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印刷業(yè)務(wù)相關(guān)注意事項
業(yè)務(wù)要對自己的家底（設(shè)備、技術(shù)性能、人員構(gòu)成、人員素質(zhì)、管理水平、相關(guān)供應(yīng)商、印刷材料供應(yīng)、輔助工序的配合）有一個清醒的認(rèn)識，可是對我們公司人員的素質(zhì)及技術(shù)性能卻有很大的浮動范圍，例如：在琪智打樣過程中，我特別交代2張覆亞膜、2張覆光膜，而且工單中詳細(xì)明確的寫出，結(jié)果仍舊是1張覆了亞膜和3張覆了光膜，我提前2個小時告知工務(wù)要看模切，結(jié)果等到通知去看時，已經(jīng)模切結(jié)束。這應(yīng)該值得我們思考。
同樣：業(yè)務(wù)應(yīng)該對客戶有一個基本的了解，一是了解客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量要求和時間要求；二是了解不同客戶在對產(chǎn)品提出要求外的心理承受能力。例如 ① 對印刷工藝流程中的關(guān)注重點(diǎn)：有的關(guān)注印刷套合精度，有的關(guān)注色彩要求，有的關(guān)注規(guī)格尺寸。② 客戶的性格取向：有的性格比較急躁、有的性格溫和、有的比較關(guān)注大方向、有的非常注重細(xì)節(jié)。 在這篇文章中指出以下五點(diǎn)：
一、談判場合的儀態(tài)
業(yè)務(wù)人員不僅應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成良好的體姿、儀態(tài)，給公眾以良好的視覺形象，而且應(yīng)善于從他人的各種體姿與儀態(tài)中了解對方的真實意途。
一個好的業(yè)務(wù)人員給客戶展現(xiàn)的首先應(yīng)該是自信，自己都不自信的人如何讓人產(chǎn)生信賴。自信的表現(xiàn)在這里不是動態(tài)而以靜態(tài)為主。下面針對坐、站、走的基本要求，談?wù)勎覀內(nèi)绾巫⒁庖恍┬」?jié)
二、談判的準(zhǔn)備工作
1．當(dāng)客戶要求到公司面談時，應(yīng)做的準(zhǔn)備工作：當(dāng)客戶上門到自己的公司面談時，辦公環(huán)境要求整潔、利落，而不是亂七八糟，特別是自己的辦公桌面要井井有條，文件分類擺放，客戶洽談室的桌椅板凳應(yīng)一塵不染，這方面我們公司應(yīng)經(jīng)很規(guī)范，做的很好。
2．當(dāng)印刷業(yè)務(wù)員應(yīng)邀到客戶企業(yè)進(jìn)行洽談時應(yīng)做的準(zhǔn)備工作：首先應(yīng)了解客戶的經(jīng)營范圍，其生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于什么行業(yè)？在與之類似的同行中處于什么水平？企業(yè)文化有何特色？作為印刷品在表達(dá)產(chǎn)品信息的同時，實際上對企業(yè)已經(jīng)自覺不自覺的會有一個相對定位。這個我一般會在網(wǎng)上了解這個公司的信息，如果有見過還會去一些商場之類的地方去實地的看一下
3．當(dāng)約見的地點(diǎn)在第三方洽談時的準(zhǔn)備工作：為了便于客戶對印刷企業(yè)的了解，應(yīng)注意帶些相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品介紹或類似的印刷作品。因為企業(yè)產(chǎn)品的說服力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與語言性的說教。這種情況到現(xiàn)在為止我還沒有遇到。
三、談判的籌碼
1、印刷場地與設(shè)備 ：企業(yè)的周轉(zhuǎn)場地，是決定批次生產(chǎn)的數(shù)量問題；印刷設(shè)備則決定產(chǎn)品的品質(zhì)問題。在這個方面我想我們的場地應(yīng)該不是問題，但是我們的印刷設(shè)備還是感覺優(yōu)勢并不是很大，因為我們在目錄、冊子方面沒有卷筒紙印刷機(jī)的優(yōu)勢，在精品印刷中我們的印刷質(zhì)量還是有欠缺。
2、人才結(jié)構(gòu)：（1）技術(shù)高手（2）采購高手，在這個方面我希望技術(shù)方面我們可以更加的專業(yè)，例如：琪智卡盒模切第一個后，模切機(jī)長可以試折一下，看一下成品是否正確，再繼續(xù)。
3、管理水平：我覺得這個方面很重要，尤其是管理部的素質(zhì)應(yīng)該是全公司最高的部門。
四、談判的底線
1．利潤構(gòu)成的空間：印刷產(chǎn)品的價格構(gòu)成：分為材料成本、加工成本、管理成本三部分
2．讓步的底線：險總是與利益共存,指的是風(fēng)險系數(shù)大的生意通常利潤一般較高；風(fēng)險系數(shù)小的生意利潤相對也低。談判的底線也是以風(fēng)險系數(shù)來衡量，能夠承擔(dān)多大的風(fēng)險系數(shù)，底線往往就在那個地方。例如：金虹橋國際的冊子報價，他要求用康戴里的藝術(shù)紙報價時，因為藝術(shù)紙張的價格很高，在印刷過程中風(fēng)險比較大，胡波就教我應(yīng)該把利潤報高。
3．構(gòu)成利益交換的其它因素：
（1）時間 時間概念在印刷行業(yè)，是一個非常重要的籌碼，作為宣傳的主導(dǎo)產(chǎn)品，宣傳的時效性毋庸質(zhì)疑，如果客戶要求趕急件的話就可以跟其談加班問題，提高價格，對于我們新業(yè)務(wù)也是一個切入的時機(jī)。
（2）預(yù)付款 預(yù)付款有多種含義：
a、代表客戶誠意 付款后，就鐵了心要與賣方合作；b、承擔(dān)風(fēng)險 無論合作是否愉快，成功與否，買賣雙方都已付出，買方付出預(yù)計成本的一部分，賣方承擔(dān)另一部分�；蛘呤琴I方承擔(dān)材料成本，賣方承擔(dān)加工成本；c、約束機(jī)制 買方價值談定。
五、談判
1．探試虛實、知己知彼：在談判中了解對方的需求和價位，還有公司的實力
2、進(jìn)入角色，先做聽眾：印刷是一個以加工形式服務(wù)的企業(yè)，在與客戶談判時，不應(yīng)是一個推銷員的角色，談判的目的是想知道客戶需要什么？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪兒？因此應(yīng)以“聽”為主，主要內(nèi)容要聽得明明白白，細(xì)節(jié)也要清清楚楚。
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