校園推廣贊助策劃

先自我介紹一下，嚴正聲明，不是廣告，主要是讓大家了解今天寫的這些東西不是閉門造車，而是實踐得到的一點點經(jīng)驗。不敢說有多高明，只是覺得做高校市場這么長時間了，有些想法，又發(fā)現(xiàn)這方面討論文章比較少，只能先砸磚引出各位的寶玉，盡管砸，歡迎歡迎！ 本人在北京謝謝網(wǎng)公司做市場，謝謝網(wǎng)是一個大學生網(wǎng)站，用戶都是在校大學生，所以校內(nèi)作推廣是必須的。作為盈利的一種模式，我們也幫助其他公司做一些高校市場的推廣活動，其實這類工作早在網(wǎng)站上線前，我們就做了三四年，否則也不敢貿(mào)然作一個大學生網(wǎng)站，試這潭深水。成績盡管一般，經(jīng)驗還是有那么一點點。

下面就簡略談?wù)勎覍Υ髮W市場的一些看法，一家之言而已：

一、大學市場容量巨大

全國目前有大學生2200萬，每年僅僅是大學生個人消費這一塊就有200億以上（不包括學費、住宿費、交通費等），根據(jù)我隨機調(diào)查了部分北京大學生，每個月消費額幾乎都超過1000元，用于食品、娛樂、數(shù)碼產(chǎn)品、圖書音像制品等，僅僅北京200萬大學生，就是一個多么可觀的數(shù)字。

短短幾年后，大學生就將成為消費的主力軍，這個時候灌輸給他們的品牌概念，很可能就是終身的。一旦有了先入為主的品牌印象，一個終身消費者的巨大潛力不可估量。

目前的家庭結(jié)構(gòu)，一個大學生就是家中的重點，除去昂貴的教育費用，他們的消費需求也是促使家庭消費的重要風向標。尤其是中國的父母，真是“孝子”，對于兒女的要求可說是有求必應(yīng)。而且年輕人追求時尚，對于新產(chǎn)品新觀念容易接受，對于消費采取開放的態(tài)度，都是市場推廣最需要關(guān)注的人群。

從任何角度看，大學市場都是王者必爭之地，豈能輕易拱手讓人。這也就是為了各大國際品牌想盡方法，籠絡(luò)校園市場，捐款、贊助、贈送，慷慨大方的扔錢。因為他們最了解大學市場的潛在價值，未來的用戶就在這里。

二、先談?wù)勚袊�的高�?/p>

中國的高校盡管與世界高水平的高校具備一定的差距，卻始終擔負著不同尋常的責任和重負。從“五四”開始，現(xiàn)代意義的大學教育成了一登龍門的重要途徑，承繼了中國開科取士的傳統(tǒng)功能，由于中國教育資源的長期匱乏，大學生也成為一種精英階層，成了社會追捧的對象和潮流的引導(dǎo)者，學生運動一直是中國政治生活中的重要組成部分。

在中國，大學具備了如此不凡的意義，多年以來，學生是“天之驕子”，高校是“象牙之塔”，是家長學生心目中的凈土，是“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”的圣殿，加之中國教育制度本身的刻板和僵化，更使高校成為一個與世隔絕的場所，說是學校。然而隨著

高校擴招，高等教育逐漸普及化，以及經(jīng)濟大潮涌動，大學生的商業(yè)價值正逐漸凸現(xiàn)，封閉保守的校園也逐步面對廣闊的社會打開一點門縫。

從國外大學校園的狀況看，隨著高等教育的普及，校園內(nèi)各種商業(yè)活動異常活躍。美國硅谷的諸多創(chuàng)業(yè)者都是在斯坦福大學內(nèi)開始的創(chuàng)業(yè)歷程，新技術(shù)、新思想、新的營銷模式，也多來自校園內(nèi)活躍的思想和創(chuàng)新體系。斯坦福大學的一位校長說：“斯坦福大學之于硅谷，正如硅谷之于美國”，拋開自吹自擂的成分，斯坦福對于硅谷的確至關(guān)重要。

