biāo)，就是平面布置所要研究的問題。由于商城實(shí)行開架售貨，顧客自選，因而超級市場平面布置的中心任務(wù)是設(shè)計(jì)顧客流動線。一條好的顧客流動線應(yīng)該符合以下要求：
1．充分利用商場空間，合理組織顧客流動與商品配置；
2．顧客從入口進(jìn)入在商場內(nèi)步行一圈后離店之前必須通過收銀臺；
3．避免出現(xiàn)顧客只能止步往回折的死角；
4．盡可能地拉長顧客的回游時間、在商場內(nèi)滯留時間，以創(chuàng)造銷售機(jī)會；
5．采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾�，以便顧客環(huán)顧商場，觀察商品；
6．盡量避免與商品配置流動線交叉。
（二）貨位布局
現(xiàn)代商業(yè)競爭日趨激烈，商店銷售情況的好壞，在一定程度上依賴于顧客的量，商店的貨位布局已不單純是商品貨架、柜臺的組合形式，它已承擔(dān)著重要的促銷宣傳的作用。合理獨(dú)到的商店貨位布局，能夠吸引更多的顧客前來購物，并能誘導(dǎo)他們增加購買數(shù)量，提高顧客對于商店的認(rèn)同感。
（三）布置的要點(diǎn)
(1)交易次數(shù)頻繁。挑選性不強(qiáng)，色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)門便能購買。某些特色商品布置在入口處，也能起到吸引顧客、擴(kuò)大銷售的作用。
(2)貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。
(3)關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購，促進(jìn)連帶銷售。
(4)按照商品性能和特點(diǎn)來設(shè)置貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試象商品單獨(dú)隔離成相對封閉的售貨單元，有效減少營業(yè)廳內(nèi)的噪音，集中顧客的注意力。
(5)將沖動性購買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客，或在收款臺附近擺放些小商品或時令商品，顧客在等待結(jié)算時可隨機(jī)購買一二件。
(6)可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中，并可誘發(fā)顧客對后者的連帶瀏覽，增加購買機(jī)會。
(7)按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。
(8)選擇貨位還應(yīng)考慮是否方便搬運(yùn)卸貨，如體積笨重，銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應(yīng)盡量設(shè)置在儲存場所附近。
（四）商品陳列
1.陳列的安全性
排隊(duì)非安全性商品(超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的)，保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。
2.陳列的易觀看性、易選擇性
一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1。5M到2 M，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1M。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。按不同素材--按不同原材料區(qū)分排列。 按不同菜譜--提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動--可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。 按不同機(jī)能--按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節(jié)--以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。按不同價格如100元商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。
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3.陳列的易取性、易放回性
顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再決定是否購買。當(dāng)然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會。
4.令人感覺良好的陳列
1、清潔感
不要將商品直接陳列到地板上。無論什么情況都不可將商品直接放到地板上 注意去除展示道具（展示架、展示柜、展示模特)上的銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對通道、地板也要時常進(jìn)行清掃。
2、鮮度感
保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POP也是一個重要的因素。
3、新鮮感
符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。
5.提供信息、具有說服力的賣場。
五、促銷策略
（一）促銷策略
超市經(jīng)營關(guān)鍵是商品的質(zhì)量和價格,再就是服務(wù),而且服務(wù)的附加值越來越被消費(fèi)者所重視。然而真正能把商品質(zhì)量和價格等要素迅速傳遞給消費(fèi)者的主要工具是促銷活動。促銷作為企業(yè)營銷管理的四要素之一,在超市經(jīng)營中扮演著重要的角色,它是超市經(jīng)營中的一種重要手段和方法,被各大超市零售商頻繁使用。超市的促銷活動越來越趨向于價格促銷,因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為價格是促銷因素中最敏感的因素。本文研究方法是通過問卷調(diào)查的方式獲取消費(fèi)者資料,并通過對所得資料進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析、研究,得到對不同形式促銷的反應(yīng)數(shù)據(jù)。通過研究,我們了解到有些促銷形式是消費(fèi)者比較歡迎的,而有些促銷形式是消費(fèi)者不太關(guān)注的,甚至有一些促銷形式是消費(fèi)者所厭煩的,并不會收到任何促銷效果,反而會起到反作用。
（1）代金券：代金券是銀座地下商城伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價格的憑證。但另有一種是持代金券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例更大。
