- 相關(guān)推薦
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧
談判是一個(gè)漢語詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。下面是小編整理的產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧，僅供參考，大家一起來看看吧。
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧1
廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非�？�，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進(jìn)行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經(jīng)銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。 做好進(jìn)場(chǎng)談判前的準(zhǔn)備
問：每一個(gè)供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時(shí)，都感覺到自己總是一味地讓步，因?yàn)橘I手會(huì)依仗超市的巨大影響力，同時(shí)利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對(duì)這種情況，該如何應(yīng)對(duì)？
答：首先，在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商要做大量的準(zhǔn)備工作。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。 問：那么，在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？
答：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：
1.費(fèi)用情況。超市各種名目的費(fèi)用很多，一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細(xì)的了解，做到心中有數(shù)。
2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪
底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。
3.競(jìng)品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場(chǎng)前，供貨商對(duì)競(jìng)品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，以此來預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。
4.對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。
5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)該超市作到“量身定做”，增加計(jì)劃的吸引力。
6.了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程。
總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。
供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段，第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜，第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜時(shí)，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
（1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；
（2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；
（3）送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；
（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；
（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場(chǎng)事宜等；
（6）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；
�。�7）付款條件：付款期限、付款方式等；
（8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；
（9）各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等；
�。�10）退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>
（11）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
�。�12）違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。 針對(duì)這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。
問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。
答：在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單，以及售點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片，針對(duì)超市撰寫的市場(chǎng)推廣方案，近期的大
型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)概況分析報(bào)告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。
此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動(dòng)買手。
問：剛才我們談了在進(jìn)場(chǎng)談判之前，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？
答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對(duì)沒有把握的事不要輕易承諾，同時(shí)，供貨商要評(píng)估買手對(duì)各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實(shí)的。
