職業(yè)能力之談判技巧實務(wù)

運用口才是市場經(jīng)濟中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力"；現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶；在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動中的談判實例，具有很強的實用性、指導(dǎo)性，對于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點石成金之效，認真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。

--哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克·肯歷史進入20世紀90年代，市場經(jīng)濟的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費。因此，我們盡可能地對商務(wù)談判進行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。

第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致、達到目的所進行的語言交流活動。

談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個方面。所謂"科學(xué)"是指，為了解決問題所進行的有系統(tǒng)的分析；所謂"藝術(shù)"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價還價手段的能力以及知道何時和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長久的歷史，自有人類社會以來，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟主體，在商務(wù)活動中，為了各自的經(jīng)濟利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬象商務(wù)活動是人類社會生活的基礎(chǔ)之一，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會關(guān)系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系，實現(xiàn)經(jīng)濟利益目標就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式。商務(wù)談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.主體廣

商務(wù)關(guān)系寓于社會關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系、實現(xiàn)經(jīng)濟利益為目標的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間，公民個人之間，公民個人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門之間，主管部門與國家之間，國家與國家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟利益目標而進行或互利合作，或針鋒相對，或和風(fēng)細雨，或劍拔弩張的商務(wù)談判。這也是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。

2.層次多

商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次，與此相適應(yīng)，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個人之間展開的，比如早市上賣雞蛋的小販與購賣者寸土必爭的"砍價"；中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟組織之間；最高層次的談判則是在國際間、國家與國家之間展開，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會之間的經(jīng)濟合作談判，等等。

3.內(nèi)容包羅萬象

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和對外開放不斷走向深入，商務(wù)談判的內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運輸?shù)葦U展到補償貿(mào)易、保險、拍賣、商標與專利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國門的打開，國際性的商務(wù)關(guān)系，如國際貿(mào)易、同際投資、國際航運等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個非常重要的內(nèi)容。

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僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標準，就可將商務(wù)談判細分為：

（1）有關(guān)財產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購銷談判、供用電談判、財產(chǎn)保險談判、財產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。

（2）有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運輸談判，倉儲保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。

（3）涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買賣談判、補償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判等。

二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會的發(fā)展和文明的進步，商務(wù)談判的各項原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對其所進行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動越來越正規(guī)。

這種趨勢可以從以下幾個方面得到印證。

1.原則明晰

作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國，其所發(fā)揮的作用越來越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來約束談判各方、來制約談判活動，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠實信用原則、時間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價交換。這一原則決定了為進行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無論組織大小、實力強弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價交換。這里所說的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進行談判，不應(yīng)有強迫和歧視行為；這里說的等價交換，也應(yīng)該以自愿為前提。

誠實信用原則要求：

（1） 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話；

（2）行必果，即遵守諾言，實踐諾言。

商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟利益目標而進行的溝通與交流、在談判過程中，以真誠的態(tài)度對待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對方留下良好的印象，為以后的長期合作，獲取更大的利益打下堅實的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠實信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠慮、志存高遠的"長期投資"，一定會給真誠守信者以意想不到的超值回報。遵規(guī)守法這項原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴格遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場經(jīng)濟，維持正常的社會經(jīng)濟秩序的必然要求。商務(wù)活動的宗旨是合法盈利。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過商務(wù)活動賺取利潤，是無可非議的，是值得贊揚的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動，將會受到法律的保護；非法的商務(wù)談判活動，則將面臨法律無情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。

2.清除歷史垃圾

隨著人類社會的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄；至于那些見不得人的陰謀詭計，如，無中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進行競爭，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動所必須遵循的一項準則。但是，也有一些鋌而走險者，摒棄道德與良知，置法律的嚴厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點、倉庫、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個涉足商務(wù)談判的人在遵紀守法，真誠守信的同時，也應(yīng)注意"防人之心不可無"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡單的物物交換和即時清結(jié)的簡單交易，三言兩語即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展和對外交流范圍的不斷擴大，商務(wù)談判所涉及的標的越來越大，所涉及的關(guān)系越來越復(fù)雜，談判中所面臨的問題越來越多。與這一趨勢相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。

正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個階段：

（1）準備，包括以下幾個方面的工作。

①收集信息。即摸清對方的實際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購買法等方法。

②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對自己和對方的情況進行充分的估計和認真的分析，確定在談判過程中所要采取的策略。

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③擬訂談判計劃。擬訂計劃首先要用精練的語言準確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點，如目標、人選、對策等。再次是安排談判日程和進度。

①作好物質(zhì)準備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場所的布置等。

（2）開局。開局階段談判雙方應(yīng)首先通過自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開門見山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。

（3）交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測對方的虛實，所以應(yīng)廣開言路，對各種合作途徑進行探討，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問題。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會對方的意圖，有針對性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準備。

