商務(wù)溝通注意事項
首先，擠牙膏的原理。從對方讓步的幅度判斷后面的余地。作為銷售人員，絕不應(yīng)該先下降一個小幅度的價格，再下降一個大降度的價格。降價幅度只有越來越少，而不應(yīng)該會突然放大。
第二，“推土機原理”，與對方協(xié)商時，應(yīng)該盡量使用“請給一個合適的價格吧”，而不應(yīng)該使用“這個價格可以再便宜一點嗎！”。要將主動權(quán)放在自己的手上，而不應(yīng)該受制于對方。
第三，保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動！
第四，利益放大鏡-要求回報。容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜，所以在與對方交涉時，要讓其有受阻的感覺。在學(xué)會放大利益的同時，也不要忘記了服務(wù)是種感覺，結(jié)束了服務(wù)是會貶值的。而且要敢于向?qū)Ψ教岢鱿鄳?yīng)的要求，以讓對方感覺到這樣的服務(wù)與條件難得！
第五，上級策略！當(dāng)問題的進(jìn)展沒有如預(yù)期中順利的時候，應(yīng)該將問題放下，向?qū)Ψ降烂鳌盎厝ズ蜕霞壣塘恳幌隆保∩塘康膶ο笠欢ㄊ浅橄蟮�，不能說與上級的某位商量，而應(yīng)該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在“同一戰(zhàn)線”謀求利益的。應(yīng)對對方也使用上級策略時，應(yīng)該試探其真實性，并且適應(yīng)抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。
最后，時間鎖。談判中最重要的元素是時間。時間往往是心理施壓的要點。通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時間內(nèi)完成。這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時間分配，即不能讓對方知道談判結(jié)束的時間。
商務(wù)溝通注意事項 [篇2]
1、把握提問的時機
提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當(dāng)對方正在闡述問題時不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn);二是在非辯論性場合應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領(lǐng)導(dǎo)在開會一開始就講：“關(guān)于這個問題我們的立場是……請問大家有什么意見?”“這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說……您是這個意思嗎?”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?”等等;四是有關(guān)重要問題要事先準(zhǔn)備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等)，并設(shè)想對方的幾種答案，針對這些答案設(shè)計好己方的對策;五是對新話題的提問不應(yīng)在對方對某一個問題談興正濃時提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。
2、要因人設(shè)問
提問應(yīng)與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對象的特點決定了我們提問是否應(yīng)當(dāng)率直、簡潔、含蓄、委婉、認(rèn)真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
3、分清提問的場合
是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內(nèi)”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。
4、講究提問的技巧
①審慎組織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進(jìn)行語序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對之進(jìn)行積極呼應(yīng)。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的.請求之所以獲準(zhǔn)，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調(diào)包”的游戲。
心理學(xué)的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規(guī)則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實目的不變的情況下改變語意，使聽話者產(chǎn)生錯覺，在態(tài)度上形成積極的呼應(yīng)，減少對抗、戒備、敵視等不良反應(yīng)。這種技巧不僅可用在提問當(dāng)中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運用。
②簡明扼要地提問。提問太長、太多有礙于對方的信息接受和思考，當(dāng)問題較多時，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或?qū)Ψ奖硎净卮鹜旰螅俳又聠�，這樣的節(jié)奏顯得有禮。
③對敏感問題提問要委婉。由于談判的需要，有時需要問一些對方敏感的、在公眾場合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對年齡很敏感，則可以說：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎?”
④提問后允許對方有思考后作答的時間，不要隨意攪擾對方的思路。
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