比如，買手會(huì)要求市場(chǎng)最低供貨價(jià)，而且談判之前大賣場(chǎng)幾乎都做過市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品的供貨價(jià)格都有大致的了解。供貨商要估計(jì)其大致猜測(cè)的價(jià)位，以此報(bào)出適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià)，讓買手感覺這個(gè)價(jià)位是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，如果報(bào)價(jià)過高買手會(huì)認(rèn)為供貨商沒有誠意，報(bào)價(jià)過低則供貨商沒有利潤空間。
如果供貨商在談判的過程中，遇到了對(duì)談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。
問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時(shí)要仔細(xì)地傾聽對(duì)方的意見，堅(jiān)持多聽少說。多聽少說可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向，并以此來制定相應(yīng)的對(duì)策。有的時(shí)候，買手的談話可能很刺
耳，即使這樣，供貨商也要堅(jiān)持聽下去，要從對(duì)方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動(dòng)局面，從而實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。
談判時(shí)，要多問假設(shè)性的問題。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實(shí)際去做。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測(cè)試買手對(duì)這個(gè)方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。
比如：“如果我請(qǐng)示公司答應(yīng)你們把返利提高1個(gè)點(diǎn)，你是否能確保馬上簽合同呢？”
答：有時(shí)買手不與供貨商談進(jìn)場(chǎng)的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對(duì)于小品牌來說，并不是完全沒有進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對(duì)于利潤高的小品牌，超市怎會(huì)不進(jìn)呢？
供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市。如果把真實(shí)想法暴露給了買手，買手就會(huì)抓住這一點(diǎn)，態(tài)度變得很堅(jiān)決，供貨商就會(huì)處于極為被動(dòng)的局面。
談判往往有一個(gè)漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。 答：還有，供貨商的報(bào)價(jià)要留有余地。供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。 超市談判強(qiáng)調(diào)最多的就是要求提供市場(chǎng)最低供貨價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)供貨商的供貨價(jià)比給其他超市的供貨價(jià)高，就要求無條件退場(chǎng)，所交的費(fèi)用一
分錢不退，而且有的買手要把這個(gè)條款寫入合同中去。
其實(shí)這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會(huì)不斷要求增加其他費(fèi)用和返利，這時(shí)候供貨商就會(huì)無路可退。所以，供貨商并不見得要報(bào)市場(chǎng)最低價(jià)，而要根據(jù)市場(chǎng)的零售價(jià)，報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格，讓買手即使經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，也還是認(rèn)為這個(gè)可能是市場(chǎng)最低供貨價(jià)。
同時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決，一旦承諾是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，就絕不能在供貨價(jià)上輕易讓步，因?yàn)樵阶尣劫I手越覺得報(bào)價(jià)有水分。
談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，那么，供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，就要為討價(jià)還價(jià)留下一些空間。在供貨價(jià)的報(bào)價(jià)上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點(diǎn)技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，并把握好度。? 問：另外，廠家要注意大賣場(chǎng)的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場(chǎng)得到低得多的供貨價(jià)格，就有足夠的降價(jià)空間，一旦大賣場(chǎng)憑借這優(yōu)惠的供貨價(jià)格把零售價(jià)降下來，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系就會(huì)擾亂，而中小超市的零售價(jià)格根本無法參與競(jìng)爭，他們就會(huì)拒絕銷售該產(chǎn)品。 答：在談判陷入僵局前，要適時(shí)叫停。如果在談判中，因?yàn)槟硞�(gè)環(huán)節(jié)雙方僵持不下時(shí)，比如繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說服對(duì)方作出讓步，談判往往就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進(jìn)入針鋒相對(duì)的境地，談判無法順利進(jìn)行下去。這時(shí)，聰明的辦法是供貨商在雙方對(duì)立起來陷入僵局之前，適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。
這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時(shí)間來調(diào)整策略，平心靜氣地考慮對(duì)方的意見，從而達(dá)到順利解決