面對日新月異的世界，不斷變化發(fā)展的中國，國內(nèi)高校除了擴招，做一些硬件的升級更新，整個教育理念的更新和發(fā)展又作的如何呢？面對社會，面對新的經(jīng)濟體系對大學生提出的新要求，坦白說，我感覺我們的高校教育似乎還處在束手無策的狀態(tài)。

三、高校市場推廣的難點

作為一個搞市場的，本不用對教育制度指手畫腳，“做人要厚道”嘛,到時候各大高校都不讓我進門了。但各位且不要著急，教育的態(tài)度其實恰恰影響到了校園市場推廣的模式。

高校推廣的難點在于：

1、 校園防范嚴密

中國高校的教育管理者依舊是家長管孩子的模式，什么都不讓作，生怕出什么錯，你就是送錢給他，他也要問你：“為什么給我錢�。烤�子愛財，取之有道。不義之財不可取”。高風亮節(jié)固然可配，可對于一切凡是涉及一點商業(yè)氛圍的東西都拒之門外，豈不過于僵化？ “我們這里是讀書育人的場所，不能太商業(yè)”，這是校方經(jīng)常的說法，作為校方，他們不關(guān)心學生畢業(yè)后如何適應(yīng)社會，面對商品經(jīng)濟，重要的是把學習搞好，面子上的事情做好，不必管是不是學以致用。

2、 高校規(guī)則紛雜隨意

培訓機構(gòu)不能進高校，售賣活動不能進高校，唱歌跳舞不能進高校，種種繁多的規(guī)則要求橫加于身，讓想嘗試一下高校市場推廣的公司碰壁而歸，灰心喪氣。其實這些規(guī)則往往并不是規(guī)則，而是根據(jù)不同人的好惡來確定，一個活動一個人可能告訴你絕無可能操作，另一個就饒有興味的要和你合作一起搞。高校內(nèi)的規(guī)則隨意性過大。

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3、 高校市場情況瞬息萬變

由于校園機構(gòu)龐雜，管理多頭，往往一個校內(nèi)活動談下來了，展板擺上了，前期宣傳作完了，突然來一個不知什么領(lǐng)導(dǎo)，告訴你不許作，沒有得到他們的審批。

更有甚者，你委托某個自稱神通廣大的同學搞定全部，以為萬事俱備，事到臨頭那個人卻找不到了。其實他根本就沒有本事打通所有關(guān)節(jié)，只是隨口應(yīng)承，由于學生不是公司，不具備法人資格，更不可能和你簽署協(xié)議。即便簽署了，你也很難真正追究他的責任。學生作為一個松散群體，社會經(jīng)驗匱乏，唯獨膽子大，什么都能應(yīng)承，做得到做不到卻不能保證，你能把他如何？

還有一些不可控因素，比如突然學校要開什么大會，什么領(lǐng)導(dǎo)來參觀，或者中非論壇，或者什么敏感時期，即便批復(fù)過蓋了章的合同也頃刻作廢，這叫不可抗力，學校隨便給你一個理由，活動就泡湯。 高校推廣的種種困難，很大程度與中國教育的體制有關(guān)，正是這種體制造成了不規(guī)范狀態(tài)。

四、高校市場推廣的一些錯誤做法

我們無力改變中國教育體制和教育者的掛念，這也不是咱們這個層面應(yīng)該關(guān)心的事情，但是，如果因此而放棄高校市場未免太可惜了。拼財力，大多數(shù)國內(nèi)公司望塵莫及，可校園市場這么一塊膏腴之地，誰肯輕易放棄。

我接觸過一些公司（不提名字了，免得得罪人，我這人就是厚道，沒別的優(yōu)點），一心要作校園市場，也花了精力，也費了金錢，結(jié)果卻糟糕的一塌糊涂，垂頭喪氣的說：“以后不搞校園市場了”！我只能說：“朋友，你錯了，不是不能搞，是要掌握方法�！�

我認識一個公司作他們選秀活動的宣傳，自稱前期投放了60萬份單子。我很奇怪，因為一般這類單子，校園渠道會反饋給我，我們會主動和這些公司聯(lián)絡(luò)，可我卻沒有聽到任何消息。按說如此規(guī)模，怎么也該得到消息，所以派人隨機調(diào)查了幾十個學校，按照他說的投放的學校。結(jié)果沒有任何一個人收到，而他的活動報名人數(shù)四個月也只有500人（這個數(shù)字恐怕也有不少水份）。再問單子如何發(fā)放，他告訴我是找熟人，認識這個大學里面的學生，再把單子托運到北京，然后給學生錢發(fā)放。這種毫無監(jiān)督的發(fā)放，除了印刷費，又增加了大量宣傳單運輸費，結(jié)果估計是單子扔到不知什么地方去了。如果這樣做校園推廣，不但是事倍功半，只怕是竹籃打水。

另外一些公司做校園活動采用“拍腦門”方式：周五說：“下周一我要馬上到校園作一場講座，你們馬上搞定”，你要搞清楚狀況，安排場地、前期宣傳都是需要時間的，學校不會按照你的時間表活動，只會按照自己的情況操作。沒有鋪墊，沒有溝通，即便場地可以搞定，這樣倉促的活動能產(chǎn)生什么效果自不待言。

有些公司認為校園就是賣場，把活動當成售賣，關(guān)心一個場地能夠賣出多少產(chǎn)品。這樣的做法當然也無不可，畢竟一切的市場活動都以最終的銷售達成為目的。但一般來說，這樣的銷售只適合一些價格低廉的消費產(chǎn)品，例如食品。我知道有些it公司想在校內(nèi)作售賣，直接推銷計算機，結(jié)果是付出了不少資金和人力，賣出的產(chǎn)品根本無法彌補費用，因而徹底否定了校內(nèi)推廣。而實際上，校園內(nèi)對計算機的

需求非常巨大，每年都會新增更新非常多的電腦，不成功，只是因為你選錯了路經(jīng)。

據(jù)我了解，很多公司校園活動往往直接找大學生，這當然是一條捷徑，卻是一條風險之路。往往一個電話過去，很多學生應(yīng)聲而至，紛紛陳述自己在校內(nèi)做過什么活動，擔任什么職務(wù)，有多么廣泛的關(guān)系。如果你認為現(xiàn)在的大學生還和十多年前一樣，忠厚可信言出必果，那你是太小看現(xiàn)在的學生了。十年前我寫的簡歷中規(guī)中矩，現(xiàn)在學生的簡歷天馬行空無中生有，所以很多公司正式由于過分信任而導(dǎo)致不可收拾的局面。如果沒有監(jiān)督，那這些學生什么事情都有可能做出來，他們不是你的正式員工，不必對公司負任何責任，只要賺到應(yīng)得的費用就好了。學校教育的很大弊端是沒有教會學生什么叫職業(yè)規(guī)范，什么叫職業(yè)道德，這也和社會風氣有關(guān)，我們不能苛責學生，但卻不能不了解校園的實際情況。（轉(zhuǎn)下篇）

閑談校園推廣和高校市場營銷(二)

五、校園市場推廣有自己的特點

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，高校推廣，首先你要了解高校的情況，然后我們再來探討如何進行高校推廣。

