銀行保險(xiǎn)的未來展望

通過對銀行保險(xiǎn)市場的整體分析，我們可以得出明確結(jié)論：銀行保險(xiǎn)未來前景廣闊，當(dāng)前面臨調(diào)整。在這種形勢下，如何渡過難關(guān)，變被動(dòng)為主動(dòng)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，成為我們必須解決的重要課題。

一、當(dāng)前國內(nèi)銀保發(fā)展路線

在今年銀保業(yè)績普遍下滑的情況下，仍然有部分同業(yè)公司銀保業(yè)務(wù)取得了令人矚目的增長，我們對該類公司進(jìn)行調(diào)研和分析后，發(fā)現(xiàn)從銷售產(chǎn)品與模式來看，主要分為兩類。

（一）突顯規(guī)模價(jià)值路線

這一類公司的發(fā)展模式主要是適時(shí)推出期限較短、形態(tài)簡單、保底較高的分紅型躉交產(chǎn)品，如合眾、民生、生命、陽光等。新形勢下成為銷售主體的銀行人員由于自身技能不夠、時(shí)間不足，所以簡單化的高保底的躉繳產(chǎn)品更加符合他們的銷售需求。這也是這類公司上半年取得正增長的主要原因之一。

該模式的優(yōu)點(diǎn)是銷售范圍較廣且產(chǎn)品簡單，較為，容易突出保費(fèi)規(guī)模，缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值偏低，且客戶沒有得到深入挖潛。

表1.1 今年上半年部分同業(yè)銀保產(chǎn)品簡介

（二）突顯內(nèi)涵價(jià)值路線

這一類公司的發(fā)展模式主要是在銷售傳統(tǒng)簡單化躉繳產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，利用銀行理財(cái)室針對高端客戶（VIP）進(jìn)行銷售，主打重大疾病、醫(yī)療、意外險(xiǎn)等高保障保險(xiǎn)，或子女教育、養(yǎng)老等長期投資類保險(xiǎn)，如中小型合資或外資保險(xiǎn)公司。

不過總體來看，該路線受銀保市場整體影響同樣很大。信誠人壽期繳分紅型產(chǎn)品多是通過渣打、花旗、中信等外資銀行渠道的低柜與理財(cái)室進(jìn)行銷售，上半年業(yè)績同比上升275%，截至10月底同比變?yōu)?1%，較前期有所下降；平安人壽的“IC計(jì)劃”今年上半年共銷售了1.72億，同比增長34.3%，截至10月底同比變?yōu)樨?fù)增長；生命人壽的“SFP”工程實(shí)施受阻，演變?yōu)椤捌诶U化”工程。

該類模式的優(yōu)點(diǎn)是業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值較高，對客戶開發(fā)較為充分，缺點(diǎn)是銷售范圍較�。ǘ鄶�(shù)在理財(cái)室），且各家銀行重視度不同（中小銀行、外資銀行較為看重），產(chǎn)品相對復(fù)雜，保費(fèi)難以上規(guī)模。

（三）兩種價(jià)值路線比較分析

綜上所述，未來銀保發(fā)展將遵循兩種銷售模式，即規(guī)模價(jià)值路線和內(nèi)涵價(jià)值路線。比較來看，二者具有不同的特點(diǎn)。

表1.2 兩種價(jià)值路線的比較

二、銀保發(fā)展的國際先進(jìn)模式

在銀保起源地歐洲市場上，部分銀保市場較為成熟的國家，銀行保險(xiǎn)市場份額占到60%-80%。集壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)、債權(quán)人銀行保險(xiǎn)于一體的全球保險(xiǎn)商—法國農(nóng)業(yè)信貸集團(tuán)（Credit Agricole Assurances）對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分析資料中介紹，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生以來，經(jīng)歷了從低到高四個(gè)發(fā)展階段，即基本分銷合作、戰(zhàn)略結(jié)盟、合資公司、一體化銀行保險(xiǎn)集團(tuán)。在這個(gè)過程中，銀保業(yè)務(wù)從被動(dòng)分銷逐漸過渡到主動(dòng)分銷，從低層次合作逐漸過渡到深層次合作。目前，在歐洲逐漸放棄了整合程度較低的模式，而在亞洲，由于監(jiān)管限制較嚴(yán)格，銀行保險(xiǎn)還處于初級階段。

（一）銀保發(fā)展的不同合作模式

表1.3 不同合作模式下的營銷特征

（二）銀保發(fā)展的不同產(chǎn)品體系

隨著銀行保險(xiǎn)發(fā)展逐步成熟，其銀保產(chǎn)品體系也逐漸豐富和完善起來，銀行代理保險(xiǎn)的范圍也隨之?dāng)U大。

表1.4 銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

根據(jù)上述分析，目前我國還停留在以基本分銷合作和戰(zhàn)略結(jié)盟為主導(dǎo)的營銷階段。但是，隨著銀行系保險(xiǎn)公司的大量涌現(xiàn)和快速發(fā)展，我國的銀行保險(xiǎn)將進(jìn)入另一個(gè)發(fā)展階段，即合資公司階段�？梢灶A(yù)見，在不久的將來，銀行保險(xiǎn)將會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從合作模式到產(chǎn)品體系全面創(chuàng)新的新局面。與此同時(shí)，激烈的市場競爭將伴隨始終。

三、

（一）銀保渠道呈多樣化趨勢

隨著銀保合作深化以及科技發(fā)展，合作雙方的業(yè)務(wù)從最初的柜臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸向外延伸和擴(kuò)展，銀保新政以來各家保險(xiǎn)公司更加注重銀行的理財(cái)室銷售，另外已有保險(xiǎn)公司嘗試借助銀行平臺(tái)進(jìn)行電話銷售、網(wǎng)上銀行銷售。假以時(shí)日，一定會(huì)有突破。

（二）銀保產(chǎn)品呈多樣化趨勢

隨著政策調(diào)整、客戶需求、競爭程度等因素的不斷變化，各家保險(xiǎn)公司會(huì)逐漸走向精耕細(xì)作之路，銀保產(chǎn)品也會(huì)走出專業(yè)化發(fā)展之路，從傳統(tǒng)、簡單化的產(chǎn)品逐漸多樣化起來，通過對客戶群體、銷售渠道等市場細(xì)分，豐富和完善銀保產(chǎn)品體系。

（三）銀保成本呈推高化趨勢

銀行保險(xiǎn)為保險(xiǎn)公司的中介代理業(yè)務(wù)之一，在這種特有的架構(gòu)中，銀行渠道具有與生俱來的議價(jià)能力，且各保險(xiǎn)公司本身競相爭奪較為激烈，這就會(huì)使保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本逐步增加，盈利空間逐步縮小。即使是內(nèi)含價(jià)值較高的產(chǎn)品，也會(huì)在這種架構(gòu)的引力下迅速推高成本，降低費(fèi)差益。所以只有通過產(chǎn)品主動(dòng)創(chuàng)新與加強(qiáng)經(jīng)營節(jié)奏，引領(lǐng)市場發(fā)展潮流，才有可能保持較好的費(fèi)差益水平。

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