問題的目的。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，在再次談判前的這一段時(shí)間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，另一方面要調(diào)整各自的方案，再提供配套，讓對(duì)方選擇或者在次要問題上考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑购罄m(xù)的談判得以順利地進(jìn)行。
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧2
一說起談判，人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景：談判雙方十幾個(gè)人圍坐在長方形的談判桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴(yán)肅，目光冷峻的首席代表，不時(shí)拍案而起和隨之翻倒的茶杯其實(shí)我們大可不必把談判想得如此可怕，事實(shí)上我們每天都在進(jìn)行著談判：如和小販討價(jià)還價(jià)；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員�？梢哉f，談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。
因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應(yīng)該知道：談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 和超市談判應(yīng)注意下面幾個(gè)方面的內(nèi)容：
�。ㄒ唬┚臏�(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作對(duì)談判是絕對(duì)重要的。
1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì)越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）
3、了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。
4、注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。
�。ǘ┯憙r(jià)還價(jià)
討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。
1、學(xué)會(huì)基本讓步法則
先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會(huì)“配套”
配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。
總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。
有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如：對(duì)方在談判中提出必須在開定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧�！焙髞恚终劦搅藘r(jià)格問題且又相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧�！�
3、 學(xué)會(huì)角色的扮演
正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持已方立場(chǎng)）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重了。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情-色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫
為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。
和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個(gè)電話給上司（并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來）�；貋砗笠荒槆�(yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了�！比缓罄履樅蛯�(duì)方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”
當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他�！闭f著也掏出手機(jī)撥通了我們上司的電話。這時(shí)，我們的上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的�！�
對(duì)方一定會(huì)呆在那里，考慮放棄這個(gè)條件了。
把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆帳，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)是不能再讓步了。
以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。
（三）打破談判僵局
談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。
對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。
側(cè)面的：
1、以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。
2、通過第三方進(jìn)行上述過程。
3、讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。 正面的：
1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。
2、再提供配套，讓對(duì)方選擇。
3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧3
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
3、只與有權(quán)決定的人談判
超市的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
5、策略交換的需要
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語氣容易激怒對(duì)方
否定的與其容易讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
9、盡量為對(duì)手著想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。
10、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧4