大學生是龐大的客戶群，相信很多人都沒有意見，但大家一般不會針對大學市場作有針對性的營銷，而是把大學生等同于一般客戶，

采用傳統(tǒng)針對其他用戶的方式開展營銷。其實大學市場是有自己的特殊性的。

高校市場相對的封閉，既是難點，也是機遇。難點就是上面談到的難以進入，機遇也恰在于封閉，在一個狹小的范圍內(nèi)，一個有亮點的想法很容易產(chǎn)生廣泛的效果。宿舍、食堂、教室，三點一線，枯燥而規(guī)律的生活，同學之間自然形成的團體，都成了信息傳播的最佳環(huán)境。例如校內(nèi)活動，由于校園的特殊性，一個講座、一次路演，只要有創(chuàng)意，前期做好足夠的造勢，在校園內(nèi)所引起的反響將遠比在商廈之類的場所，做一場民工秀要好的多。人員流動量大的場所，一個活動產(chǎn)生的影響僅限于幾個參加活動的人，而一場校園活動，通過學生口口相傳，在一個封閉環(huán)境內(nèi)產(chǎn)生的回聲將持久而深遠。

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學生是高素質(zhì)群體，根據(jù)大學生的特點，其活動也應(yīng)當是具備一定的文化底蘊。既可以獲得更好的認知，也能有效獲得校方的認可。簡單把社會的營銷方式，赤裸裸的商業(yè)訴求直接面對學生，盡管也許或獲得一定效果，但一定不是長久之計，往往是一次性的行為。對于品牌的培養(yǎng)起到的即便不是副作用，正面的作用也微乎其微。

AOC曾在校園內(nèi)做過一次電影展，借以推廣自己的新品，讓學生免費看電影，然后通過這種活動讓diy一族了解到AOC的品牌和新品，是一個不錯的創(chuàng)業(yè)�？上щ娪斑x擇的有點問題，所以效果打了點折扣。各大國際公司在校內(nèi)每年都有各類活動，其方式無非是通過活動方式將自己的品牌形象推向?qū)W生群體。采用的活動方式也往往是符

合學生群體的特點，如街舞、體育比賽、選秀等，但由于每年都有類似的活動，各個企業(yè)之間活動方式的重復(fù)，也一定程度造成了疲勞效應(yīng)。創(chuàng)意和靈感對于任何市場活動都是重要因素，而對于校園這個年輕群體聚集的場所更是尤為重要。

一個極好的創(chuàng)業(yè)在校園內(nèi)獲得的認知，遠比社會上更有效，大學生的綜合素質(zhì)決定了他們對于新鮮有趣的想法，天馬行空的創(chuàng)意具有極好的認知和吸納能力。同時，大學生本身也是一個創(chuàng)意無窮的團體，他們的新鮮想法會給企業(yè)的整體推廣注入活力。近年來包括大學生電影節(jié)、各類選秀活動、文化創(chuàng)意，大學生都是參與最為積極的群體，同時，大學生是一個能夠得到高度關(guān)注的群體，他們的舉動和熱點，也必然引起社會的熱烈反響，對于企業(yè)可以起到事半功倍的效果。

六、校園推廣的方式

1、DM、海報投放

Dm投放一直是校內(nèi)推廣最簡單的方式，目前很多機構(gòu)仍采取這樣的方式作最簡單的高校推廣。

DM的優(yōu)點是明顯的，首先成本低廉，印刷成本加發(fā)放成本就搞定了，

其次，訴求直接，相當于把廣告直接放到用戶手中。尤其是高校市場，學生平時讀報的少，而且報紙的多樣性，無法保證效果，所以

DM不失為一種有效方式。

然而，DM的缺點也顯而易見：由于低廉，很多宿舍每天都會收到很多不同的宣傳單。造成學生對此反感，有些根本不看，直接扔進垃圾箱。另外，由于企業(yè)無法直接進入校內(nèi)，校方是不允許發(fā)放的，不得不委托學生或社團等發(fā)放。由于缺乏管理手段，造成很多發(fā)放不到位，或根本沒有發(fā)放，白白付出了成本。

DM投放要注意兩點，第一，DM要新穎獨特，不可為節(jié)約成本草草而就。否則沒人看直接扔進紙簍，節(jié)約成本成了浪費成本。印刷要精美，內(nèi)容要醒目，不要寫一堆文字，平時讀書就很累了，誰還耐煩看你的長篇累牘。形式上可以做很多創(chuàng)新，例如我曾和海信合作，發(fā)放撲克牌，發(fā)放了幾萬副，兩年過去了，至今還有學生在拿著打牌，其影響力不言而喻。其他形式如一些和學習相關(guān)的，書簽、課表、學習用具，隨身的日歷、指南、通訊簿，都是不錯的形式，重要是開發(fā)你的想象力，并和產(chǎn)品契合。