（2）附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，銀座具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。
（3）折扣：銀座打折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實(shí)性的心理。
（4）有獎銷售：有獎銷售是銀座銷售中最富有吸引力的促銷手段之一，在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎的結(jié)果。
（5） 樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品 和現(xiàn)場品嘗兩種，以加強(qiáng)消費(fèi)者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識。例如，銀座化妝品專柜贈送給顧客的小包裝試用品或新產(chǎn)品。
（6）現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了 解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。如，銀座家電專柜現(xiàn)場演示向顧客展示產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)使顧客更放心的購買產(chǎn)品。
（二）廣告促銷
常見的廣告策略有四大類：產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和廣告實(shí)施策略。本文主要簡單介紹銀座地下購物廣場的POP廣告。
POP廣告即購買現(xiàn)場廣告（POINT OF PURCHASE）。它可以抓住顧客心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。POP廣告被人們喻為"第二推銷員"。
（三）網(wǎng)絡(luò)促銷
現(xiàn)代顧客需要的是個性化服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)為顧客服務(wù)提供了全新概念的工具，全天候、即時、互動這些性質(zhì)迎合了現(xiàn)代顧客個性化的需求特征。
銀座地下購物廣場網(wǎng)絡(luò)促銷的步驟主要有以下幾個方面：
1.明確網(wǎng)絡(luò)促銷的對象
1.產(chǎn)品的使用者。
2.產(chǎn)品購買的決策者。
3.產(chǎn)品購買的影響者
設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；銀座采取一些相對的促銷策略,吸引消費(fèi)者,除此之外我們不僅要對產(chǎn)品本聲進(jìn)行宣傳,還要對企業(yè)的形象進(jìn)行宣傳.
2.設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容
銀座采取一些相對的促銷策略,吸引消費(fèi)者,除此之外我們不僅要對產(chǎn)品本聲進(jìn)行宣傳,還要對企業(yè)的形象進(jìn)行宣傳.
3.選擇網(wǎng)絡(luò)促銷組合
網(wǎng)絡(luò)促銷活動主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對象和促銷方法將會產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。本企業(yè)的產(chǎn)品比較適合可以采用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種方法開展促銷活動
4.制定網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案
1、明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。
2、要明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。
3、明確網(wǎng)絡(luò)促銷的影響對象
5.評價網(wǎng)絡(luò)促銷效果
1、要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)軟件，及時對促銷活動的好壞做出統(tǒng)計(jì)。
2、可以通過銷售量、利潤、促銷成本的變化，判斷促銷決策的正確性。
6.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷是一種新生事物，要想在這個領(lǐng)域取得成功，就必須實(shí)行科
學(xué)管理，不斷進(jìn)行信息的溝通與協(xié)調(diào)，并對偏離預(yù)期促銷目標(biāo)的活動及時進(jìn)行調(diào)整，以保證促銷活動取得最佳效果。 聘請有關(guān)專業(yè)人士對本企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行分析,并聽取一些有關(guān)的意見或建議,這樣進(jìn)一步優(yōu)化本企業(yè)的網(wǎng)站促銷活動.促銷的對象。
六、定價策略
（一）新產(chǎn)品定價策略
新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
（二）差別定價策略
1、顧客差別定價
即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識有所不同。
2、產(chǎn)品形式差別定價
即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。
3、產(chǎn)品部位差別定價
即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。
例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因?yàn)槿藗儗≡旱牟煌坏钠糜兴煌?/p>
4、銷售時間差別定價
即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。
（三）心理定價策略
1、尾數(shù)定價策略 尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價策略。
2、整數(shù)定價策略 整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，是針對的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時，在眾多尾數(shù)定價的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。