去超市購物盡量選擇順路或者乘坐免費(fèi)班車，這樣既方便又能節(jié)省去超市的交通開支。在下班回家的路上順便購物，能夠節(jié)省時(shí)間，很多小區(qū)都有免費(fèi)的購物班車，坐免費(fèi)班車購物不僅能夠直接從小區(qū)到超市往返，而且不用花錢，同時(shí)還不用趕時(shí)間，可以放心采購后再提著東西回家。
購物的時(shí)候盡量帶重復(fù)使用的購物袋，自從國家采取禁止塑料袋政策以來，超市就不再免費(fèi)提供購物小塑料袋了，改用收費(fèi)的環(huán)�？山到馑芰洗總�(gè)袋子都是要收錢的，如果每次購物你都要購買袋子，那么就要多花一點(diǎn)錢。如果帶上家里能夠反復(fù)使用的購物袋，不僅結(jié)實(shí)，而且不用花買購物袋的錢。
如果方便的話，盡量選擇較晚的時(shí)候去購物，不少超市雖然是晚上九點(diǎn)關(guān)門，但是如果你在關(guān)門前去采購，往往能夠購買到一些特價(jià)商品。這些商品主要是食品，比如面包、漢堡等，還有新鮮蔬菜水果，這是因?yàn)檫@些東西都有嚴(yán)格的保質(zhì)期限制，過一天他們就難賣了，盡量優(yōu)惠。當(dāng)然，這些東西的采購也必須理性，不要買一堆囤積，最后因?yàn)椴荒芗皶r(shí)吃掉都扔掉了，反而虧了。
關(guān)注超市的活動(dòng)，超市經(jīng)常會(huì)到小區(qū)發(fā)放購物優(yōu)惠活動(dòng)宣傳單，這些宣傳單的東西在優(yōu)惠活動(dòng)期內(nèi)是相當(dāng)便宜的，如果你恰好有相應(yīng)的采購需求，那么就一定要趁著活動(dòng)期間買，同樣的商品，花的錢更少。同時(shí)，超市經(jīng)常還會(huì)發(fā)放一些優(yōu)惠券，也可以收集起來好好利用，在能夠派上用場(chǎng)的時(shí)候就拿出來抵現(xiàn)金。
去超市購物之前，列一個(gè)詳細(xì)清單，可買可不買的東西盡量先不要買，等到需要的時(shí)候再買，不然你會(huì)購買很多沒有實(shí)際意義的東西回來，不僅用不上，還需要專門為保管他們占據(jù)地方和花費(fèi)精力。在購物的時(shí)候，多注意那些擺在不起眼的底層的東西，那些東西經(jīng)常是特價(jià)商品或者低價(jià)商品，可能就是包裝不好看，但是很實(shí)用。
此外，一個(gè)小區(qū)周邊會(huì)有多個(gè)超市，每個(gè)超市的特色不一樣，也就是說同一種類別的商品，在不同的超市價(jià)格不一樣，比如說A超市油和米便宜，但是B超市卻是肉食還有衛(wèi)生紙便宜，在經(jīng)常購物的過程中盡量積累經(jīng)驗(yàn)，多多比較，這樣就能在合適的超市以實(shí)惠的價(jià)格購買到所需要的東西。
購物小票也不要扔掉，尤其是購物比較集中的話，有時(shí)候在遇到店慶等重大活動(dòng)時(shí)，這些小票累計(jì)金額達(dá)到一定數(shù)目就能夠兌換一些禮品，這可是一筆意外之財(cái)，當(dāng)然這個(gè)小票還是你退貨的重要依據(jù)。
要是購物比較集中的話，不妨辦一張?jiān)摮械臅?huì)員卡，可能花不了多少錢，甚至是免費(fèi)開通的，但是能夠給你日常購物帶來不少的優(yōu)惠。
我們?nèi)粘ＯM(fèi)的金額大部分都流入了超市，如果能夠在超市采購上找到一些省錢的小竅門，無疑可以降低生活開支的有效手段和方式。
對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的家庭主婦來說一般都知道超市的散裝食物比袋裝的要便宜一點(diǎn)，雖然散裝食物便宜，但是并不是非常健康的，不僅容易進(jìn)灰塵，而且被容易摸來摸去也不干凈，因此超市買東西大家還是要注意以下幾類食物最好不要買散裝的。
一、谷物類散裝食品
散裝糧食容易滋生病菌，且營養(yǎng)素?fù)p失也較大。因?yàn)楣任锖兴郑鄬?duì)潮濕的環(huán)境會(huì)導(dǎo)致病菌滋生。其中對(duì)人體危害最大的是一種致癌物黃曲霉毒素。中醫(yī)提醒最不能買散裝的就是糙米，它雖然營養(yǎng)豐富，但保質(zhì)期很短，通常只有半年。特別是其中的維A和維C，在空氣中放置3個(gè)月左右就會(huì)被完全氧化，保健功效就會(huì)喪失。
二、散裝食用油
散裝食用油大多沒有包裝標(biāo)志，就是所謂的“三無”產(chǎn)品，存在嚴(yán)重衛(wèi)生隱患，千萬不要買。特別是一次性購進(jìn)大量食用油更要不得。這是因?yàn)�，其一，開蓋的油通常會(huì)被保存在廚房里，溫度高、濕度大，易滋生細(xì)菌；其二，油中的油脂極易氧化酸敗，會(huì)增加致癌風(fēng)險(xiǎn)。因此，專家建議，食用油應(yīng)買小包裝的，開蓋3個(gè)月內(nèi)吃完。同時(shí)，需要提醒的是。食用油的保存時(shí)間還和油的種類有關(guān)。比如橄欖油只能保存6個(gè)月，花生油開封后只能保存3個(gè)月。
三、散裝冷凍食品
不要以為冷凍食品就能無所顧忌地長時(shí)間保存，它的保存期限實(shí)際上也只有一兩個(gè)月。超市冰柜里品種繁多的冷凍食品，在運(yùn)輸和儲(chǔ)存上花費(fèi)了多長時(shí)間，不容易判斷。因此，工作再忙也別讓速凍餃子、冷凍肉類等占滿了冰箱冷凍室，冷凍食品最好也是現(xiàn)買現(xiàn)吃，這樣也是四季養(yǎng)生中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。
四、散裝調(diào)料品
不論是散裝的花椒、孜然，還是瓶裝的辣椒醬，一般半年左右味道就會(huì)變淡，調(diào)味能力減弱，且很容易滋生細(xì)菌，對(duì)健康危害很大。調(diào)味品一定要買得少而精，最好別買散裝或大瓶的。
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧5
1、聽少說，一定要讓對(duì)方多說。有時(shí)候，有些談判并不能有很多的準(zhǔn)備時(shí)間。臨時(shí)談判的萬能句式問：“你說呢？”“還有嗎？”，在這個(gè)過程中快速收集信息。
2、談判過程，做決定時(shí)說：這個(gè)我要請(qǐng)示一下。無論你的權(quán)力有多大，在談判時(shí)都不要說：這個(gè)和我說就可以了，這個(gè)我可以做主。
3、給你一個(gè)時(shí)間限期，請(qǐng)你及時(shí)答復(fù)我。談判一定會(huì)有限期，這也是超市采購談判中經(jīng)常會(huì)用到的。我們要用好加長或縮短期限的辦法，來有效的獲取更多的談判優(yōu)勢(shì)。像年度合同的談判總計(jì)三次即可。
4、讓對(duì)方吃一驚。采購要善于收集資料與談判對(duì)方的準(zhǔn)確的經(jīng)營信息。談判前，查看對(duì)方的相關(guān)資料，在關(guān)鍵時(shí)期“反擊”對(duì)方的不符合實(shí)際的說法，目的就是為了破壞對(duì)方的語言組織。
5、聲東擊西。在談判過程，對(duì)方經(jīng)常會(huì)用兩個(gè)方案和你談。如果，你中意的是A方案，要先默視不談，而是要更多的去周璇B方案。讓對(duì)方一直以為你喜歡的是B方案，逐步引導(dǎo)對(duì)方自己將兩個(gè)方案進(jìn)行對(duì)比，往往此時(shí)，對(duì)方想促成B方案，就會(huì)適當(dāng)?shù)馁H低A方案。在對(duì)方把A方案的條款貶得差不多的時(shí)候，就說，我打一個(gè)電話請(qǐng)示一下（參考第2條）。過一會(huì)兒回來，再裝為難的樣子，主攻A方案成功率就會(huì)大大的提高了。