第二，一定要加強監(jiān)控。我們不是天女，散的也非鮮花，都是money啊。很多人以為最大的成本是印刷，一定記住，在高校，發(fā)放的成本要比印刷成本高！你應(yīng)該準備多種措施，保障發(fā)放效果。監(jiān)控絕不可松懈，這才能保障效果。

2、媒體宣傳

剛才已經(jīng)談到一點，紙媒體在校園內(nèi)和校外是不同的，效果并不明顯。作為大學生，目前較好的媒體宣傳方式首選為網(wǎng)絡(luò)，其次是校內(nèi)燈箱展板，至于校內(nèi)廣播、電視等要退居其次，當然，如果你有錢

在中央電視臺作廣告自然效果最好，不過那肯定不是專門面對校園市場的，我們就不在這里討論了。

不是說我是做網(wǎng)站的，就夸大網(wǎng)站宣傳效果，這些是有數(shù)據(jù)根據(jù)的。大學生對網(wǎng)絡(luò)的日接觸率接近80%，是接觸率最高的。尤其隨著網(wǎng)絡(luò)普及率逐年提高，校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的完備，硬件成本的降低，進入大二之后，很多學生都有自己的電腦，上網(wǎng)更不必說了，除了宿舍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，校內(nèi)和周邊的網(wǎng)吧也鱗次櫛比數(shù)不勝數(shù)。根據(jù)CNNIC的調(diào)查，1.3億網(wǎng)民中，在校大學生就有1500萬以上。

網(wǎng)絡(luò)是最符合青少年的媒體，大學生正處在這個年齡段，同時，擺脫了中學時代繁重的學習壓力，空余時間充裕，網(wǎng)上沖浪就成了最普遍的方式。因而，通過網(wǎng)絡(luò)炒作一個話題，讓大學生獲得認知，產(chǎn)生互動是最有效的方式。

燈箱展板沒什么好說的，基本和街面上的廣告沒有什么區(qū)別，只是在校內(nèi)罷了。

另外，校內(nèi)廣播和bbs是校內(nèi)比較特殊的方式。一般校內(nèi)都有自己的廣播站或電視臺，每天按固定時間播放內(nèi)容，屬強制接受的范疇。如果輪番轟炸，相信還是會有效果的，但這些廣播往往是校方掌控，要作商業(yè)廣告恐怕還要費些周折。

相對校內(nèi)廣播，校方對bbs的監(jiān)控力度要小的多，往往是學生自己在管理，校內(nèi)bbs具有極好的交互性，同時很多bbs采用校內(nèi)封閉方式，校外人員無法進入，成為本校學生討論的私密區(qū)域。大家恐怕還記得痞子蔡的《第一次親密接觸》，故事就是從校內(nèi)bbs開始的，拋

開虛構(gòu)不談，校內(nèi)bbs確實是校內(nèi)一個重要的交流場所。對于校園市場來說，這是一個值得關(guān)注的地點。通過bbs的廣告或軟廣宣傳，是可以取得不錯的效果的。

校內(nèi)bbs的缺點在于由于bbs范圍局限在每個學校內(nèi)，人氣和開放網(wǎng)站不可同日而語，如果要作大規(guī)模宣傳，可能要在幾十家甚至上百家bbs同時開展，要付出相當大的人力和精力。