3、習(xí)慣性定價策略 某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格，成為一種習(xí)慣性的價格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格。 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等 。對這些商品的定價，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價格者往往得益匪淺。
4、聲望定價策略 這是整數(shù)定價策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。
5、招徠定價策略 招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。最小定價策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量收取款項(xiàng)。一般情況下，包裝越小，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價格越低
（四）折扣定價策略
1、數(shù)量折扣策略
(1)累計(jì)數(shù)量折扣
累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價法可以鼓勵購買者經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴的長期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測市場需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可保證貨源。
運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價法時，應(yīng)注意購買者為爭取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對企業(yè)生產(chǎn)的影響。
(2)非累計(jì)數(shù)量折扣
非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費(fèi)。現(xiàn)金折扣策略、交易折扣策略、季節(jié)性折扣策略、推廣讓價策略、運(yùn)費(fèi)讓價策略。
（五）地區(qū)定價策略
1、FOB原產(chǎn)地定價
2、統(tǒng)一交貨定價
3、分區(qū)定價
4、基點(diǎn)定價
（六）分檔定價策略
所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點(diǎn)說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。 案例： 某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向于買好的。
七、配送政策
（一）、內(nèi)部規(guī)劃資料分析1、物品特性分析 按保管特性分為干貨區(qū)、冷藏區(qū)及冷凍區(qū)。按貨物重量分為重貨區(qū)、輕貨區(qū)等。2、儲運(yùn)單位分析 儲運(yùn)單位包括P—托盤、C-箱子和B-單品。進(jìn)行PBC分析，進(jìn)而確定儲存和搬運(yùn)設(shè)備。3、EIQ分析 即進(jìn)行E-客戶、I-貨品種類、Q-配送數(shù)量分析，進(jìn)一步進(jìn)行貨物ABC分類。將分類少數(shù)量大的訂單作為重點(diǎn)管理對象。4、訂單變動分析 利用過去的數(shù)據(jù)預(yù)測未來變動趨勢，來確定庫存數(shù)量。 （二）、劃分區(qū)域 主要作業(yè)區(qū)域?yàn)檫M(jìn)貨區(qū)、理貨區(qū)、倉儲區(qū)、揀選區(qū)、流通加工區(qū)、集貨區(qū)、出貨區(qū)、辦公區(qū)、計(jì)算機(jī)管理監(jiān)控區(qū)、活動區(qū)、維修區(qū)等。
（三）、儲位管理 1、規(guī)劃區(qū)分儲存區(qū)域 2、商品保管方式，有效定位產(chǎn)品3、及時更新記錄，進(jìn)行儲位維護(hù)
（四）、配送中心作業(yè)管理（1）、一般流程：訂單—進(jìn)貨一進(jìn)貨驗(yàn)收一入庫一存放一標(biāo)示包裝一分類一出貨檢查一裝貨一送貨。歸納而言，配送中心的作業(yè)管理主要有進(jìn)貨入庫作業(yè)管理、在庫作業(yè)管理、保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理、理貨作業(yè)管理和配貨作業(yè)管理。（2）、訂單處理 采用電子數(shù)據(jù)交換{EDI}技術(shù)進(jìn)行訂單處理，加快處理速度，減少出錯率。（3）、進(jìn)貨作業(yè) 貨物入倉前應(yīng)對貨物進(jìn)行分類，進(jìn)行商品編碼，儲位分配。采用條碼或更先進(jìn)的RFID掃描來確認(rèn)進(jìn)料狀況，并對貨物進(jìn)行查驗(yàn)。（4）、儲存作業(yè) A、儲存策略 分區(qū)分類儲存，運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)控制管理的“自動化倉庫”，即高層貨架倉庫、立體倉庫。 B、庫存管理 進(jìn)行庫存規(guī)劃，使用計(jì)算機(jī)對產(chǎn)品庫存信息進(jìn)行管理，定期進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，遵循散板散箱散數(shù)原則。及時了解準(zhǔn)確的庫存數(shù)量。采用定期訂貨法或者定量訂貨法對庫存進(jìn)行控制，在滿足供應(yīng)的前提下降低成本。（5）、分揀與配貨 采用摘果法和播種法揀選貨物。配貨信息的傳遞可通過訂單傳遞、揀貨單傳遞、顯示屏傳遞、電腦終。
八、結(jié)論
零售業(yè)的發(fā)展趨勢逐漸趨向于現(xiàn)代化和自動化，逐步運(yùn)用現(xiàn)代管理的方法和理論，已取得利益的最大化。作業(yè)流程中正逐步運(yùn)用供應(yīng)鏈管理的思想，運(yùn)用JIT等管理理念，來促使零售業(yè)的發(fā)展，是企業(yè)利潤最大化。
九、小組打分
評分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)小組成員收集材料的精確度、價值性、精簡度以及成員的積極性由組長進(jìn)行評分。滿分：100分。
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