6、適當(dāng)時(shí)機(jī)，以退為進(jìn)。談判，要用肢體語言來表達(dá)。對(duì)即將達(dá)到目標(biāo)預(yù)期的條款，可以加上吃驚的表情、動(dòng)作說：這怎么可能？這個(gè)價(jià)格也太貴了吧。用身體語言傳遞壓力給對(duì)方。
7、談判最高境界，直接翻底牌。談判術(shù)，在越不熟悉的或者還沒有建立起信任機(jī)制時(shí)，會(huì)用得最多。
產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧6
一、前期準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
�。ㄒ唬┥钊肓私庾陨懋a(chǎn)品
充分梳理產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)消費(fèi)群體、市場(chǎng)定位、生產(chǎn)成本等信息。明確產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，如采用特殊工藝、擁有獨(dú)家配方、具備環(huán)保特性等，將其轉(zhuǎn)化為談判中的有力 “武器”。例如，有機(jī)食品可強(qiáng)調(diào)健康無添加，突出在注重養(yǎng)生消費(fèi)群體中的市場(chǎng)潛力，預(yù)估可能的銷售增長數(shù)據(jù)，為談判提供依據(jù)。
�。ǘ┭芯磕繕�(biāo)超市
通過實(shí)地走訪、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)報(bào)告等方式，掌握目標(biāo)超市的經(jīng)營規(guī)模、客流量、銷售品類結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有合作品牌、促銷活動(dòng)規(guī)律等。了解其對(duì)供應(yīng)商的要求、合作政策，以及與同類供應(yīng)商的合作模式，從而判斷自身產(chǎn)品與之匹配度，制定針對(duì)性談判策略。比如，若超市主打高端消費(fèi)，推出高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品更易獲得青睞。
�。ㄈ┟鞔_談判目標(biāo)與底線
提前設(shè)定清晰的談判目標(biāo)，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列位置、銷售返點(diǎn)、賬期等關(guān)鍵條款。同時(shí)，確定可接受的底線，避免在談判中因沖動(dòng)而做出不利于自身的決策。將目標(biāo)按重要程度排序，在談判中靈活調(diào)整，確保核心利益不受損。
二、談判過程：把握節(jié)奏，靈活應(yīng)對(duì)
（一）建立良好的第一印象
談判開場(chǎng)時(shí)，以自信、專業(yè)、真誠的態(tài)度與超市采購人員交流，主動(dòng)清晰地介紹自身企業(yè)及產(chǎn)品情況，適當(dāng)展現(xiàn)對(duì)超市的了解與認(rèn)可，如提及超市某類商品的暢銷表現(xiàn)，拉近距離，營造融洽談判氛圍。
�。ǘ┩怀霎a(chǎn)品價(jià)值
在談判中，圍繞產(chǎn)品價(jià)值展開重點(diǎn)闡述。不僅介紹產(chǎn)品基本信息，更要結(jié)合目標(biāo)超市的消費(fèi)群體，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為超市帶來的利益。例如，帶來新的消費(fèi)流量、填補(bǔ)某類商品空白、提升超市差異化競(jìng)爭力等。通過數(shù)據(jù)對(duì)比、案例分析等方式增強(qiáng)說服力，如提供其他合作門店的銷售增長數(shù)據(jù)，讓采購人員直觀感受產(chǎn)品潛力。
�。ㄈ┣擅顟�(yīng)對(duì)價(jià)格與費(fèi)用問題
當(dāng)涉及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用談判時(shí)，避免直接拒絕或接受，可提出多種合作方案供對(duì)方選擇。比如，降低部分費(fèi)用，但增加產(chǎn)品宣傳支持；或承諾達(dá)到一定銷售額后，給予超市額外返利。在價(jià)格談判上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成本構(gòu)成、品質(zhì)保障，以及長期合作帶來的規(guī)模效益，爭取合理價(jià)格空間。同時(shí)，可適當(dāng)透露競(jìng)爭對(duì)手的相關(guān)政策，作為談判籌碼。
�。ㄋ模╈`活處理異議與分歧
談判中難免出現(xiàn)異議，保持冷靜理智，認(rèn)真傾聽超市方意見，理解其關(guān)注點(diǎn)與擔(dān)憂。對(duì)于合理異議，及時(shí)給予解決方案，如針對(duì)產(chǎn)品保質(zhì)期短的問題，承諾優(yōu)化物流配送，確保新鮮度；對(duì)于不合理要求，委婉拒絕并說明原因，可引用行業(yè)慣例或自身實(shí)際情況作為依據(jù)。
三、后續(xù)跟進(jìn)：鞏固成果，深化合作
�。ㄒ唬┘皶r(shí)簽訂合同
談判達(dá)成初步共識(shí)后，盡快安排合同簽訂事宜。仔細(xì)審核合同條款，確保與談判內(nèi)容一致，避免出現(xiàn)模糊不清或?qū)ψ陨聿焕谋硎�。如有疑問，及時(shí)與超市方溝通確認(rèn)，保障雙方權(quán)益。
�。ǘ┳龊煤献髀涞貓�(zhí)行
嚴(yán)格按照合同約定，落實(shí)產(chǎn)品供應(yīng)、陳列布置、促銷活動(dòng)等工作。安排專人跟進(jìn)，定期與超市方溝通，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問題，確保產(chǎn)品順利上架銷售，并達(dá)到預(yù)期效果。
�。ㄈ┏掷m(xù)維護(hù)合作關(guān)系
合作期間，保持與超市采購人員及相關(guān)部門的密切聯(lián)系，定期回訪，收集銷售反饋，根據(jù)市場(chǎng)變化和超市需求，優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)。適時(shí)提出新的合作建議，如推出季節(jié)性產(chǎn)品、聯(lián)合開展?fàn)I銷活動(dòng)等，深化合作關(guān)系，為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。
【產(chǎn)品進(jìn)入超市的談判技巧】相關(guān)文章：
超市采購談判的技巧11-16
采購談判的技巧08-05
談判技巧大全07-13
商務(wù)談判的技巧09-14
HR薪酬談判的技巧10-03
專業(yè)的談判技巧與策略03-15
談判中的溝通技巧07-03
HR薪酬談判技巧09-24
采購談判技巧匯總06-27