3、 現(xiàn)場活動

現(xiàn)場活動可以分為幾種。

第一，露天活動

在校內(nèi)直接展示你的產(chǎn)品，如派發(fā)、試用、露演、展示、售賣等。 一般來說，活動之前至少要留出一個月左右的時間和校方聯(lián)系場地問題。校園內(nèi)的機構(gòu)辦事效率不比衙門高，如果臨時要辦，那你最好有過硬的關(guān)系，如果要按正常程序，那最好有時間等待。當然，等待也未必能通過，具體還要看活動性質(zhì)和時間，以及校內(nèi)當時的情況。 活動性質(zhì)如果是純商業(yè)性質(zhì)，或者涉及售賣之類赤裸裸的商業(yè)行為，就要做好被學校拒絕的準備。尤其在一些牌子比較響的名校，“211工程”之列的，這類活動都是有一定困難的。如果能盡量降低商業(yè)氛圍，以展示、贈送、派發(fā)等活動開展，相對就要容易的多。如果能夠切實為學校解決一些問題，那當然就更加能起到雙贏的效果，也是校園歡迎的做法。

“君子愛財，取之有道”，學校畢竟是教書育人的場所，大家還

是收斂一些好。

活動時間不建議在周六日，因為那時候?qū)W校里面人少，很多人出去了，或者不出門。最好是周一至周五，找一個春和景明的天氣（這要靠老天爺幫忙了），在中午下課上課之間，或下午下課后，在校園內(nèi)的交通隘口，必經(jīng)之地擺好陣勢。

第二，室內(nèi)講座

講座方式是一些企業(yè)比較愿意采用的方式，也符合大學內(nèi)的習慣。講座的話題自然可以天馬行空，重要的是要有吸引力。針對大學生關(guān)心的話題或社會的熱點，演講人一定要有足夠個人魅力，詼諧生動深刻睿智，兼而有之，否則學生可不給你面子，講著講著可能就剩下看場子的人了。

校內(nèi)活動的關(guān)鍵點，就是要做好前期的宣傳，這在講座這種方式上表現(xiàn)尤其明顯。露天活動尚可依靠流動人群，室內(nèi)講座則必須要有前期配合，否則極有可能出現(xiàn)冷場的情況。前期的DM投放，海報的張貼是必須的，如果有校園渠道，就要通過學生或社團把消息散布出去。當然，如果有校方支持自然是最好，但商業(yè)活動想要校方出面的可能性微乎其微，除非是一些名人演講。但如果是名人，校方是否支持其實并不重要，名人自身的號召力足矣。

第三，大型活動

上面說的大概都是一些規(guī)模較小的推廣方式，如果涉及到比較大規(guī)模的活動，如大型巡展、選秀等活動，所涉及到的東西就相當復(fù)雜

了。各方面的協(xié)調(diào)，以及整體安排都需要有一個完整的考量，是一件耗心勞神的苦差事。

這類活動如果是全國性的，則執(zhí)行期至少要一個月以上，而準備期更要三個月以上，倉促之間的活動不會起到預(yù)期效果。每年匆匆上馬的校園活動或無疾而終，或遭遇冷場，很大程度都由于操作起來過于草率，把校園想得過于簡單了。

目前各大公司每年幾乎都有一定的校內(nèi)活動，其針對對象往往是某一類人群，如nike針對的體育發(fā)燒友，百事可樂針對的時尚人群、音樂愛好者，IBM針對IT人才，都是根據(jù)自己的產(chǎn)品定位確定推廣方式，吸引不同人群。胡子眉毛一把抓的方式，往往無法起到好的效果。

一個大的活動涉及到前期宣傳，關(guān)節(jié)打通，時間安排，現(xiàn)場組織，后期跟蹤，是一件綜合性的工作，如果任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都將是災(zāi)難性的，因此建議，如果不是具有足夠的經(jīng)驗和資金實力，不要輕易嘗試。

啰里啰唆寫了很多，也沒有什么條理。有些東西紙上談兵是不行的，總要操作一次，大家才會有切膚之感。我是想到什么就寫什么，難免掛一漏萬，很多東西一時沒想到，有些細節(jié)的東西恐怕寫的也很不全面，目的還是開頭說的，拋磚引玉，哪位高手有興趣可以大家多交流。

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