（4）磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開。在這一階段，談判雙方的對立狀態(tài)毫無保留地顯現(xiàn)出來，各方都為了掌握談判的主動權(quán)而大顯神通，毫無保留地展示各種策略、技巧；時而和風(fēng)細雨，時而劍拔弩張，時而唇槍舌劍，時而較智斗力……以便千方百計地說服對方最大限度地接受自己的觀點。

（5）簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語言的精確。對雙方意見一致的重點議題一定要力求準確無誤，對那些仍有不同意見的枝節(jié)問題應(yīng)予以回避或采用含混的表達方式。

4.步入藝術(shù)殿堂眾多的是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無時不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光。在談判過程中，拒絕對方往往是最難的，弄不好往往會使長期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下，會是什么效果呢？看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。

某公司主管要調(diào)一位下級到偏遠的地方去工作。下級不愿意去，但他并沒有直接回絕，他知道如果自己說： "不行，我不能去，那里離我家太遠了。"那將意味著他在公司不會再有前途了。過了一天，他找到主管說，"我應(yīng)該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕，就是的一種表現(xiàn)，相信會有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中，布朗先生對對方的報盤完全不能接受，但對方又是一位長期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對方呢？布朗先生說："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長期合作的朋友，也正是這種坦率，鼓勵我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……（反對意見）。"這種經(jīng)過藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來，不由得使人噴噴贊嘆。

職業(yè)能力之談判技巧實務(wù) [篇2]

寬松的環(huán)境

既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什么天文地理，軼聞趣事。對方喜歡什么，我們就聊什么。讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

職業(yè)能力之談判技巧實務(wù) [篇3]

身為主管，無論是面對公司外的客戶，或者公司內(nèi)的員工，常常都要用到談判技巧。能否善用這個技巧，往往關(guān)系了事情的成敗。你懂得如何談判嗎？

談判中最常用到的十個談判技巧：

1、如果…那么…。例如，求職者要求五萬元的薪資，但是公司提出四萬八千元，求職者可以表示：“如果上班半年，我達到了公司的目標，那么能不能幫我加薪到五萬元？”

2、放棄的每件事物，都要換取一些回報。例如，主管要求員工在一個月內(nèi)擬出項目，但是員工回復(fù)無法如期完成，主管可以提出：“如果下個月你能完成這個項目，我會多給你兩個月的時間，去完成其它工作。”

3、德雷莎修女的原則。德雷莎修女懂得尋求協(xié)助，以達到目標，談判時可以運用相同的技巧。例如，培訓(xùn)主管發(fā)現(xiàn)某部門的員工，常常缺席培訓(xùn)，他可以告訴該部門的主管：“有些員工告訴我，主管不給他們時間受訓(xùn)，你可不可以幫我安排員工的時間，讓員工可以完成工作，也可以受訓(xùn)�！�

4、幫助我了解。問問題以厘清對方的看法。例如，在授課時，一名學(xué)員反駁老師：“你現(xiàn)在談的這個技巧，對我們根本沒用�！崩蠋煵挥迷傧蛩�解釋技巧的好處，而是可以反問他：“為什么你覺得這個技巧沒用？”

5、同理心。了解對方的顧慮及解釋自己的想法。例如，有些主管希望公司把培訓(xùn)的時間縮短，培訓(xùn)部門可以說：“我了解你們的時間寶貴，我碰到許多主管，都覺得他們沒有時間受訓(xùn)，但是最后他們發(fā)現(xiàn)，投資兩天的時間受訓(xùn)，成果非常好�！�

6、你一定是在開玩笑。表達出無法置信的感覺，以鼓勵對方提出更好的條件。例如，員工向主管追加五萬元預(yù)算，主管可以說：“五萬元！你一定是在開玩笑。”

7、有條件的不。提出的條件比對方要求的少一些，希望對方因此放棄。例如客戶要求公司下星期多完成一件工作，公司在拒絕時可以說：“我們很樂意多幫你完成工作，但是下星期不行，下下星期可以嗎？”

8、更高層的權(quán)力。表示自己沒有決定權(quán)，必須獲得上層的允許。例如，客戶要求在周末加開課程，你拒絕時可以說：“我沒有權(quán)力在周末時使用教室�！�

9、引用專家的意見。例如，幾個部門的主管不希望員工浪費上班時間受訓(xùn)，培訓(xùn)部門可以說：“總裁參加過這個培訓(xùn)，他告訴我這個培訓(xùn)非常實用�！�

10、你要套餐嗎？模仿快餐店的套餐做法，提供更優(yōu)惠的條件，以贏得對方更多的承諾。

職業(yè)能力之談判技巧實務(wù) [篇4]

1.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情-色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

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